有了生鲜电商之后，你吃的水果真的变丰富了吗？

秋末冬初，没忍住对橙子思念的新一酱在网上下单了一整箱。坐在办公室里想着家里甜酸多汁的橙子，口水差点流出来。

不只是新一酱，每年的9月开始到年底，都是全国人民疯狂吃橙子的时间。不信？新一酱这次从生鲜电商本来生活那里要到的一份水果销售数据，一起来看看呀。

在每个城市月度最畅销的水果Top15榜单上，去年9月到12月间橙子的销售额平均占到了畅销水果销售额的63%。华北城市的占比最高，华东城市的比例在平均线上下，华南城市对橙子的偏好则略低一些。

鉴于生鲜电商上卖的水果多数都是中高端的品种，新一酱又仔细看了下，原来大家对橙子的热情都是给了“褚橙”啊。

北京、天津、上海、苏州、宁波、深圳等城市，褚橙是连续4个月的销售额最高品种，而到了11月，它更是拿下了数据覆盖的12座城市的全部第一名。

你可能还会记得2012年褚橙首次登上电商网站销售时的热闹场景。作为当年重要的营销事件，那是很多人第一次听说“云南烟王”褚时健出狱后花十年种出了橙子。在多轮的口碑传播影响下，人们出于好奇或者尊敬，一箱一箱地购买褚橙。当然，褚橙本身酸甜适中口味也让它的热度持续了下来。

而对于褚橙销往各地最重要的渠道本来生活来说，能够找到这个爆款，离不开常年深入各地采买特色产品的买手团队。

发现褚橙的买手是李小多和游鲸。他们在云南考察的时候，在朋友的推荐下尝到了已经在当地已经小有名气的褚橙。对于外人来说，褚橙看起来和普通的云南冰糖橙并没有太大的差别，只是个头更大，甜酸比控制也更好，并且能完全用手剥皮。但让两位曾经做过记者的买手感到惊喜的是，这个品质不错的产品背后还有褚时健十年种橙的故事——如果能借此做营销，褚橙很容易就能成为爆款。

在做一系列营销策划的同时，本来生活在褚橙上市前还增加了一道工序——依据每个橙子的果径，他们将褚橙分成了XL、L、M等多个级别重新分装，定价也略有差别。“农人眼中的褚橙，是自己辛辛苦苦一年养育出来的孩子，个个都是最好的，但消费者并不会那么看待。因此我们通过分级来缩短农人与消费者眼中的褚橙的差距。”本来生活全国市场部总经理彭宇说。

依照类似的方法，本来生活又陆续做了好几个爆款水果品种，比如四川长秋山不知火柑是四川丑柑中更细分的一个品种，它们生长在长秋山的深山区，比普通丑柑的摘果时间晚了近4个月，这会使得糖分和养分被更多地锁在果子里。

本来生活目前的买手团队有80多人，他们在全球各地考察庄园或者生产基地，并会将每天考察到的水、土、空气、品种等数据都记录在买手笔记中。被买手选中的水果还要拿回本来生活总部做盲测，才最终决定是否能够上架。游鲸现在是本来生活的明星买手，除了褚橙，仅是在2013年，他又发掘出了四川长秋山不知火柑、洛川苹果、蒙自石榴等几个爆款产品。

依靠秋冬季节的国产爆款水果，以及年终大规模的企业采购，新一酱发现，本来生活的城市销售额峰值总是出现在12月。但这个时间段，人们购买的水果的平均单价都集中在20元/公斤左右。大家真正愿意买更贵的水果来吃的时节是五六月份，包括天津在内的多个城市，水果购买单价飙升超过了40元/公斤。

新一酱纳闷了，这么贵，你们都吃的啥呀？——哦原来是车厘子和奇异果嘛！

5月是北美车厘子和新西兰奇异果上市的时间，也是喜欢吃进口水果的人们最期待的月份。不过尽管新鲜劲集中在5月爆发，这两种水果却也是全年常销型选手。

奇异果的销售主要由知晓度很高的“佳沛”控制，它最早是一家由2000多名新西兰奇异果农联合成立的行销公司，现在是全球最大的奇异果出口商。佳沛通过在不同季节上市不同的奇异果品种来维持全年有售的形象——4月是新西兰金奇异果，6月上市绿奇异果，7月有一波甜心绿果，到了1、2月份则还有产自意大利的奇异果作为补充。

而夏季来自美国的车厘子完成使命之后，冬季你又可以吃到来自智利等南美国家的车厘子。因此，车厘子会在1月和6月出现两个旺季。

不过夏季进口车厘子会遇到国产车厘子这个竞争对手。根据彭宇的观察，由于靠近大连、山东等国产车厘子的产地，华北城市对这种价格更便宜的车厘子在线下购买的接受程度就很高。但北方的国产车厘子运到华南地区，高昂的运费会使得它们的单价与进口车厘子不相上下，这使得华南地区过去就习惯买口感更好的进口车厘子来吃。即使购买渠道迁移到了线上，这种差异依然存在——本来生活上销售的进口车厘子中有将近40%的销量来自华南地区。

“同一种水果，不同品种在不同城市的认知度是不一样的。比如北方人对阿克苏苹果的认可度很高，而云南就会认广西野苹果。”彭宇说。要在中国这样一个地域差异明显的市场做水果生意，本来生活需要推出一些区域性的针对性策略，比如在华南城市，它的营销策略中就会突出进口水果。

华南地区的另一个特点是喜欢小批量地购买水果和生鲜。在彭宇看来，小额订单占比最小的北京出手最“阔绰”，月均客单价最高的时候可以达到230元，全年的平均客单价也达到了164.8元。而客单价低的集中在华南，这些城市仅仅比本来生活60元的包邮价高出一点。

另外，如果细看各月的销售情况，你会发现广州也是最爱买组合套餐的城市。彭宇认为这和广州爱买礼篮的习惯有关，而且广州原产地水果品类更多，更多的选择也促成了更多组合。

城市的差异还表现在下单时间上。不过这一次，不同级别之间的城市差异更大。总体来看，一天中购买的高峰集中在11点、16点和21点这三个午休前、下班前和睡觉前的时间。广东夜猫子更多，在22点之后又掀起一波下单小高潮。华东则睡得早，晚高峰明显提前。所有城市中，金华是个特例。在清晨有明显的订单增加，晚高峰也提前到更早。看来二三线城市在工作时间与生活习惯上的明显不同是会直接影响购买行为的。

研究了大家对水果的偏好之后，新一酱想帮大家找本来君问一些关键问题，比如，水果这么难储藏和运输的产品，你们是怎么保证我们吃到时的新鲜的呢？于是本来生活物流中心的副总经理李零一严肃耐心地跟新一酱解释了一下：

从原产地来的产品一般是会先由供应商自行管理前期储存、预冷和运输3个环节的，而本来生活会在签订采购合同的时候和对方明确入库标准，只有达到了这些要求，本来生活的仓库才会接管产品。

本来生活的仓库被分成了多个温区，常温区分为常温和16-22度的恒温两种，冷藏则分为0-4度、4-8度和8-12度三个温区，另外还有-18度以下的冷冻区。褚橙和奇异果都被储存在0-4度的温区。

建立多种级别的温区一方面可以满足不同生鲜的要求，延长存储时间；另一方面也便于保持冷链上下游温度的一致性。不久前，本来生活刚启用了华南的新仓库。在设计这个新仓库时，李零一又增加了12-16度温区，并将冷冻区的温度调整到了-25度——这可以防止后期配送中因温度升高过快而导致的化冻。

这些在冷链仓库被妥善保管的水果，会在你下单之后启动奔向你的旅程。收到订单后，本来生活会在15点到凌晨3点进行生产打包，3点统一出库。接下来配送员会在清晨8点开始配送，晚上20点前结束所有配送。

目前，在物流基础比较好的北京、上海、广州以及天津等新一线城市，大多数水果都可以在24小时内完成配送。配送最快的奇异果可以在北京和上海实现15小时内到货。但像金华这样的城市则需要更长的时间，比如这里的人们下单购买2磅美国车厘子，通常收到货需要两天半之后了。

所以，你买的水果今天到货了吗？

题图素材/Gon的食物集锦@微信表情

文/周宇诗 沈从乐 视觉/王方宏

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