青苗荟创始人潘险峰：分工精细化，幼儿园整体解决方案成风口｜爱分析访谈
调研 | 徐青
撰写 | 徐青
过去财政对公立幼儿园投入不足，民办幼儿园蓬勃发展。虽然民办幼儿园赚取了高额利润，但却呈现小、散、乱、弱的特征，行业亟需升级。
在政府大力推广普惠幼儿园的背景下，民办幼儿园的竞争会越来越激烈。少数发展成为高端民办园，主要满足不同人群的个性化需求，而大部分民办园会以民办公助的形式承接普惠性需求。
随着竞争加剧，幼儿园行业分工精细化，有能力输出整体解决方案的幼教机构受到幼儿园欢迎。整体解决方案提供商，一般拥有丰富的产业资源和专业的运营团队。青苗荟是当前领先的幼儿园整体解决方案提供商之一。
青苗荟由汇佳幼儿园创始人潘险峰创办，雏形形成于2007年4月，2016年开始推出面向幼儿园的定制化整体解决方案，目前服务幼儿园近百家。
近期，爱分析对青苗荟创始人兼CEO潘险峰进行了调研访谈。
潘险峰认为，直营幼儿园具有明显天花板， 直营连锁机构达到300家幼儿园是个顶，而加盟幼儿园对品牌依赖性具有很强的时间特点。
从趋势来看，潘险峰认为园所运营领域分工将越来越细，由此催生了对幼儿园整体解决方案的需求，这类供应商的成长空间在于，提供个性化的服务和标准化的产品。不过，具体落地还需要一定时间。
幼教回归公益性，80%幼儿园会变成普惠园
爱分析：青苗荟业务布局和进展如何？
潘险峰：我们现有业务包括儿童教育、儿童文化、儿童网络、儿童商业和儿童游乐等五个大板块，最主要的业务是儿童教育。
儿童游乐和儿童商业做了7、8年，正在布局全国市场。儿童网络有十年的历史，当前处于产品升级阶段。儿童文化主要在为青苗荟内部的教育、游乐、商业板块做IP形象、动画片、绘本的生产，未来会做直接面向市场的儿童、母婴读物的出版。
儿童教育是青苗荟的主要业务。
青苗荟直营园定位就是样板中心、示范中心，结余放在直营幼儿园体系内部发展。当前，直营幼儿园有青苗荟、青苗荟双语和青苗荟国际等三个品牌，第一所直营幼儿园成立于2015年3月9日，目前共有直营园8所，今年9月预计将达到18所，规划5年内发展50-100所园。
幼教联盟是儿童教育的核心，包括区域联盟和服务商联盟。
我们用十年时间把幼儿园整套解决方案标准化，包括品牌打造体系、教育教学体系和运营管理体系的标准化。2016年，青苗荟幼教联盟正式落地，整体售价30万元，目前服务幼儿园近百所。
爱分析：创办青苗荟的初衷是什么？
潘险峰：1998年，我创办了汇佳，当时想给儿子做一所幼儿园。2006年离开汇佳。不再做实体园，是因为发现离我的理想越来越远了。围墙把幼儿园变成孤岛，围墙里面做得很好，围墙外面的事完全不关注。
这个行业太封闭了，在幼儿园实现不了走出围墙的理想。互联网能够打破围墙，我在2006年开始利用互联网改变幼教的某些东西，做了8年。现在反过来做幼儿园，不靠幼儿园赚钱，幼儿园只是样板、示范。
爱分析：青苗荟总部团队规模如何？
潘险峰：现在我们总部是70人左右的团队，年底会达到100人左右，即使到时候发展到50所直营园，也不需要这么庞大的团队。
我们有开放总部的计划，把联合总部开放给全国幼儿园。通过网络、视频、管理咨询平台、落地培训等多样化，提供不同层级的服务。
爱分析：直营园收费水平是？
潘险峰：我们大部分的幼儿园是4500平米左右、12-15个班的大园，规模较大的大园政府需求更明确，解决社区里面普惠性的入园需求。另外，北京地区的家庭园收费区间是6000-8000元每生每月。
从全国看，幼教正在回归公益性本质。80%园所会变成普惠制幼儿园，收费区间大约是400-600元每生每月。
直营连锁机构300家幼儿园是个天花板
爱分析：直营园发展有天花板吗？
潘险峰：有明显的天花板，主要因为两大限制因素：
第一， 政策，以及政策造成的场地瓶颈。当前，中国最大的三家幼教机构小金星、东方剑桥、红黄蓝，都超过了百所直营园，但是，他们主要是依靠资本并购的方式扩张。园址是直营园扩张最主要的限制因素。
第二， 管理，难度在于对总部和单体园关系的理解。单体园要的是治园标准，如果不能帮助单体园实实在在提升治园能力，总部下达再多的规则可能面对也是柔性的抵抗。总部的支撑服务角色大于管理角色。
爱分析：中国市场有机会出现特大型直营连锁幼儿园？
潘险峰：不会。200、300家到头了。中国和美国不同，美国的幼儿园是地产模式，可以买地建幼儿园，美国最大的直营幼儿园KinderCare，在十几年前已经有1200多家幼儿园了。而在中国，买地肯定会建楼、建商场，建幼儿园最不划算。
幼教行业资源封闭，没有公共渠道
爱分析：服务商联盟是什么样的合作形式？
潘险峰：渠道合作。幼教领域服务商具有专一的特点，做得好的能服务到上万家公司，都是十几、二十年的历史。但现在他们也遇到发展瓶颈，生产成本越来越高，原有团队能力限制渠道开拓。我们互相优化双方渠道，达成服务商联盟。
爱分析：幼教服务商之间竞争激烈吗？
潘险峰：非常激烈，这个行业最重要的就是渠道。亿童的渠道做得最好，但只用来推广自己的产品。其他做的好幼教机构，也都是自有渠道。幼教行业还没有公共渠道。
爱分析：整体解决方案和加盟模式有什么不同？
潘险峰：我们做的是定制化的一对一精细化服务，最核心的是保证品质，帮幼儿园打造他们自己的品牌。幼儿园有自己的特点，和餐饮等领域不一样。幼儿园对加盟品牌的依赖性，时间特点很强。
幼儿园有非常明确的地域属性、地理属性、物理属性，幼儿园的三公里法则决定三公里以内的社区内人员是什么样的属性，社区、幼儿园就是什么样的属性。对加盟品牌来说，在建、开园招生期之后，幼儿园对加盟品牌的依赖性减弱。
在资本涌入，粗放发展的情况下，前几年加盟模式加速发展。随着需求升级，分工越来越细，幼儿园对于整体解决方案越来越旺盛。
爱分析：前几年，为什么资本大量涌入幼教行业？
潘险峰：主要受政策渠道驱动。幼教行业的每一细资本大规模进入、行业升级，都是政策出台催生的。1993年出台的《中国教育改革和发展纲要》是一次，1997年颁布的《社会力量办学条例》是一次，2016年11月7日民促法修法又是一次。
分工精细化，幼儿园整体解决方案成风口
爱分析：这一轮行业升级，给青苗荟带来哪些发展机会？
潘险峰：在发达的商业世界，社会分工相对细化，有需求产生，马上就会有供应。随着资本涌入，幼儿园行业升级，大家的需求就会越来越高端、越来越明确。需求提升，就会有青苗荟的发展机会。我认为，幼儿园整体解决方案提供商将迎来发展风口。
爱分析：青苗荟整体解决方案业务增速如何？
潘险峰：成熟之后，为保证服务品质，我们会把服务幼儿园的数量控制在每年100家以内。真正要走批量的，应该是一些标准化的产品，而不是定制化的服务。幼儿园所谓的标准化，应该包含个性化服务和标准化产品在里面。
放量的话，应该是硬件性的产品，比如课程体系、教材教辅、被褥、桌椅等。
爱分析：这部分标准化产品的市场空间有多大？
潘险峰：中国的注册幼儿园、有执照的幼儿园有二十多万家，一年大概增长一万家。不在册幼儿园应该比在册幼儿园多，大概三十多万家，加在一起，五十多万家幼儿园，这是一个相对保守的估计。
当前中国幼儿园市场至少是万亿级别的。幼儿园一般分为建、开、管、提四个环节。建园、开园阶段，有一笔一次性比较大标准化产品投入，每个幼儿园标准不同，大约在几十万到上百万之间。
另外，通常建一所3000平米左右的幼儿园，费用大概是200-500万元，这里面最大头是装修，每平米500-1000元，占总投入的50%－75%；其次是设备，家居、玩教具、食堂设备等等，占总投入的10%－20％；其他还包括人员工资、流动资金、费用、租金等。
后期管园阶段，花费比较稳定。工资最大头，占总投入的50%－60%，有高一些的可以占到70%；运营费用包括水电煤气、图书、文教具的添置；其他是流动资金、不可预见的费用。
有实力的园每3-5年会提升一次，可能会有二十万以上的投入，其中包括玩教具等标准产品的更换。
幼教信息化是方向，落地还需要时间
爱分析：如何看待幼教信息化？
潘险峰：幼教信息化是方向，但是有一个过程。园长大部分是女性，感性重于理性，不讲逻辑和产品流程。这就决定了，幼儿园是互联网相对滞后的产业，教育市场需要一段时间，先行半步是先驱、先行一步可能是先烈，时间点要掌握好。
最开始也想拿幼教信息化当入口，后来发现没有那么快落地，我们很早就布局信息化了，只是当前没有放在特别重要的位置。
爱分析：青苗荟如何布局幼教信息化？
潘险峰：我们一共包括四个板块：1）新媒体平台，是由7、8个行业微信公号组成的小矩阵，目前用户超过10万人；2）微信公号作为入口，落地后是资源平台，3万＋幼儿园用户；3）资源平台落地为管理平台，可以理解为幼儿园的ERP系统或者OA系统，在线上帮助幼儿园管理自己的品牌、运营、人力、教学、教研各个方面，用户有1000多家幼儿园；4）最后沉淀下来的是电商。
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