来了！来了！iPhoneSE价格喜人，是跌下神坛还是更懂用户?

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iPhoneSE价格喜人是跌下神坛还是更懂用户?

4月15日晚间，饱受争议的新iPhoneSE上市售价仅3299元，公司官网甚至将iPhone8下架为其“让路”。截至4月16日下午3点15分，京东预约人数已超过17万，网友纷纷表示“真香”。类似的还有2019年iPhone11的降价事件，由于产品革新力度不大但价格依旧虚高，导致iPhone11的销量并不乐观，下半年苹果公司选择降价之后销量迅速回升。这不禁让人深思：苹果的“品牌溢价”是否已不复存在?打动用户的究竟是过硬的产品品质还是“真香”的价格?

无论是昔日独占鳌头、一经上市便遭疯抢的辉煌还是如今将顾客价格敏感纳入考虑的尝试，苹果能持续保持对用户吸引力的关键原因一定是其“致高”的产品品质。自1976年创立至今，苹果始终坚持技术领先、创新为本的企业理念，开创性发掘和最大化满足消费者需求。无论是最核心的CPU，还是其他快迭代、易复制的软硬件，苹果始终坚持以“致高品质”面向消费者。美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授提出的“4P”营销组合策略将产品(Product)放在首位不仅因为他是绝大多数产业发展的基础，更因为它是整个营销过程的核心。“产品是最好的营销”，产品品质是获得用户粘性和忠诚的根本，也是苹果屹立于行业之巅且经久不衰的根本原因。

数据来源：根据中关村、安兔兔公开数据整理

苹果的成功除了得益于其“致高”产品品质，还有其“致善”的用户体验——苹果无形却极具“杀伤力”的竞争利器。苹果对产品设计的极致要求和对用户体验的极致重视可谓达到“艺术品”的程度。或许鲜少有人知道，苹果手机的设计以“对称美”为核心理念，力求整体外形和感官的平衡美，这种“强迫症”式的平衡是恒远且难以匹敌的，也是竞争者至今难以超越的。然而，新商业环境下的企业需要关注的不仅是产品的核心竞争力打造，更需要重视以用户为中心的品牌长期战略，让消费者相信并跟随品牌一起成长。

由此，笔者认为，“致真”将成为其未来发展并且已有企业开始践行的一大趋势——从iPhone11的试水到iPhoneSE的推出，从“唯一的不同，是处处不同”(6s标语)到“一小部的一大步”(se标语)的愈发接地气，苹果似乎在逐渐“放下身段”，以更亲民的姿态、更合理的价格与消费者互动。一小部的一大步，或许并不是跌落神坛，而是主动走近消费者，走进更平等、更亲密的互动关系。

当然，从“产品中心”到“用户中心”观念转变的前提是本身以产品为基础，对于并非以产品为中心的企业/个人来说呢?最近十分流行的直播购物就是其中一个案例典型。以近期频繁受到关注的李佳琦为例，他的成功虽说离不开其个人魅力、公关等外在条件的加持，但不得不承认，“低价、吆喝”的推销模式是其取得竞争力的核心要素。两相对比，我们发现，一个是以产品为主导的产品观念，一个是以低价为导向的推销观念，两个截然相反的观念，为什么在中国都能取得不俗的成就?这个问题在iPhoneSE推出之前或许难以解答，但是苹果推出iPhoneSE这一“向下”的举措和趋势或许为两者的成功找到了共通之处。

笔者通过总结得出，李佳琦也有推动其成功和持续发展的“两点一线”——致性的原则、致诚的理念以及“向上”的经营趋势。致性和致诚分别对应了理性和感性两类用户特征，致性——所有产品亲自试用、测评且保证直播间产品全网最低价是他赖以获得流量的根本底气。消费者网络购物最担心的是无法切身使用，最希望的是用最低的价格买到最高品质的产品，而李佳琦的“致性”实现了两者的完美结合。

如果说致性是李佳琦获得用户的底气，那么致诚则是他留住用户的魅力。直播间无畏品牌、只论产品的真诚,偶尔翻车及时道歉的恳诚,合作品牌及明星须无污点的坦诚……不管其背后是否有人设炒作成分，消费者看到的、愿意相信并转化为持续购买力的，就是符合商业逻辑和成功要素的。

“向上”的经营理念：从与央视主持人朱广权组成“小朱佩琦”为湖北做公益直播，到送宠物狗做治愈犬帮助更多人……李佳琦展现给社会大众的，是积极向上的正能量和人性关怀，是努力摆脱“网红”标签，更贴近消费者的努力和尝试。这些努力，让“网红”、让“直播购物”这一群体不再“廉价”、更受认可、更具价值。

苹果(乔布斯)和李佳琦，两个看似毫无联系却都同样或有成就的个体，透过表象我们似乎看不到其间任何的相似性，但分析其背后的商业逻辑，我们不难发现，“两点一线”让我们看到了其成功背后的相似之处——“两点”是其各自具备的核心竞争力，“一线”则是其逐渐靠近、彼此相似的趋势——更合理、更具说服力、更贴近大众需求的品牌-价格匹配。

Solis(2015)曾说："成功需要对客户的想法有真正的同理心，甚至在他们做之前就能够确定他们想要或需要什么。"这句话的重点或许是对于客户需求的满足甚至创造，但我更赞同的，是前半句——以同理心面对顾客。当然，这样的结论仅仅基于对中国市场的分析，在其他国家或许又是另外一番景象。但总之，市场、企业和消费者永远“在路上”，永远在适应、在改变。苹果的降价只是在其发展的路上“等了等”消费者，“神坛”只是相对且主观的说辞，企业和消费者永远都是互相教育、共同成长的关系。

所以，无论是苹果还是李佳琦，无论是“向下”的融合还是“向上”的指引，他们共同带给企业的启示是，在各自范围的市场中，和各自的消费者努力保持“步调一致”，携手“并肩前行”。

互联网正逐步打消信息的不对称，消费者主权的时代正悄然来临。通用户之所想，致产品之所精。携用户之手，共筑品牌成长之情。

  文章作者  

周成臣 

华东理工大学商学院市场营销专业研究生 

商学院青年志愿者协会（商小志）副会长

在全国抗击新冠病毒的特殊时期，为助力高校教师、学生及其他广大群众线上学习，继续促进市场营销教育发展，中国高等院校市场学研究会（CMAU）联合教育部高等学校工商管理类专业教学指导委员会、清华大学出版社，推出疫情背景下的市场营销系列公益直播——

“市场营销战疫公益讲堂”

第二季本周第2讲，周六（4月18日）直播，晚8点，中国高等院校市场学副会长、复旦大学管理学院教授、博士生导师，市场营销系主任蒋青云开讲！

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图文编辑：李一鑫  审校：张希贤

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