专家观点：疫情过后，企业应该做些什么？

华南理工大学教授陈明：

疫情过后，企业应该做些什么?

疫情过后，企业将面临的机遇和挑战来自两个方面，一是市场出现旺盛的需求，竞争态势将快速变得严峻；二是内部资源和能力面临一次极大的考验，无论是供应能力、研发能力、生产能力还是营销能力，全方位都受到来自市场的强大冲击，洗牌、优胜劣汰成为必然。这对企业来讲，既是考验，也是千载难逢的机遇。如何应对？有以下几方面的建议供大家参考。

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应对疫情要打造敏捷供应链

疫情对制造企业最大的影响有两个，一是供应，二是营销。由于停工待工，大量企业物质不足或是库存积压，资金流动不畅带来很多问题，但随着企业的复工，供应链的问题会慢慢解决，这个我不多谈。我要说的是，消费端的问题暴露出很多企业存在的营销隐患。首先，对消费需求把握滞后，缺乏基本的预警系统，导致供货短缺，市场供给不足；其次，供应体系不完善，一二三产没有很好地打通，无法保证市场承诺的及时兑现；第三，分销系统松散，缺乏统一的管理和联动机制，导致产品销不出去，沉不下去，库存积压，市场需求又得不到满足。

相比较而言，影响最大的还是快消行业和农产品行业，因为这关乎到人们的日常生活。这个影响不是短期的，如果我们的企业还不改变目前传统营销模式和服务体系，还不改变目前这种条块分割的供应链管理模式，快速整合先进的手段，实施更有效的系统工程，危机总是存在的。

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服务业的应对之策

餐饮、商贸、服务业要的就是人流，有人才有生意。而疫情发生的结果就是尽量避免人群聚集，这个影响是显而易见的。但是，谁能够在这样的时刻，既把服务做到家，又尽量避免人与人的接触，最大限度地避免人际传染，谁就能找到突破的商机。

具体而言，服务业的营销分为三大体系：第一是认知，第二是交易，第三是关系。这三大体系里，除了交易有可能需要接触到人，其他两个体系完全可以通过非人际的方式实现。居家休息期间，我们通过电视、电台、互联网、移动互联网以及微信、社群所接触到的信息非常多，如何利用这些广泛的信息渠道精准地传播产品和服务的信息就显得非常关键。比如，新华社《中国名牌》杂志社、青岛创想力品牌研究院以及广东省品牌建设促进会发起的全国性的“品牌战‘疫’名家讲坛”，召集了26位全国顶尖的品牌专家举办了为期十几天的微信公益讲座，吸引上千人参与，对机构的品牌宣传以及之后服务产品的销售奠定了很好的市场基础。

而关系的构建和维护，则完全可以通过微信、短信以及邮件来实现，比如许多社区团购网发起的共享健康资讯的交流互动平台，不但很好地增强了群友之间的信任和粘着，也为产品信息的传播和销售开辟了另类的精准营销途径。

至于交易，也可以细分为商流、物流和资金流三个方面，商流就是订单流，资金流就是支付，这完全可以通过移动互联网来远程实现。至于物流，借助第三方或者自建物流都可以送货上门，或者到指定的地点自提，都可以尽量减少人群聚集，又不影响销量。

特殊时期，许多的企业都采取了非常有效的方式应对了危机产生的影响，这些工作和经验我们都要好好总结，借此构建一套完整的立体整合的营销体系，以应对不时之需。

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价值做透，快速响应是万全之策

任何事情都是一分为二的，疫情的影响也是这样。一方面，延迟复工导致企业的产能消化出现短暂的困难，另一方面，也要预估到待生产全面复工，需求出现井喷态势。这时候，企业的营销拼的不是产品，而是服务的效率和解决方案的彻底性。拼的是响应迅速的供应链体系和柔性生产能力。这时候，如果供应链跟不上，平常又没有安全库存，研发能力不足，有的企业可能难以应对这种爆发性需求。

就拿广东的陶瓷行业来说，对于下游的房地产行业来讲，复工后面临的最大问题是什么？无外乎两个，一是赶工期，二是做市场。一方面，拖延的工期要追回来，这就倒逼上游的陶瓷企业要动态调整生产和供货的计划和程序，甚至于完全打破既有的生产安排，以满足客户的个性化需求，同时也是考验我们的供应链体系是否完善牢固、反应是否积极敏捷的最好时机，那些平常反应迟钝的企业肯定会被淘汰出局。

另一方面，房地产企业复工后，积压的产品要尽快促销出去，以抢占市场先机并使得资金快速回流，市场的竞争势必异常激烈。那么，作为陶瓷企业，我们的经销队伍和营销体系能不能够紧密配合房企客户打赢这场市场攻坚战，对于维系客情关系，借机提振营销绩效和团队士气事关重要。

建议陶瓷企业要快速制定贴身短打的销售辅助计划，深入客户的销售体系内部，共同制定前线作战和后勤保障计划，比如营销方案的制定、样板房的设计与快速呈现、价格体系的动态调整、尽快填补材料供给短板以及采取灵活多样的金融扶持和结款付款政策等等，不能守株待兔，坐等客户上门，或者只顾广告宣传而缺乏实质性的客情公关和销售辅助，失去最佳战机。

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营销将成为真正的企业引擎

这次疫情暴露出很多企业存在的营销隐患。如果企业不改变传统营销模式和服务体系，不改变条块分割的供应链管理模式，危机总会存在的。

企业怎么办？无论是产业还是企业，都要建立倒逼机制，以市场、客户需求为导向，以品牌价值承诺为驱动，倒推整个销售、生产、研发以及供应系统的整体协调运营。要能够建立一个信息系统，从产业的角度讲，由市场发出需求，三产下单给二产、二产给要求一产，整个体系能快速响应，建议最好以行业协会或者行业主管部门牵头，建设一个物质供求平台，基于全球范围内整合供求资源，应对危机应该相对容易很多。在企业内部，要建立市场与企业内部研发、生产和采购的联动机制，一切以市场为导向，后勤保障做到快速高效，一旦有需求，企业就能快速全面地响应，不会失去任何的战机。

另一方面，未来会更重视网络营销，许多企业的营销体系会进一步完善甚至重构。网络营销的趋势，大家已有共识。在这次疫情中，互联网销售做得好的企业，就占了天时地利。比如在餐饮、零售等服务业，很多企业利用移动互联网手段传播产品和服务信息，进行精准营销，并维护客户关系。

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需求重新洗牌，品牌成为关键

传统制造企业最大的问题是重视生产而忽视市场。疫情最大的影响还是市场。简单看是市场需求在萎缩，实质上是需求在重新洗牌。以前那些非理性的采购开始趋于理性，无论是工业品还是消费品，对于有品牌承诺的高品质且能保证及时供货的产品会出现旺盛的需求。我一向以为，从来就没有萧条的市场，因为中国十几亿人需要穿衣吃饭，只要需求在，市场就不会消失。关键是，你能否敏感地抓住这些需求的信息，集中在什么人群、什么地点、什么时间段，对您的产品有迫切的需求呢？很多传统制造业信息闭塞，管理手段落后，反应迟钝，缺乏必要的市场信息管理系统，抓不住需求；另一方面，对竞争态势也缺乏及时有效的把握，等得到了需求，冲过去的时候，发现人满为患。

所以，我建议，在疫情时期和疫情过后，传统制造业必须实现三大变革：

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信息管理的变革

不要舍不得投钱。建立实施有效的情报系统历来是作战必胜的关键，没有情报没有地图如何打仗？目前技术手段不是问题，关键是战略的重视程度。对于政策的变化、技术的革新、需求的涌现以及竞争者的战略部署我们都要了然于心，要做到神经末梢与单一客户形成实时动态的连接，企业内部的大数据系统要高速运转起来，为生产和营销提供决策依据。

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生产方式的变革

能多智能就多智能，快速向智能制造靠拢。智能制造不是自动化生产，我们需要通过柔性生产的安排为顾客实现个性化定制的满足。疫情使得宅经济快速增长，而宅经济的特点就是小批量多品种高品质的需求，这对大规模低成本的传统制造体系是一个革命性的挑战，当然也是一个百年难遇的机遇。

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营销体系的变革

首先，品牌要打响。这次疫情期间，网络购物需求暴增，而虚拟经济就是品牌经济，没有品牌、缺乏信任度的产品很难在互联网营销中获得消费者的青睐，因此品牌培育工作要提高到企业发展的战略高度，引起管理者的高度重视。要彻底摆脱好产品就等于好品牌的认识误区，把企业社会责任感、价值观、信誉度作为品牌价值的核心要素；其次，全国联动的营销体系要快速建立起来。疫情期间，由于封城、居家、关店，自建全国联动的营销体系的企业占尽了天时地利人和的优势，直销体系越来越成为一个企业营销实力的试金石。实现全新的渠道成员构建和管理模式迫在眉睫，无论是资本纽带还是合作经营，都要形成一个稳定的联销体系才能应对严酷市场的挑战。

作者介绍

陈明

华南理工大学工商管理学院教授

国家工信部品牌培育专家

广东知名品牌评价专家委员会主任

广东品牌全球竞争力评估实验室主任

精彩继续！深圳大学周志民教授5月1日直播 | “市场营销战疫公益讲堂”第三季第2期预告

本周五（5月1日），“市场营销战疫公益讲堂”第三季第2期来啦！

直播主题：

品牌幸福感

我们邀请的专家是深圳大学管理学院副院长、中国高等院校市场学研究会常务理事兼品牌研究中心副主任、中国管理现代化研究会营销专业委员会常务理事周志民教授。

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内容简介：

疫情下人们容易产生焦虑，品牌带给消费者的幸福感有助于缓解他们的焦虑。幸福是人们一切行为的终极目标，品牌幸福感可以成为企业建设品牌的新思路。品牌幸福感可分解为三个维度：基于品牌的生活愉悦感、基于品牌的自我实现感、基于品牌的社会贡献感。这三个方面可通过一个品牌幸福感营销体系来提升，即品牌功能营销、品牌体验营销、品牌价值观营销、品牌个性营销、品牌社会营销、品牌国货营销。

直播大纲：

1.关注品牌幸福感

2.解构品牌幸福感

3.提升品牌幸福感

专家介绍：

周志民 教授

深圳大学管理学院副院长、教授、博士生导师。中山大学博士、香港城市大学博士后。美国南加州大学访问学者。教育部新世纪优秀人才、广东省高校“千百十工程”省级培养对象、广东省“十大杰出青年岗位能手”。中国高等院校市场学研究会常务理事兼品牌研究中心副主任、中国管理现代化研究会营销专业委员会常务理事、美国营销国际协会（SMEI）中国分会副会长、广东营销学会副会长、《营销科学学报》编委。

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图文编辑：张姝婷  审校：张希贤

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本会宗旨

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