20人团队15亿流水 日本游戏发行奇酷工场是怎么做的

4月25日，由UPLTV和Facebook联合举办，罗斯基作为媒体支持的游戏出海论坛在北京召开。活动邀请了业内多位游戏出海专家分享交流，内容涵盖海外游戏市场、休闲游戏、重度游戏的研发发行，及海外市场的游戏买量变现、数据分析等多个方面。

在活动上，奇酷工场市场部的VP韩放，带来了“游戏出海日本怎么玩”的分享，将其团队在出海日本的过程中正确的选择、遇到的问题和“交过的学费”等经验心得，分享给了各位关注出海的同行们。

奇酷工场市场部VP韩放

以下为分享整理内容：

感谢能有这个机会和大家分享经验。

首先我想给大家介绍的是奇酷工场的团队。这是一个创立于2014年的年轻公司，在过去的五年间，我们专注于在日本发行手游。众所周知，日本游戏市场本土化要求高，较难攻克。而目前为止，我们一共发行过4款产品，而总流水已接近15亿，同时团队始终保持着20多人的规模，因此也被行业内戏称为人均GDP最高的公司。

一、选择日本的理由和日本的市场情况

几乎所有选择游戏出海的公司，第一时间都会考虑这几个因素：面向的地区和国家，以及当地的市场情况。

由于团队初期没有任何出海经验，所以在选择地区时我们做了一些市场调研，也查看了各类媒体的数据报道，了解到日本玩家的经济能力很好，同时对待游戏态度专一——正好拥有着最吸引游戏厂商的玩家属性，所以我们决定在日本发行。

即使日本的市场情况在前几年本土化较高，但是近几年其他国家的游戏在日本发行得越来越多，玩家接受度变高。中国发行商的游戏在日本畅销榜上的数量也在日益增加。简而言之，这两年对于中国游戏厂商出海来说，日本地区是一个不错的机会。

再举个例子，我们公司去年在全日本人流量最大的新宿地铁站投放过一个三联幅的地铁广告。当时正是产品的上线初期，在没有做大量推广、仅是随意测试的情况下，我们的游戏获得了免费榜第44名的成绩。

二、发行团队组建与核心竞争力

不管做什么，组建团队都是第一步。奇酷工场能有今天的成绩，80%取决于客服团队和运营团队，取决于团队成员的属性和性格。

在成立初期，我们最重视的一点就是客服和运营团队的搭建。理论上最理想的人选是既精通日语，又有丰富游戏经验的。但这样的人才很难寻找，只能二选一，所以我们选择了“精通日语”这个条件。我们把在日本留过学，或者做过翻译的年轻人进行上岗培训，游戏时间至少要超过100小时，才让他们接触工作，和玩家沟通。

更重要的一点是，我们的客服不允许用模板回复。如果有玩家反馈问题，客服必须全部用和正常人交流的方式来回复玩家。日本的用户也是非常愿意沟通的，如果遇到问题，无论任何时间，他们都会发邮件告知我们。正是由于这样频繁的沟通，我们和玩家建立起了非常好的关系。

在确认自己的核心竞争力这方面，我们老板是技术出身，所以公司的核心属性是技术驱动型。在公司进入快速上升期之后，第一个需要做的就是提升团队的工作效率。例如，我们客服团队的后台是根据自己的需求自己开发的；推广团队的后台可以通过人工智能完成搬砖类的工作、查看30余项数据并且得出问题结论，从而迅速调整策略；运营团队的提升则是请了清华大学心理学教授给团队上课，将一些心理学的基础逻辑、理论放到游戏运营中，以此来培养用户习惯，真心地对待每一个用户。

三、快速占领市场：产品流水千万也不能飘

在日本市场，两个同类并且非常相似的游戏中，第一个上线的能占到80%的市场，第二个有可能只会占20%，还要承受被举报抄袭的风险。

我们当时把所有能用的资源全用了，联动、周边、纸媒、线下、电视，户外等等，能想到的都做了。因为日本有一个注重打造游戏衍生文化的氛围，很多游戏最后不是靠游戏赚钱，可能是靠周边，也可能是靠线下活动。日本用户的潜力很大，最终形成游戏文化的闭环，能获得最大化收益。 

要保持专注，保持勤奋，保持警惕。即使产品流水千万了，也不能飘。

也不要对市场规模抱有幻想，该做的事一定要做。数据分析、素材创作和客诉回复，一个都不能懈怠，因为更大的团队可能比你更努力。想要出海成功，合适的切入时机很重要。如果有好的机会，那就脚踏实地做好，保持着理性的思维，一定能成功。

出海日本的过程中肯定是有“坑”的，“学费”也是一定会交的。2015年的时候，国内iOS买量的价格在30元左右，安卓则是10-20元，而日本是15刀。到现在基本也一直属于这个价格范围，所以买量的成本是非常高的。

并且花大价钱买来的用户，对你还是会非常不客气。游戏中设计得不合理的地方会被批评得一塌糊涂。但我们也很庆幸日本玩家喜欢挑错，正是他们的苛刻，才成就了我们在一年之内，把产品从几乎只做了基础翻译的程度完善到一个比较合格的本地化游戏的状态。

同时，日本对版权的保护是非常严格的。我们曾经在推广一款游戏的时候收过一个投诉，谷歌反应有人投诉我们的图片素材盗用了某某游戏，不改正过来就下架。当时我们认为图片都是自己原创设计的，没有很重视这个投诉，结果后来导致了三个月的游戏下架和近千万流水的损失。自那以后，每年我们都会花费一项完整的预算来专门做高精度的广告素材。我们还曾收到过玩家的邮件，说游戏内副本的BGM和某某游戏很相似，虽然我们和研发团队都不太清楚情况，但是既然收到反馈消息了，就也立刻改了过来。

四、日本游戏发行的机会与挑战

1、如何寻求突破

对于一个发行商来说，一款产品稳定了，就该适当做一些新的产品储备。但是也不能盲目地找产品，第一要思考你的团队适合什么样的产品，第二要调研市场需要什么样的产品。

当时“狼人杀”在国内非常受欢迎，所以我们就想看看日本有没有“狼人杀”。通过各种途径调研，发现日本不仅有这类桌游文化，还有爱好者。但是日本关于“狼人杀”的手游是非常少的——这正是我们出海发行的机会。因此，当时我们几乎看遍了国内全类型的“狼人杀”手游，最后选择了一款，成功进军日本市场。

2、抓住市场机遇

2018年日本有个非常知名的“狼人杀”小说被电影化，而且宣传的非常好，这就是一个很好的文化背景——就像是在世界杯期间发行足球游戏，厂家不需要做额外的推广，每天也都会有人搜索。那段时间日本上架过一个“狼人杀”游戏，连续两个月都是免费榜第一。而这个游戏只是一个文字版本的“狼人杀”，纯免费游戏的路数，UI也比较粗糙，只是运用了“狼人杀”的核心玩法而已，但这样一款游戏，有着几十万的评论。

3、选择队友很重要，靠谱的合作伙伴会让你事半功倍。

作为发行团队，我们的队友就是研发团队。我们也曾看过很多卖相非常不错，UI设计很前卫的所谓优质产品，但其实还要看产品背后的团队属性——门当户对很重要。

最后总结概括：

第一点是要选好伙伴；第二是相信勤能补拙，好好搭建团队，勤勤恳恳做好基础工作；第三则是相信自己，找到自己的核心竞争力，并最大限度发挥。

游戏厂商做游戏出海，除了可以赚钱之外，更多的是可以代表中国的游戏、中国的游戏人、中国的游戏公司，更是能代表中国。我们的出海是有门面的，因此不能做出一些让别人轻视的事情。反之，我们要亮出实力，证明咱们中国人做的游戏，到其他文化输出国家照样能站稳脚跟! 

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