2020，一大波理性的企业软件服务公司向你奔来

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2020，一大波理性的企业软件服务公司向你奔来

Original 陈尘私域流量观察 2021-06-29

第51篇原创作者 | 陈尘编辑 | 梅波全文约5700字，预估阅读时长10分钟。

2009年，李智的团队一个个给阿里的网商们打电话，询问他们是否有在线管理软件的需求。最后的调查结果显示是需求不大，李智松了一口气——

看来背靠大树的阿里软件短期内不会给八百客带来太大威胁了。

这是SaaS市场刚刚热闹起来的一年，被称为“中国SaaS产业第一人”的李智在5年前创立了八百客（800CRM，后来改为800APP），是国内最早把Salesforce的产品功能本土化的SaaS软件。

从2004年到2011年，这是中国新一代企业级服务的起步阶段，八百客、xTools、纷享销客等相继成立，拉开了国内企业服务软件发展的大幕。那年曾被李智视为“搅局者”的阿里，后来成为了整个行业最大的基础设施建设者。

缘起两年前。

惊雷起：云计算时代开启

从Oracle到奔月时代

2007年9月28日至30日，马云带着团队在宁波一家五星级酒店的总统套房里开会。多年后，这场会被曾鸣称做“可能是阿里巴巴历史上最重要的一次战略会”。看着他们半夜折腾出来的“阿里巴巴生态系统”草图，“我们第一次觉得我们有可能成为一家千亿美元的公司”。

这个将“贯穿所有子公司的业务打通”，以“底层的信息流、资金流、物流”、数据以及客户为核心的计划被称为“奔月计划”。

在奔月到来之前，2008年的淘宝正面临艰难考验，用户数以亿计，交易量不断攀升，数据越来越多，当时“淘宝和支付宝使用的绝大部分都是IBM 小型机、Oracle 商业数据库以及EMC 集中式存储”，计算力已经不够用了。阿里急需新的、庞大而稳定的计算大脑。
9月，王坚加入阿里巴巴。这位阿里新的“首席架构师”的使命是从零开始建立一个属于中国的云计算系统——飞天。
3个月后，2009年2月19日，“飞天”的第一行代码被敲下。淘宝要放弃Oracle，转投自研的数据库架构了。
未到惊蛰，春雷已始。

马云在王坚的鼓舞下越发坚定——云计算系统会制造出一种具有极强弹性的计算力。不仅可以为阿里巴巴保驾护航，也可以“批发零售”给无数中小企业，为未来世界建设一整套“基础设施”。王坚一边被骂“骗子”，一边在马云“每年投10个亿，投10年”的支持下跌撞前行。
2015年，在计算界的奥运会Sort Benchmark 中，阿里云计算100TB数据排序只用了不到7分钟，把ApacheSpark 之前创造的23分钟世界纪录一下子缩短了一多半。
中国的网站登录阿里云的比例，从20%，上涨到30%、40%、50%；从中国起到到全球19个地域56个可用区；从“飞天”到国内第一、世界第三，阿里云走了10年。阿里巴巴成功登月。
中国的云时代极速开启。随之而来的，是一个以技术变革为驱动，以效率提升为核心的企业服务市场。

序幕开：中国的企业服务市场

从美团到腾讯

2018年9月30日，腾讯进行了自成立以来的第三次重大组织架构调整。原有七大事业群（BG）重组整合，新成立云与智慧产业事业群（CSIG），外界称为腾讯930变革。

这是腾讯成立20年历史上，第一次出现完全TO B的大业务单元。
这背后暗含的是马化腾所说的，“产业互联网和消费互联网融合”，也是王兴所说的“下半场”——“互联网和移动互联网要进入下半场；中国的产业、中国的经济要进入下半场；全球的经济和政治也要进入下半场。”
移动互联网下半场转向产业互联网，中国产业下半场进入传统企业数字化，这背后是整个“企业服务”的大机遇、大变革，中国的TO B市场要爆发了。
2016年，GE公司CEO段小缨问IDG资本创始合伙人熊晓鸽：中国有很多伟大的公司和巨型国企，为什么没有出现为企业提供服务的大公司，尤其是提供软件服务的大公司？
这个问题，IDG资本合伙人牛奎光回答过，“IDG资本很早就投了金蝶、富达等企业级服务公司，后来发现中国互联网的发展远快于企业级服务的发展，所有做企业软件的公司加起来都不如做互联网公司产生的利润多。”趋利自然是商业首选。
美团的王兴也回答过这个问题，“中国过去这些年实在是赚钱太容易了。过去这些年整个中国市场、中国企业的发展特别容易。靠市场红利驱动就能发展，就能赚钱。所以他们对于新工具、新方法的采用意愿特别特别低。这时候有人说我给你们公司做一个工具你要不要买，他根本没有兴趣。”

当红利散去，“所有的企业、商家的经营遇到障碍了。当它的销售额不涨、利润不涨的时候它就要想办法提高效率、创新服务、降低成本。”
企业如何降本增效、创新服务？供给侧改革到底怎么改？
这需要庞大的、专业的、创新的企业服务机构。
于是我们看到2019年12月最新的投资热点图上，最显眼的就是“企业服务”，以及包含其中的“云服务、大数据、企业通用服务、行业解决方案、企业IT服务”……仅云服务一列，获得融资的创业公司，从2015年的152个结果增长到2019年的3419个。

（数据源自烯牛数据）

事实上，这个市场已经经历了从沉寂到兴起到泡沫到理性的10年。从2004年，CRM先行者八百客诞生，到“CRM代言人”纷享销客在2014年成为资本宠儿，从纷享销客2016年的千人裁员，到2018年有赞上市；从2015年“企业服务元年”到2019年回归理性，从美团到腾讯、阿里纷纷入局。

中国企业服务的大幕已经拉开。在这张幕布后面，以技术为核心，为企业提供创新营销服务的生态商们正在一一登场。

版图现：中国版营销技术生态图谱

从0到1

2019年12月24日，证监会公告，同意优刻得科技股份有限公司（UCloud）科创板IPO注册。历时8个月，4轮往返问询的中立第三方云计算服务商优刻得将正式在上交所科创板发行上市，成为“公有云第一股”。
从阿里云“飞天”系统到中国“公有云第一股”出现，正好10年。
这10年里，中国云服务商从寥寥可数变成玲琅满目。

IDC最新发布的《中国公有云服务市场（2019上半年）跟踪》报告显示，2019上半年中国公有云服务整体市场规模（IaaS/PaaS/SaaS）达到54.2亿美元。

阿里、腾讯、AWS、电信、华为、百度、浪潮、金山、微软、京东成为市场份额排名前十的公有云厂商。
阿里以其强大的客户、生态和运营能力，深耕零售、政府和金融三大行业云化转型；腾讯借助其微信、小程序等强大的生态转化能力，积极拓展产业互联网发展机遇；中国电信凭借其运营商的天然属性，助力政府及工业客户进行数字化转型，打造云、5G、边缘计算等典型场景；华为云驶入发展快车道；金山云互联网业务持续稳步增长；百度云正逐步融合生态体系，不断丰富云服务综合能力。
个个是巨头。
在中国的营销技术生态图谱里，云服务只是其中一环。事实上，更多的是大量的技术方和技术应用通过简易可用的SaaS模式呈现给大量有需求但付费意愿尚低的中小企业，常见者如有赞、小鹅通；而部分SaaS 厂商则为了适应大客户群的定制需求，而转入或增加PaaS的开发和应用，践行者有如北森、销售易。

由T研究院发布的《2019年中国SaaS产业研究报告》显示，中国SaaS的市场规模正逐年递增，虽然年复合增长率有所下降，但规模及单价距离美国市场仍有较大差距，潜力更大。

协同OA、HR、云存储、CRM等成为近年最热的SaaS应用。

来自艾瑞咨询的数据同样看好中国企业级应用软件和SaaS市场的发展，到2021年，企业级应用软件市场规模预计达2722.9亿元，企业级SaaS规模预计达654.2亿元。

2011年，MarTech（营销技术）之父Scott Brinker年发布第一版全球营销技术全景图时，上面只有150家技术机构。
2019年，这个数字增加到了7040。

2019年12月14日，弯弓研究院发布的《2020中国营销技术生态图谱3.0版》上面，有广告技术、内容&体验、社交&关系、交易&销售、数据&分析、企业管理六大类别，33类细分，共500+营销技术机构。2020年6月，我们将于第五届中国新媒体千人峰会现场公布4.0版，这一版的技术机构数量会增加至1500+。

但这依然不够，远远不够。
从烯牛数据上看，仅云服务一列，获得融资的创业公司就有3419个结果。真正的中国营销技术图谱版图已然相当庞大，且入局者不断。

但罗列LOGO并非我们做这件事的初衷，Scott 的全景图应有尽有、目不暇接，可我们甚至无法看清任何一个。唯有真正读懂其中每一家的产品、故事、思考和困惑才是我们想要传递的讯息。
你目前看到的3.0版依然是不完整的版本，甚至刚刚提及的10大云厂商都尚未列尽，但这恰恰是我们做这件事的原因，从企业到服务商，整个市场都在摸索，不尽完善之处才是我们值得思考的地方。
接下来，我们将逐一解读图谱每一个模块，从程序化购买到销售自动化，从短信营销到小程序营销，从服务厂商到常见解决方案，从行业增长到困境，一一解读。

（相关解读将在“私域流量观察”或“营销技术库评”同步更新）

中国的营销技术生态版图已逐渐显现。
除了图谱解读，我们还在做的一件事是寻找MarTech（营销技术）领域里的头部机构，并为你讲述他们的创业故事、行业版图和产品优势。事实上，这件事情我们已经做了两个多月。
目前我们已经采访并报道的包括数说故事创始人徐亚波、云徙科技创始人包志刚、兔展创始人董少灵、致趣百川创始人何润、加推创始人彭超、米多大数据创始人王敬华、JINGdigital董事长洪锴以及安客诚中国区董事总经理Nancy。正在采访的包括明略科技&秒针、销售易创始人、欧唯特（中国）、小源科技创始人等等。
2020年，我们将寻找并报道50+中国标杆MarTech企业，带来50+强人对话。（如果你是其中之一，欢迎联系我。邮箱：chenchen@wgxmt.net）

也正是在这样的MarTech强人对话中，我们窥见了中国企业服务和营销技术版图中一些耐人寻味的众生姿态——

众相生：赛道上的奔跑者

从狂热到理智

1.讲得出好故事，讲不出资本故事的“一物一码”

我至今记得王敬华说出“成为C端用户账户体系构建者”这一宏愿时的眼神，作为米多大数据的创始人，他对互联网下半场的判断不比王兴晚——
“互联网只有帮助传统实体企业实现经营水平和运营效率极大提升的时候，才能被真正称为一次生产力革命”，为着这次“生产力革命”的到来，他毅然进入企业服务这一领域。
出于“IT时代赋能市场主体的方式是重构财务部、重构业务流程，提升企业经营效率。而DT时代的特征就是重构市场部，以用户为中心构建生态，提升客户价值而非提高效率。”这一判断，他选择了离真实用户最近的“一物一码”作为切入。
这也确实给他带来了1年近亿的营收。
唯一遗憾的是至今没有投资人听懂过他的“故事”——“大家都觉得我们在吹牛”。
即便一物一码的应用已经遍目即是，雪花啤酒、维达、娃哈哈、雀巢、王老吉、蒙牛、伊利……但一物一码的技术含量、用户活跃，为企业降本增效的价值依然备受质疑。
相比王敬华的备受“冷落”，包志刚却是截然相反的景象。

2.未创业先融资，三年融5.5亿+的“数字中台”

很少有人会像云徙科技创始人包志刚一样清晰记得上一份工作离职的日期。但他记得，2月辞职，3月投资人的钱就已经到了。
对传统企业来说，闭着眼睛挣钱的时候过去了，但是对企业服务来说，是风口到了。融资顺利的背后是资本对“云计算”这一赛道的青睐。自2015年12月阿里宣布启动中台战略以来，云徙是阿里中台战略都国内首家实践者。
在包志刚的描述中，云计算的第一波变革是对消费互联网的推动，第二波是推动了政务服务的变化，第三波就是对企业级的变革。而企业的数字化变革则是链接、数据、智能三大闭环。
“从商品到消费者的链接是中国最有机会的一个领域”，包志刚称之为“数字营销”。这就是云徙通过“数字中台”在为企业赋能的事情——
“所有的端（触点）跟中台打通了之后，消费者的行为和轨迹都可以以数据的形式存放在中台。用户什么时候看过广告，对什么商品感兴趣，有没有下单，最后服务如何，整个链条打通。企业可以通过这些个数据进行精准的标签及推荐。”2019年1月25日，在宣布完成B轮3.5亿融资的同时，云徙公布了未来3年的战略部署“灯塔计划”——
以数字中台3.0为数字商业技术底座和引擎，服务30+头部灯塔、100+行业标杆、1000+商业创新示范企业，打造数字化标杆企业。
这1130+灯塔企业不仅是云徙打造“数字中台”的示范，也是整个中国企业数字化变革和企业服务的示范。

3.“低调”做事，服务收入远超技术收入的“CRM”

12月，梅BOSS在上海和欧唯特中国的首席战略官韦国锋聊了一个多小时，回来后对我连连惊叹：欧唯特太牛了——
“和我想象的不同，他们不是一家软件公司，而是用户运营公司。我知道，软件公司业务在中国规模都不大，大都是几千万份额。而欧唯特却有10亿销售额。这就有意思了。”
欧唯特中国在我们图谱中的模块包括：CRM&SCRM、电商营销、零售营销、CDP、聊天机器人、仪表盘和数据可视化。我和欧唯特市场部Cathy网交已久，但一直没有见面的机会，我对它的认知也基本基于以上图谱的分类以及它在美妆、汽车领域丰富的服务经验，据闻两个领域内叫得出名字的一线大牌基本都是它的客户。
根据梅BOSS的描述，在企业营销服务方面，收益大致切成三块，一是策略和品牌，二是技术和部署，三是用户运营。通常这三块是割裂的，大家各司其职。但欧唯特的方法是把二、三都做了，因为单独的技术很难搞，要去和对方的IT部门死磕。而从运营的角度来切，事情就简单了。不仅如此，欧唯特中国在技术和服务的收入比例是1：10。
即便是这么牛的一家公司，我们能找到的资料也很少，业内同行往往赞一句“他们很牛”，但对多少人和企业来说，还是太低调了。

这并不只是欧唯特中国的“特色”，中国的MarTech服务商普遍“低调”。我们接触到的多家头部机构都是在近1年里才设立市场部。在TO B获客的路径上，品牌和传播对他们来说，还是过于陌生。可当数以千计的入局者纷沓而来，万亿计的市场浪潮涌动里，“低调”已经不适用了。
前有阿里的“SaaS加速器”，后有腾讯的“千帆计划”，以“SaaS加速器”实现市场教育，以“SaaS臻选”实现深度产品合作，以“SaaS技术联盟”释放做标准的“野心”。
包括六度人和、法大大、明道云、小满科技、纷享销客、道一云、薪太软在内的40家公司成为腾讯“SaaS加速器”成员。
首批“SaaS臻选”则花落数字化人才管理的肯耐珂萨、SCRM厂商六度人和、电子签章平台法大大、智能办公平台道一云、CRM厂商销售易、零售SaaS服务商有赞、综合性IT解决方案和云计算服务商北明祺舯7家。
阿里、腾讯都在争相入局，企业软件服务在云计算、支付、物流等基础设施的完善下，迎来了巨头引领的生态土壤，跑道日益规范。
在企业服务相对成熟的美国，SAP、Oracle、Salesforce都已经是千亿美元市值的企业。史上增长最快的SaaS 创业公司 Slack 6月已正式登陆纽交所。在这条赛道里，谁会是下一个Salesforc？谁又是下一个Slack？

可预见的是，经过膨胀和调整后的企业级软件应用市场将进入更为理性的增长阶段，由销售驱动走向业务驱动，由短期服务转为深耕客户的长期价值服务，由销售增长转入品效结合的增长。他们将继续面临质疑或吹捧，增长或谷底，但低调已经不再适合他们。

2020年，你将会看到，经过市场洗礼的这一波企业软件服务公司以更理性的姿态，奔向市场。