好未来在2016年就考虑过开启toB业务，但是据说在培优事业部的“阻挠”下，这个项目最终不了了之。现在toB项目重启，想必是因为高思和新东方等在toB方面的不断尝试给了好未来不小压力。

我们在沈阳四个月就录了七十多个全职老师，很多都是在大机构培训了很多个月却没课的新老师，这个咱们做这行的太能理解，招生的结果往往和预期不一致，有时候学生招多了老师不够，有时候学生招少了老师没课。

上面是2016年的数据，这个数据要是真的，辽宁人民就不活了。搞成这样子，主要原因是因为之前几年的数据水分太大，2016年一挤水，立刻现了原形了。挤水后的2017年数据应该比较能说明问题：

交接期内，员工应继续按学校安排工作，工作内容逐步调整为交接性工作，主要是坐班整理工作期间资料并交付学校等学校安排的其他工作。坐班期间为学校正常营业日的15:30——21:00，学校统一放假日除外。

2、一对一首先要求老师有对学生学习习惯和学习心态的调节能力，然后才是内容。真的没那么多笨蛋，一对一业务以补差为主，所谓的学不会最常见的原因不是智商欠费，而是学生不想学不爱学或者瞎学。

高中尖子生上课的时候最多也就10%的题不会，S老师斩钉截铁地说道，但尖子生只要一堂课有一道题不会，或者新学了一个好的方法，就会特别开心特别爽，所以我的课堂会让尖子生抢答，讲做题目更好更快的方法。

目前在线1对1企业除了在烧融资以外，毫无疑问，大家都在用家长预收款作为正的现金流快速烧钱扩张，按照互联网行业非第一第二就过期的规律，大量死掉的在线1对1平台的预收款归还不到位会再次引发社会问题。

关于绩效的具体方案大家可以去看文章，我不再细说，在这我想补充一个道理，就是什么样的服务才让家长觉得老师是负责任的？答案是老师主动提供的免费服务，人心都是肉长的，谁对谁好大家都能看得见。

自我介绍是正式和学生接触和互动的时间，此处只有提前准备好话题才能避免冷场！时间至少3到5分钟时间，不能过短，一上来就获得学生喜欢接下来的课孩子状态就会比较好，比较愿意听，上课就会比较流畅。

新机构做0元班最大的障碍是什么？是信任问题。所以，当有品牌、有口碑的大机构做0元班的时候，大家很容易接受，因为大机构的品牌给他做很好的背书，让家长觉得这个应该不是骗人的。但是新机构则没有这种背书。

先亲切的问孩子名字和基本学习情况（学校、期中分数和排名、之前考试的成绩、学习本科目遇到的问题），通过温柔的交谈和提问一些简单的问题拉近和学生的距离，消除陌生感。然后简单做一下自我介绍（展示专业性）。

对于盘子更大的K12学科教育，行业也在探索，但效果和规模并没有达到少儿英语和成人教育的标准。跑的比较早的优胜和凹凸等目前更多的精力放在直营和直盟上（即托管式加盟），学大也只是搞了个新品牌学有成试水。

2018财年第二季度（2017年6月7月8月），净营业收入为4.557亿美元，去年同期为2.711亿美元，同比增长68.1％。运营利润为6830万美元，去年同期为5150万美元，同比增长32.6%。

前一阵我听了一下学而思的校园宣讲会，我最大的感触是一句话：学而思不是一个能挣大钱的地方，但是如果你有教育理想，这有足够的平台让你实现。所以大机构能够不靠钱而靠发展去吸引留住人才，这个小机构哪做得到。

我们之前的1对1老师的课时费涨级需要跟学费挂钩，所以涨一到两次就不能涨了，老师工作时间长了会觉得跟新人一样课时费不公平，所以本次我们设计了根据老师每年两次的续班率，老师有机会涨基础课时费。

一对一营销应该属于“恐惧营销”，即告诉家长，你的孩子已经很差啦，如果再不使劲，就完蛋了。恐惧比美好有力得多，举个例子，如果一个胖姑娘被告知自己再不减肥，男朋友就不要自己了，她很大概率会减肥成功。

所以我思考对三四线城市班课机构如果处于爆发式增长期，可以在严格预算的前提下通过1对1收课时包的形式（不要搞海陆空花费那么大，可以让已有学生多预存一些学费），收上一部分现金流以加快扩张新校区的速度。

对于学生课堂体验来说，东方优播目前采用的是第三方翼鸥的在线班课产品，25名学生的头像在桌面上轮播（在主页面轮流播放上课孩子的头像），这也就需要每个孩子要配备摄像头、电脑、手写板、耳机。

为什么会有这个进步？我想根本原因是我们的管理模式相对以往发生了比较大的改变。回顾青藤创业史，我们会发现，每一次管理模式的变化，都能给青藤的成长带来极大的推动。

我们城市既没有小升初选拔考试，又没有初一入学的分班考试，完全划片入学。在小学三四年级的时候除了英语孩子几乎没有太多学数学和语文的，少数孩子在三四年级学了阅读和作文，极少数孩子在三四年级学了奥数。

有哪位校长敢说，自己的机构没有任何一点夸大宣传？有哪位校长会和新老师说“直接告诉家长，我就是刚毕业没经验的新老师”？有哪位校长会告诉老师，孩子来上课，要让孩子觉得自己什么都会了，下次课不用学了？

但我还观察到智立方课时孩子可以交的标准不一样（可以交48、84、120、240课时），这个逻辑肯定1对1的大单逻辑，其目的一定是为了让咨询师能谈大单的谈大单，增加机构现金流、用大课时包维持学生稳定。

而中学生认知能力比较强，学习内容大多是也是应用层面的，如果他们不懂一个知识点或题目，很多情况下是“假不懂”——有可能是这个内容确实逻辑性比较强绕弯比较多他思维没跟上，多讲两遍就懂了。

但这次被北京新东方优能这两年入口年级10万+的招生数据刺激到了的北京学而思中学，在新初一完全颠覆了全国统一的“开的班满了就不多招了，制造一定的稀缺感，抓尖子生，超前教学的培优体系的学而思传统打法。”

在机构的日常运营中我发现两个很有意思的现象，一是，当一个班的老师比较有名，班里人数比较多时，不进步的学生续报意愿要比普通班强；二是，分层教学中，不进步的尖端学生的续报意愿要比不进步的普通学生强。

晚上上辅导课的时候，辅导老师也要注意采用一些激发孩子学习兴趣的方法，比如提问笔记发积分卡奖励，比如营造抢答的气氛，比如辅导课讲的题明天进门考的时候考一下类似的题，让学生对参加晚辅导学会了很有成就感。

朴新的业务一直是收购培训学校并改造、整合，这次居然变了个玩法，做起了乐课力的买卖。当然上面说了，这里面肯定有打造理科产品团队的考虑，但是不是也在探索一种新的发展模式呢，即扶持地方名师成立新机构。

分校最重要需要激励的就是城市合伙人和每个校区的校长，有的机构非常依赖校长，会给校长不少股权和分红权，比如星火、戴氏等，有的机构则不太依靠校长，校长拿不到股权和较大的分红权，比如学而思。

2014年暑假，为拓展班课业务，我们新设立了一个校区，这也是我们的第二个校区。当时选址工作进行的异常艰难，我和UncleW列举了将近10个备选，一个一个评估，最终确定下来的方案大体情况为：

所以说全面的物理一轮复习需要花费大约31节课，每周一节课，一共需要八个月，要是从6月份开始一轮复习，除去过年假期的时间，来年2月或3月份左右就会结束一轮，3月到4月开始套卷二轮复习训练综合应用能力。

昨天有个省会城市校长来青藤交流，本来是想学习我们0元班的打法，结果被我们问起他所在城市的教培行业竞争格局，这个校长滔滔不绝的给我们展示了这几年他的机构硬怼学而思的经历，给我们上了生动的一课。

学而思的财务数据就更好了，学而思的估值折合人民币680亿，而学而思2017财年的收入是70.9亿人民币，利润是7.8亿人民币。这就意味着，学而思在美股的估值是营收的9.6倍，是利润的87.2倍。

既然有截图坐实了，那就没什么好说的了。当天是周一休息日，我出门给正在休假的UncleW打电话，把这个情况一说，他也懵逼了，一分钟没说话。后来决定先不声张，因为不知道涉及多少人，晚上大家开会说吧。

3、目前学而思新东方一个老师都已经带到几十个班了，老师直播间根本看不见各个班的情况，只能看到所有学生的答题数据，所以老师的所有直播表情和语言都是“演”出来的：同学们，我就知道你们这道题可以做对！

另外，在教学内容标准化的大形势下，好老师的标准如果不是产生好的内容，那能是什么？我相信，未来这个标准一定更接近教育的本质，即——做好引导员的角色，改变孩子的学习行为和学习态度，而不是单纯的内容灌输。

3126??次：一次在期中考试后举行，主要目的是为了分析学生暑假期中考试成绩时家长能来的更多一些。另一次在期末考试后老师进行一对一的家长会，重点针对还未续报的家长进行1对1的见面家长会。

冬冬的优势不太多体现在授课上，更多的是体现在，学生粘性极强，很多学生把他当哥待。后来毕业正式走上了工作岗位，我们也为他考虑了很多的发展方向，安排了不同的岗位，但是，他要么没兴趣，要么做不太好。

第三个问题是新教务老师可能由于不了解公司各部门的情况或不了解学生家长关心的问题（如升学考试信息、餐饮信息等），从而无法为咨询人员提供专业的帮助，这需要教务部门在教务培训中加入此方面培训并进行考试。

在教培行业，如果说各位校长最重视一个词，那么这个词应该是“口碑”。但口碑不是你想要就能要的，多少校长苦心经营一年，自认为学生也取得了不错的成绩，但对招新的拉动作用却并不明显，或者见效很慢。

教师合伙小组的模式跟乐课力给老师开70%的底层逻辑一样，就是将机构大部分营收分配给老师，通过生产关系解放老师的生产积极性，所以我也在此文标题中将1对1教师合伙小组模式类比班课的乐课力模式。

上述体系中，六轮续班和七步教学法是之前的文章详细解释过的。其中，七步教学法的“授新课”环节是最能体现教师综合素质的环节。在这个环节，一个合格的老师应该掌控三个部分：授课流程，授课内容，授课气氛。

但这位校长现在对未来的战略极为困惑，因为现在机构本身即使没有做到完全的财务规范，也只有不到10%的利润。那么可以预计的是如果未来竞争再激烈一些，或者某年自己经营出现什么问题，机构本身也是非常危险的。

这也就是为什么教辅书只能卖30元，而拿着这个教辅书上课的老师却能卖出3000元的产品。因为教辅书无法为最终结果负责（“非完整产品”），而老师却可以成为对结果负责的责任人（“完整产品”）。

内容方面，一对一提供的内容是高度个性化的，这个比班课“优质内容”的吸引力要大的多；情感方面，一对一师生的双向交流足以覆盖同学间情感交流的缺失；强制力方面，教师对学生的一对一管控相对线下也不弱。

一、教师端不稳定。主要因为学生人数的天花板太低，当老师的授课水平上升后，为寻求更高的薪资待遇水平，老师可能倾向于去带薪资待遇更高的精品班（本文所提到的精品班是指人数在20-30人左右的班级）；

讲述六轮续班工作要求中我们还要讲述在机构里跨部门协作需要注意的要求，因为六轮推班面临老师要和运营、教务进行大量的合作和沟通，而很多应届生在内部跨部门的沟通中暴露出很自我、缺乏沟通方法的问题。

从那件事以后，我看开了，也不跟自己赌气了，反正事情也不能更差了吧。课后我用更多的时间和学生去聊，去帮助他们一个个地解决问题。事情也慢慢地变好了，学生稳定住了，也有更多的学生通过口碑过来插班报名。

首先我们设置的按小团队领取奖金池已经从逻辑上控制了人员，因为小团队在大招生目标的条件下，人员越多分钱的也就越多，所以招生部门的负责人一定会在追求业绩奖金池增加和更多人分奖金两个矛盾之间寻找一个平衡。

比如在大机构还没太搞定的朝阳区，优胜的业绩比高思1对1要好得多，但随着高思在朝阳区的新校区推进寒假全年级0元（据称目前校区已经报满），相信今年大机构1对1部门对朝阳区纯1对1机构就会有比较大的冲击。

此外，招生产品对于机构资金投入和运营能力的要求相对低，尤其是长线的招生产品，因为时间越长，产品的口碑就越容易传播出去，学生和家长拉新的人数就越多，所以不太需要像做招生活动那样将信息集中爆发。