“插电即联网，永远不掉线”正在变成现实｜GGV投资笔记第五十期
GGV有话说：
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以下是GGV投资笔记系列第五十篇。
口述：刘恩培
编辑：张颖
很多人还记得，前几年智能硬件发展最盛之时，在一次小米生态链产品经理和广大行业的创业者们的会面上，曾发生一场关于“智能产品使用通讯协议”的PK：
其中绝大部分人在通讯协议上更倾向于支持蓝牙协议传输。这些人大多传统行业出身、是拥抱智能化的硬件大牛，在他们看来蓝牙协议在智能硬件产品中已有较高覆盖率，即在短距离场景中，音箱、灯控这些智能设备靠蓝牙与手机连接已足够。
但也有几位CEO认为蓝牙传输有潜在问题：蓝牙很难实现持续数据传输，无法支持智能硬件全量数据稳定传输的诉求。在日常使用中不时掉线和突然“失灵”的问题让他们意识到，大部分家居产品也许能接受偶尔的失灵，但共享经济类、移动支付、交通物流等场景却是不容许掉线的。换句话说，在这一波人看来，智能产品的通讯方式亟待升级。
这场PK的“旁听者”树米科技创始人Lily刘恩培当时还未加入小米生态链，而在场的每位创业者都是这个物联网智能设备生态体系中举足轻重的弄潮儿，也是树米科技潜在的合作伙伴。树米科技自主研发的eSIM芯片应用让智能硬件的连接基于移动通讯网络，搭载在电信运营商的4G或5G网络上，可支持智能硬件产品即刻插电联网。
很快，树米科技得到了小米的投资，如今小米生态链各类硬件、共享充电宝、零售pos机系统甚至智能汽车都已经成为树米科技的客户。2020年9月，树米宣布获得毅达资本、GGV纪源资本、华科研究院喻园创投、老股东洪泰基金等投资的A+轮融资。
2017年2月，树米科技成立，我们此时注意到：市场对蜂窝网络的连接需求正逐步增加，即使是曾经力挺蓝牙的硬件厂商也进行了向蜂窝通讯连接的切换。
但与此同时，我也认真理解了传统硬件厂商为什么会对智能硬件通讯方式有不同的看法：这源于思考路径和思考习惯的不同，他们的精力集中在智能硬件的开发、生产和销售当中。
而小米系企业的互联网产品观，更乐于从宏观角度进行思考探索更大的规模出货。我们的想法，显然更贴合小米的产品观。
初遇小米的我们，原本是想为小米的几款产品做个配套，提高联网率。但小米生态链的领导和产品经理们为我们指点了很多，他们认为：“树米科技的模式完全有能力可以把小米生态链内数以万计的智能硬件打包在一起。”这大大地启发了我们。
最后，小米不仅为我们给出了最有价值的建议，还投资了树米并让树米成为了一名小米生态链企业。这次合作让树米科技拥有了不错的客户体量，顺应敲开了物联网的门，同时获得了对接芯片厂商的机会。
“智能家居”和“共享经济”助跑eSIM技术
近年来基于蜂窝网络的eSIM技术推广到了更多应用场景中，而eSIM实际上是一项已然在海外成熟的技术标准。
eSIM的标准最初来自欧洲和美国，欧洲的汽车厂商希望收集汽车在制动、燃油等系统的使用数据并上传到云平台上，预置了可以跨运营商通讯的eSIM，技术提高了数据采集的实时性且降低了跨国漫游成本；在美国，eSIM技术的标准于2010年出现，使用场景以智能穿戴为主，由于eSIM的芯片极小甚至被虚拟化，所以不需要设置卡槽，由此可以保证穿戴产品的轻薄和方便。
我的上一份工作是在微博开放平台担任产品经理，工作期间，我们无意中发现了一款搭配eSIM使用的海外App，那时我意识到这项技术在中国似乎也会有很大前景。
创业之初我所看到的理念与商业模式与今天树米科技的产品方向几乎没有区别：
在智能硬件行业，未来需要有更稳定的无线连接方式，而蜂窝网络的传输协议的稳定性和可靠性，让它成为最强的无线连接方式；蜂窝网络基于电信运营商搭建的手机通讯网络，也可以保证长连接和数据稳定的全量传输。
由此，树米科技的商业模式是通过eSIM技术预置入智能硬件，将规模化的智能硬件的通讯服务打包在一起向运营商竞价采购。
我的另外两位合伙人均系中国第一代国产安全芯片操作系统和算法专家，我们不谋而合地认为，未来会有两个趋势：第一，手机移动通讯网络（蜂窝网络）将会是智能硬件的主要连接方式。并且重要的是，随着5G和6G的到来，电信运营商通讯服务费用将逐年下降至极低；第二，目前芯片价格比较贵，但几年后搭载eSIM的芯片一定会变得很便宜——这会是摩尔定律驱动的结果。
现在来看，我们预测的趋势是正确的，越来越多智能产品在更换通讯方式，而且这些产品的范畴在变得更宽。从经济学角度，但凡设备存在物权和使用权相分离的使用场景，该设备对预置eSIM技术都有强需求。
目前树米服务客户中，主要场景是共享设备、车机、移动支付：例如共享充电宝产品，当我们扫完二维码，充电宝弹出来之后，设备就需要联网，它成为继共享单车之后最成功的共享产品形态，使用频率和续费率都很高。
不仅如此，在家里的音响、智能洗衣机、智能电饭煲，街边店的移动pos机，深圳商场里的按摩椅，这些产品都需要联网和永远在线的连接。
平台是最好的解决方案
树米科技的服务搭载在一个支持亿万级连接实时在线的电信级SaaS平台上，它同时面向通讯运营商和服务使用方，是迄今为止内地市场上唯一的物联网端到端的企业级服务系统。
我们在创业一开始就配置了嵌入式研发和平台研发的两个研发团队：要服务如此多的智能硬件，如果没有一个撑得住亿级并发连接的平台是很难走下去的。
对平台的“青睐”，借鉴于我之前在微博的经历。在当年的微博，其流量是天然的，我们只需要基于这些属性，把不同数据对接给不同企业：招聘网站最关注关系数据，我们把这种数据给LinkedIn，它可以产生很多的招聘需求和关系数据，这些再反哺微博产生新数据；美图秀秀、秒拍等最关注内容数据，这些产品也会把好内容分享到微博上做传播。针对不同企业进行数据匹配之后，微博将与这些客户产生1+1>2的共赢效应，集成起来之后就宛若飞轮般，越转，势能越大。
树米科技用物联网“物与物”的连接解决方案立足于市场。说起来很有意思，创立树米，我的最大驱动力其实就是来自于从连接“人”到连接“物”。当你把“连接”作为对企业的定义时，你会发现，平台是必须的，需要有一个平台的存在，才能够撑得住连接和相对应的各种数据服务。
平台的最大优势是稳定。当年微博的架构师在树米创业之初期指点我们，树米两岁时他正式加盟,于是树米正式拥有了稳定支撑亿级并发处理能力的平台系统。
平台可以支撑起生态。如果你想要做成一个商业模式，除了让它具备成功的可能性，还要经得起聪明人投资人对商业模型的确定性质询。近期在投资人尽职调查的时候，投资人问：未来如果运营商做与树米同样的业务，树米该如何发展？我写了一篇小文章来“论物联网行业中树米与运营商的关系”。
在我的分析中，“企业服务商”对电信运营商来说并不是头等大事，类似树米这样的服务商去帮助基础电信运营商有效触达到企业客户，大大提高了通讯服务效率；进一步，从全球市场看，每家运营商周围都有无数服务商进驻企业进行服务。
*附：树米科技创始人刘恩培撰写的“论树米与运营商的关系”文章截取部分：
树米科技模式的可持续性，基于流量市场存在客观缺陷：如下图所示，中国流量市场客观存在的特点和痛点，这为树米掌握的通信技术提供了有利的商业化变现途径。
树米和运营商相辅相成
企业服务能力：电信运营商作为政策性牌照经营公司，不以企业服务为主要业绩考核，“树米科技”以企业服务作为核心竞争力，能对突发情况进行快速响应，有能力从后台迅速排查连接问题，第一时间为客户解决问题。
平台业务输出能力和不断升级的支撑能力：树米连接管理平台开放若干组API和SDK为客户赋能。但运营商平台通常采用阶段性外协开发或外部采购，并不自行开发，系统更迭和对用户新增需求的支撑效率低。
通讯资源运营能力：运营商通常以月为单位销售固化的流量套餐，树米则差异化地提供设备的不同时间周期和流量类型的服务。
海量设备的接入能力：物联网连接服务需要支撑亿万数量级设备并发在线的能力。目前树米IOT平台已支持数千万设备同时在线；平台单日消息处理能力逾千万，并且树米已经历了若干次海量共享设备的并发接入和升级的挑战，是国内市场仅有的具备如此连接管理能力的物联网连接服务系统。
批发议价能力：单一IoT设备厂商的流量用量有限，向运营商直采的费率较高；树米以技术优势聚拢大批厂商的流量需求，可以较低的批发价采购，从而转售价格低于运营商直采费率，从而更受市场欢迎。
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