快方送药：用O2O模式赋能传统药店

无数O2O项目已如潮水般快速退去，坚守中转型的快方送药似乎等来了黎明。

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财经天下（ID：cjtxzk）  文｜娄月

编辑｜齐介仑

创业3年，融资4轮。医药O2O创业公司快方送药迄今依然驻扎在苏州街北段东侧的长远天地大厦。3位核心创始人一如既往地没有自己的办公室，而是与众多员工挤在一起。

快方送药的团队很少向外界提及这些细节，或者更准确地说，根本无暇顾及。过去3年，对 于这个医药O2O入局者来说，无论是医药还是O2O，与之相关的两个领域都充满了不确定性。同行倒闭、资本寒潮等消息常伴随左右，每时每刻都要考虑如何活下来。

如今，医药政策回暖，O2O模式也已逐步趟出了一条路，仍在探索布局中的快方送药，正在迎来春天。

医药O2O，不是伪需求

2014年前后，O2O在国内各个细分领域异军突起。高越在这一年卖掉经营了3年的德开网上大药房，从B2C转战O2O，创建快方送药。在高越看来，用药是紧急需求，而B2C以天为单位的配送时效，显然力所不逮，相比之下，O2O模式更能切中痛点。

基于对时效性的追求，快方送药在成立之初就定下了“1小时送药上门”的商业模式。每50平方公里，划定一个服务区域，选择一家药店进行合作。用户下单后，从这家药店出货，再由快方送药的配送员送药上门。除了快方送药的App，用户还可以通过京东到家等第三方O2O平台下单。

客观讲，这种模式本身并无新奇之处，商超、餐饮等领域都能找到对标的创业项目，但是对医行业来说却意义重大。快方送药B轮投资人、天图资本合伙人李康林对《财经天下》周刊记者表示，消费者进药店的目的简单明确——购买某种病症的对应药品，交易完成后直接离开，没有人以买药为乐，因此相比其他实体店铺，传统药店不具备体验式的场景，存在的意义不大。

此外，传统药店的低效也是有目共睹。绝大多数药店都在出售洗护用品、保健品甚至米、面、油，转租柜台也是常见的事情。这就意味着，纯粹靠药品销售根本无法支撑起门店的经营。而药品恰恰是一种标准化极高的商品，特别适合互联网的改造，由此观之，医药O2O大有可为。

快方送药上线不到1年，平均每家合作药店的日订单量就突破了200单，然而麻烦也开始接踵而至。这个看上去并不算太高的订单量，已经冲破了药店原有的销售体系：备货、拣货的速度跟不上订单增长的速度，极大影响了快方送药“1小时送达”的服务承诺；有些药店不愿意配合快方送药24小时营业的要求；最关键的是，快方送药无法接入药店系统，因此这种合作注定是一种松散的、不稳定的关系。

“很多问题不是快方送药单方面能解决的，它需要药店配合。但是在矛盾无法调节的情况下，我们干脆就把合作药店买过来，自己去探索线上线下相结合的销售模式。”高越对《财经天下》周刊记者说。

2015年4月，高越开始考虑把跑腿模式转为自营模式，着手收购和改造实体药店。

▲高越表示，从数据来看，送药上门绝非伪需求。

众所周知，药品是一种特殊商品，从研发到销售，整个链条都要受药监局的强力约束。其他商品做自营O2O，在靠近用户的位置设立分仓就可以了，但是根据国家食品药品监督管理总局颁布的《药品经营质量管理规范》的规定，药品必须从符合规范的零售药店出货。所以快方送药必须自建或收购现有药店，才能走通自营这一路径。

为满足“1小时送药上门”服务所需，快方送药对收购后的药店，一般要做以下3方面的改造：把原有药店的营业员，逐步改造成拣药员；将药店原有单一的管理系统，改造成适应送药上门业务的系统；把柜台改造成便于仓储和拣货的货架式陈列。

从跑腿到自营，不仅意味着公司的商业模式发生了转变，而且经营理念、商业逻辑、人才队伍等都需要重组。在线上线下的融合中，高越的准则是，驱动线上团队多去线下蹲点。这样收集问题回来，做事会更接地气。而在企业文化建设上，高越更希望营造线上线下公平对待的氛围，比如公司很少进行团建，因为线下团队24小时运转，是没有办法统一参加的。

事实上，与快方送药几乎同一时间起步的同领域创业项目还有很多，比如叮当快药、药给力等。当年正值资本热潮，多数企业都顺利拿到了A轮融资。但资本很快转冷，药给力等陆续倒闭退出。

谈及这一话题，高越认为，越是在资本寒冬，越需要追求清晰的盈利模式，而快方送药转自营，就是为了能够拿到药品的毛利，这是形成造血功能的关键。在他看来，跑腿模式虽然可以向药店要分成，也可以向用户收配送费，但在市场不成熟的情况下，这些都无从谈起。那么只剩下一条路——把规模和数据做起来，向VC融资。然而，当时敏感的资本已对烧钱模式敬而远之。

快方送药适时转型自营，让资本看到了另一种发展可能。在李康林看来，快方送药创始团队此前在医药行业的积累很有价值，自营其实是他们对医药行业深刻理解后做出的必然选择。

对于医药O2O，一直以来，行业内外质疑颇多。比如有人认为，医药O2O是个伪需求。对此，高越回应称，从快方送药的数据来看，用户对送药上门的需求是十分稳定的：首先，快方送药几年来热销的品类，与线下药店完全一致，完全有可能取代线下；其次，订单量连续几年翻倍增长，验证了送药上门服务是真实的需求；最后，从用户体验来看，生病时更倾向于选择送药上门，而这也减少了药店偶尔缺货给用户到店购买带来的时间浪费。

跑通模式，赋能全国

在转向自营的2015年，快方送药一鼓作气在全国5个城市收购了31家药店，准备跑马圈地，迅速形成市场规模。但是彼时资本依旧没有回暖，高越觉得，这段时间必须把资金用在最需要的地方，也就是打通线上线下，而这个过程，放在北京一座城市试验足矣。

2016年年初，快方送药一方面果断暂停了其他城市的线上业务，只维持已收购药店的线下经营；另一方面集中人力、财力，决意要在北京跑出一个可复制的O2O系统和模式。

快方送药的这套系统，围绕“1小时送达”的目标展开。通常来说，O2O会通过布局越来越密集的分仓点来提高配送时效，但在高越看来，这种逻辑并不适用于医药领域。

快方送药的做法是一定区域内只设立一家药店，因为药品的标准化和同质化程度较高，一家药店足以覆盖到常见疾病的药品。除了要充分激发药店的产能，高越更多考虑的是对整个零售药店行业的优化整合。现阶段，零售药店呈饱和状态，还在延续着坐商的老旧传统，如果不加选择地把订单导给多家药店，对行业来说没有任何改变。相反，如果把所有资源集中到一家门店，使其在一定范围内赢者通吃，经营不好的药店就会被淘汰出局，加速行业的洗牌。

从接单到送达，快方送药把整个过程分解为5个环节，相对应地开发出了订单接收、订单分拣、订单复核、自动分单和订单跟踪等5个子系统，每个子系统都力主解决市面通用系统照顾不到的痛点，尽可能减少对人力的依赖。

快方送药COO刘恒睿举例说，过去药店在拣选环节，更多依靠店员对药品位置的记忆程度，随着订单量的增加，难免会出现力不从心的情况。快方送药在对药店改造时，将药品与所在货架绑定，并确定唯一的ID标识。接到订单时，系统可以告诉拣药员准确的位置。过去每一订单完成拣货需要3分钟，现在这个时间已缩短至15秒。

当然，合法合规是速度的前提。如何在两者之间求得平衡，曾经是高越和团队最为头疼的问题。例如，根据《药品经营质量管理规范》的规定，送到消费者手上的药品，名称、规格和批号等信息，要与系统里的出货信息必须完全一致，一旦出错就是严重的违规行为。最开始，快方送药通过人工复核解决问题，但随着订单量和药品数量的增多，人工复核颇耗时费力。快方为此专门开发了订单复核系统，将每单的复核时间从过去的53秒降到了3秒。

据称，现在快方送药的库存准确率为99.5%，准时送达率为96.7%，自有平台的用户好评率为98.2%。医药自营O2O模式已基本跑通。

▲3年间，快方送药经历了从跑腿到自营，再到自营与合作相结合的发展路径。图为公司办公空间一角。

2017年4月，快方送药获得上市公司步长制药6000万元投资。6月，快方送药宣布新战略：再度与传统药店合作，在全国50个城市选择500家药店，开放快方送药的系统，帮助其接收来自快方送药、第三方平台、互联网医院及医院外流处方的订单，为传统药店赋能。

“我们经历了实体药店线上业务从0到1的过程，所有该遇到的问题都已经遇到了，而且还解决了这些问题。”高越表示，快方送药有十足的把握将一家普通的药店转变成为可以提供送药上门服务的O2O药店。“上一次合作是我们求着药店，这一次是我们赋能给他们。”

对于合作药店，快方送药的标准依然是在一定区域内只选择一家，只是将范围从自营时期的50平方公里缩小至25平方公里，以便更稳定地提供1小时送达服务。

这一战略决定与当前市场行情相关。2017年年初，国家取消了互联网药品交易资质审批，放宽了市场的准入，让更多药店有机会从线上销售。另外，处方外流释放的巨大市场增量也是快方送药瞄准的机遇。有消息称，国家卫计委、商务部、人力资源和社会保障部等正在联手打造处方云平台，试水处方外流。

“现在时机已经到了，如果还是以自营体系来获得市场的话，速度就会慢下来，很可能错过千载难逢的大好时机。”高越透露，现在与药店合作，可以节省出房租、人力等固定成本，快方只需要承担配送成本，总投入仅相当于过去的30%。

政策利好对竞争对手来说同样有效。2016年5月，阿里健康联合百佳惠苏禾、德生堂等65家连锁药店，共同宣布成立“中国医药O2O先锋联盟”，希望借助移动互联网和数据技术，打通上下游医疗医药服务产业。2017年6月，叮当快药宣布与中美史克、同仁堂等国内外近200家药企达成合作。目前在叮当快药的大医药生态圈里，除送药服务“叮当快药O2O”和线下服务“叮当智慧药房”之外，另有“叮当医药B2B”以及服务医药工业企业采购环节的“和力物联网平台”。

在高越看来，无论是连锁药店做O2O，还是叮当快药，都要兼顾线下业务，而快方送药所有的顶层设计都是从线上业务出发。以网点为例，连锁药店的布局是不均匀的，有些区域过于密集，有些区域却没有覆盖到。“但对于送药上门来说，服务的标准就是全覆盖，而平均每25平方公里一个网点，才是最高效合理的布局。”

在获得上市公司步长制药6000万元投资的同时，快方送药的营收状况也随之公开。据步长制药2017年4月18日公告，快方送药2016年度营业收入约为4281.66万元，亏损约为4706.64万元。高越解释称，公司在配送端和药店端还处于投入阶段，随着系统的成熟，成本将逐步降低，而未来与药店合作的模式，也将进一步减少固定成本的支出。

“快方送药现在还没有收配送费，毕竟市场还在发展的初期，用户还有一个培养过程。一旦开始收配送费，快方马上可以盈利。”高越颇具信心地说。

【本文首刊于2017年7月17日出版的第137期《财经天下》周刊】

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