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在营销工作中，每天都要面对新的变化与挑战，而那些先驱者的经验，常常能为我们道破迷雾，找出增长之路。

我们收集了一批当下营销人最为关心的问题：

1.  B2B企业要想尝试社交平台投放的话，需要注意什么？
2.  有哪些印象深刻的B2B平台投放玩法？3.  企业和企业间，建立「信任」的关键是什么？4.  在建立信任的过程中，营销技术发挥了什么作用？5.  B2B企业需要怎样的营销负责人？6.  到底什么才叫做「解决方案」？7.  在未来，B2B营销的理想形态是怎样的？8.  让B2B营销更高效的关键点是什么？

这些问题，将由7月7号峰会中的四位演讲嘉宾回答——

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B2B企业要想尝试社交平台投放的话，

需要注意什么？

吴海鹏：在疫情之前，我们对很多社交平台进行过测试，发现不同平台的跳转控制、算法规则、商业化进程是不同的。其次，还需要了解平台用户的调性。比如投放在朋友圈的广告，整体调性会高大上一些，但同样的广告放在抖音，效果就可能会非常差。

这需要企业自己入局探索，因为平台的规则一直在变化。2016年，我们一开始采用的是人海战术，最高峰时开通了将近1000多个账户在投广告，用了一些技术手段，效果很好，但现在是做不到了。

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有哪些印象深刻的B2B平台投放玩法？  

吴海鹏：前年在抖音上看到“在线LOGO设计售卖”的广告形式，你可以填写设计需求、点击提交，就会跳转到支付界面，支付一个小额的意向金后，就能与商家对接。我们觉得这非常巧妙，于是将其移植到客单价十数万的SaaS行业中。

具体是做了一个简单的问答页，客户填完需要后跳转支付界面，支付几块钱的「意向金」后，我们会提供给客户一份特制的简版软件试用。这一方面能筛选目标客户，另一方面也能回笼广告成本，这套落地页上线两周后，收到的意向金和广告费基本持平了，因此几乎是零成本获得了平台流量。

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企业和企业间，

建立「信任」的关键是什么？

郭宇峰：求同存异，去实现共同认可的目标。

比如说在微软生态合作领域，很多事情你曾经做过，和合作伙伴在交谈时，很容易寻找到共同点，找到业务上的一些合作场景与机会。

用一个词来概括，就是「合作共赢」。

其实不只是微软，各家云厂商都在做自己的「生态」，哪怕话题往外拓展一些，除了云之外，现在各个行业都在生态化。

以医疗行业为例，很多头部药企、医疗设备、器械厂商，都在构建自己的数字化生态体系。这需要我们具备行业知识，对整个生态体系深入理解，同时知道如何去调动庞大的内部资源，才能寻找到大家「共赢」的点。

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在建立信任的过程中，

营销技术发挥了什么作用？

郭宇峰：无论我是在微软还是原来的公司，这种营销自动化（MA）平台，对于商机/线索管理都是不可或缺的。

它本质是一个基于全渠道的获客过程。就像市面上的MA技术服务商，其产品核心也从最早的公众号发展到企业微信，再拓展到其他网站、平台、多媒体直至全渠道实现，企业和技术都在不断演进和成长。

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B2B企业需要怎样的营销负责人？

龚雨丝：在传统行业/企业，各部门的分工细致、职能稳定，中高层需要典型的管理者，一个“不容易出错的人”。但对于当下多数B2B企业来说，市场和自身都是高速运转的，营销负责人的要求有三：

一，是必须非常灵活，理解所在生意的本质是什么；

二，掌握市场营销的专业技能；

三，具备与创始人之间沟通和信任的桥梁。

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到底什么才叫做「解决方案」？

龚雨丝：举一个例子，我们大疆教育的产品是软硬件，但在校园教育这一场景中，校方负责人所需要的究竟是什么？

可以想见，TA在采购我们产品的过程中会遇到一些内部阻力——面对新事物，管理层、财务、教师、学生等各方都会有抱有疑问，这是很自然的。

也因此，我们要提供一个能说服学校的「解决方案」，比如在资源方面，需要几间教室、几个老师、什么水平的预算；在流程方面，要组织一次内部会、一次家长会，向什么人、说明什么事情，最终需要几个月时间。

这样对方就能掌控这件事，从而放下心。

当然这需要建立在对客户痛点的理解之上。

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在未来，B2B营销的理想形态是怎样的？

陈第：B2B营销由于客户决策周期长、决策者和使用者分离等因素，更注重线索的筛选培育。

因此在未来，基于数字化工具的精准营销非常重要。借助营销技术，打通营销链路的各个环节，精准描绘潜在客户的全生命周期画像，掌握客户行为、动态、偏好等维度数据，从而提高线索培育的效率，以及再次触达用户的效果。

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让B2B营销更高效的关键点是什么？

陈第：其一，数据意识。从营销决策、客户触达、线索流转管理、商机判断等营销过程都需具备数据意识，利用数据来定性考量，量化分析，作科学评估和高效管理。

其二，客户视角。我们相信只有站在客户视角去思考，为客户创造实实在在的价值，才能让产品服务更受认可。

其三，数字化工具。数字化工具是推进精益管理、科学决策的增长利器。

END

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