干货 | 医生创业：病种定价策略

（文/医脉通，微信公众号：kanbingtong）

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有粉丝看了“医生创业”系列文章，尤其是《干货 | 医生创业：病种筛选逻辑和路径》，让掌柜干脆把“病种产品化”三要素（病种筛选、定价和入口）写全。掌柜自从无聊玩了自媒体，时不时内心会闪出“一失足成千古恨”之念（希望不会是“再回首已百年身”）。

病种筛选好了，下一步自然就是定价问题。在体制内，医生根本无需关心也没法关心定价问题，价格都是定好的。医生创业就不能不关注定价问题了。

病种定价问题，有几条硬杠杠。如果你走的是国内医保路线，请严格遵循现有医保体系定价，特别是单病种限价政策和项目定价制度，如果你走的是国外商业保险路线，请务必遵循国外通行的保险付费规则。如果你两条路都不走，或者只是刚开始，既未纳入国内医保又未签约国外保险定点协议，走的就是自费路线，那更有诸多讲究了。事实上，即便走的是医保路线，在遵循单病种限价政策和项目定价制度前提下，也有不少定价讲究。掌柜重申，项目定价并非病种定价。

定价前，先客观分析病种定价现状。相对而言，国内项目定价整体水平尤其是手术费、治疗费和护理费普遍定价过低，根本无法体现医务人员的劳动力和技术价值。即便近年来已有大幅度提价，仍然偏低。其主要原因在于基数太低且长期未更新，短时间内又无法频繁提价或一次性提价到位。除了一些新兴的大型设备检查项目和新特药定价不低外，几乎大多数项目定价和单病种限价都远远落后于通货膨胀速度。

很多医院和医务人员只好选择“曲线救国”了。回扣、红包、手术耗材记账、分解收费、重复收费成了业内潜规则，从而在一定程度上导致了“表面看病不贵”（项目和单病种定价低）、“实际看病并不便宜”（明的暗的、合规的不合规的、直接的间接的总费用并不低）的两难困境。

医生创业了，不用再靠回扣贴补了，红包也就免了吧，分解收费、重复收费这些违规手段也请别再干了，还是多花点心思看看怎么给病种定一个合理的价格吧。这个合理的价格，未必能抵消你不收红包和回扣、不违规收费的窟窿，但一定能让你更有尊严、有底气和安全感。病种定价，即使部分项目定价高一些，却可以不让患者吃没必要的药、做没必要的检查和治疗，也没有红包回扣潜规则，做到明明白白收费，既让患者身心少受伤害，也能切实减少患者就医总费用。

在遵循现有项目定价框架下，如何实现差别化合理定价？一按照诊治手段和方案不同差别定价。如陈斌的天方腋谭医生集团，对腋臭治疗有微波热凝、无创注射和微创手术等三种不同治疗手段和方案，自然就有三种不同的定价策略；二按照主刀医生制定不同的住院床位费。如冬雷脑科医生集团在上海浦南医院（公立二甲医保定点医院）的收费体系，是根据主刀医生不同制定不同价位的床位费；三按照专家级别制定不同的专家诊查费。很多病种治疗方案无法明确区分、只需门诊诊治又不必住院怎么办，如中医，国医大师、全国名老中医、省级名中医、市级名中医、主任医师、副主任医师等，可依次制定不同的专家诊查费。

还有没有其他的定价策略呢？当然有！通行的就有按照不同设备和耗材差别定价。以眼科为例，激光近视手术根据不同手术设备和治疗方案，有准分子激光（如阿玛仕）、半飞秒激光（如鹰视）和全飞秒激光（如蔡司）三种不同的定价体系；白内障手术，有传统小切口（无超乳设备）、超声乳化手术（如爱尔康超乳仪）和飞秒激光手术（如LenSx飞秒激光诊疗仪）三种不同定价体系，根据植入的人工晶体不同，还可进一步细化更多的定价策略（国产硬片晶体、进口折叠晶体、进口多焦折叠晶体、进口非球面晶体等）。

再如医疗美容科。注射微整形有玻尿酸，如国产（润百颜、海薇、舒颜、逸美、宝尼达等）、进口（瑞蓝、伊婉、艾莉薇、乔雅登等）以及肉毒素（进口保妥适和国产衡力）；隆胸假体有国产（威宁、康宁等）、进口（曼托、麦格、妙桃、娜绮丽等）；隆胸有假体隆胸、注射隆胸和自体脂肪隆胸三种方案；就连双眼皮手术都有不同的手术方式。除此之外，还有口腔、骨科等众多高耗材科室，都有类似不同的定价体系。

这大多是从成本和收益上考虑定价，定价还要考虑竞争对手和市场行情。以常见的急性阑尾炎手术为例，公立医院开一个传统手术（非微创），一般要住七天，在江浙沪地区，整个下来费用可能要一万五。你可以选用微创腔镜技术、三天就能出院，若是自费，总价建议控制在一万内。如果能用医保，可控制在一万二三左右。这究竟能否做到呢？掌柜相信，普外科主刀医生或手术室负责记账的美小护肯定会回答你：No Problem或小菜一碟。

若你做整形美容业务，那定价空间就更大了。公立医院，一台双眼皮手术，标准收费可能也就两三千，你如果对自己手术水平和品牌足够自信，收两三万乃至更多，照样有人找你做。普通民营医美门诊部或诊所，或许打个玻尿酸只收几百元的所谓打针费，意在“请君入瓮、二次开发”，你可以收几千乃至上万（不是打针费，而是技术、美学和安全价值），但绝对不搞无谓的开发。

若你是做中医，请务必确保药材正宗，进价宁愿贵点，不靠中药材偷工减料、劣质低价赚钱（市面上的中药材，便宜确实没好货）。时刻牢记自己是医生不是卖药的，靠自己医术和劳务赚钱天经地义。中医辨证论治费和专家诊查费（替代原来的挂号费）可以高，至于具体高多少，取决于自己的咖位够不够大、粉丝群够不够多。如果你是国医大师级，公立医院定1000元专家诊查费，在当前大环境下也算体现了专家的技术和劳务价值，对比下动辄几千上万的炒号黄牛和中介收费，其实一点都不高。推拿按摩等体力活，请务必定价对得起“专业”二字，别输给那些非正规养生按摩店网红脸、小鲜肉等所谓“技师”。绩效分配时，也请真正体现出临床专业技师的价值和尊严。

总体上，医生创业，根据病种成本收益、细分市场竞争程度以及自身品牌底气等合理定价，一次定价不合理没关系，可以二次定价或三次定价，只不过在调整定价尤其是调高定价前，务必先到有关部门备个案。

掌柜提醒创业的医生们，无论哪一种定价策略，都有三个必备前提：事先备案、提前告知、透明合规。千万不要搞“低价甚至免费蒙骗患者”、“术中加价”、“过度开发”等所谓经营套路和违规收费。

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公众号掌柜：双子座直男、本科双学位、经济学硕士、资深医疗人、从业十余年、投资兼管理、工作亦生活、跨界也快乐。

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