凹凸有“志” : 做租车界的Airbnb | 爱分析访谈
调研 | 张扬 刘馥亮 苗萌
撰写 | 刘馥亮
刚过去的“两会”上,分享经济成为热点,政府工作报告提出“支持和引导分享经济发展”。P2P租车,作为租车领域分享经济的代表,是一种充分利用闲置私家车的共享模式。
P2P租车兴起于2014年,彼时,北京有PP租车、宝驾租车和友友租车,上海有凹凸租车和Cocar,广州有快快租车。
3年后,P2P租车死伤惨重:宝驾和友友转型分时租赁,CoCar停止运营,快快租车被收购的消息时有传闻。唯独凹凸租车,2017年2月宣布融资近4亿元,成为P2P租车的领军者。
截止目前,凹凸租车平台上的车源超过20万辆,业务范围覆盖29个城市。车主将闲置车辆可共享的时间发布在凹凸平台,凹凸租车在审核车型、车况后将车辆上架,租客预交押金即可租车。
P2P租车是轻资产、重运营模式,平台提供的是信息中介服务。凹凸没有线下服务网点,但运营团队占到公司总人数的60%-70%,在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州6个城市,其车管家服务团队提供24小时全城取送车服务,后续在人员培训后会进一步铺开。
对于共享租车平台而言,风控是一个核心问题。凹凸租车建立了大数据审核认证系统,通过GPS设备对车辆进行定位,以及与警方建立联合行动机制等方式,严格防范违约欺诈风险。
凹凸租车创始人张文剑认为,P2P市场占整个租车市场30%,在短租领域,P2P具备先天优势:价格低、车型丰富。传统租车公司提供的多是A级车,凹凸提供B级及以上车型;滴滴租车提供的是标准化产品,凹凸则专注提供个性化产品。
从带司机与不带司机的角度比较,张文剑认为,随着人工成本的上升,租车市场会比网约车市场规模更大。面对每年增速超过20%的租车市场,资金充足的凹凸租车,2017年将趁着分享经济的风口大举扩张,上半年预计覆盖40个城市,全年将覆盖近百个城市,收入增速目标是4-5倍。
在共享经济热潮涌动的大背景下,P2P租车市场过去这些年都经历了什么?行业目前面临哪些问题?与传统租车公司、网约车、共享单车是个怎样的关系?凹凸租车如何从激烈竞争中脱颖而出,未来战略如何?
近期,爱分析对凹凸租车联合创始人兼董事长张文剑进行了调研访谈,精选部分内容与您分享。
P2P模式在短租市场有先天优势
爱分析:P2P租车市场的规模有多大?
张文剑:根据罗兰贝格的报告,整个租车市场在2018年会达到650亿元。我估计2017年租车市场规模在500亿左右,短租市场和长租市场大约各占一半。
短租有神州、一嗨等大公司,因为短租容易产生规模优势,但短租必须要有网络效应、标准化服务和品牌知名度,这些投入比较大。我们的调研发现,现在每个城市都有两三百家租赁公司,大部分都是做长租的。
大部分租车公司做的是A级和A+级的车,统一采购统一卖,租赁过程中还有折旧,低级别的车可以降低成本;但凹凸主要是做B级以上的、体验型的车。
这部分车我们有很明显的优势,因为第一是市场上没有,第二是市场上很贵,我们基本是传统租车公司一半的价格,而且我们还有取送车服务。目前我们的单个城市已经实现盈利,业务量已接近该城市整体租车市场的20%。
我们预计P2P租车未来的市场规模将达到整个租车市场的30%,这个市场P2P模式具备先天的优势。
爱分析:P2P租车市场的增长,并不像网约车的C2C模式一般引爆得那么快,原因是什么?
张文剑:租车市场本来就有存量市场,P2P模式的出现丰富了车型、降低了价格,有一群对车型要求高的或者对性价比要求高的租客,他会到P2P租车平台来。
只是P2P模式需要的时间比较长,因为它是一个交易型平台。淘宝在前期也需要花时间把市场逐步做起来,后面才是每年一倍的速度在增长;Airbnb在前期也基本是没有声音的,这是交易型平台的特性,因为它需要打造的事情很多,等把地基打牢固了,后面速度就很快。
爱分析:分时租赁是按小时租车,短租领域P2P租车和分时租赁有何区别?
张文剑:我觉得这两个是不一样的市场,分时租赁主要是点对点的交通,跟快车属于同一个市场,更多是市内通勤;P2P租车主要做的是2天以上的用车需求,距离是在两三百公里范围内。
爱分析:单车分时租赁,资本助推下,众多玩家涌入,未来会如何演变?
张文剑:互联网行业,基本只有第一和第二,没有第三。行业大洗牌还没开始。
爱分析:网约车、共享单车和P2P租车等创新的出行方式,与出租车、公交等公共交通是一个怎样的关系?
张文剑:我觉得,各种出行方式会有一定的竞争,但在不同的细分市场都有存在的空间。
周一到周五,可以叫出租车、可以坐地铁,三到五公里可以用摩拜;如果你有自驾需求,可以通过共享租车平台租不同的车,今天开宝马,明天开路虎,后天开MPV,只需要找一个平台最快速的拿到车就行。
网约车、共享单车、出租车等解决的是一天之内、点对点、简单路径的用车需求,共享租车满足一天以上、点对面、复杂路径的用车需求,这些方式组成了完整的出行场景,共享租车是其中不可或缺的一部分。
爱分析:网约车和租车之间是一种什么样的关系?未来发展趋势怎样?
张文剑:网约车和租车的使用场景不同,我觉得两者互为补充,并不冲突。随着时间推移,专车肯定会越来越贵,因为人工成本在上升,比如海外市场,都是租车市场比专车市场大,海外是自驾的人多,因为人工成本非常昂贵。在中国,人工成本相对便宜,但随着时间推移,租车的市场会逐渐变大。
爱分析:您对租车市场的未来趋势和格局有一个怎样的判断?
张文剑:未来出行市场,会出现这样几种玩家:第一种,平台型的,比如滴滴,各种产品线都做,也做租车。但它主要是做流量变现的工作,滴滴也做一定的服务,但不可能做的很重。
第二种,个性化用车,比如凹凸,从租车来看的话,滴滴会做一些标准化的产品,我们会做一些个性化的产品,我们的车型更丰富,价格也更亲民,会着重去做物流。
第三种,神州这样的B2C传统租车公司,要有门店要有人。从租车这个市场来讲,有一些刚性代步的需求,他们做的还是很好的,比如大家刚下飞机,就能拿到车。从神州和一嗨的年报看,每年的增速还是很可观的。
爱分析:整个出行市场,还有什么需求没被满足吗?
张文剑:我觉得还有一些个性化的需求可以做,比如房车市场,主要是靠租赁;还有比如摩托车,做这些需求的公司现在找也找不到,但其实市场需求是存在的,海外是有的,这些也很适合我们这样的平台做。
凹凸是互联网交易平台,有先发优势和规模效应
爱分析:如果传统租车公司也做P2P租车,凹凸有什么竞争壁垒?
张文剑:我们已经做了好几年,已经建立起了完善的认证体系、线下服务体系、交易体系、用户评价体系,这些体系的建立都是需要花时间的。比如,车碰了怎么办,出现争议了怎么办,事故理赔怎么办,这些都是线下服务的内容,需要一步一步建立。
我们做的早,有先发优势。此外,交易型平台有它的互联网壁垒,就是规模效应。
爱分析:凹凸平台上的车主具备什么样的特点,为什么愿意将爱车共享出来?
张文剑:我们的车主多为70后和80后,多为已婚人士,公司中层主管、私营业主,有一定的社会地位和经济基础,有爱心、责任感,乐于分享;
其次,他家里有2辆或多辆车,当然也有1辆车的车主,他的车闲置时间比较长;
第三,他会算投资收益率,比如他有一辆30万的宝马,2年后的残值17万,共享出来的租金300元一天,一个月租10天就3000元,年化的投资回报率可以做到30%,甚至更高。
爱分析:是否担心车源不足的问题?
张文剑:我们的车源很多,并没有车源不足的担忧。相反,我们会严格控制车源,做好品控,确保租客有良好的驾驶体验。我们为车主和租客建立了良性的交易市场,保证车辆供给质量和匹配效率。
爱分析:目前凹凸租车的运营情况怎样?
张文剑:目前我们业务已经覆盖29个城市,注册用户突破500万,注册车辆超过20万辆,车型超过1万款,价格从10万元至500万元全覆盖,3年以内的新车占比超过60%。
平均每辆车的月度交易频次达到4次,平均客单价超过800元,车辆的月均收入达到3200元以上,年投资收益率已达30%以上。
从租车需求的分布看,自驾游占50%,试驾体验占20%,市内代步占20%。
爱分析:凹凸提供的取送车服务是免费的还是增值服务?线下取送车团队有多大?
张文剑: 2015年7月1日开始,我们在6大城市推出24小时全城取送车服务,是首家、也是目前唯一一家开通此项服务的共享租车平台。凹凸租车的车管家代替租客前往约定的地点取车,并为租客送车上门;车辆使用完毕后,车由车管家还给车主。
取送车是增值服务的形式,目前是免费的,未来会根据里程或时间收取服务费。
爱分析:凹凸租车如何做好风控?
张文剑:凹凸租车上线之初,便与太平洋保险达成战略合作,联手开发出了适合共享租车模式的205万元的全新险种,这是目前共享租车行业最高保额度的全方位责任险。
此外,我们建立了行业独创的大数据审核认证系统,并引进国际先进的车联网技术,建立了完善的风控体系,确保车辆安全。
爱分析:平台上是否有新能源车,新能源车的共享与燃油车是否有所不同?
张文剑:有新能源车,但数量不多。新能源车与燃油车,对我们而言没什么不同,因为我们只是平台,不介入加油或充电的过程。
2017年目标是增长5倍
爱分析:您在经营公司过程中会关注哪些指标?
张文剑:首先是流量的变化情况,包括流量成本的变动;
第二个指标是每辆车的平均交易数,保证车的活跃度,价格也会更便宜;
第三个是车主的服务指标,包括车主的拒单率,车主的服务质量;
另外还有客户满意度,就是NPS值(净推荐值),我们已经完全超越传统租车公司。
爱分析:在扩大场景方面,凹凸有什么计划吗?
张文剑:我们和太平洋保险于去年7月共同推出了“出险代步车”增值服务,客户购买太平洋车险保单,附赠“凹凸出险代步车”服务,有效期一年。在有效期内,客户出险即可使用凹凸提供的代步车,该服务全年无限次使用,每次可使用三天。用户车辆出险报案后,登陆太保微信端,即能“一键预约”代步车的交车时间和地点,凹凸车管家将送车上门。
从行业角度看,共享租车是一个拓展性很强的行业,在获取一定的车主和租客后,前端可以提供新车试驾,后端可以渗透保险、汽车后市场等服务。目前“出险代步车”业务采购量已达每天数千单,凹凸也正与各大保险公司展开合作,车管家团队将深挖出险代步车以及相关车后服务需求,并由此切入万亿级车后市场。
爱分析:2017年,凹凸预计增速大概在什么水平?
张文剑:未来,我们将更加着力于产品和服务体验的全面升级,拓展汽车后市场,加快盈利模式的优化和探索,将共享租车模式变得更多元化。
2017年,我们目标是增长4-5倍,实现增长的方式主要有两个,一个是扩城市,另一个是扩大业务,比如企业用车和长租业务。
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