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做汽车维修领域的如家,德师傅至少值15亿 | 爱分析调研

2017-04-05 公司调研 爱分析ifenxi


调研 | 张扬  苗萌

撰写 | 苗萌


2016年国内汽车保有量已接近2亿,每车每年平均进厂维修保养2.3~2.5次,每次平均消费2000~2500元,这么看来,汽车维修保养是一个万亿级市场。

 

如此大规模的市场,车主却常常对被提供的服务感到不满意。在保修期内,大部分车主会选择在4S店进行维修和保养。保修期过后,车主们将面临两难选择——4S店产品和服务品质有保障,但价格高昂;路边维修店价格虽然便宜,但服务水平参差不齐,配件质量也无法保证。

 

国内汽车平均车龄在3~4年,脱保的车将越来越多。在4S店体系之外,这个无品牌、无标准的维修保养市场,需要有品牌的大型连锁店出现,来补充介于两者之间的空白——提供高水平、标准化的服务和正品配件,价格却低于4S店。


德师傅的出现,就是要担任这个角色。

 

创始人兼CEO张久鹏,是神州租车早期团队成员,历任安邦保险集团旗下联通汽车集团总监、大众集团保时捷控股在中国的品牌总经理,同时也是某国际知名对冲基金管理咨询公司中国区顾问。经过在汽车行业的多年打拼,张久鹏对这个市场和其中的人群有了很深的理解,最终瞄准了中高端用户,以维修保养切入汽车服务市场。


鲸吞蚕食,靠并购和授权抢占存量市场 

 

与连锁酒店相似,对于维修保养如此分散的业态,市场份额和行业地位的提升都依赖于门店规模的扩张。德师傅不开新店,而是对现有的维修店进行并购和授权,要做汽车维修领域的“如家”。

 

德师傅的店面分为直营店和授权店两种,其中授权店的数量占比较多。直营店是由德师傅控股,并全方位打造、经营的店面类型,通常是中心店和钣喷中心。

 

授权店不同于传统的加盟店或托管模式,是由合作方建设店面和投入资金,德师傅提供全套管理支持,帮助授权店面全面提升业绩,并对其收取履约保证金,防止门店在经营过程中出现不符合德师傅要求的行为。德师傅是按利润进行分润。

 

德师傅选择这样的模式,一方面是因为授权店模式又快又轻,用相对合理的资金就能拓展市场,实现稳步增长。

 

另一方面,门店的经营状况很大程度上取决于地理位置,而现有维修店已占据优越位置,对周边客户人群完成覆盖。对市场新入者来说,开设新店拓展客户难度大,生存成本很高。



除与独立的维修店合作外,德师傅开设门店的方式主要有以下两种:

 

1.城市合伙人计划:在进入一个新的城市时,德师傅会先了解该城市现有的中小型连锁维修厂,选出资质好、有潜力的公司,与之进行合作,帮助公司在当地拓展业务,提高影响力。

 

2.合作计划:与合作伙伴合作开设养护中心等,提供相应产品服务;

 

这样的扩张方式可以帮助德师傅快速抢占市场,形成品牌影响力,但同时也存在一定挑战。维修保养提供的是服务,而不是标准化产品。德师傅需要对授权店进行全面的管控,尽量保证各店客户享受到同水平的服务。


服务全面,性价比高 

 

德师傅围绕汽车提供全方位、全生命周期的“管家式”服务,包括维修、保养、钣喷、保险、验车等,服务全过程有GPS定位和实时监控。同时,管家对客户进行跟踪服务,可提供24小时上门取车、机场接送等服务。

 

在业务占比上,以服务台次来看,保养业务最多;以销售额来看,钣喷业务最多。

 

德师傅的收费标准是传统4S点的70%左右,比路边店要贵一些。原因在于德师傅店面装修成本、设备配件采购成本、人力成本相对较低,虽然提供与4S店质量相当的产品和服务,但服务价格能有所下降。


客户定位精准,好服务带来高黏度 

 

德师傅的客户主要有两类:C端客户是开20万以上车型的车主,这类车主的共性数据是家庭年收入在30万以上,年汽车行程2万公里以上;B端客户主要是集团客户,德师傅对这类客户的车型没有特殊要求。

 

在获客方面,由于客户定位精准,目标人群的特征和区域性明显,德师傅在特定区域中进行地推,易于形成品牌覆盖。

 

全方位的服务使得用户对品牌认可度和依赖度越来越高。在用户忠诚度方面,享受过德师傅3次服务的客户,流失率非常低。

 

德师傅目前在全国有12家中心店,112家社区店和1家钣喷中心。现在社区店中的大部分是虚拟社区店,即门店获取客户,汽车服务是在就近的中心店进行。

 

据张久鹏表示,一家中心店辐射多家家社区店,每个所在城市都会设立钣喷中心。未来社区店是数量最多的,面积小投入低,方便渗入城市中心地带,直接服务特定范围内的客户。而中心店和钣喷中心会分布在城市较为边缘的地带,提供上门取车的服务,优化客户体验。

 

截止2016年底,德师傅的总工位数量已超过400个,每个工位的日平均客单量约为1.2。

 

据张久鹏表示,2017年德师傅预计店面及工位数量会增加150~200%,新店每个工位的日平均客单量约为0.5,加上原有店面和金融等业务的增长,2017年德师傅的营业额预计会比2016年增加100~150%。



近日,爱分析对德师傅创始人张久鹏进行了访谈,就汽车维修保养行业及公司战略展开了探讨。

 

爱分析:如何看待现在汽车维修保养行业的现状及未来趋势?

 

张久鹏:现在这个行业中有大量服务质量不过关的小型维修企业,整体市场散乱差。

 

中国近2亿的机动车保有量,有约50万家的维修企业;美国近3亿的机动车保有量,维修企业只有大约18万家。国内市场份额过于分散,服务质量参差不齐,难以带给用户好的服务体验。

 

我认为这个行业未来会往品牌化和连锁化的方向发展,并且会出现至少5家大型汽车维修保养连锁品牌。

 

品牌代表服务的标准,增强客户粘性;而连锁化则使得企业在自身采购、仓储、物流、销售等环节拥有更精细化的管理,从而有效地降低成本,提高企业运转效率。

 

爱分析:为什么将目标客户定位在中高端人群?未来又将如何针对性服务?

 

张久鹏:中国近2亿的机动车保有量中,20万以上的车型占比越来越多,而近万亿的市场规模中,这部分车型市场贡献呈现上升趋势,对应的人群消费能力强。

 

未来德师傅会根据用户诉求的变化不断更新服务,锁定客户人群,深耕中高端客户,围绕汽车提供全方位、全生命周期的服务。

 

爱分析:德师傅近期的发展计划是怎样的?

 

张久鹏:未来的主要计划是继续拓展门店数量,实现扩张,提高市场份额和行业地位。


现在正在进行B+轮融资,已接近完成。

 

同时也在和部分投资机构积极接洽中,预计在年底会进行C轮融资,预期估值会超过15亿人民币。





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