大米和小米姜英爽：自闭症疗育供不应求，做线下是最正确的决定 | 爱分析访谈
调研 | 徐青
撰写 | 徐青
主要观点：大米和小米创始人兼CEO姜英爽认为：1）自闭症目前无法根治，只能通过持续治疗康复，决定了自闭症康复行业提供的不是一次性服务，而是终身服务；2）师资、人才是行业最大的痛点；3）线上培训只是家长需求的一小部分，只做在线课程满足不了对个性化示范教育的需求；4）目前自闭症康复服务供不应求，未来专业的康复机构，有标准化输出能力才有意义。
自闭症人群，作为一个特殊人群很少受人关注，但却是不可忽视的存在。
美国国家卫生统计中心2016年发布的报告显示，3至17岁儿童自闭症发生率达1/45。同样在中国，根据2017年4月发布的《中国自闭症教育康复行业发展状况报告Ⅱ》估算，我国自闭症患病率约1%，自闭症人群超1000万，自闭症儿童超200万。
截止目前，自闭症尚无法根治，只能通过持续治疗康复，而常规医院只负责检查和诊断，很少提供系统康复训练。为自闭症儿童及家庭提供专业信息支持，以及系统康复训练的教育机构具有发展空间。
大米和小米是自闭症康复领域第一自媒体，由南方都市报前首席记者姜英爽（⼤米）创办于2014年9月，微信公众号累计粉丝6.7万。2016年6月，大米和小米上线家长培训业务，2016年9月，大米和小米线下疗育基地开业。
与七年前相比，当前自闭症康复相关信息已经比较发达，但专业的康复机构却还十分缺乏。全国注册的1000多家康复机构，大都由家长创办，服务水平参差不齐，且没有规模化运营的野心，大量孩子和家长的康复训练需求仍然无法得到满足。
自闭症康复行业提供的不是一次性服务，而是多样化终身服务；师资和服务供不应求，未来有标准化输出能力的专业康复机构会崛起。姜英爽介绍，美国的自闭症儿童康复干预由政府进行购买，一家拥有50个员工的自闭症康复机构，每年政府投入大约1700万美金。
目前，大米和小米的线上业务，包括媒体业务和线上课程，主要发挥市场推广和品牌建设的作用，而线下疗育基地则是收入的主要来源。
2017年7月，大米和小米的第二家线下疗育基地将在深圳开业。未来，大米和小米会探索与幼儿园合作，促进自闭症儿童与正常孩子的融合，并试点上门服务，充分利用手头资源提供更多样化的服务。
近日，姜英爽接受爱分析专访，阐述了对自闭症这个特殊领域的看法，以及大米和小米现有业务和运营模式，现分享如下。
线上线下结合，多样化、规模化发展
爱分析：您属于媒体人转型创业，为什么选择自闭症儿童康复领域？
姜英爽：人生际遇的偶然会带你走到一个新领域。2006年，我成为南方都市报业务改革之后第一个报社首席记者，压力很大。那一年，却意外怀孕了。匆匆忙忙生完孩子，我就投入了工作，因为经常出差，对女儿很疏忽。
2009年2月，女儿一岁半时，被医院戴了自闭症的帽子，我不得不把大部分精力投入女儿的训练中去。由于当时信息和资源非常匮乏，我就逼自己四处学习，成为自闭症康复领域的专家。
幸运的是，女儿两岁三个月时，理解力、沟通力表明她是个正常发展的孩子，专家给她摘掉了自闭症的帽子。但是，我的人生轨迹却发生了变化。这9个月里，我结识了一批孩子年龄相似的自闭症家长，我们泪点和笑点一模一样。为了相互扶持，我们共同组织成立了NGO四叶草，举办专家讲座，帮助家长筹款。
因为是媒体人出身，接受新东西能力较强，我学习自闭症孩子干预方面的知识很快。接触自闭症以来，我累计写了很多没有正式出版的网帖，在家长群传播面很广。发展至今，四叶草已经有9个2000人的大群，举办过六届家长聚会，2016年12月年会的参会人次达700人。
2014年9月，我开始做大米和小米的微信公众号，不久便发展成为圈子里面的第一自媒体，公众号粉丝都是这个领域的从业者和家长。
2015年3月，我正式辞职，全职投入自闭症孩子的康复和科普事业；2016年6月，大米和小米的线上课程上线；2016年9月，大米和小米的第一家线下疗育机构开业。
爱分析：大米和小米现在有多少用户？收入情况如何？
姜英爽：我们线上业务包括媒体和课程两个部分，已经实现盈亏平衡。
媒体业务的用户主要分为网页端和微信端，网页端近8万、微信端约6.7万。因为重度垂直，用户的累积过程很慢，主要靠口碑相传，没有做过营销和宣传。
媒体业务收入，来源于自闭症家长联盟的宣传策划费用，包括守望心智障碍者家长组织联盟、全国心智障碍者家长组织联盟，以及广州市扬爱特殊孩子家长俱乐部等。他们把宣传和策划业务交给我们，每年大约向我们支付10万元费用。
腾讯课堂上统计的课程购买人次是1万人次左右，线上课程大约40-80元每小时。
爱分析：线上业务遇到最大的挑战是什么？决定做线下是出于哪些考虑？
姜英爽：创业以来遇到很多问题，最大的问题是盗版问题，会极大影响线上业务的增长，并且暂时还没有找到有效解决方法。
最重要的问题是，线上课程虽然急缺，但只能解决家长的一小部分需求。线上课程不能代替个性化教育，孩子情况不同，需要的帮助也不一样。自闭症儿童更需要手把手、面对面的线下示范教育。
我们始终坚持从用户的需求出发，最初切线上是，现在做线下也是，线上和线下一定要结合起来。和最初相比，现在线上业务的定位已经调整了，刚开始我们认为线上可能会是更大的收入来源，其实线下收入远远超过线上。
爱分析：下一步的战略规划是什么？
姜英爽：特殊人群的需求是多样化的，年龄阶段不同，需求不同。大米和小米的战略是先从最重要、最容易培养人才的集中式早期疗育开始，最终的目标是做入户式的服务。总体而言，大的方向不变，但是实现路径和方法会随时调整。
在集中早期疗育的基础上，近期我们会做融合，和幼儿园合作，帮助自闭症孩子和正常孩子接轨。未来，我们不会止步于集中疗育，还会提供更加多样化的课程和服务，把手上的资源用好；同时还会把规模做更大，把标准输出到全国各地，服务好当地家庭。
爱分析：人才稀缺、需求个性化，和企业规模化是相互冲突的，大米和小米如何平衡？
姜英爽：大米和小米与传统康复机构最大的区别是，我们是标准化可复制的。近半年，我们都在研究标准化的技术体系和服务体系，通过这个体系培养起来的老师，人才成本和流失率将会低很多。
目前我们的第一个线下疗育基地已经无法容纳新的孩子，已经很多孩子在排队等待评估，进入基地接受训练。2017年7月，大米和小米第二家线下疗育基地将在深圳开业。
这个行业具有特殊性，不是一时消费而是终身消费。把大米和小米的几万粉丝服务好，就已经是一个规模巨大的市场。
师资占成本90%，线下是主要商业模式
爱分析：团队规模和组成情况如何？
姜英爽：现在公司约90人，其中线上团队10人，线下团队80人。线上团队，包括媒体团队和课程团队；线下团队，负责线下疗育基地。
爱分析：定价策略是什么样的？
姜英爽：线上课程投入成本小，毛利率高，是我们最初的商业模式。收费大约40-80元每小时，定价远低于国外回来开讲座的专家收费。
课程由国际认证行为分析师拍摄，以纪录式的示范课为展现形式，通过互联网传播到全国最边远的家庭。
刚开始我们也尝试了直播，但由于家长大部分时间需要照顾孩子、时间碎片化，现在大部分课程调整为录播。当前签约分析师有十多名，我们向分析师支付基础的课程拍摄费和一定比例的课程收入分成。
线下疗育的收入已经远超线上课程，未来应该是我们的主要商业模式。我们采用专家负责督导、制定IEP个别化训练计划，大米和小米员工负责一对一具体实施的教学方式。在班制上，分为半日班（3小时）和全日班（6小时）两种。定价是160元／小时。
爱分析： 线下疗育机构的单店成本结构是什么样的？有没有税收补贴？满店之后净利率在什么水平？
姜英爽：第一个月费用很大，装修费用近200万；目前每月固定开支超60万，其中人力成本，包括专家督导和教师员工两部分，占成本结构90%左右。
没有税收补贴，我申请的是商业资质。将来稳定运行之后，可望实现自我良好运营和发展。
2016年10月，大米和小米成为深圳市残联认证的孤独症定点康复机构。深圳市政府向户籍在本市的自闭症儿童补贴4万多元每年每人，用于康复。
爱分析：老师团队都是自己培养吗？
姜英爽：是的，培训体系也是我们自己的。我们招收心理学、学前教育学等专业的本科、硕士毕业生，由来自香港的专家督导团队负责培训，通过十项考核之后才能上岗，目前最快两个月时间就能上岗。
爱分析：招生渠道有哪些？
姜英爽：学生主要来自于媒体粉丝，遍布全国各地。因为东西部发展不均，资源不均，有不少外地粉丝为了获得专业的疗育，举家迁徙来深圳。我们并不希望看到这种情况。
我们希望，以后把疗育基地做到全国各地的社区去，服务好当地的家庭。而总部就相当于人才集中营，我们会和当地的资源合作，培训新的师资。
爱分析：成熟之后，大米和小米未来盈利空间有多大？
姜英爽：现在不好预计发展速度，但我认为，线下市场供不应求，决定做线下是我创业以来最正确的决定。
成熟之后，不会再做集中式疗育基地，我们的目标是分散到全国各个地方去。选择创业，我就做好了接受挑战的准备，为了不断应对环境变化，大米和小米的商业模式可能还会做出调整，但是我们的大方向是不会变的。
供不应求，行业混乱无统一标准
爱分析：深圳有多少家自闭症康复机构？
姜英爽：有证的、没证的，总共应该有200多家。广州包括各种个人工作室有300家。它们收费很随意，大的有几十个老师的、小的有一两个老师的。
爱分析：现在自闭症康复机构发展得怎么样？遇到最大的问题是什么？行业趋势如何？
姜英爽：现在自闭症康复机构成本非常低，基本全部可以赚钱。这是一个混乱，但需求旺盛的市场。传统的康复机构已经遇到一系列问题：
第一，老师成长起来之后，就会跳槽，自己开工作室，可以赚更多钱；第二，市场混乱无序，没有统一标准；第三，创始人大部分都是家长出身，没有决心和能力做到规模化。
大米和小米在没有标准化输出能力之前不会盲目扩张，我们有自己的培训体系，把老师分等级，预计明年有标准化输出能力之后，会往外输出、加大合作。
2-3年，随着资金进来，标准化机构崛起，会有一批不规范的、小的工作室被淘汰。而且，现在国内高校有意识在培养这方面的人才，国际认证行为分析师的培育也在逐步和国外接轨。
爱分析：国外有类似对标公司？
姜英爽：美国最大的家长组织和心智障碍服务联盟是THE ARC，其收入、支出都是惊人的。但是美国国情和我们不一样，他们是政府购买。我去年年底去美国学习，了解到一家拥有50个员工的面向心智障碍患者的服务机构，一年花费约1700万美金。
现在国内资源还不均衡，深圳地区的小龄孩子已经有了福利补贴，但很多偏远地区的福利还没有跟上。大米和小米希望通过提升服务和管理，推动社会福利的进步。
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