从幼儿园切入亲子阅读，拓维信息要在幼教领域下一盘大棋｜爱分析调研
调研 | 徐青
撰写 | 徐青
消费升级和政策利好的背景下，幼教行业成为新的风口，投资机构竞相涌入，上市公司也纷纷布局。
其中，A股上市公司拓维信息便是抢滩幼教市场的先行者。2013年5月，拓维信息开始孵化家庭早教产品“宝贝故事”，并于2015年10月收购幼儿园课程提供商长征教育。在这两个业务基础上，拓维信息推出了SaaS开放平台“云宝贝”，跨入家园共育赛道。
家园共育平台主要解决幼儿园和家长的不同需求。幼儿园使用家园共育产品进行班级管理、幼师培训、辅导教学，并与家长沟通；家长在家园共育平台与幼儿园保即时沟通，进行同步亲子教育。
家园共育竞争激烈，变现难成共同问题
家园共育赛道玩家众多，已有行业龙头出现。其中，智慧树、掌通平台、贝聊、掌心宝贝、云宝贝等产品已经构建了流量壁垒，虽然产品同质化比较严重，但留给市场新入者的机会显然不多。
现阶段，家园共育产品备受争议在于拥有大量用户，却没有清晰的商业模式。变现方式以流量变现、软硬件销售、视频直播收费为主，使平台型产品更像工具，离教育服务本质较远。
1） 流量变现。接入合作伙伴，提供各种广告服务；
2） 软硬件销售。在软件平台的基础上，销售远程监控摄像头、考勤机等配套智能硬件；
3） 视频直播收费。以掌心宝贝与掌通家园为代表；
4） 内容付费。以云宝贝为代表。
其中，云宝贝首先尝试内容付费的商业模式，构建竞争策略，对B端提供互联网＋幼儿园课程，对C端提供家庭早教产品。
互联网＋幼儿园课程，覆盖幼儿园超1万所
最早，拓维没有幼教板块。原来传统教育业务，主要包括校讯通和线下培训。收购长征教育后，将旗下业务以及之前孵化的宝贝故事接入云宝贝，相互打通。至此，拓维就有了完整的幼教业务。
课程方面，云宝贝以云宝贝魔盒为载体，将原来离线课程升级为在线访问、在线升级、动态管理的互联网＋课程。
教学方面，云宝贝将教学过程互联网化，使幼儿园老师授课前、授课中、授课后的各个管理环节都可以通过手机在线完成。
家庭教育方面，在云宝贝平台上，家长可以了解孩子在幼儿园的学习生活情况，进行同步亲子教育，同时还可以接受专家的在线育儿指导。
在长征教育覆盖的2万所幼儿园中，已经有1万所升级使用云宝贝的互联网＋课程。2017年，云宝贝覆盖的幼儿园预计新增1-1.5万所。云宝贝通过特色课程的订购收费，收费标准是每个孩子每学期每门课49元。
在推广上，云宝贝以免费向幼儿园的提供教学设备云宝贝魔盒。目前，云宝贝在全国300多个城市拥有280多家代理商、经销商，主要通过会议营销的方式触达幼儿园。
家庭亲子阅读产品将成新盈利点
通过与宝贝故事打通，云宝贝今年将向家庭端早教领域延伸，拓展新的盈利点。
亲子阅读是刚性且高频的家庭早教形式，传统的分级阅读做得粗糙，并不能帮家长解决绘本的选择问题。宝贝故事将在绘本的基础上进行二次教研，自主研发深度阅读系统并审核绘本。
宝贝故事的内容基本上都是来自出版社，按年购买授权，如果按照每天一本书计算，要覆盖3-6岁的目标用户群体，一年大约储备绘本1200本。
2B2C模式抢占市场
幼儿园作为渠道，能更好驱动C端家庭用户付费。
吴晓荣在访谈中表示，经过初步调研，通过家园共育平台，结合幼儿园组织的线下活动，付费转化率预计在20%－30%之间。
宝贝故事按月向会员收费，如果覆盖2万所幼儿园，假设幼儿园平均人数200，每月收费10元，则月营收在800－1000万左右，年营收大约1.2亿元。
宝贝故事的内容不只依赖长征教育，也不是对实体绘本的替代，同时与幼儿园教材相辅相承，对公办园、民办园、教委、家庭等多渠道具有普适性。
近期，爱分析对拓维信息助理总裁兼幼教板块负责人吴晓荣进行了访谈，他认为，未来幼教领域的机会属于有能力趟出公私合营大模式的企业。以下摘取部分访谈内容和大家分享。
爱分析：家园共育市场的竞争状况怎么样？
吴晓荣：现在市场竞争并不剧烈，从B端往C端延伸时，大部分还没有一个清晰的产品模式和商业模式。
真正把亲子阅读作为核心方向的公司并不多，小公司有零零星星做一些，但没有线下资源也很难整合到优质内容，也不会去构建阅读体系。政府教委侧的解决方案也很少。对于拓维来说，这是一个蓝海市场。
爱分析：宝贝故事的对标有哪些？
吴晓荣：美国的家庭早教产品ABCMouse是我们的对标。ABCMouse围绕家庭端儿歌、字母、音标、阅读提供多媒体游戏化课件。它的打法是先进入幼儿园课堂，之后转化到家庭去应用，并产生付费。ABCMouse营收大约1亿多美金，在中国也和大地幼儿园、沪江英语等合作。
这种模式通过幼儿园进入家庭，教育本身驱动内容付费，是值得借鉴的。
爱分析：和巧虎相比，宝贝故事有哪些优势？
吴晓荣：与巧虎相比，宝贝故事的模式有2大优势：
1） 用户的决策成本更低。宝贝故事根据不同城市，收费水平在5-10元之间，用户的决策成本很低；而用户购买巧虎的决策成本更高，意味着营销成本也更高；
2） 2B2C模式转化率更高。幼儿园也有阅读的需求，会帮助宝贝故事做会员转化；而巧虎主要是硬生生的2C营销。
爱分析：怎么看目前幼教领域的行业格局？
吴晓荣：中国幼教领域存在很大的机会，有希望趟出公私合营的大模式。
目前，行业里面还存在一些痛点：
1） 从业水平太低，对互联网产品的接受程度也偏低。不管是园所运营，还是衍生的教材、教具、运营管理等水平都比较低。也就是说，互联网在幼教领域推起来比较慢，信息化水平低；非幼教行业团队做的产品不接地气。对幼儿园的日常的经营管理不熟，很难做好接地气的幼教产品；
2） 重资产，很难规模化复制。线下效率很低，如果没有好的标准化产品模式进去，推广效率就会很低。
同时，行业里面也存在机会：
1） 市场化程度高，有利于推广产品。与K12相比，幼教领域受体制内的管控较少；
2） 可以探索和教委公私合营的大模式，有全国复制的价值。政策对幼教领域管制更少，有可能趟出企业和教委联合运营，政府做行政协助，企业注入资源的大模式；
3） 家长参与度高，付费意愿强。不存在K12领域使用者和付费者分离的问题，幼教领域孩子基本都是相对被动接受内容，决策权和付费权都在家长手中。8090后新一代家长对早教更加重视，支付意愿更强。
爱分析：您认为这样的机会属于什么样的公司？
吴晓荣：幼教领域，如果有一家公司真的找到一种好的产品模式，资源又到位，有可能趟出一种大模式。所谓大模式，需要把政府、幼儿园、家庭贯穿起来，同时又有清晰的商业模式。
首先，有重度的幼儿园的教学经验，做过教研或经营过全国性连锁幼儿园，而不只是简单经营几所直营幼儿园；其次，政府资源始终很强势，要对教委有理解和这方面的资源；最后，要对互联网的模式有理解，纯线下公司玩不出什么花样。
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