构建资产闭环，惠金所2017年交易额将达800亿 | 新龙榜
背靠阳光保险集团，惠金所在前期获客和资产获取上有先天优势；构建资产闭环，惠金所风控稳健。通过集合多品类资产打造线上资本市场，惠金所交易规模增速较高。
指导 | 凯文 张扬
撰写 | 刘馥亮
陆金所背靠平安集团，惠金所孵化于阳光保险集团，但惠金所不想做陆金所第二，正在打造自身的独特优势。除了线上个人投资业务之外，惠金所对接众多资产，包括房、车和消费贷等金融资产，打造线上金融资产平台，为个人投资者、企业和机构投资者提供丰富的资产类别。
2016年惠金所实现交易额近300亿元，2017年交易额预计将达到800亿元，增速惊人；截止2017年6月30日，惠金所AUM达到215.6亿元。
经历两年多的发展，惠金所已经打造完整的从资产端到资金端的闭环，资产类别涵盖房、车、消费信贷、企业金融、金融市场服务、权益类和商业不动产等；资金来源有C端个人投资者、企业投资者、金融机构，同时还有LP资金；再通过投行能力、数据科技能力和风险定价能力进行资产和资金的匹配。
惠金所的目标是打造“线上资本市场”。
惠金所收入来源多样，固收类产品主要收入来源于利差（资金端和资产端利率差）、权益类产品会有管理费，帮助企业发行资产惠金所会收取一定发行费。此外，惠金所有时会自持部分ABS产品，持有期间会产生利息收入。
打造闭环能力，风控优势明显
惠金所副总经理吴庄认为，财富管理机构如果仅仅是从外部采购资产进行销售，无法实现风险收益匹配，一旦出现极端情况，利润和品牌都会受损，因此惠金所坚定培养内部资产生成能力（in-house production），构建闭环。
惠金所内部生成资产，不是指原始资产必须由惠金所产生，而是惠金所清楚地掌握底层资产状况和数据，且资产的控制权在惠金所手中。
惠金所做房金融和车金融都是通过渠道，与渠道系统对接，可掌握底层资产状况和数据。惠金所是一个“资产仓储”（warehouse），即房和车的资产是抵押给惠金所，资金放款、收款是通过惠金所与合作渠道完成，且贷后管理和催收惠金所也有管理权。
另外，金融机构也会贡献资产。比如银行，银行部分资产有出表需求。
惠金所的整个资产团队规模在200人左右，以如此精干的人员管理众多渠道和庞大资产，同时也要建模型和风险定价，这对历史数据积累和科技依赖度极高。在数据积累方面，房和车在市场上有成熟做法，惠金所主要是通过渠道和与外部服务方合作。消费信贷领域也会积极寻找行业合作伙伴。
每一个资产业务都由一个单独团队负责，比如房金融有100人、车金融有40人，每一个团队都有生成、管理资产的能力和义务，但资产团队不需考虑资产销售事宜。资产销售是“投行”板块的责任，将资产和资金进行匹配。
资金来源多样，同业金融机构作用举足轻重
资金端，惠金所的资金来源主要有四类：个人投资者，非金融机构的企业客户，同业金融机构和LP。
惠金所将平台上个人投资者主要分为两类，第一类是在惠金所平台上AUM在30-100万元的大众富裕人群，年龄在30-45岁之间；第二类是AUM超过100万元的高净值人群，年龄大多在45岁以上。目前，这两类客群的AUM占到惠金所整体的64%，背靠金融集团的互金平台对财富管理受众有着强大的吸引力。
非金融机构的企业客户主要是包括央企在内的大企业，惠金所提供企业理财服务。
金融机构包括银行、证券、保险、信托等在内，在惠金所打造线上资本市场的战略中扮演着举足轻重的角色。金融机构的作用主要有三个：第一，提供资产，比如银行有资产出表需求，可以为惠金所金融市场服务产品线提供资产；第二，资金来源，包括银行在内的金融机构有资产配置需要，在惠金所可以找到所需资产；第三，活跃交易。
金融机构活跃交易的作用在ABS产品上体现得淋漓尽致。ABS产品可分为优先级、夹层和劣后级，能满足各类投资者的资产配置需求。
第四类资金来源是LP，持有ABS劣后级，以实现资产出表。如惠金所旗下阳光证券化基金与中信产业基金合资成立青岸投资。
个人投资者在惠金所享有较高的优先级，但企业和同业金融机构能贡献较丰厚的利润。在未来，通过增加权益类资产占比，个人投资者贡献的利润也将增厚，因为权益类产品收取管理费，且二级市场规模不受限制。
获客：前期依赖阳光保险集团资源进行原始积累，未来将更注重市场获客
个人投资者的获客，初期积累主要依赖阳光保险集团内部和外部相关的资源，一定的客户基础是来自阳光集团内部的资源，集团在多个方面给予惠金所政策支持。
此外，惠金所也有自身的市场营销及团队，从2016年底到2017年上半年，通过市场流量获客的力度也在加大，截至2017年4月，与阳光集团相关的客户占比已经下降到30%以下。
惠金所平台目前活跃个人投资者数量占总注册人数约14%，属于行业高位。惠金所称，今年下半年市场营销的投入会进一步提高，预计今年下半年公开市场获客占比会继续升高。
根据爱分析评价模型，从获客、资产获取、资产匹配、风控和品牌等5个维度对惠金所进行分析：
获客层面，前期依靠集团资源，后续品牌和市场推广力度加大，活跃客户占比较高，年龄在30岁以上、AUM在30万元以上客户占比较高；
资产获取上，依靠低资金成本、保险牌照和集团资源优势，惠金所在房、车资产上能寻找到优质渠道，信贷资产有集团资源支撑，且能满足企业和金融机构出表和融资需求。资产类别多，对资产的理解和掌握能力强；
资产匹配方面，依靠数据科技能力对客户进行分析，在此基础上通过风险定价和投行能力，以及同业金融机构的支撑，有效实现个人资金和机构资金、资金和资产的匹配。
风控方面，由于资产抵押在惠金所下属子公司且惠金所拥有贷后管理权 ，资产控制能力强。
品牌方面，有阳光保险集团的背书，后续随着市场推广力度加大，品牌知名度也将继续提升。
近期，爱分析专访惠金所副总经理吴庄，就财富管理行业和惠金所战略进行交流，现摘录部分内容分享。
吴庄毕业于美国威斯康辛大学，获统计学博士学位。此前任职于美国VISA、平安集团陆金所，担任产品研发部负责人，是资产定价、结构化产品设计领域的专家。
财富管理分收益导向型和现金流导向型
爱分析：您对财富管理的业务形态和产品形态怎么理解？
吴庄：市面上无非两种，一种是收益导向型，以提供高收益为主旨，这可能是目前财富管理的一个主流，另一种是现金流导向型，以现金流管理的方式帮助客户规划生活，甚至规划几十年以后的生活，这两类我们都有在做。
很多私行做的是第一类，因为他们有存款利率作为对比，所以更容易去做收益导向型，比如为客户提供7-8%的年化收益，与其他平台比并不算高，但因为有存款利率作为对比，实际很成功；另一类做现金流管理，可以提高客户粘度，可以理解为是客户的金融管家，这对技术的要求非常高，我们现在投入大量资源在做这一方面。
爱分析：第二类里，技术在其中扮演怎样的角色？
吴庄：就是信息技术、数据技术和做模型的技术，要做好第二类的财富管理，一个关键点是我要比客户还了解他自己。
爱分析：这类数据通过什么渠道获取？
吴庄：目前，惠金所采集的只是我们自身平台上的行为数据，这个数据存在一定限制。
我们通过两种方式来弥补，一个方式是主动收集，在统计学里有一门学科叫survey analysis，其实它技术含量很高，但这门学科在中国没有被真正应用起来，在国内其实用一些不那么复杂的技术，就可以达到一个非常好的效果，所以现在大家说财富管理是红海，但从运用正确的技术来说，我觉得是蓝海。
第二个方式是外部第三方数据，我们会跟第三方研究机构和大流量平台合作。
这一整套技术，包括信息获取问卷设计、后台处理、资产匹配，是很复杂的，我们认为可以树立比较高的技术门槛。
资金资产闭环和资产匹配能力是核心竞争力
爱分析：惠金所的独特性体现在哪？
吴庄：我们总结有三点，也是我们非常关注的三个方面。
第一，做财富管理，必须要有从资产到资金的闭环能力。如果没有闭环能力，只是非常浅显地从外面采购资产放到平台上销售，这种模式，对底层资产的把控不够强，风险系数与收益能力不匹配，，很容易踩雷。
第二，数据科技的能力，就是上面所说的从信息设计到分析客户、资产匹配的能力。
第三，资金的匹配。这是我们非常独特的，也是我们得心应手的一点。以ABS类资产为例，我们认为ABS在财富管理会扮演越来越重要的角色，因为它满足各类投资者的资产配置需求。
爱分析：惠金所的资产是来自整个阳光集团体系内？
吴庄：不一定的。所谓资产闭环，是指资产的产生渠道、资产产生的逻辑、产品模式、风险状况和贷后处置，可以被追踪、被分析、被处置从而对风险更可控，我们必须要有能力让资产对应的现金流表现达到我们预期的目标并且有我们有管理能力。
以房贷、车贷、消费贷、中小企业贷款等举例，资产各有特点，但是这些资产要么有抵押物、要么有真正场景从而借用大数据风险可控、要么有经营分析数据让我们看到现金流状况，这样我们才能穿透资产，掌握其逻辑，从而加强风险管控。
爱分析：房金融是建立一个团队去做？
吴庄：现在这个团队大概100人，我们自己去找渠道，房屋抵押在惠金所下属子公司，然后我们做贷后管理。
每一块资产，都是单独一个团队在做。这些团队不用担心资产怎么卖掉，如果资产团队需要操心怎么卖掉，那他们就不能以买方的心态很好地生成资产。销售的事交给投行团队负责，他们会将资产匹配到正确的地方。
以买方的心态来生成和管理资产，出了问题我负责，这才是正确的心态，如果是卖方心态，只是为了把资产卖掉，在客户看不清风险的情况下，就容易出问题，一旦出问题就会伤害品牌。
爱分析：惠金所平台上资产类别很多，是否考虑股权投资和其它品类？
吴庄：我们希望覆盖与富裕阶层息息相关的所有资产类别。股权投资我们还在考虑，因为客户还不够成熟，一旦亏损对品牌会有影响，所以初期我们没有股权投资，而是先培育类固收和收入稳定的资产类别。
我们认为，没有一样资产可以持续占据市场优势，超过5年都很难，所以我们要提供丰富的产品。单一资产类别不追求绝对的规模化，但要追求多样化。
爱分析：惠金所是把机构资金和个人资金都当成财富管理去做配置？
吴庄：有区分，以财富管理的概念来配置的机构，更多是非持牌企业，比如大央企和上市公司，为他们做资产匹配；另一类是金融机构，尤其是银行，更多是资产交易的形式在做，银行有资产配置的能力，我们是帮它丰富资产。
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