打扮家崔健：借苹果东风，发力AR家居新零售 | 爱分析访谈 | 自由微信

打扮家崔健：借苹果东风，发力AR家居新零售 | 爱分析访谈

原创 2017-09-12 人物访谈 爱分析ifenxi

调研 | 黄勇

撰写 | 黄勇

在家装企业诸多痛点中，设计也许是技术升级最显著的环节。基于Flash 3D、VR等技术，设计软件厂商开发了一系列高效透明的家装设计和效果展示工具，提升装企签单效率。

打扮家在装企服务领域的打法更加深入。在VR设计系统基础上，打扮家还将把服务延伸到施工、供应链、订单物流管理等环节，推出全流程家装可视化系统，致力于成为装企的互联网基础设施服务提供商。其中，云施工图系统、家装大数据系统和云订单系统将陆续推出，AR家居展示系统已完成开发，即将对外发布。

此外，打扮家还发挥设计入口和数据平台价值，布局了供应链业务。打扮家整合厂商资源，为装企提供主材家具套餐，并通过设计软件向装企推送，可以一键生成设计方案和报价。由于直接对接工厂，供应链可以为中小装企降低30%采购成本，平台抽佣比例为5%。

目前，打扮家的供应链业务以自营模式运营为主，未来打磨成熟后将开放入驻，对接装企和建材家具厂商。打扮家总裁崔健表示，随着装企客户规模增长，未来供应链业务GMV有望达到百亿级别。

VR设计系统，模型量是关键壁垒

VR云设计系统，是目前打扮家最成熟的产品，已签约超1,000家装企和部分定制家具工厂客户，预计年底客户数达到2,000家以上。该产品以SaaS方式按账号数收费，客单价在1-2万元/年。打扮家的客户以年营业额2亿以下的中小型装企为主，主要通过覆盖全国89个城市的合伙人代理商获客。

在家装设计领域，酷家乐基于Flash 3D和云渲染技术，产品可应用在网页端，同时服务于家居家装企业和C端用户。

打扮家则是基于UE4引擎开发的VR设计工具，产出的设计方案可以用VR形式展现，更具沉浸式体验，对硬件的要求也更高。装企在购买打扮家软件的同时，还需要采购配套VR硬件。近期，HTC Vive宣布降价20%，随后多家厂商跟进降价。VR硬件加速普及，是打扮家业务拓展的有利条件。

设计工具研发在技术上有门槛，而打扮家的护城河在于高品质的三维家居模型。为了满足VR沉浸式体验对模型的高精度要求，打扮家前期投入了数千万元用于模型制作，目前已积累18,000多个模型，包含硬装造型、主材、家具和饰品等，并关联真实商品号，基本满足设计需求。另外，装企上传的自建模型有10万多个。

布局AR，发力家居新零售模式

AR家居系统，是打扮家面对软装搭配和家具销售推出的设计工具。相比VR受硬件限制，AR可以应用在手机、平板等移动设备，更加轻量化，可向C端用户大规模推广普及。

9月12日，苹果将发布iOS 11正式版和新iPhone，其中搭载的AR开发平台ARKit，将大力助推AR产品应用。届时，打扮家的AR家居APP也将在App Store发布，成为第一批家居AR应用。

打扮家总裁崔健认为，AR将推动家居的新零售转型。通过AR，用户可以在家中进行家居产品体验，参与设计搭配，再转化为购买，提升消费决策效率。对于家居厂商，AR解决了实体摆样限制和无法入户的痛点，是有效的营销互动和签单工具。

打扮家要把AR家居系统打造成对接家居厂商和消费者的平台。在C端，凭借VR产品的高质量模型和技术积累，打扮家的AR家居产品在功能体验上具备竞争力；加上先发优势，有望享受AR平台早期流量红利。在B端，打扮家将依靠现有装企客户、线下经销网络地推能力以及红星美凯龙的资源优势，推动商家入驻。

打扮家创始人兼总裁崔健，在SaaS领域有着十几年从业经历，经验丰富。近期，爱分析对崔健进行访谈，他介绍了打扮家的业务布局、运营状况和未来战略，以及对家装行业发展趋势的看法，现将部分内容分享如下。

家装设计市场处于爆发期

爱分析：设计软件在家装行业应用的渗透率有多少？

崔健：中国有40万家家装公司，刨去25万家游击队，剩下15万家正规军。这15万家里大概有1/3是从来不给用户画图的，比较中低端。还有60%左右，用CAD、3Dmax和Sketchup做效果图。剩下的5,000到8,000家，会用像酷家乐、三维家或打扮家这样的新一代设计平台，我们在其中大概占15%份额。

爱分析：这个市场的增速会有多快？

崔健：现在是爆发期，每年增长应该在5到10倍。从渗透率来看，三年之内可以到30%，五年能够到50%。

爱分析：现在的市场格局是怎样的？

崔健：现在很多人说是三国杀时代，魏就是酷家乐，吴是三维家。还有一个蜀国，建国比较晚，但是上升势头很猛，那就是打扮家。

大家互有渗透，但各有侧重。酷家乐的强项是互联网运营，Flash 3D很轻量化，提供云端渲染，对设备要求比较低。三维家侧重服务定制工厂。

但在装修公司这块，目前我们的效果是最好的。所见即所得，沉浸式体验，模型品质很高，这些都是我们的优势，酷家乐和三维家不太容易跟我竞争。

因为大家采用的技术路线不一样，功能点不一样，慢慢出现这样的情况。我们三家各自发展，基本上第四第五名很难生存。

VR模型是壁垒，硬件普及加速

爱分析：模型这块的壁垒会很高吗？

崔健：非常高。一个沙发，如果建50-60分做效果图用的模型，人工成本大概150块钱左右。但要建95分的模型，人工成本大概是300块钱，差一倍。而且60分的模型无法完善到95分，必须重建，因为很多细节没有记录或刻画出来。这部分我们的投入就好几千万了。

爱分析：这些模型除了应用在VR产品以外，还有后续价值吗？

崔健：还有AR，包括未来的全息。它们用的三维模型不一样，但我们开发不同的插件，可以一键转换。如果没有高品质的模型作为基础，怎么也转不了。

爱分析：打扮家的产品应用，会受VR硬件普及的影响吗？

崔健：过去两年，硬件对我们影响挺大的。尤其是去年12月份以前，我们主要还是靠投资的支撑。但现在我们造血能力越来越强，因为VR设备越来越普及。去年年初，花1万块钱都买不到设备。去年下半年开始就能够供货了，我们的业务增速在加快。

爱分析：对于未来硬件的发展趋势是怎么判断的？

崔健：第一是轻量化，HTC的头盔很重，但现在的AR用手机就可以了，未来还有全息、裸眼。

第二是越来越便宜，越来越普及。我们的一千多家装企客户是先吃螃蟹的人，它们除了花几万块钱买我的软件，还要再花8,000块钱买台电脑，花6,800块钱买HTC Vive。HTC Vive昨天已经降价1,400，苹果手机的AR功能可以认为是白送的。所以普及率会越来越高，是指数级的，绝不是线性的。

其实AR跟VR是一件事，都是提供沉浸式体验的技术，未来的全息、裸眼3D也是一样的。AR明显更普及，中国不可能有一千万台HTC Vive，但一定有一千万台以上苹果手机，以后小米华为一定也会出带AR功能的手机，那时中国可能有上亿台手机能用AR。

家装大数据助力供应链

爱分析：供应链业务能做到多大规模，有大概预期吗？

崔健：我们到年底最保守估计至少有2,000家装企客户，它们的平均年营业额至少3,000万，一共600亿。其中主材采购成本在30-40%，至少180亿。即使只有10%从我们的供应链采购，那就是18亿。以后我们的装企客户规模还会越来越大。

爱分析：装企通过打扮家的供应链采购主材，诉求点是什么？

崔健：成本有优势。一个年营业额在5,000万左右装企，在当地采购的成本大概要比我们供应链价格高30%，因为我们是全国级代理。而且我们不会冲击主材商当地的渠道，因为是套餐化销售，不是单品销售。

爱分析：家装大数据系统会有哪些应用场景？

崔健：首先对于家装公司有好处。因为有设计数据，我们知道装修公司设计师经常用到哪些主材，不同区域有什么特点，有利于我们为装企推荐素材，像今日头条一样根据大数据做推送。

第二，我们还对接了大量主材和家具商。比如这个城市哪类主材和家具经常被设计或使用，我们就建议它们在这个城市推出相应套餐。现在我们已经跟主材商合作在全国推出了4个套餐，北京2个套餐。全国4个套餐已经成了40单，平均单值是3.5万，这一块其实有很好的变现价值。

另外，红星美凯龙是我们的投资人，它在全国有卖场分布，前几年就开始做物流仓储。物流仓储是为商家和业主服务的，应该在哪个区域建仓，建多大的仓，应该备哪些货，这些数据从哪来？它有自己的数据来源，我们有装企的设计和订单行为，这些数据有利于红星美凯龙在各地区设仓和备货。

我们一开始就特别重视大数据的开发，团队的leader也很强，原来在阿里工作专门负责大数据。

AR催生家居新零售，要占先发优势

爱分析：AR家居系统的业务布局是怎样的？

崔健：这个产品，我们内部也给予了特别大的期望，AR最大的特点就是2C。C端用户可以免费下载，参与设计，可以看家具放到家里是什么效果，还能看它的细节，包括一些互动。C端可以用，设计师、家装公司、家具卖场、家居公司也能用。所以AR是用户高参与度的，而且更简单和轻量化，用手机和iPad就可以，而且更真实。

同时它可以对接线下店面，商家可以入驻。用户可以自己搭配家具方案，然后链接线下店面和家装公司等，可以理解成口袋里的红星美凯龙。

爱分析：未来基于AR的业务会是怎样的形态？有可能发展成家居电商吗？

崔健：可能会有电商的一些成分，但叫新零售可能更合适一点。

未来消费者行为很可能是这样的：想装修或买家具的时候，打开手机，在家里用AR里的单品、套餐或者方案做搭配，觉得喜欢可以保存，形成多个方案。经过家庭决策后，再去找家装公司专业服务，到家具店里咨询购买，交易会在线下进行。

还有一种行为，用户逛家具城发现了合适的家具，门店入驻了打扮家，用户可以扫码下载APP，在家里用APP看家具的搭配效果，觉得不错就直接下单了。

AR会促进家居行业的新零售，会催生新的服务方式和零售方式，我们会做一些链接工作。比如给入驻商家做小型CRM，把客流管理起来。有些用户喜欢北欧风格，就可以搭建北欧风格的方案推送给用户，比用户自己看到的更好。

AR还可以给家具门店一个上门的机会。索菲亚、欧派、尚品宅配的成功在于全屋定制，能上门量房，根据用户家里的情况设计家具。大量的线下店面也希望能上门，上门可以了解用户家里的情况，推荐更符合要求的产品，单值就变大了。但是没有工具，一个卖成品家具想要上门，人家不让你来，有了AR就可以。我们也考虑在AR里加入一些功能，比如预约设计师上门。

爱分析：AR产品如何聚集C端流量？

崔健：第一，我们首先要成为用户体验最好、模型最多最真实的AR家居APP。现在来看我们已经做到了，这会带来大量C端流量。只要iOS 11发布，iPhone 6S等都可以用，那个时候一定是AR应用比较少。先不说研发，这么多高质量的模型就很难建。一开始出来的头啖汤，我们应该能做到前几名，这会带来一些自然流量，而且是比较精准的客户。

第二，目前家居家装的流量最大的并不在线上，主要在线下卖场门店，我们的代理商队伍就有作用了。我们有覆盖89个城市的合伙人代理商网络，他们具有地推能力，可以跟店面谈入驻。模型做好以后，全国所有城市都可以用，大品牌基本上每个城市都有店，这样线下流量就过来了。而且合伙人的实力也很强，完全可以自己在当地投广告。

90%装修公司会消失，中型装企活得最好

爱分析：装企是打扮家的目标客户，对于家装行业的发展趋势是怎么看的？

崔健：家装行业的发展趋势和我们的未来息息相关，如果判断错了，就是不可饶恕的战略错误。

我认为未来装修公司从总数上会消失80-90%，15万家可能就剩下2万家，但这2万家绝不是一年十几二十亿的大公司。大公司会多一些，比如现在十亿以上的可能就十家，那个时候也许会变成50-100家，但不会再多了。主要的市场份额，被中型装修公司占有，它们的销售规模在5,000万到2亿之间，这种家装公司是活得最好的。

家装公司其实是一个集成商，它把不同的工人、工长和材料家具集成在一起，提供给用户。集成能力的强弱，管理人员的责任心、管理半径和管理效率，决定了用户满意度。主材、家具家电都可以标准化，但工人这个因素标准化不了。只要跟人有关系，而且是多工种配合的时候，这件事就变得极度非标了。

工人流动性强，是一个瓶颈。当业务发展很大的时候，找不到工人，有材料也没用。中型家装公司会很爽，因为它们对人的整合是最好的，靠哥们义气、老乡关系，就能把工程给做了。

爱分析：从15万家到2万家，行业集中度是大幅提升的，背后驱动因素是什么？

崔健：一是需求端，消费者的对品质和集成度的要求越来越高。中型公司管理相对比较规范，服务是有标准的，小型公司往往管理差一些。

再看供给端，装企是冲在最前面的，但后面有物流商、主材商、设计软件商、IT系统提供商、安装服务商等，这些装企合作伙伴在快速成熟，可以赋能装企，让装企成长得更快。

爱分析：一个家装公司典型的成本结构是怎样的？打扮家能改变哪些部分？

崔健：一个年营业额1,000万的家装公司，一年大概要做100单，平均每单10万。10万里面，扣掉主材和施工，毛利率一般是25-30%；一个签单客户的营销成本5,000块钱，占5%；给设计师和主材员分成大概是5-10%；再减去门店成本等等，一般能有3-5%的净利率。

我们的产品主要提高装企的签单率。之前进店客户要三到五天才能看效果图和预算，现在是半小时甚至十分钟，用户签单率就提高了。我们测算过北京一起装修网以及大连长春的装修公司，最高可以做到10个进店客户转化5个签单，一般也能转化2-3个，之前可能只转化1个，直接把获客成本腰斩，这对家装公司来讲太值钱了。