HomeBA洪涛：软装消费意识正觉醒，用场景化搭配输出生活方式 | 爱分析访谈
调研 | 黄勇 赵敏
撰写 | 赵敏
美国家居网站Houzz以大量精致家居设计图片吸引用户，并连接家居供应商和设计师，提供家居产品和设计服务，其收入源于广告、电商及设计师会员费，目前线上用户超过4,000万，估值达40亿美元。
Houzz成功的背后，离不开美国消费者重装饰和愿意为设计付费的理念。
反观国内，整个装修环节中，用户更为注重硬装环节，软装设计消费理念薄弱。在消费升级的大趋势下，年轻消费群体逐渐表现出更高的家居设计审美需求，但是否到了挖掘软装市场机会的合适时机，还需要进一步探索。
正是看到这一潜力，在地产和软装行业打拼多年的洪涛于2015年创立HomeBA，定位于高品质家居软装电商平台，为用户提供一站式家庭软装解决方案，目标客群是具有一定家居审美需求和消费能力的中产家庭女性用户。
在前端，HomeBA通过场景式软装搭配方案、生活方式和理念等优质PGC内容，对用户进行软装消费引导；在后端，依靠供应链团队资源积累，对接国内外优质家居商品。
通过场景式软装设计内容，引导用户的消费理念升级和产生购买行为，是HomeBA商业模式区别于单品零售的特点，设计师扮演重要角色，通过HomeBA自有设计师团队负责制定和把控标准解决方案。
在供应链整合上，凭借创始人洪涛在地产和软装行业的丰富经验和资源积累，HomeBA已与国内外300多家软装品牌和供应链工厂形成合作关系，其中国外主要以北欧设计师品牌为主。
物流上，目前大件家居依托品牌供应商成熟的配送安装服务体系，小件家居则主要依靠自有仓库进行仓储与配送，逐步打造电商服务能力。
流量获取是新兴垂直电商的普遍难题。在线上，HomeBA通过流量运营和内容电商模式引流；在线下，将依托行业资源，通过地产、物业、硬装设计师等渠道触达刚需用户。
HomeBA创始人洪涛2003年开始进入地产行业，2009年首次创业项目是为企业提供软装一站式解决方案，在地产和软装行业有丰富经验和资源。二次创业转向国内家庭软装市场。
近期，爱分析对HomeBA创始人洪涛进行了专访，他阐述了对软装市场趋势的判断，以及公司业务与战略，现摘取部分内容分享如下。
消费理念升级，国内软装市场信心增强
爱分析：怎么看国内软装市场的发展阶段？
洪涛：软装是整个家居装修产业的末端，简单地说，桌子、灯这类一切能从屋子里拿走的就是软装，许多消费者和线下从业者对这个概念还不是十分清晰。
软装的搭配需要专业的色彩和场景搭配知识，一般用户很少了解不同风格对应的商品，更无法谈商品议价能力和辨别真假优劣产品，而且长时间的硬装周期后，用户的精力和耐心已基本被消耗枯竭。
就软装市场而言，不仅仅是消费理念，行业和用户的不成熟，是软装市场断层的主要原因。但中产阶层的消费意识已经觉醒，他们对生活品质有更高的追求，因此市场潜藏着巨大的空间。
爱分析：对于市场在起步的判断依据？
洪涛：第一，从行业数据来看，家居软装品类的消费数据在万亿家装建材市场中的比例中逐步增加，体现出消费的增长是巨大的。
第二，从消费习惯来看，长期与用户接触的过程和调查发现，用户逐渐开始追求高质量商品和个性化，对设计买单和高客单价商品的付费意愿也在提高。
家居供应链成熟，销售主要靠线下
爱分析：软装需求的个性化很强，如何解决产品标准化及供应链问题？
洪涛：首先，我们对国内外的渠道进行整合，通过以往每年近亿元的采购标的积累的供应链资源，我们把品牌商、工厂、设计环节进行有机的整合。
其次，我们先和品牌方进行合作，快速接入优质商品，并通过来自国内领先的设计团队设计出标准化可微调的解决方案，实现一站式体验和购买闭环。
未来，会通过和国内优质的生产制造供应商，进行联合推出或定制品牌的方式，为用户提供更加优质的商品和设计解决方案。
爱分析：未来会覆盖所有的软装产品吗？
洪涛：家具、布艺、花瓶、地毯、相框等所有的家居品类都会覆盖，但会以空间场景方案去进行，不会以大量的SKU去铺向市场。
爱分析：国内软装供应链处于什么状态？
洪涛：中国在家居软装、装修建材制造领域拥有全球巨大的领先优势，众多知名品牌的产品都出自中国代工厂，比如中国广东是全世界最大的灯具生产地，山东海宁是全球领先的布艺加工产业集群，唐山是全球最大的陶瓷生产基地。
爱分析：软装销售的主要渠道有哪些？
洪涛：不同于快消品，家居行业还是有一定的壁垒和专业性。以灯为例，线上阿里巴巴、天猫的店铺主要作用并不一定是销售，而是为了展示和渠道扩展，主要的销售渠道还是以线下建材城为主。
家居线上渠道还没有像一些快消品一样成熟，这也是我想解决的行业痛点。
线上搭配设计，用户获取是重点
爱分析：HomeBA的主要客群是哪一类？
洪涛：创立HomeBA是想传达一种生活方式和正能量，我们有一个大概的客户画像：处于正常健康的中产家庭环境中的女性，具有一定的消费能力，同时对于审美有一定的要求。
爱分析：设计师起到怎样的作用？
洪涛：设计师是整个链条中非常重要的一环，是产品的效益和效果发挥到最大化的关键因素。
第一，他们了解用户需求和市场的风向标；第二，好的产品需要他们组合才能发挥出最大的效果；第三，可以为所有的线上用户提供帮助和服务。
爱分析：要做电商平台，如何获取线上流量？
洪涛：互联网以前有流量红利，用户对于产品品质的要求不会太高。现在没有太多新的渠道，就需要市场团队有效的去搭建流量渠道降低运营成本。
另一方面，还是做好产品和服务，酒香不怕巷子深；产品如果做得不好，即使拿来流量也没有意义。
爱分析：线下是否会有独特的获客渠道？
洪涛：线下采取直接的方式去找需求。第一，与房地产商合作，客户收房的时候可以提供我们自己的线上产品，也可以交房的现场做样板间。第二，与硬装设计师合作，用户在硬装之后，设计师为项目推荐。
爱分析：和硬装相比，软装消费会主要针对新房交付场景吗？
洪涛：硬装也会有二次装修，软装频率比硬装高。家装是一个低频和低复购率的行业，新房是一般的场景，但家居可以一直变，好的单品消费者也会去单件购买。
爱分析：未来会推出软装套餐模式吗？
洪涛：传统软装公司服务模式都是套餐性质为主，利润是来源于产品的差价，各类产品的盈亏由企业自己来平衡。套餐模式无法给客户太大定制化，因为要反向生产，时间和账期是不允许的。
我们未来出套餐会更偏重于小微场景的套餐，但目前作为一个新兴家居电商平台，盲目推套餐，一方面流量和推广成本很高，另一方面完全以产品差价的盈利模式风险高，价格太高顾客购买意愿不强，降价就需要通过走量来平衡，这样容易降低产品的品质，量的增加也会增加供应链的资金压力。
我们倾向于跟品牌去合作，将产品做得物有所值和物超所值，然后在中间找利润点。
爱分析：战略规划如何考虑？
洪涛：未来我们想成为软装流量的入口，成为家居品牌的线上渠道，成为软装线上的第一品牌。
首先，消费者想到软装消费，就去找HomeBA，之后希望更多地去指导客户如何去好好生活，输出一种生活方式，客户也可以去反向定制一些自己想要的东西。
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