寓见CEO程远：托管周期是长租公寓盈利关键 | 爱分析访谈
作为长租公寓运营商，寓见从分布式公寓起步，并抓住时机与政府和开发商合作，以资产运营方角色参与集中式公寓运营，未来还将自持物业。寓见CEO程远认为，物业托管周期是影响长租公寓盈利水平的关键，用科技手段提升运营效率也是重要发力方向。
指导 | 凯文 张扬
调研 | 张扬 黄勇 赵敏
撰写 | 黄勇
寓见公寓成立于2014年，是一家总部位于上海的长租公寓运营商，创始人兼CEO程远是投资人出身。租房市场的巨大规模，以及用互联网手段改造的可能性，让她决定投身租房领域创业。
起初，创始团队认为租房难是由于信息不对称，要做租房平台。随后，他们发现行业真正的问题在于房源供给不足，于是转向长租公寓运营。
物业类型：从分布式到集中式
寓见从分布式公寓做起，从个人业主手中获取租赁房源，以“房屋包租+标准化装修+招租运营”模式提供标准化租房产品。分布式公寓可供改造的物业较多，初期易于起步。
随着政府对房地产市场的结构性调控，土地出让中开发商自持面积比例不断提升，为长租公寓提供了更多物业供给。于是，寓见开始与政府和开发商合作，做整栋物业的托管，运营集中式公寓。例如，寓见为阳光城、景瑞等开发商的自持物业提供标准化公寓运营和管理服务，提升租金收益和物业价值。
相比分布式公寓，集中式公寓的物业更加集中，且托管周期更长，物业获取之后无需重复开发，业务模式上也更轻资产。
寓见定位于资产运营商，未来会重点发展集中式公寓，以轻资产的托管模式，输出公寓运营能力。随着增加租赁住房供应等扶持政策陆续推出，预计会有更多来自政府和开发商的物业投入到长租公寓市场，而专业的资产运营方将扮演重要角色。
目前，寓见管理分布式公寓约15,000间，托管集中式公寓约5,000间，分布在上海、杭州和苏州。
托管周期是影响盈利水平的关键
在巨大需求潜力和政策扶持的共振下，长租公寓走上风口，入局者众多。但在现有市场环境下，长租公寓盈利空间小、回报周期长，也是行业共识。
以分布式公寓为例，运营方收入主要来自租金，成本包括租金支出、装修摊销、运营支出和财务支出，其中财务支出主要是前期获取房源以及装修等资金的拆借利息。
长期来看，托管周期是影响盈利的关键因素。托管周期越长，装修摊销成本越低，也更有可能获得租金上涨回报，寓见布局集中式物业也是基于这一理念。
资金成本方面，作为创业公司，寓见早期资金来源主要依靠股权融资。随着运营能力增强，物业能产生稳定现金流，目前寓见更多依靠银行贷款、信托等债权融资，资金成本相对较低。
此外，由于创始团队的金融背景，寓见也比较注重和擅长现金流管理。
程远表示，长租公寓市场还处于普及阶段，寓见选择的战略是产品领先，即先打造过硬的产品能力。尤其是集中式公寓，需要高质量、标准化、大规模的物业改造，对供应链整合能力要求较高。
经过数年积累，寓见逐渐打磨出一套成熟的设计、施工、验收标准和供应链体系，这是产品能力的基础。
在产品开发上，寓见、绿庭、尚林三条产品线，分别覆盖不同阶段和消费水平的客群。寓见可以根据所获取物业的类型和地理位置，分别匹配不同产品线，进行标准化改造和差异化定价，从而降低改造成本，提升租金收益。
下一步，寓见将致力于用科技手段提升运营效率，例如与蚂蚁金服合作，实现客户精准识别和租金个性化定价，从而最大化租金收益。在这方面，整个行业也还在起步阶段。
近期，寓见创始人兼CEO程远接受了爱分析访谈，她介绍了寓见的业务运营情况和战略布局，并阐述了对长租公寓行业的见解，现将部分内容分享如下。
关于行业与市场
爱分析：美国的长租公寓市场相比中国有哪些差异？
程远：需求方面没什么差异。
从政策面看，美国市场分得比较细。以纽约为例，对租赁是相当保护的，法律法规层面上对租售同权很看重。对于分布式物业来说，业主不能随意涨价或者把租客赶出去，但这也是个双刃剑，一旦限制那么多，业主就不愿意把房子拿来出租，特别是在资产泡沫上升期。
第二是税收方面，美国政府为了鼓励公寓运营企业，物业持有税等各项税金是免掉的，同时鼓励运营商通过金融化工具，把物业做成资产化产品，在市场上销售；在中国，物业持有期要交很高的税金，双重征税。
爱分析：目前政府的一系列扶持政策是否对业务带来了具体影响？
程远：具体影响还没有显现出来，从政策设计到落地没有那么快。比如，水电商用改民用这件事情还没有落实下来，但政府的支持导向是比较明确的，不会随意变化。
爱分析：分布式公寓更多是对存量的改造，能较好地解决租房供给不足问题？
程远：确实有这个问题，它没有解决增量，只是分发效率会比以前更高，所以市场容量的增加还是靠集中式物业。但原先业主自己出租，到现在分布式物业统一管理，实际上对于租客来说体验是有提升的。
关于产品和供应链
爱分析：寓见的产品线分布是怎样的？
程远：我们有三条产品线：寓见、绿庭和尚林，对应的客户群不一样。寓见产品的定位是3000-6000元，针对0-3年的毕业生；绿庭针对4-8年的毕业生，产品线定在6,000-8,000；尚林更高端，定位在1-1. 5万。
我们做三条品牌线，也是基于有多种物业类型要去匹配，品牌定位不一样，地理位置也不一样。拿到一套物业的时候，只要做匹配就可以，不需要重新设计，否则供应链是优化不了的。
爱分析：集中式公寓的物业改造，供应链需要整合供应商有哪些？
程远：首先是建筑设计院，因为涉及结构化改造、结构化设计、报批报建这些事情，其实就是开发商的那一套流程。后面是施工总包，建筑物环境、弱电、水压、电力，这些都是建筑物里必要的。施工工艺能力要比至少百强开发商的能力更强，然后才是室内的硬装软装。
爱分析：集中式物业部分，跟政府和开发商的合作形式是怎样的？
程远：合作形式基本上以托管为主，没有包租形式，租金是完全归到业主方，我们拿管理费。
爱分析：未来寓见会重点发展集中式公寓？
程远：我们团队比较擅长去做这个事情，也认为应该是这样。
关于资金成本
爱分析：前期资金投入和资金来源情况是怎样的？
程远：自持物业，买整栋楼的资金需求基本上在5-10亿范围内，装修期间的投入实际上还不是最难的问题。相对其他企业，我们整个团队是做投资出身，比较擅长资金调配，比较容易理解和掌握现金支配情况。
资金来源方面，很多企业是用股权投资。我们最开始的时候都是股权，后面实际上债权是多于股权的，债权里有银行、信托等各种债权。
市场上很多企业在做一件非常危险的事情，就是长拆短。投资一套房子，花了装修费6万块钱，大概需要3年收回来，然后再做租金贷，先收回1年。这叫短贷长投，实际上跟P2P出事是一模一样的。
做这件事的时候，是希望每年的租金是稳定的，但实际上由于市场竞争的原因，下一年未必租得出去，就会产生空租，在这个情况下短贷长投是非常危险的。
在这个问题上，我觉得企业一定要有非常合适的财务运营官。长钱、短钱，美元、人民币，股权、债权，到底该怎么分配，这些事情其实非常专业，靠老板一个人根本搞不定。
爱分析：整体资金成本大概在什么级别？
程远：我们还算比较顺利，相对来说是比较低的资金成本，因为我们有重资产部分在里边。实际市场上的资金成本大概是10%或者以上，我们可以做到低于市场平均值不少。
爱分析：自持物业的成本回收周期大概会有多长？
程远：它不是看成本回收周期，而是看Cap Rate和IRR。我们给到股东承诺的IRR应该在15%左右。我们认为IRR在12-15%是比较好的。
关于资金成本
爱分析：长租公寓的租金差一般会在什么水平？
程远：大概在百分之二三十吧。
爱分析：公寓运营上，出租率能做到什么水平？
程远：基本上开业之后六个月内可以做到90%。但是对我们来说，出租率还不是最关键的，因为你把价格调下来，出租率就做上去了。
对于我们来说，考核最重要的是NOI（Net Operation Income，净营业收入），就是租金收入减去费用项。出租率做上去很简单，但收益管理其实需要一些科学手段。
目前我们完全能达到业主的预期收益，托管的物业大部分都会好于预期收益。
爱分析：分布式物业在房源获取上靠BD开拓，成本如何？
程远：倒还好，因为我们的策略一直比较明晰，BD这一块其实是弱化的，主要还是基于物业，特别是国有物业。
爱分析：影响盈利的关键因素有哪些？
程远：影响盈利最关键的因素是托管物业周期的长短。如果是集中式物业托管或者包租，签了7年的周期，那基本上是盈利不了的。整个物业从获取到租金有所涨幅，要经历几个阶段，一般来说要穿越两个经济周期，15年左右做包租比较合适。
第二个是人力成本，就是运营费用项的减少，这里面科技运营手段比较重要。
爱分析：运营上的科技手段主要体现在哪些维度？
程远：这个有很多。举个例子，我们现在大概每天会有800间客房空出来，有些空出来一天就租掉，有些可能两三天甚至十几天才能租掉。然后每天大概会有四五千个电话进来，这些电话背后代表的是客户的租金敏感程度和位置要求。有些人愿意租三个月，价格上浮30%，有些人愿意租两年，但价格要便宜。
这件事情的关键因素是，能不能做到区别定价。电商已经非常好地解决了这些问题，海量数据的匹配，做到客户的精准区别。不光能做个性化推荐，还能识别客户区别定价。
我们这个行业用互联网信息科技手段去改造，其实刚刚开始，系统还没办法做到认识客户。所以我们现在和蚂蚁金服合作，它去做到怎么认识客户，我去做整合房子以及周边价格信息，然后才能做到收益最大化。
爱分析：未来的定位和战略目标？
程远：我们是运营商，但与此同时，我们非常坚信我们是一家Technology Company，这一点定位是非常明确的。
第一个，我们关注未来趋势，都会前期去做投入；第二，我们关注创新，在现在的体量上，必须要考虑海量数据匹配这件事。我们从早期开始就注重科学方法和科技手段，做什么事情要像做实验一样，有假设、有实验路径，最终得出结论。
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