书海识珠 | 加油站的3个业务定位

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《书海识珠》栏目是金联创加油站服务中心在加油站行业首创的一档有声书栏目。本栏目将甄选优质的加油站专业书籍以及加油站经典案例，希望油站从业人士能在专业书籍稀缺的油站行业有新的认知与发现，学习并有所斩获。本栏目主播为金联创加油站服务中心珠珠老师，每周星期二播出。

各位油站的朋友，大家好！欢迎来到书海识珠。我是珠珠，本期为您推荐王旭东教授的《现代加油站管理》（购买请联系珠珠老师：010-84428675），希望您能在专业书籍稀缺的油站行业有新的认知与发现，学习并有所斩获。一起收听——加油站的3个业务定位。

无数加油站竞争实践表明，当加油站定位与客户定位相一致时，加油站的产品与服务就会获得消费者的认同，加油站的产品与服务自然就会畅销；反之，当二者不一致时，加油站的产品与服务就不会被消费者认同，自然也就无法达到加油站预期的营销目标。

加油站的定位包括业务定位和竞争定位，是对“做什么”，“不做什么”，“如何做”的回答。这期文章主要介绍加油站的业务定位。至于加油站的竞争定位，将在下期文章介绍。

业务定位，就是基于企业对自身使命的认识而对投入竞争市场边界的限定。竞争定位既可以描述“做什么”，也可以描述为“不做什么”。如BP石油公司将自己的加油站业务定位为“路边的零售商”，而有些石油公司却不断退出加油站零售业务，将自己的业务定位为油品供应商，也有的石油公司将油品零售商以外的业务外包，满足于做一个油品零售商。

01综合油品零售商

作为汽车行驶的路边综合保障服务网点，综合油品零售商不仅提供基本的汽柴油零售，还提供包括便利店及快餐、洗车及汽车保养维护等相关延伸服务。此后业务定位以高速公路服务区最为典型，是一种全方位的汽车行进保障体系。

在这种业务组合中，油品虽然是基本营业基础，但已不是经营管理的重心，特别是在欧美自助加油模式下，只要保证油品的数质量管理与加油设备设施的完好，就能够达到客户的满意，而此时的竞争焦点，更多地体现在非油品业务的营销中。英国的BP公司提出的“路边的零售商”定位就是这种业务模式的英国化简版，而日本的全服务模式加油站，更能体现这种业务定位的特征。

02油品零售商

许多石油公司囿于传统业务的束缚和对运营成本控制的战略取向，不涉足于便利店等非油品业务。公司以自助加油模式经营品牌加油站的油品业务，而将便利店等非油业务资产整体外包经营或合作经营，以合作方品牌经营便利店等非油业务，实现了不同业务间的专业化经营。在法国，有6座Total加油站与超市零售巨头SPAR集团合作，在加油站内引进SPAR便利店，获得很好的效果。

实施油品零售商定位的前提，是加油业务必须采用自助加油模式，才能避免加油业务与便利店业务的营业冲突。当然，也有石油公司索性将加油业务也外包给便利店经营商，如法国道达尔石油公司就将有些加油站的便利店业务外包给了SPAR超市集团经营。但需要明确一点，如果油品业务也一同外包，这种定位就已不再是油品零售商了看，而成了油品供应商。

03油品批发商

随着下游零售业务利润越来越少，许多跨国石油公司开始将竞争资源由下游零售业务向上游勘探开发和中游炼油化工转移，逐渐退出零售市场。在美国，虽然许多加油站依然挂着跨国石油公司的招牌，但已不再由跨国石油公司直接经营，跨国石油公司只承担油品的供应，成为一个名副其实的油品供应商，赚取批发利润。在油品零售企业中，只有上下游一体化的石油公司才有条件成为油品批发商。

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