跟谁学三季报，一场在线教育的退潮

半年十多家做空机构的做空指控，多少人等待的调查终于出结果了。

跟谁学今日公布了内部审查的最新情况：

截至公告日，第三方专业顾问对多份做空报告中的指控进行了内部独立调查，未发现有任何重大问题。同时，SEC（美国证监会）的调查仍在进行中。

早在9月2日，跟谁学在二季报中披露，2020年2月到2020年7月间，多家机构发布对跟谁学的做空报告后，美国证券交易委员会（SEC）执法部门找到跟谁学，要求提供2017年1月至今的财务和运营记录。目前，跟谁学正在配合SEC的调查，无法预测此次调查的时间和结果。

在SEC调查之前，跟谁学的董事会审计委员会安排了第三方专业顾问对做空机构的指控进行内部独立调查。当日跟谁学股价大跌12%。

这对跟谁学来说是一个好消息，经历了半年多的轮番做空，终于即将告一段落。SEC已经调查了3个多月，也没什么实质进展，大概率是没什么问题的。十多家做空机构终究是碰了钉子，这是继做空新东方、好未来之后的又一次失败，显然，对于中国庞大的培训需求，他们是难以理解的。

但跟谁学的三季报，也确实是压力山大。

1

跟谁学单季亏损9.9亿元

收入增速继续放缓，亏损进一步扩大。2020第三季度，跟谁学收入19.66亿元，同比增长252.9%，增速已经从400%多迅速下滑；净利润亏损9.32亿元，相比2019年第三季度盈利190万元，2020年第二季度盈利1862万元。

销售费用20.56亿，同比增长522%，销售费用已经超过了收入。在线教育的竞争持续加剧，即使是跟谁学，获客成本也在急剧升高。从成本结构看，销售费用率持续提升，这一季度已经占到收入的104%，导致经营利润率降低到-50.4%，亏损9.9亿元，而2019年第三季度的销售费用率仅59.3%。

学生人数方面，截至2020年9月30日，跟谁学在线直播大班课正价课付费人次数同比大增133.5%，达125.6万；K12在线课程正价课付费人次达到114.7万，同比增长140.5%。

即便已经有如此的体量，跟谁学仍然保持了较高的增速。

2

全行业获客压力增大

教培行业，由于有预收款和递延收入的存在，当季确认收入并不能反映真实的经营情况，更准确的应该是参考现金收入（Gross billings，即收到的学费）。

跟谁学2020年第三季度，现金收入20.86亿元，同比增长137%，2019年第三季度现金收入8.80亿元，增速依然可观。但对比销售费用和确认收入、现金收入的增长率，可以发现，跟谁学大规模营销投入带来的收入增长，边际效应正在降低，销售费用增长522%，只带来了现金收入137%的增长。

实际上，跟谁学的经营压力，早在二季报就已经初现端倪。曾经跟谁学号称是在线教育行业唯一实现盈利的公司，当所有同行都在亏损的时候，跟谁学居然能做到2019年21亿收入、2.3亿净利润。但这一记录，在2020年第二季度开始被打破，这个季度跟谁学首次经营利润亏损1.6亿元。

获客成本加剧，销售费用剧增，并不是跟谁学一家遇到的困境，在线教育全行业正在遭遇收入和亏损同步扩大的陷阱。

对比跟谁学收入20亿亏损9亿的情况，有道更胜一筹。2020年第三季度，有道现金收入9.55亿，确认收入8.96亿，销售费用高达11.48亿，经营利润亏损8.94亿。收入只有跟谁学的一半，亏损金额差不多 。虽然收入增速很猛，但收入质量堪忧，这就是花了2块钱收入1块钱的生意，最后还亏了1块钱。

新东方在线2020财年一整年的收入规模和有道2020第三季度差不多，经营利润也都是亏损8.8-8.9亿元，但有道的市值还比新东方在线要低，显然有道的增速要远高于新东方在线。新东方在线全年收入仅10.8亿元，但销售费用高达8.7亿元，销售费用率超过70%。这么看来，有道的估值倒是比新东方在线便宜了很多。

虽然前三家都亏损了差不多9亿元，对比看，获客能力和增长上，第一梯队的跟谁学还是要强于有道和新东方在线。

作为教培行业的话事人，好未来也出现了上市后的十年内第一次季度经营利润亏损，股价两天内跌去了近20%。2020年6-8月，好未来销售费用同比上涨44%，但营收只增加了21%，说明销售费用的持续投入带来的收入增长边际效应在递减。同时，如果我们拆分好未来线上线下业务来看，收入占比分别为26%、74%，线下收入约8.16亿美元，如果按照经营利润率10%大致估算（好未来历史经营利润率平均约15%，考虑疫情的影响），线下部分贡献利润8千万美元，相对应的是线上部分收入2.9亿美元，亏损1.3亿美元（约8.6亿元人民币）。在线教育销售费用的投入和鏖战，正在大幅吞灭好未来的经营利润。

头部玩家在雄厚的资金支持下，已经将获客成本推高到3000元以上。当模式、名师、内容、品质已经没有明显差异的时候，营销的战争变得无可避免。

在线教育行业，正在经历残酷的内卷。

内卷，这个词本来是人类学家解释为什么一个社会或组织既无突变式发展，也无渐进式的增长，只是在一个简单层次上自我重复的概念。在线教育行业的蛋糕没有被继续做大，大家拼尽全力，以使自己能够获取少量竞争优势，挤占他人的生存空间，同时造成彼此的内耗和浪费。

内卷是一种不允许失败和退出的竞争。

3

天花板临近的挑战

更值得警惕的是，在线教育的增长空间或许已经被提前消耗，正在接近天花板。

跟谁学保持了连续五个季度的收入增长超过400%，2018年收入不到4亿，2019年就做到了21亿，2020年预计超过60亿；猿辅导2017年收入仅2亿元，2018年就增长到15亿，2019年30多亿，2020年接近100亿元，实现了3年50倍的恐怖增幅！

这背后是庞大的用户规模。根据公开的资料来看，在线教育头部四强的长期正价课总人数约1000万，按照平均20%-30%的转化率，付费课人数规模达到3-5千万，已经占到1.5亿中小学人数的20%-30%。在资本和市场的推动下，不排除企业为了追求增长而出现的竭泽而渔现象。

疫情期间，全民网课，在线教育机构纷纷推出的免费课，实际上覆盖了更大范围和更大规模的学生群体：

作业帮：免费直播课报名用户数突破1000万。

猿辅导：疫情期间为全国超过3800万中小学生提供了免费直播课程。

学而思：3个月内免费直播课观看学生超6000万。

简单加起来，总人数已经超过1亿，这还不算其他在线教育机构服务的学生。但显然，免费课转化的付费学员数量极其有限，对于在线教育机构，更多是品牌宣传的作用。

另一个数据是工具类中小学教育APP的月活用户规模。2020年9月末，作业帮月活用户规模高达1.02亿，领域渗透率近半，为49.6%，遥遥领先于其他APP。猿辅导系APP小猿搜题、猿题库、小猿口算累计用户规模也高达4365万。学而思网校的月活用户规模略少，但也有885万。

在线教育公司已经极其所能的将产品触达用户。这也是一场跑马圈地的竞赛，先到者先得，流量工具、营销广告都在极短的时间内被迅速铺向全市场。当然，这些数据可能有水分。但即使考虑机构对人数/人次的模糊定义，在线教育已经渗透到的用户量，在1.5亿中小学生中，已经相当可观。

短时间获取了如此巨量用户后，头部在线教育公司将面临两个挑战：秋季班有多少学生，下一步增长来源在哪。

秋季班的学生量，实际是考察在线教育机构的留存率和续费率。如果过低，说明营销获客的效率低，花钱买来的用户是不能长久的，疫情和营销大战都会过去，最终需要靠出色的教育产品留住用户。也许会有个别机构，在秋季会出现学员数量的大幅下滑。

在线教育的获客，越到后面越难。剩下尚未渗透的用户，基本都在下沉城市，消费水平和付费能力是直接限制因素。连疫情期间全民被迫接受网课、免费在线课铺天盖地，都没能渗透和转化的，后期需要更大的代价。

在线教育公司跨越地域的垄断能力，又让头部玩家不得不跟上。好未来CFO罗戎在最近的电话会上说：

我们线下做了17年，市场份额仍低于5%，但线上有机会整合成三家或者四家的垄断格局。 

在刚刚过去的亚布力论坛上，俞敏洪说出了自己的担忧：

在2020年全年，资本向在线教育领域输入了近150亿美元，但在线教育的收入只有几百亿元人民币。每收一分钱，就要先花掉两块钱。

到现在为止，我还不认为在线教育是一个可以跑通的商业模式，它突然成为了老百姓的刚需，但却不是一个可以独立成长的商业模式。

引用一句马保国老师对年轻人的敦敦教导：

年轻人不讲武德

上来就是偷袭、烧钱

我劝你耗子尾汁，好好反思

以后不要再犯这样的聪明，小聪明啊

年轻人要有武德，武林功夫要点到为止

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