如何判断你的保险顾问是不是在坑你

T博士团队 | 陆拾肆

保险并不会骗人，它是一份合同、一份契约，真正会骗人的是人。

昨天晚上看到朋友圈一张图很生气，什么牛鬼蛇神都出来了，打着谣言进行销售这不是发国难财这是什么：

这种人不是蠢就是坏，我为这种同行感到羞耻。

截图是来自银保监副主席梁涛的答记者问，梁涛实际上怎么说的？

梁涛明确表示这次新冠肺炎的医疗费用除了国家医保支付外，个人负担部分由财政给予补助，患者就医费用已经得到保障。

梁涛建议在疫情发生后，消费者可以结合自身的支付能力或者需要，自行补充商业保险：

通过购买医疗险保障更大疾病范围的医疗费用支出，或者通过购买重大疾病保险或者寿险等产品，保障罹患重疾或者身故后的大额支出和家庭收入损失等。

银保监都把话说的这么明白了，你们为了卖保险还至于编个谎儿吗？

不专业的保险销售简直是在害人。

为什么保险行业在中国曾经被污名化那么严重？为什么一些客户会遇到理赔难的问题？正因为一些不专业的保险销售人员在卖保险时有意无意地销售误导。

罗胖在2020年跨年演讲上说“来干保险，要么走投无路，要么身怀绝技”，我信了。

看看身怀绝技的保险顾问是怎样的：

来源：中国保险行业协会

如何甄别你的保险顾问是身怀绝技还是走投无路呢？

是否把需求分析清楚了

因为保险的特殊性，每个客户的情况都是千差万别：

身体情况、财务状况、家庭结构、真实需求等等都不一样，适合的保险方案和产品自然都不一样。

即使我们的产品测评文把一个产品讲得再详细再标准化，同一款产品对别人来说是蜜糖，对你来说可能就是毒药。

这正是同样作为复杂的金融产品，保险不同于基金、股票等理财产品的地方，也是保险的魅力所在。

那么，他是否把你的需求分析清楚了呢？

你需要通过保险解决什么问题呢？是健康保障还是身价保障，或者是底层资产保障、资产传承与保全？

是否有正确地掌握你的身体状况

保险不是你想买就能买，特别是健康险。

过往的体检有没有过结节、囊肿、息肉、肌瘤、脂肪肝、住院手术等情况？这些都将影响你能不能顺利购买健康险。

保险公司是通过健康告知、智能核保等渠道判断你“能不能买”，是标准体承保还是延期承保、加费承保、据保。

隐瞒病情投保，是造成保险纠纷的常见原因。

如果保险顾问他说，没事这个（身体毛病）不用告知（保险公司），买吧！

我们可能要想想，为什么不用告知?如果没有影响（投保、理赔）的话，为什么不告知？如果会影响的话，为什么不告知？

善用逆向思维很重要，不是杠精。

当然了，怎么告知也是很有门道的，并不是事无巨细都需要统统告知的。

和我们平时接触的临床医学大不相同的，保险公司决定“能不能保”和“能不能赔”时将主要参考保险医学。

保险医学是将医学理论与保险实践相结合是根据大数法则的原理，应用数理统计分析方法，进行"病残定位"和"生命预后"的研究。

即使专业医生往往对保险医学也不太了解，有些诊断书写出来稍有差池可能并不影响客户理解，却会影响客户的投保或者理赔。

这时，一个专业的保险顾问的作用就凸显出来了：

针对体况复杂的用户梳理病例与体检资料、预先判断核保结果、选择核保宽松的公司。

需要买什么险种，多少保额

上个环节聊的是“能不能买”，这个环节涉及的是“不买错”。

要正确了解到自己要买的险种有什么用，不然的话就会出现这种情况：

大妈去银行存款，却被银行驻点的一些不合格的保险销售推荐了不合适的理财险。

这种事情令人心酸

还有大爷拿着手里的分红险问我们能不能报销医疗费用。

唉，这些都是不合格的保险顾问造成的，没有给客户讲清楚保险的用途，也没有根据客户的需求来针对性地推荐方案。

检查下你的保险顾问在推荐这款保险的时候有没有讲清楚相应的作用：

意外险保障意外带来的风险，可以覆盖残疾带来的损失；

医疗险报销医疗费用支出，还可以提供更优质的医疗资源和服务；

重疾险保障罹患大病后不能工作的损失、覆盖不能报销的看病费用，保障家庭的现金流、守护家庭优质财产；

定期寿险覆盖家庭经济支柱不幸去世带来的家庭收入损失和负债风险；

终身寿险可以实现财富传承、资产隔离、现金流转的作用；

年金险可以让我们在确定的时间（例如60岁）有一笔确定的钱可以延续终身，活多久领多久……

“买多少保额”也是非常重要的一件事情，买保险就是买保额。

那种大而全的保险，什么点都想保障一点，往往造成每个点都保额不足：

各险种捆绑在一起销售就更是骚操作了，有的客户被灌输：

这种捆绑才能买的应该更好吧，因为一般人买不了啊。

要么说话术强大嘛，我听了都觉得有点道理，你细品品。

推荐个性价比高的产品？

经常有客户加上好友就问：你推荐个性价比最高的产品吧，来个性价比最高的方案吧，我先看看。

实际上，我们可以看出经过前面三个环节的分析后，才能得出最适合你的高性价比的产品和方案是什么。

不是保费最便宜最好，也不是保的最全就最好。适合你的才是最好的。

即使到这一步，也只是完成了投保前的工作。

投保后的长达几十年甚至终身的服务，对保险顾问来说才是见真章：

即时的保险资讯分享及答疑、实时关注产品市场与客户风险动态变化；

必要时调整和升级保障方案、及时提醒退保和续保事宜；

协助理赔为客户争取最大权益。

T博士：中山大学博士，连续多年达成全球寿险行业顶尖荣誉MDRT、COT、TOT标准，专注于为新中产之家量身定制保障方案。团队秉持中立、客观、诚信，追求专业精进。我们不代表任何一家保险公司，我们只忠诚于客户利益和职业操守。

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