疫情下，有些地产经纪成交量耀眼 如何做到的？

在新冠疫情的冲击下，许多行业都很萧条。然而，也有几位地产经纪逆风而立，成交量，业绩依然亮眼。

地产经纪人这个行业在疫情之下，一直被加拿大多个省的省政府列为不能停止的”基本服务工作/EssentialServices”。同其他行业(例如电脑，会计，工程，医学等)一样，是一份既普通又重要的专业工作。尤其是在疫情之下，这份专业工作也对从业人员提出新的挑战。

如果读者朋友们有孩子上过大学的话，就会知道，在加拿大的一些大学，比如多伦多大学和滑铁卢大学工程系读四年，期间的总淘汰率大约是30%左右。而在地产行业，有高达80% 或以上的新入行经纪会在三年内离开这一行，另换其他工作。常有这么一种说法：90%的钱被10%的地产经纪赚走了。

事实上，做一个称职而长久的专业地产经纪，难度比读到大学毕业去做一个专业工程师还要难！

地产经纪人提供专业的服务

一个成熟而又称职的地产经纪其实是在用专业知识和经验为买家或卖家朋友们解决问题！

卖家经纪

要想房子卖得好，在服务客户的各个阶段，专业的地产经纪不仅要实时掌握政策变化，也要储备一些策略以服务卖家朋友。

带领卖家走好三个阶段

整理修饰阶段(Preparation)

整理修饰美化家居是一切的起点，是成功吸引买家的关键之一。有经验的地产经纪应该为卖家提供专业细致的方案，帮助卖家朋友用尽可能低的代价，修整好待售房屋，整体化提升待售房屋的实用性和真实价值。这就要求地产经纪有较完备的房屋建筑与装修等知识和经验，甚至会做Home Stage。

上市宣传阶段(Promotion)

也就是为所卖的房子做宣传推广。

在疫情中，以至疫情后，越来越多的经纪人使用现代化电子化的图片和视频做”数码化卖房”。朋友们已经看到，Virtual Tour，YouTube，Website，电子邮件，微信平台等。疫情下卖房，经纪人的工作要大量用到电脑知识和应用技能，还要加上推销和沟通技巧。

谈判合同阶段(Negotiation)

谈判合同是实现卖家利益的决定性阶段。如何吸引潜在买家下Offer下好的Offer？这要求，卖方经纪人有专业性的表达能力和技巧，有时，还要具备了解和把握谈判对手心理状态的能力。其他技巧也是必不可少的，事实上，调控一下个别Offer的谈判进度，再抓住某个特定的时间点，也有可能造成抢Offer的局面。疫情之下，绝大部分谈成的合同都使用了电子签名系统。

买家经纪
专业知识与经验储备

对买家朋友来讲，地产经纪只是一个” 推销房子的房产中介”吗？其实，一个真正专业的地产经纪人在服务买家客户时，真正要做到的是: 帮助买家朋友建立一个新的更好的生活状态--A  Better  Life！疫情当中，这一点没有改变。

众所周知，买房时要考虑的第一因素是地点--Location。称职的专业地产经纪应该了解买家客户当前的工作与学习的安排，並询问今后一段时间内家庭所有人员的相关计划，了解各家庭成员对交通工具等的需求，从而为买家朋友提供建议，找到最适合工作与学习，又很方便生活的好房源。

这就要求地产经纪在日常工作中，长期有系统地收集与分析有关校区/有关交通/有关小区人口组成等分类的信息，在客户需要时及时提供有用的信息。目前，用视频会议软件Zoom 与客户分享信息已经像打电话/微信联系一样方便。

同样，买方经纪也必须真正懂房子懂建筑质量好坏，否则，怎能帮买家朋友们买到让人放心入住的好房子呢？对买家朋友来讲，买房时当然应该找专业验屋师来检验。对专业地产经纪来讲，应该有能力早一点发现较大的问题，避开日后的麻烦和费用。

说实话，有经验的专业地产经纪就等于半个验屋师。

专业的售后服务

真正的专业性的售后服务，应该聚焦于房屋的使用与保养，再加上改善与升值。举例来讲，我们华人朋友买了西人屋主的房产，怎样保养维护地下埋设的喷灌系统？冬天来了，做了抗冻准备没有？春夏秋季怎样保养草皮和花卉？新移民朋友们有经济实力，但不熟悉加拿大的天气与园艺技巧，专业的地产经纪可否提早帮买了房子的朋友们介绍本地的专业园艺工人，让华人买家朋友们安心地过好第一年？

此外，专业的售后服务也应该包括帮业主朋友们介绍专业人员，通水管，剪草砍树，修屋顶。这一切，並不要求专业的地产经纪自己下手去干这些活儿，但是，尽一份心去提醒和安排，帮助客人解决实际问题。

下面举个例子，来说明地产经纪有专业的知识储备、敏锐的新闻分析能力，客观的前瞻性判断，与客户沟通才会有说服力，让客户信服。

2020年6月4日傍晚，加拿大联邦政府的住房机构加拿大抵押贷款与住房公司（CMHC）突然发布消息称，将紧缩住房贷款政策，政策将从7月1日起执行，对于7月1日之后申请购房贷款的人都将受到很大影响。

RateSpy.com 🇨🇦
@RateSpy

Here's CMHC's official announcement and more on what it means for homebuyers: https://t.co/kIEVHBQpLa

4 转推    29 喜欢    14:5 2020年6月4日

在CMHC的发文中，首先再次强调了他们对于未来长期一段时间的经济形势判断、房价走势判断，认为未来12个月内加拿大平均房价将下跌9%—18%。因此为了更好的保护加拿大的购房者，CMHC作为房屋贷款的承保机构，宣布将修改承保条件。

01

3条变化，债务偿还率影响最大

修改后的承保条件主要有3方面变化：

1. 将债务偿还率/总债务服务比率从原来的39/44缩减为35/42

2. 申请贷款人中，至少一位申请者的信用评分达到680分

3. 不能使用非传统来源的首付款（如首付赠予）将无法获得承保

CMHC表示，为了在这个不确定的时期内进一步管理我们的保险业务以及最终纳税人的风险，CMHC还暂停了多单元抵押贷款的再融资，除非这些资金用于维修或对房屋进行再投资。有关重新定位多单元抵押保险产品的咨询已经开始。

CMHC表示，所有这些政策的改变，都是根据加拿大《国家住房法》制定的权限，并且预测这将会给加拿大的房价带来影响。CMHC将继续监视市场状况，并与联邦政府其他机构和部门就潜在的宏观审慎政策选择进行合作。

CMHC通过为加拿大人的住房需求提供支持，并为加拿大各级政府，消费者和房地产业提供住房研究和建议，来支持住房市场和金融体系的稳定。

这一新政的出台，对于贷款申请来说增加了难度。同时也限制了购房者的购买力。

房贷咨询网站Ratehub的联合创始人James Laird认为，这3条变化中，债务偿还率的变化将产生的影响最大。

他举例指出，这是因为在目前的总债务偿还比率上限为39％的情况下，一个年收入为10万元、以首付为10％的家庭，将有资格购买价值高达524,980元的房屋，如果按照新政，可购买的房屋价格将被限定在$462,860元，购买力直接减少12%。
这一新政的变化，将使任何申请贷款的买家将在被批准之前，需要由更多的积蓄，这将使潜在买家的数量被大幅减少。

如果，这时您正好服务一位买家，他是否会因为有新政而犹豫出手买入？想等待房价下跌？

02

对华人影响甚微

您可以分析给您的客户知晓：这一新政主要是指针对有承保的贷款，也就是首付款低于20%的贷款申请人。

统计显示加拿大约有35%的房贷属于有承保的贷款，其中最主要的保险机构正式CMHC，其次是Genworth MI Canada和其他一些私人机构。

大部分华人移民都是采用35%的首付款比例，因此受此政策变化的影响甚微。

看衰房市是CMHC最近的主要表态基调，该机构报告和CEO Evan Siddall多次强调，未来经济将会受到重挫，房价将会走低。 

Evan Siddall
@ewsiddall

Please question the motivation of anyone who wants you to believe prices will go up (yes, up) with our economy in slow motion, oil being given away, millions of Canadians on income support and a greater % of mortgages not being paid than we’ve seen since the Great Depression.

101 转推    403 喜欢    20:46 2020年5月27日

不过尽管如此，加拿大的房价似乎并没有按照CMHC的意图表现，5月加拿大最热门地区大温和大多两地的房价都逆势上涨3%和2.9%；而全国的房价来看4月比3月已经环比上涨了1.3%。

事实上，地产经纪是一份非常专业化的工作，而且是不可缺少的基本服务。

过去一段时间，新冠疫情对这份工作带来挑战。这就要求从业人员有更专业的态度，借助最新数码科技，用更专业的行动，做到更好的工作成果，让买家和卖家朋友们都能从专业服务中受益。

此文仅供参考，不作为投资建议。投资有风险，入市请谨慎！

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