职场竞争｜律师的职场竞争与业务合作

【第十一章 律师职业管理论】

中国律师当下实际面临三大市场：一是所内市场，即同一律所（尤其是跨国、跨地区律所）内部基于相互合同而产生的业务；一是业内市场，即某一律师以某方面业务见长而使业内同行慕名而来与之合作所产生的业务，如天同；一是传统市场，即律师从社会经济生活中所获取之业务。

律师职场竞争应注意什么？律师合作的基础与条件又是什么？如何看待律师团队中的所谓“剥削”与“被”剥削?“龟兔赛跑”的经典与新版故事中的诚信、规则与理性或许能带给我们特别的启发。

——题记 

一、传统篇：潜在优势并不带来必然的胜势

“龟兔赛跑”的故事妇孺皆知：长腿善跑的兔子最终因为半途睡了个懒觉而输掉了比赛，这就警示我们：潜在的优势并不带来必然的胜势，即使面对实力远不如己的竞争对手亦切不可马虎大意以致遗笑大方。而乌龟的胜利带给我们的启示则在于只要坚持，如果你的竞争对手出错，锲而不舍的弱者也完全可能在实力相关悬殊的竞争中获得最终的胜利。律师职场竞争亦如此，因为大意与缺乏对客户需要的足够重视而最终失去客户、因为致命的疏忽而最终导致败诉的案例绝非罕见。这一再告诫我们：法律事务无小事、诉讼无小事、客户利益无小事；这就要求律师应时时以“如履薄冰、如临深渊”的敬畏，善尽职守，善待客户。

二、阴谋篇：弄虚作假的“乌龟智慧”不足取

兔子不服重新找乌龟比赛。

“聪明”的乌龟让与自己长得极其相似足以让兔子难以分辨的同胞兄弟们沿途埋伏，让可怜的兔子每跑一段总发现刚被超过的乌龟总奇迹般地在自己前头，直到终点亦是如此。

故事所称许的乌龟的“智慧”却着实令我不安：如此不择手段缺乏起码的诚信，纵然一时瞒得兔子，但所获得的终究并非真正的胜利。律师职场竞争，则切不可以此等“乌龟智慧”为之----然而律师的职场竞争中诸如之类的“乌龟智慧”确实给某些违规的律师带来个体的利益，但却注定要整个律师行业为其“买单”；这种“乌龟智慧”或许可以给律师、给当事人带来眼前的暂时利益，但其间违反诚信依靠欺诈获利的“风险”与成本，其法律风险亦是不言而喻的。

三、常规篇：实力决定成败

兔子不服。在小动物们的参与和监督之下，和乌龟沿着原来的路线重新比过，兔子一口气就跑到了终点。

职场竞争中，原则上只要任何一方不犯大错误，最终起决定作用的乃是律师的素质、水平、职业能量等综合资源，尤其在市场竞争。

四、谋略篇：规则也是力量！

乌龟提出由自己决定比赛路线，骄傲的兔子一口答应。但兔子一口气跑到半中央却傻了眼：比赛线路上有一条河挡住了不会游泳的兔子的去路。正当兔子望河兴叹之际，乌龟爬到河边下水过河，虽然速度缓慢但依然取得了比赛的胜利。——利用规则，合法设计对自己有利的竞争规则，充分发展自身优势而使竞争对手能力无以施展，也使我们在律师职场竞争中“出奇制胜”。如有的专业律师事务所虽然人不算多、规模不够大、总体创收也未必排得上号，但这样的所涉及的业务领域专业要求高，即使有实力的综合性大所在这些特定领域的“高、精、尖”无论从专业上还是公众认可或是客户资源上都无法也避免与其竞争。这样的所在国内与国际上都有杰出代表。

五、合作共赢篇：诚信、科学的优势互补与合作共赢

兔子和乌龟经过几轮比赛，结下了深厚友谊，更认识到优势互初和资源共享的重要性，于是他们开始合作：在陆地上时由兔子背着乌龟跑，在河里则由乌龟背着兔子过河。这样一来，兔子和乌龟都达到了目的地----竞争的目的不在于争个高低输赢，而在于实现优势互补与资源共享，从而达到在市场竞争中的双赢与多赢。----律师职场竞争亦如此。但实现这一目标有以下四个基本前提：

第一，兔子与乌龟之间的相互需要。

河流与陆地的并存，是兔子与乌龟走到一起的内在必然。团队化源于律师间的合作。律师间为什么要合作呢？同样是源于相互的需要，除于情感因素以外，更现实的是源于律师精力、知识、技能与资源上的相互需要。没有这种需要，无论采取什么分配体制律师也不会合作；有了这种需要，单个律师完成不了或是独自完成某一业务不经济时，大家自然会团队作业以获取各自的比较利益。应该看到的是，律师的能力各自侧重不同，有的律师擅长开拓业务，有的律师擅长制作法律文书，有的律师精于法律分析；在不同的业务能力中，不同律师的能力大小与层次高低也各不相同。这是一个我们必须面对的基本事实。律师的合作理应发挥各自的比较优势，实现优势互补，实现各自的比较利益。

第二,兔子与乌龟之间合理的利益分配。

团队律师或合作律师间如何合理分配利益共担职业风险呢？相当部分律师主要是年轻律师总有一种"被剥削者"心态,总容易过高估计自己"技术性劳动"的价值,总不服气老律师或是大牌律师拿大头自己拿小头。其实劳动收益的一个基本规律是：资源的稀缺程度决定了不同律师得到回报的高低；不同律师能力层次的高低，也决定了收益的多少。这也正是绝大多数情况下，那些能拉来案源、社会关系广泛的律师收入总是高于干具体活的律师的原因——目前律师法律服务市场业务尚不足够发达的状态下，除了极少数业务要求极高的领域，案源始终是最稀缺的资源；在目前律师法律服务专业性尚不足够强、尤其是律师的工作成果并不主要依赖律师专业水准的情况下，律师的“关系”与社会影响力往往是更稀缺更宝贵的资源。这是一个需要冷静甚至痛苦面对的基本事实。

律师业走向现代化的基本特征之一，便是服务领域日益广泛与复杂，往往仅凭单个甚至几个律师的个人之力无法完成；作业模式逐渐由“作坊式”的或“麻袋装土豆”的合伙（或合作）制，走向分工合作、优势互补式的团队作业.律师除了师傅"带"(雇)徒弟的模式外,也有和律所其他律师非人身依附关系的合作模式.此种情况下,能带来案源的律师接案回来再寻找合作律师——说白了就是有的律师从市场中赚钱,而有的律师(主要是年轻的技术型的律师)赚其他律师的钱.都将遵循市场竞争与合作的基本规律。

顺便提及一点，这种作业团队中，需要解决的是团队成员间收益的分配方式，而与是否实行提成制还是工资制无关。比如接了一个大的改制项目收了律师费进来，必然得组律师团队进行工作，可以按照协议计入各个律师名下，再按比例提成。

第三，兔子与乌龟彼此间的诚信。

乌龟不能故意在河中间把兔子沉下去淹死了，兔子过河后也不能有意把乌龟给摔坏了。律师团队作业中最大的障碍与风险，在于谋求各自利益最大化过程中的心态失衡以及由此导致的尔虞我诈、过河拆桥等等，其间惨痛的教训并不罕见。团队合作需要真诚：真实的合作需要，真诚的合作精神；团队合作需要忠诚：彼此忠诚同舟共济，彼此忠诚同甘共苦。团队合作需要彼此信任，需要合作成员良好的信誉。诚信是一种合作的资质与资格，缺乏诚信者难以进入或长期保持高端的合作层次；诚信是一种合作的资源与财富，讲求诚信者将赢得更多的合作机会与利益，违反诚信者将丧失合作可能与好处。

第四，兔子与乌龟间的合作规则与救济途径。

诚信更多的是一种内化的东西，是一种自律。仅有自律是不够的，虽然他律最终还是通过内化而得以实施。如果乌龟把兔子沉到水底或兔子把乌龟摔死而不需要承担任何责任，或承担的责任过轻，或追究责任的难度过大、成本过高，都难免让兔子或是乌龟在合作过程中“铤而走险”地暗算对方以求“独占”胜利果实。这就需要制定一定的社会性的规则：

首先，明确兔子和乌龟违反诚信甚至加害对方可能承担的不利后果（人类叫法律责任）----无论兔子还是乌龟，做了什么样的坏事应该承担什么样的法律责任----明确而可预期；

其次，明确规定公共权力将通过何种方法或程序对不法者进行惩罚----当然是在给予被处罚者足够申辩机会与条件的前提下；

第三，受害一方或其“遗属”“亲人”寻求保护的相对低成本。

律师间的合作除却诚信，至关重要的还在于合作的规则：一是利益的分配规则，包括分配的比例与方式；二是违约甚至违法应承担的法律责任；三是处罚违法违约行为对受害者提供救济的法定程序；四是受害方实现利益的相对低成本。

律师间的合作，在于资源与利益的共享，成本与风险的共担。律师如何共享资源、分工合作，绝不只是简单地“案源+专业”或是“A专业+B专业”的模式。事务所品牌共享除去事务所的声誉、办公条件等因素以外，更重要的是意味着“基础性公共设施”的共享：例如，统一法律文书模板的制作与运用，实际上是很重要的智慧资源共享。国际性大所里的基础设施往往是靠很强的研究团队积累起来的。事务所最为核心的资源共享，应该是不同地域、不同领域专业律师之间客户资源、智慧资源的共享。在大成、金杜、中伦、国浩、盈科这样分支机构众多的律师事务所，这种资源共享尤其明显。而杨金柱、陈光武、朱明勇等“死磕型”律师之间通过案件合作、网络自媒体相互支持等方式进行的资源共享，也是非常有特色和效果的。

虽然律师发展的模式可以也理应多元化，但中国律师业的发展壮大却必须超越“个人英雄模式”而向“事务所品牌模式”转化，必须要超越“机会主义”(“碰到一单是一单”,抢到一案是一案)的发展模式。除却宏观环境的因素外,确实有很多需要律师业自身探讨的问题。律师之间的合作，有赖于律师个体间的互补、信任，更需要律师事务所规则与文化的引导、规则，尤其需要建立合理的利益分配机制、案件质量管理机制、风险共担机制，等等。近十余年来大成的跨越式成长，相当程度上得益于建立了全国性乃至全球性的法律服务网络系统，得益于相对有效地帮助客户实现全球资源与本土特色的有效结合。而此番大成与DENTONS的合作，则更是在全球范围内进一步提升合作的品质与成效。——全球性的龟兔赛跑与合作。

【精气神——云居山暮鼓】

【参考阅读】

第一编 律师职业价值论

第一章  职业属性论

第二章  职业价值论

第二编 律师职业素养论

第三章  职业精神论

第四章  职业伦理论

第五章  职业素养论

第六章 职业心态论

第三编 律师职业博弈论

第七章 职业营销论

第八章 职业能量论

第四编  职业治理论

第十章  律师职业保障论