金达莱爆火背后，环保装备行业的大势 | 深度
最近，金达莱喊了一嗓子：我要上科创板！
结果，火了。
科创板这个大热点，金达莱算是蹭了个满怀，先不管能不能上，这一嗓子的确能省下不少广告费，一个做农村污水的公司能被公众知晓的难度的确不小。
金达莱这次做到了。
在正文之前，先回答后台读者留言的几个问题。
问题一：关于金达莱是谁？
一位大学教授创办的环保公司，主要做污水处理一体化设备。
行业里有人称之为农村版碧水源。二者都是做环保设备的，碧水源主要在城里做业务，市政集中式污水厂为主；金达莱主要在农村做业务，处理分散式污水为主。
目前金达莱的体量大概是碧水源的一个零头，但被寄予厚望。
问题二：关于金达莱为什么非要上市？
两个原因：
1. 会有增强信用的效果。通俗来讲就是方便融资，打个比方，上市就等于皇上在融资市场赐了企业一件黄马褂，穿着黄马褂去贷款要比没有黄马褂方便太多，当然还有其他一些列的便利，此处不做深入开展，总之都是随着上市而来的。
2. 能实现大股东的财富自由。上市之后，持有原始股的股东，财富值会瞬间爆增。（碧水源就是个例子）
问题三：关于金达莱能否等上科创板？
长期读我文章的朋友应该知道，我不做预测，只做分析，对于具体人或公司的价值判断，大家看完分析之后，自己心里会有衡量。
可以肯定的是，无论金达莱是顺利登上科创板，还是再次被证监会怼回来，我相信这都会掀开环保装备行业大发展的一幕，只是掀开的姿势略有不同罢了，不影响大局。
研究院的读者肯定不是来看热闹的，花大篇幅分析金达莱”能不能是上市“，这对大家几乎毫无作用，我们要看到事情背后发展的机理，然后管好自己的事，这一点很重要。
历史的车轮滚滚向前，跟不上的人必将成为落伍者。
01
中国环保装备行业的历史性机遇
拿污水处理来讲，设备几乎贯穿了所有的水处理工艺环节。技术是环保行业的根本，而装备是技术的载体。
但在现实中，不少污水处理的设备本质上就是个大号的工业玩具，其运行效果和质量的稳定性一直被行业诟病。最后玩具也变成了摆设，众人一声叹息。
这是历史原因不便多讲，也不是本文重点。
有问题的地方，就有解决问题的机会。越是乱象丛生，越是英雄辈出。环保装备行业走到今天，可谓是到了天时地利人和的节骨眼，行业大哥已在来的路上。
为什么必须是装备行业？
环保行业的产业链很长，不仅涉及甲乙丙丁众多参与主体，还存在漫长的沟通、实施和交付验收链条。
每多一个环节，效率就会至少下降30%，所以从商业的角度来看，环保行业的几乎没有任何投资价值。
如此多的环节和参与主体，其本质就是环保产业解决方案的低效。
再进一步说，就是环保行业技术的产品化，产品的装备化，装备的标准化和智能化，还处于很低级的阶段。
所以，装备化一定是环保行业解决方案进化的关键和唯一路径（装备化的基础上实现智能化，则是二次效率革命，这其中影响因素很多，此处不做展开）。
科创板的推出，效率奇高，为什么？
我们已经没有退路了，只能硬干，科创板不是给哪些制造业准备的，而是给掌握了核心技术的企业准备的，在科创板上的企业一定都是中国创造，非简单的制造和组装。
所以，哪些具备自主知识产权，拥有行业核心解决方案的企业将会是科创板的受益者。
科创板的推出，其本质就是为中国的具有自主知识产权和核心技术的企业插上翅膀，节能环保行业便是科创板重点支持的七大领域之一。
02
环保装备“两高一低”背后的真相
装备化是一个正确的方向，但目前仍然存在很多问题。我们从表及里看，目前装备行业有三个典型的外在特点：
1. 毛利高的背后
高毛利是很多企业追求的一个重要目标。但高毛利本身并不代表先进性或者优势。
我们需要搞清楚高毛利的背后，到底是由什么来支撑的，这一点很重要。
环保设备高毛利的来源主要有三种，信息不对称、关系和技术优势。这三个因素会独立产生作用，也会同时产生作用。
当下行业里设备的毛利普遍高，无论大公司还是小公司，但大家都会说是自己的技术牛X带来的附加值，至于实际情况，你我应该都很清楚。
这背后的逻辑并不复杂。
如果高毛利真是技术优势带来的，那同时也一定会带来高市场占有率，市场占有率不会骗人。
技术的绝对优势一旦形成，就意味着战争（竞争）的结束，只有结束战争之后的高毛利，才是真正的高毛利。
脱离技术优势的高毛利，其本质还是在利用信息不对称获利，同时用畸高的毛利应对技术不过关可能带来的交付、验收和售后风险。
2. 回款慢的背后（应收账款高）
环保行业做工程的回款慢，是因为工期长，不确定因素多，整个行业都这样，这可以理解。
但环保行业做设备的也遭受回款慢的折磨，这有些反常。
其实背后主要是两个原因：
一是技术不过关。
实际上技术是最核心的一个因素，环保设备质量的稳定性做的非常差，这背后主要是因为环保公司缺少制造经验和产品设计经验造成的。
技术的装备化是一门专业性很强的学问，其难度不亚于再发明一项技术，以污水一体化设备为例，外观上看上去差不多，但实际运营效果和设备的稳定性千差万别。
二是商业模式的缺陷。
设备公司的核心客户主要有两种，一种是终端的甲方，一种是工程公司。但从回款的角度来讲，其实都是由甲方决定的。因为工程公司只有拿到甲方的钱，设备公司才可能顺利回款。
如果甲方是企业，这其中的回款难度到还不算大，因为企业的履约效率是有基本保证的，即便出了问题打官司便是，也是有明确的解决途径。
但如果甲方是地方政府，特别是乡镇级别的地方政府...总之，不会轻松。
3. 研发投入低的背后
前不久，在一次私董会上和几位做节能环保投资的朋友交流，他们有一个很大的困惑，在环保圈子里看了不下于30家公司，竟然没有一家能够符合他们投资要求的。
这其中最重要的一点就是，大家的水平都是半斤八两，没谁的技术能够以拳头干掉对方。
看完此财务报表，刨根问底到最后，业绩大多还是靠喝酒或者一把手的人脉资源。
这种业务模式，在投资界看来，是没有任何投资价值的。
这也是为什么中国要搞科创板的原因。我们在高新技术领域，短版过于明显。
就拿污水处理一体化设备来讲，国内和国外的设备对比，不仅在核心技术上有显著差异，就光看设备的外观，完全就是两个时代的产物。
我们落后了至少一个时代，而这也正是当下最大的机遇。
但有一点我们是需要做好准备的，研发和制造是两码事，研发是需要长期投入和积累的，这活儿考验的是勇气和耐力，风险很大路很长。
03
环保装备最大的困局
有一次，一位做河道治理项目的朋友来找我。他在自己城市非常成功，现在想把业务做到全国。
然而，在本地顺风顺水的他，到了外地却举步维艰。这让他深受打击，问我：怎么办？
我问了他一个问题：如果外地的公司来抢你的生意，你觉得他们有多大胜算？
他微微一笑，说：毫无胜算。
然后我接着问：他到你的城市打败不了你，那你凭什么觉得，你到他的城市就能打败他呢？
他听完我的问题，一惊。他可能从来没从这个角度思考过。
我说，你现在做的事，本质上是个地头蛇生意的逻辑，别人打不进来，你也走不出去。
这其实是整个环保行各业的现状，如果用攻守的战略来解释的话，大家的防守能很强，但进攻能力几乎为零。
城建方面，园林、安防、道路、环保等都是地头蛇项目，而且内部关系错综复杂，盘根错节，外人轻易碰不到，就算是拿下，在实施过程也要依靠地头蛇解决一些具体问题。
小打小闹，可以土法炼钢；做大做强，背后一定有系统的方法论。
历史性的机遇面前，需要的不是地头蛇而是飞龙在天。
04
面对历史性的机遇
我们应该选择什么样的战略
关系就是战斗力。
我们很擅长通关系构建护城河，我们乐此不疲的在这上面不断投入，最终把敌人拒之门外，也把自己困的严严实实。
时代变了，以科创板为引领的政策的到来，在向我们发出一个强烈的信号：
单纯守肯定是守不住了，现在需要的是进攻。
最好的防守就是进攻。你不出去，别人最终也会进来，这是国家大势，你我左右不了，国家已经铁了心要支持高新技术发展，我们要做的只是顺应时代。
我们要做的是成为时代的企业，而不是被时代淘汰的企业。
从地头蛇生意到飞龙生意，如何获取进攻的能力是关键。
好的产品？好的员工？好的用户？
这肯定是不少人心中的答案。
但这些是关键吗？
不是，这些都只是结果。
我曾经和一位创业者交流，他在装备标准化路上探索的比较早，是我见过环保行业里对产品和互联网理解比较深刻的创业者（还有个搭档是做技术的）之一。
当时他们搞出的一款叫中国膜罐的产品在行业里引起很大轰动，还特意开了一次产品发布会，这可能是环保行业第一场专门为一款产品召开的大型发布会。
发布会开完，当时行业里争议很大，但后来产品大卖。
为什么？
用户愿意买单。集成化程度高，智能化程度高，用户关心的就是简单和效果。
后来我让他分享打造中国膜罐产品背后的方法论，他认为环保行业现在需要的不是更会搞关系的人，而是能够理解用户且静下心打造产品、团队的人。
一个有生命力的企业必须有自己坚实的可复制的能力内核：
好产品不是关键，做好产品的流程才是；
好员工不是关键，产生好员工的制度才是；
好用户不是关键，获得好用户的方法才是。
拥有一款不错的产品、几个不错的员工和一些不错的用户，这些最多帮助我们做一个地头蛇生意，只有掌握了打造好产品的流程，产生好员工的制度，获取好用户的方法，才能帮我们实现从地头蛇到飞龙在天的转变。
05
写在最后
具备了这些能力，才有了支配和使用资本这个超级杠杆的能力。
资本杠杆，比团队、产品更强大，当然，风险也更大。
在使用资本这个超级杠杆时，我们一定要记住：
杠杆能起作用，取决于我们的能力内核，它可以让我们更快成功，也可以让我们加速失败。
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