把专注OP软件说是中国特色的SaaS——不是外行，就是骗子
近期有两篇备受行业关注的文章，一篇是虎嗅的《腾讯To B, 要回归产品公司本质》，另一篇是界面新闻的《马化腾对内讲话：留给某些业务的时间不多了，不要再跟我说买量的事》，两篇文章都直指中国ToB领域存在已久的典型问题，一针见血，很犀利。“汤道生：云计算市场过去几年发展很快，大家都在扩大规模，竞争对手越来越多。我们慢慢意识到，在这个市场中竞争需要战略定力，不能什么都想做，忽略收入质量和可持续性，一味地补贴亏损业务，扩大收入和所谓的市场份额，并不是长期发展的方向。
同时，我们会更关注PaaS、SaaS等产品，它们的资产更轻，客户粘性更高，很多是订阅制的。在美国，PaaS、SaaS占到云服务总收入的七成以上，我相信未来中国云市场增量的很大一部分也将来自PaaS、SaaS。
我们评估一个项目要不要参与，不会只看项目单子的大小，更重要的是要看到哪里能体现我们的能力，哪里会存在风险。如果我们为了打单而做总集，把大量人力和资源花在我们不擅长的领域，这不仅不产生利润，也存在很大风险。
我想强调的是，在宏观环境剧烈变化时，业务的经营和发展更应该回归常识、回归商业本质，这些才是真正能够帮助我们实现战略的东西。”
“过去三年CSIG做了很多冲量的事情，追求做前端集成，追求大数字营收。
马化腾说，汤道生（云与智慧产业事业群CEO）之前并不想这样做，但腾讯经常被市场份额和舆论的大势裹挟，被迫做总包去拿市场份额，‘老有人问，你（腾讯云）的排名是多少？’
虽然做集成商在名义上的数字很好看，但很多都是毛损毛亏的业务，实际上是没用的，还是要靠产品来决胜。他称今年汤道生想清楚了这一点，也顺势做了较大调整。
前不久，腾讯公司副总裁李强跟马化腾说，全世界To B做的好的公司，没有一家是靠系统集成做大的，核心还是做产品。马化腾对此表示同意，认为做好产品，然后扮演被集成的角色，这才是腾讯要长期做的事情。”腾讯云是榜样，作为行业巨头，正在正面、积极地影响着中国云厂商和中国企业服务领域的商业环境，这将会在中国的软件史上留下浓墨重彩的一笔。
腾讯带头回归商业本质，关注做标准化产品，重点发力PaaS和SaaS, 舍弃低价值的OP项目、定制化、总集，对中国的云生态是一件影响深远的好事情——因为专注本地化OP项目，做总集冲收入规模是多年来中国软件产业产品力薄弱的主要原因之一。具体原因我也在《谈谈软件行业的集成》中写过。中国的软件行业要崛起，如同腾讯汤道生（云与智慧产业事业群CEO）所言，要做好产品，应该回归常识、回归商业本质。
一边有腾讯带头专注产品，积极改变中国云生态。另一边就有e签宝反其道而行之，e签宝在昨天2022/12/28发文把专注OP软件说是中国特色的软件市场。在《多年缓慢成长，近3年野蛮狂飙，谁是这个赛道的王者？》1一文中，e签宝特意强调本地化部署才是中国模式：
“而倍受中国客户青睐的本地化部署可以让企业与本地各个业务系统进行无缝对接，从而最大限度地保证数据安全，不仅让合同、签约、审批的效率最大化，而且更加安全稳定。
因此，要做中国的DocuSign，不能只学习标准化，还要结合中国客户需求进行本土化。
在电子签赛道的众多厂商中，e签宝早早就明白了这一点，e签宝CEO金宏洲曾在少数几次谈到DocuSign的采访中表示：‘海外对标是Docusign。我们会借鉴，但中美市场还是有相当大的差异，所以也只限于借鉴’。”要知道，做本地化OP软件本身是没有问题，OP软件公司有OP软件公司自身的发展路径、空间和估值逻辑。但是拿着OP软件说是中国特色的SaaS就是耍流氓了。真相只有一个：要么是对赛道一无所知的外行，要么是谎言张口就来、心怀鬼胎的骗子。“个性化开发、项目化交付、和本地部署”的OP软件，通往的肯定不是SaaS。这就是一个老旧、落后的模式，非要坑蒙拐骗换个方法把它说成中国软件市场的特色。这对中国的SaaS、中国SaaS的从业者，以及中国整个的云市场都是一种污蔑。
周星驰的国产凌凌漆：“你看他表面是吹风机，其实它还是个刮胡刀。” 专注OP软件的e签宝：“你看它表面是个过时的OP本地化，其实它还是个适合中国软件市场的本土模式。”必须得说，e签宝有取到星爷讲无厘头笑话的真经。
概念A：公有云市场迅速崛起，e签宝是国内电子签约领域SaaS市场规模最大的公司，e签宝是货真价实的SaaS公司，OP本地化私有云占比极小。
这个概念我们可以在2022/12/12 e签宝公众号文章《重磅报告：e签宝市场份额第一》2中看到。文章称：“12月9日，全球领先的IT市场研究和咨询公司IDC发布《2021年中国电子签名解决方案市场份额报告》。报告显示：2021年中国电子签名市场快速发展，在广泛的市场需求以及频繁的政策利好下，中国电子签名软件市场规模已达到7332万美元，同比增长 31.7%。其中，e签宝以26.7%的市场份额占比位列第一。”
我们暂且先忽略IDC这篇报告逻辑前后矛盾，严重失实（我在《SaaS年收入15倍增长的“秘密”》中写过，并且我们已采取法律措施）的维度，对比IDC前后两份报告，e签宝的公有云收入增长惊为天人，其2021年SaaS收入为2020年的15倍。e签宝的同比增长是全球SaaS大盘同比增长的47倍。IDC将电子签约分成了公有云市场和本地部署模式两个细分市场，并称“公有云模式市场份额占比高达73.1%”。
这是概念A下e签宝想讲的故事：e签宝是一个专注标准化产品高速增长的SaaS公司。他们是一家专注做公有云SaaS的公司。公有云为主营业务的SaaS公司e签宝，超过全球SaaS大盘47倍的增长，喜摘2022全球SaaS桂冠。
概念B：电子政务本地化OP项目才是中国特色的本土市场，想做标准化SaaS公司的企业不符合国情。作为一家20年历史的老牌电子签章系统集成公司才懂得橘生淮南、走中国模式的公司。其他专注做标准化产品的同行都是生搬硬套，不符合国情，是橘生淮北，“学我者生，似我者死”。《多年缓慢成长，近3年野蛮狂飙，谁是这个赛道的王者？》1把概念B描述得绘声绘色。
简言之，概念A下的e签宝是高速成长的SaaS公有云公司，概念B下的e签宝是走中国软件模式，专注OP电子政务一骑绝尘的本地化部署OP公司。更有意思的是，概念B下的e签宝软文在昨天2022/12/28隆重推出，而关于概念A且有IDC重磅报告佐证的励志燃故事的密集宣传时间就在2周前。漂亮！这两个截然相反的故事，两身画皮都出自一家公司：他急了他急了，如此乱了方寸、司格分裂的e签宝此时是真急了。如此看来，真是寄希望于能骗到相信哪边故事的就是哪边。
就好像在相亲市场中，e签宝既可以是男的，又可以是女的，只要对方愿意结婚给彩礼或是嫁妆，自身性别可全凭对方喜好来塑造，重生，so easy! 原来e签宝不仅仅只是污蔑中国SaaS和中国SaaS从业者，他们还赤裸裸地蔑视投资人的智商，直接在投资机构面前上演左右互搏、随时“变性”的精彩戏码。
秋天到了，一群大雁往南飞，一会排成一个S型，一会排成一个B型。
从对外发的通稿，到CEO的百度百科，e签宝的行文风格一直很统一，习惯性讲述宏大概念而对真正的业务逻辑避而不谈，同时热衷使用振聋发聩的大词：如前文所引用的电子政务市场，市占率仅为万分之三的e签宝却可以引以为豪地宣传为“手拿利器”、“一骑绝尘”。由此可见，其CEO在百度百科里把自己的姓“金”不按中国拼音的标准翻译为Jin, 而是亲自别出心裁、独树一帜地翻译成“King”也不足为奇了，百度百科里也配有解释：“本词条部分内容由金宏洲本人参与编辑完善”。这一切都吻合e签宝长久以来的霸总玛丽苏“一骑绝尘”的叙事风格。显然，“鼻祖”3、“王者”4、“King”这样的词汇，让这家公司和公司CEO相当受用。
以上截屏来自百度百科，https://baike.baidu.com/item/金宏洲/19784794?fr=aladdin
这家成立了20年专注OP本地化项目的电子签章企业，究竟如软文中处处强调的是中国模式赛道下的“王者”？是一个被时代已经抛弃的过去时？还是说这就是一个有着老旧业务模式的骗子公司？其实只要洞察业务逻辑即可找到答案。为什么e签宝通篇发文都只说概念，说做标准化不遵循中国特色，却完全解释不了为什么中国软件模式被他们定义为只能用旧时代的OP而非先进的SaaS？倘若有人说，因为中国是发展中国家有特殊的国情，所以不需要给这个市场提供健康的有机食品，这应该会被群起而攻之。那么，e签宝反复给中国软件市场扣帽子，强调只有本地化OP项目才适合中国，其心可诛。
我们从业务逻辑入手，来看看中国的云市场到底是如腾讯所言“我们会更关注PaaS、SaaS等产品，它们的资产更轻，客户粘性更高，很多是订阅制的。在美国，PaaS、SaaS占到云服务总收入的七成以上，我相信未来中国云市场增量的很大一部分也将来自PaaS、SaaS”，还是如e签宝所言“倍受中国客户青睐的本地化部署更加安全稳定”。e签宝每次只能拿OP本地化部署安全说事，却从不敢多说，因为一说就露馅。但凡签合同，就必须要互连互通，而OP无法互连互通。只有电子签名/电子签章/电子证照没有任何互连互通的需要。而OP若想签署合同，实现互连互通，第一个面临的问题就是巨大的安全隐患问题。只有所有的客户都在云端，才可以令每家企业和每家企业都真正互连互通互信。
除此之外，把本地签章系统和云上SaaS客户试图打通，采用的是把云端账号复制到本地的做法。实际上，这个签署过程中，数据的生产、处理仍然是在本地，只有传输在云端。那么，对于各自企业而言，是要把自己的数据交给对方，在对方的系统中生产和处理的，是有数据安全问题的。
这样对大企业客户来说，很明显地存在着印章外泄的安全问题以及文件零散管理的问题。复制账号，意味着公司公章也被复制到另一家企业的本地局域网，这代表在云端被复制的这家企业让自己公司的账号体系与公章全都放置在了自己相对方企业的系统中去处理，存在巨大的用印安全隐患。众所周知，凡是对自身印章安全管理有基本要求的企业，都不会接受这样的方案。
同时，电子签章OP公司起先谆谆善诱客户要去购买OP的初衷，也和这个假的“互连互通”方案发生了冲突——因为在所谓的复制账号的互通后，外部的企业和外部的人也能访问这家客户本地的数据，这跟OP本身的诉求“不能被外界访问本地数据”就冲突了。
进一步具体来看，不同的企业之间会需要签署合同，那么，这些企业需要在一个统一的SaaS平台上进行数据交换，在这个SaaS平台上有统一的账号体系。整个签署过程中，所有数据的生产、传输、处理都是在云端。这样的话，对于各自企业而言，能够保障自身的数据安全，也没有侵犯彼此的数据。3.2 逻辑错误2：中国模式电子政务市场空间 vs e签宝实际业务规模的矛盾
根据IDC《2021年中国电子签名解决方案市场份额报告》：1）总市场为7,332万美元，公有云占比为73.1%，所以本地化金额 = 7,332 * (1-73.1%) = 1,972 万美元；2) e签宝占本地化市场的31%，e签宝的本地化金额 = 1,972 * 31% = 611 万美元；3) 取2021年美元兑人民币平均汇率 1：6.4515，则e签宝的本地化金额人民币计算为 3,945万元人民币；4) 电子政务软件市场1,300亿，e签宝占比 = 3,945万/1,300亿 = 0.03%。一个仅占据0.03%（万分之三）电子政务市场的e签宝，是怎么好意思用“手拿利器”、“一骑绝尘”这样的词呢？占比0.03%（万分之三），这潜力巨大又和e签宝有什么关系呢？3.3 逻辑错误3：痴人说梦的ToG带动ToB ToC
当下中国电子政务市场的确更多使用本地化OP项目，因为政务市场的业务场景几乎没有互连互通的需求，电子政务里大量使用的是电子签名，和涉及甲乙双方或者多方签署的电子签约没有任何关系。不论是底层技术还是实际场景均没有互连互通，谈何ToG能带动ToB和ToC的网络效应？如果ToG能带动ToB和ToC，那成立了22年的CFCA和成立了21年的北京CA早就可以垄断市场了。哪怕不说电子签约行业上游的CA，就是拿e签宝高调收购的电子签章/电子签名领域的带头老大哥江西金格，他们做了那么多大名鼎鼎的ToG生意，成立19年来也早该织成巨网垄断了。怎么可能电子签章旧时代的江西金格反过来被e签宝蛇吞象呢？如果ToG带动ToB ToC的逻辑成立，那应该是原本电子签章市场第一名的江西金格赢得大笔投资款来收购e签宝，称霸电子签章领域才对啊。如果ToG带动ToB ToC的逻辑成立，存在数十年的OP这么好，那为什么e签宝之前融资拼命伪装成先进的SaaS公司浑水摸鱼，骗来巨款？如果OP真的先进又安全，完全没必要把自己包装成SaaS，直接大方的说自己OP经验丰富，大量帮做电子政务系统集成就好。如此鲜明的事实和逻辑，但凡多想一步，都有客观答案。3.4 逻辑错误4：电子签章/电子签名≠电子签约/电子合同
如前所述，逻辑混乱，概念混淆是e签宝的最大特质。他们把电子签名等同于电子签约，玩的不过是文字游戏。电子签章/电子签名都是e签宝擅长的做本地OP系统的老本行，压根≠电子签约/电子合同。电子签约/电子合同才涉及到甲乙双方或者甲乙丙丁多方，电子政务里大量的是用于电子签名/电子签章/电子证照（电子证照：CA证书放到类似U盾里，每年证书需要续费。属于电子签名的一种类型），ToG业务中常见的是发个红头文件、企业个人办理相关业务落个款，正如e签宝在文中所写的：“此后，他们以to G的政务领域的‘网上企业年检’为突破口，不断将业务推广到了省内所有工商部门，并逐步拓展到诸如社保等其他政府服务事项中，最终成功以政务市场为切口，相继打开B端和C端市场，找到自己的发展方向。”这些都是标准的不需要互连互通的电子签名场景。压根就不涉及到签署合同，因此就不可能存在签约相对方——没有相对方企业，则ToG带动ToB ToC不过是黄粱一梦。
众所周知，我们不可能因为大家都去办理过工商、税务等业务就被生造出来的假的“签名网络”连接在一起。只有真实的签约，才能连接企业和企业，企业和个人，个人和个人，才会诞生网络效应的巨大魅力。为什么e签宝所有PR都说自己是电子签名公司，买的报告从来都叫电子签名行业，而不叫电子签约，就是因为知道外行不懂电子签章/电子签名≠电子签约/电子合同，所以e签宝沿用了老旧的名称。而且在中国，电子签约的代名词是上上签。还是前面那个最简单的逻辑，倘若这样的电子政务场景使用的电子签名/电子签章/电子证照就能建立签约网络，我国数十家的CA公司早就一统天下，超越DocuSign了。要知道，全上海工商企业的一证通都是现已成立24年的上海CA发的。市场规模从业务收入来，业务收入从客户来，这是企业服务领域的一个基本道理。如果一家公司醉心于买报告造假，翻来覆去讲自己的收入规模有多大，却没有足够匹配、实打实的客户来支持。要么这家公司在说谎，要么这家公司靠的就是系统集成、定制化、硬件等凑来的假SaaS收入——不论怎么说，都是财务欺诈。显然e签宝不在乎，因为e签宝买报告数据造假、财务欺诈早已声名远扬。截止到昨天2022/12/28, e签宝对外宣布2022新签的世界500强仅仅只有一家。与此同时，上上签2022新签的世界500强付费客户是e签宝的23倍。那么，问题来了，e签宝这两年来都在宣传自己有100+世界500强客户是怎么来的呢？我们做个简单的算术题，成立20年的e签宝从2013年开始做SaaS，花了9年时间用电子签约服务客户，按照e签宝公布的数据，100+/9=11.1，e签宝应该每年至少新签11家以上的世界五百强客户才符合基本节奏，都先不谈增长。那为什么在2021年9月拿了12亿元投资声名鹊起的“融资狂魔”e签宝在2022年只签下了1家世界500强？数量只有往年平均数量的1/11。虽说今年疫情，每家企业都很艰难，但是粮草充足还逆势扩招了几百人（尽管今年下半年又裁掉了几百人）的e签宝骤降到往年平均新签世界500强客户数1/11，这个数字也太不符合常识了。简单做个同行对比就知道e签宝的造假数据有多少漏洞：上上签在2022年宏观形势艰难的情况下，公司保持原规模，仅靠优质客户和组织能力，收入也做到了增长率达到两位数。而客户数的增长在网络效应下则更为显著。截止到昨天2022/12/28, 2022年上上签新产品独家签约网络中新增（非累计）的法人单位数（付费企业+实名注册使用企业，除去个体工商户）同比增长为64%（增长基数为6位数）, 该数据2021年为59%, 2020年为21%，同比增长率逐年递增。2022年上上签新签500强客户（中国500强+世界500强）客户数超过2021年新签的1.5倍，其中新签世界500强超过2021年新签的2倍。2022年《财富》世界500强榜单中上上签客户画像：上榜的145家中国企业中，上上签付费客户超过1/3, 世界500强排名前250位的企业，上上签的付费客户占比超过58%，上榜的57个行业中，上上签已经覆盖43个行业，占比75.4%。《财富》中国500强利润排名前10位的企业中，上上签付费客户占据7家，70%；中国500强排名前250位，上上签的付费客户占比超过66%；2022年中国500强35个行业中，上上签覆盖35个，占比100%。上上签独家签约网络现已覆盖全球十大香精香料厂商的100%，全球十大石油企业70%，全球十大药企在华使用电子签约的80%，中国前十大零售类主要代工厂50%，中国十大物流企业的80%，全球十大银行的50%，中国排名前15新能源车企的53%，中国三大运营商100%，中国十大互联网企业80%。怪不得e签宝对外宣传500强客户数量的口径这两年来都一模一样，静止不动了。撒一个慌看似是捷径，可是一个谎需要一千个谎言去圆，这么看来，再多的谎言也不够e签宝来圆谎，总是按下葫芦浮起瓢。数字易编，客户难造。此时，捷径已然变成了最远的路和噩梦。随着同行新获头部客户的高歌猛进，脸早被打肿了的e签宝还能继续坚持这个假500强客户数量的口径多久呢？
Netflix今年出品的英国纪录片《金融丑闻：揭发Wirecard诈骗案》，讲的是德国最大的金融欺诈案，曾超过200亿欧元市值风光无限的公司如何跌落神坛。
“In March 2022, Markus Braun was charged with fraud, breach of trust and accounting manipulation. 2022年3月，马库斯.布劳恩(CEO)被控诈骗，违反信托和会计操纵。”
能睁眼说瞎话，就绝非长期主义。SaaS做得稀烂，却靠做集成、卖硬件凑收入规模，买报告，非常规手段搞定人和DD来骗钱，这都不仅仅是短期的功利，而是违法的财务欺诈。可是即便这样，e签宝和Mr. King还处处强调这家成立20年的公司是一家长期主义的公司。e签宝和Mr.King似乎都没有理解的是：公司成立时间久和长期主义并不划等号。如果仅仅因为出现在这个世界上时间更久就被判定有价值的话，柯达不会因为数码相机出现而倒闭；黑莓的市场份额不会被iPhone抢走；Google不会因为近期出圈的ChatGPT而反思。e签宝的确时间久，都成立20年了，比全球行业标杆DocuSign还早一年成立。根据IDC报告，2020年e签宝SaaS收入为84万美元，有且仅有DocuSign的2020年全年收入145,304.7万美元的0.0578%（万分之5.78）。造成如此巨大差距的原因就在于，e签宝20年如一日专注本地化OP项目、定制化、系统集成、硬件，美其名曰中国模式，而比他小一岁的DocuSign专注SaaS。e签宝除了伪装SaaS骗投资款和创始团队套现达到了中国融资史的巅峰，在业绩上和DocuSign对比，却毫无建树。人类18岁成年，而20岁的“长期主义的公司”e签宝，收入却只有19岁对标公司的0.0578%（万分之5.78）; 2022新签世界五百强客户数只有8岁的上上签的1/23, 这是何等的惨淡。这样惨淡的业绩来代表长期主义以及中国模式的软件市场，这未免太侮辱长期主义和中国模式的软件市场。中国有这么多蓬勃发展的企业，有如此稀缺珍贵的统一大市场，中国模式的软件市场，一定是和最先进的公有云服务接轨，未来一片欣欣向荣。
在中国电子商务之风刚刚刮起之时，无人能预料到如今许多人出门已经无需现金，中国的互联网蓬勃发展，甚至直接跳过了信用卡时代，提前抵达电子支付时代。
同样，中国的云市场方兴未艾。巨头们和创业公司都纷纷下场，一起书写新的篇章。这是一片生机勃勃的领域，孕育着广阔的未来。即便有人怀揣不可告人的目的企图来用中国特色、中国模式来唱衰中国云发展，他们也无法与历史的洪流对抗。罔顾事实真相，说只有马车适合当地的模式，而汽车是舶来品，恰恰是绝望又害怕的马车主们最后的挣扎。“用邮政马车的数据预测汽车是没有用的，风帆木船的数据也不可能告诉我们铁船是否可行，汽车和铁船很大程度上是卡尔.本茨和约翰.威尔金森这样的企业家想象出来的。经济学家把‘不确定性’等价于‘风险’，进而把‘风险’等价于统计学上的方差，是有严重误导性的。”身为中国软件市场的从业者，真心期待中国的云服务蓬勃发展，期待市场的从业者们可以真正为这个世界创造价值。
1.https://baijiahao.baidu.com/s?id=1753442986466917758&wfr=spider&for=pc2.https://mp.weixin.qq.com/s/sewYhM4ZXzg1USKOwJGsHw3. https://www.esign.cn/c/2020-09-01/488264.shtml4. https://3g.163.com/dy/article/HPMEIBM20511Q72G.html更多文章：