今天读到一篇热文《中国不需要SaaS》，读后一个英语考试不及格然后哭闹打滚说中国人就不应该学习英文的小孩子跃然纸上。开始我以为这是自媒体故意用极端的言论获取流量，后来查了一下，作者居然是一位SaaS创始人，之前是投资人，这的确令我相当意外。因为在我看来，这篇文章里写的海外SaaS市场内容属实，

这几天国内SaaS行业最令人关注的消息应该是“中国赴美上市SaaS第一股”容联云被启动退市流程。纽交所监管部门做出将容联云的美国存托股票(“ADS”）退市决定的原因为容联云未能向美国证券交易委员会提交年度报告和当前报告。财报的难产基本意味着容联云的业绩出现了严重问题。2021/2/9在纽交所上的容联云，上市当天，作为“中国赴美上市SaaS第一股”的容联云相当吸睛，开盘价为27美元，较发行价上涨68.75%，收盘价为48美元，较发行价上涨200%，总市值达79亿美元，盘中涨幅一度突破260%，市值最高超过90亿美元。尴尬的是时隔一个月，2021/3/24容联云便跌破发行价，此后股价长期低于发行价，一路走低。尽管容联云上市时处于牛市，之后外部环境、美联储加息与市场情绪等系列原因导致SaaS整体股价下跌，但依然还是有不少SaaS公司保持着百亿美元以上的市值，而容联云在停牌前的市值则只有6,191.28万美元，2年缩水99%以上。那么一路暴跌的容联云发展究竟出了什么问题？在我看来，容联云的问题主要在于收入健康度，而收入健康度源于企业选择的真实商业模式究竟是什么。01容联云的收入构成容联云为企业客户提供全面的通讯及数智化服务，主要分为三条业务线。第一项业务是CPaaS（Communication

昨晚用Keynote做了三页slides，试图讲清楚e-signature的行业发展、行业矩阵和不同商业模式的底层差异，对当下市场上充斥着大量业务概念的混淆、盈利模式的鱼目混珠做一个更简明扼要地区分。作为行业从业者，这也是一个思绪梳理的过程，相当愉悦。从大行业的角度看我们自己的时候，时常深感幸运，因为这个赛道实在太迷人了。我们同事每每聊起赛道时都眼中有光，最近还听到产研的同事感慨，“企业服务行业能有强网络效应的赛道，寥寥无几，而现在我们庞大的签约网络是独家的，扩张速度眼看着不断加快。这个赛道真的太好了。”我们COO

2019的公司半年会，我给同事们分享了一个故事：疯狂的投资——跨越大西洋电缆的商业传奇。这个故事源于《疯狂的投资》这本书，《伟大的博弈》的作者戈登所著。讲的是在19世纪，菲尔德为了实现一个伟大而疯狂的构想，历经无数艰险，先后尝试了5次，耗时了整整12年，冒着生命危险横渡大西洋50多次，最终成就了时任美国财政部长兼首席法官萨蒙.P.蔡司所评价菲尔德的“无愧于时代的伟大事业”。“企业家”这个单词直到1852年才进入英语词汇，而这个故事的主人公塞勒斯·菲尔德可以说正是这个词语的完美注解。熊彼特认为“企业家”作为资本主义的“灵魂”，本质就是创新，而创新的主动力来自于企业家精神。谈到企业家精神，“诸如冒险精神、好奇心、创新、自信、果断、偏执、有担当、不循规蹈矩、英雄主义、百折不挠等。我们都已耳熟能详。”1在菲尔德的故事里，企业家所拥有的这些鲜明、典型的人格特质都在他身上得到一一印证。故事始于菲尔德一个天方夜谭的设想：在19世纪50年代，在海底铺设电报电缆，穿越大西洋，从爱尔兰直接到纽芬兰。基于敏锐的直觉和丰富的想象力，菲尔德意识到如果做成即意味着拥有与伦敦市场的即时通讯工具，这是一个潜力无限的巨大金矿。为什么说这接近天方夜谭呢？因为这个构想在当时的技术水平下，实在太超前。当时正常运作的海底电缆长110英里，深不超过300英寻，然而穿越大西洋的这条电缆所需长度超过2,000英里,

0.03%。一个仅占据0.03%（万分之三）电子政务市场的e签宝，是怎么好意思用“手拿利器”、“一骑绝尘”这样的词呢？占比0.03%（万分之三），这潜力巨大又和e签宝有什么关系呢？3.3

01跑赢全球SaaS大盘收入同比增长为全球平均值的47倍根据Paddle的一项研究，与2020年相比，SaaS公司在2021的收入增长放缓了46%（报告是对来自84个国家的SaaS公司进行定性和定量研究的结果）。全球SaaS公司同比收入增长从2020年的78%下降到2021年的32%。日前，IDC发布了《2021年中国电子签名解决方案市场份额报告》，报告显示中国电子签名公有云模式排名第一为e签宝，市占率为25.1%，相比IDC发布的2020年中国电子签名报告中，e签宝公有云市场市占率2.5%，市占率翻了10倍。对比前后两份报告，e签宝的公有云收入增长更为惊人，其2021年SaaS收入为2020年的15倍。收入增长计算方式如下：1）推算中国电子签约公有云市场整体份额从计算结果我们可以看到，IDC将电子签约分成了公有云市场和本地部署模式两个细分市场，并称“公有云模式市场份额占比高达73.1%”。但如上表，依据IDC自己发布的各个电子签约服务商在各个细分市场的占比，反推计算出的市场上公有云模式市场份额占比却各不相同。比如：根据其提供的法大大市场份额总占比、公有云占比和本地模式占比，可以计算出整个市场上公有云占比为72.6%，比IDC宣称的低0.5%，而根据IDC给出的契约锁的各个占比，推算出的市场上公有云的占比则为73.4%，又高于IDC宣称值0.3%，IDC连基本数据都没有对齐。即便数据准确性出现问题，我们先取73.1%为用。2）已知2021年计算份额时IDC给出的市场总额为7,332万美元，而根据IDC自己宣称“公有云模式市场份额占比高达73.1%”和1）中图表的推算，如前所述，我们姑且先将公有云的市场总份额定为73.1%，那么2021年中国电子签约市场公有云部署的市场规模

在软件行业，大家经常会提到“集成”这个概念，但每个人对集成的理解并不相同，而且对应不同的场景，集成也有完全不同的意思。所谓一千个人眼中有一千个哈姆雷特，在软件行业里，关于集成，有三个完全不同的概念，但是都被称为“集成”。这就好像“汉语8级全真卷”里的题目：“1.

被世人誉为“经营之神”的稻盛和夫先生于今天（2022/8/30）逝世，享年90岁。人们纷纷缅怀，媒体也出了不少文章来纪念这位创办了2家世界500强公司，在2010年临危受命接手了巨亏中好像“患上癌症的巨象”的日航，用一年多的时间便令日航扭亏为盈的企业家。安静的夜里，我也想写篇小文纪念一下这位令人尊敬的企业家、哲学家，不写大家都熟悉他的生平事迹，而写一些我对他的哲学理念的浅薄理解。我自己很喜欢“敬天爱人”这个词，也常常会用这个词，记得有一次在我用心地给同事写年终评价的时候就写了这个词，甚至在新年去灵隐寺祈福的时候，我也会对自己默默地说要敬天爱人。在今天之前，我并未意识到“敬天爱人”这个美好的词是从稻盛和夫这里学习到的。我在创业前就读过稻盛和夫的《活法》。读书的趣味和意义在于，我们不可能记住每一本书的内容，时间长久，书籍的内容可能会被遗忘。但是读过的一本本书会帮我们搭建起长长的阶梯，登上阶梯，我们可以看到更大的世界。读书让我们口齿留香，读书真的会潜移默化地改变我们、塑造我们。对于稻盛和夫来讲，他经营企业的最高原则就是敬天爱人。他也用一生来实践了这句话。曾经听杨立华老师在课堂上讲过，“天”是汉语文明最高的说法，由“一”和“大”字构成，“一”强调“同一性”，“大”强调“普遍性”，是万事万物同一和普遍的根据。而稻盛和夫自己在访谈中提到过，他理解的“天”是：良知，美好的良知，良心的轨道上，是天道。

前言：有时候觉得在一个鱼龙混杂的市场里当投资人当真不容易，因为总有无良企业绞尽脑汁铆足劲披张画皮去骗他们从LP那里辛苦募来的投资款。最近行业内出现了大量把“传统软件OP模式”包装成“适合中国市场的混合云”的行骗文章——其实我也不是不能理解造假者在巨额亏损、收入暴跌、负增长、从来就没有几个SaaS头部客户的生死压力下不得不东施效颦来资本市场继续骗钱的把戏。只是读后觉得蛮有意思的，也顺便写一篇关于混合云的科普文章。01混合云的通用概念随着云概念的普及与云服务成为全球的趋势，公有云中国市场规模高速上涨，SaaS成为各种云服务中最有前景的选择之一，云概念被人们越来越熟知。在中国云迁移的过程中，混合云也是一个企业迈向云端历史特定的过渡存在。混合云的核心价值在于“数”、“用”分离，也就是可以将企业的关键“数”存在私有云，而“应用”存在公有云端。这样既解决了对于“数”安全的关注，又能发挥出“应用”在云端快部署、弹性拓展、敏捷迭代、广泛链接的诉求。因为应用一旦在客户本地，就会遇到这些应用的升级、维护、拓展的问题，本质上就是软件模式OP的问题。那些传统软件企业遇到的问题和瓶颈，都会重现。混合云应该是公有云的延伸和补充，而不是软件模式OP的包装。混合云是企业迈向云端过渡的阶段，随着技术、法规、安全、意识等条件的逐步完善，一定会有更多的企业选择公有云，甚至目前很多大企业已经开始基于公有云在构建自己的数字化能力。那么到底什么是混合云？根据Google

为什么我们被污蔑这么久也不发声，让很多熟悉我们行业的人觉得我们是哑巴吃黄连，有苦说不出，让很多不熟悉我们行业的人更是以为我们濒临倒闭。除了战略选择的静默期这个原因外，还有我们公司本来实事求是的风格。

01上市SaaS公司人效对比首先，SaaS公司在不同的发展阶段，人效一定是随着发展越来越高的。因为随着SaaS在规模上的成长，SaaS厂商的运营成本会显著降低，同时客户体验显著增加。SaaS是一个边际成本递减的生意，人效自然也随之不断升高。其次，因为只有上市公司才可方便获取到营收与员工人数等数据，所以这意味着我们选择参考人效的上市公司并非一个SaaS公司的平均值，而是全球这么多SaaS公司中皇冠上的明珠，最好的标的。也可以认为是在现阶段SaaS公司人效的最高标准。再有，如果说到中国的SaaS公司，我们还要注意到中国目前纯SaaS公司几乎没有，绝大多数除了SaaS收入，还有OP项目、运维服务、广告数字媒介、配套硬件等其他营收构成。同时我们要注意到OP项目的客单价往往会高于SaaS客单价的5-6倍，当然OP项目也需要随之堆人头。所以往往在公司发展早期，许多OP公司看上去人效会比SaaS公司高不少，但是随着公司不断成长，OP的劣势会不断凸显，人效逐步降低，而SaaS的人效起飞。所以只要走到那个关键点，我们立刻可以看到两种泾渭分明的生意模式：短期主义

SaaS的订阅模式，不但提供给客户想要的服务，而且有一个特点，客户将只为需要的功能买单，这肯定是利好用户。以Office为例，可能用户只需要Word、Excel两个软件，那么他就没必要再为Power

不断引出各种各样的案例和同学们讨论公平、正义和良善生活，在探讨中引导同学们思考，让大家看到自己本能的回答、惯性思维中的矛盾与逻辑漏洞，在不断追问下，不断逼近真理。

ERP套件)的云转型方面，进展却始终非常缓慢。由于S4在SAP产品线的核心地位，OP模式和SaaS订阅模式在研发到销售、服务的各个环节都出现了碰撞，反而影响了巨资收购的各款SaaS产品的进一步发展。

这几周来，两位同在华东的企服SaaS创始人同学和我时常在我们三人小群里讨论被按下暂停键的上海到底何时可以重回往日生机。华东的经济情况和总体困难的形势，令大多数公司都如履薄冰。连华为的余承东都在近日表示，如果上海不能复工复产，5月之后所有科技/工业产业涉及上海供应链的，都会全面停工，尤其汽车产业。

这几天的资本市场跌宕起伏。前几天哀鸿遍野，全球市场不计成本地恐慌性抛售。且不说最引人注目的中概股雪上加霜，严重受压，创下史上最大跌幅，美股的SaaS同样大跌。昨天(2022/3/16)，刘鹤主持国务院金融稳定发展委员会，研究当前经济形势和资本问题，靴子终于落地。“慎重出台收缩性政策”以及我们也一直在关注的“关于中概股，目前中美双方监管机构保持了良好沟通，已取得积极进展，正在致力于形成具体合作方案。中国政府继续支持各类企业到境外上市”等利好政策让市场情绪得到释放，中概股集体大幅反弹，应声暴涨。同日，美股SaaS概念股也有不错的涨幅，推测因市场对当晚（北京时间）的美联储定调有较大期待。

做好领导交接跨国公司的继任者计划往往做得很好，值得学习。思科的钱伯斯曾经花20年做继任者计划，霍尼韦尔的高德威也历时10年经过缜密流程层层选出。因为继任是战略重要组成的部分。写在最后

“要成为一个优秀的击球手，你必须等待一个好球。如果，我总是去击打甜蜜区以外的球，那我根本不可能入选棒球名人堂。”这是巴菲特喜欢的棒球球手波士顿红袜队的泰德·威廉斯在他写的书《击球的科学》中提出的一个自己成功的关键点：只击打甜蜜区的球。19次入选全明星的泰德·威廉斯洞悉到胜利不仅需要体能出众，更需要有战略思考，所以他把棒球的击打区域分成了77个小格子，每个格子的面积大约为一个棒球的大小。通过分析，他选出了能让他在击打产生高价值的一小块区域，只有当球进入这个甜蜜区的时候，他才会拿起球棒，奋力一击。而甜蜜区之外的球，他会保存体力，并不击打。这需要强大的心力和定力，在万众瞩目的球场上，热情的观众粉丝众目睽睽之下，当一个又一个非甜蜜区的球冲过来时，泰德·威廉斯纹丝不动，虽然有些球分明是勉强可以够到的，但这样迎来的可能是观众席上的嘘声和那些习惯每个球都挥棒的球员的不理解。泰德·威廉斯就是这样一个冷静、笃定、不被外界所影响的聪明球手，他懂得战略性忽视消耗他体能、成功率不高的球，而专注在高价值回报的球上。在高概率成功的区域，他毫不取巧、竭尽全力。其实，他才是最强进攻者。巴菲特曾经分享他从泰德·威廉斯的身上学到了专注于自己的甜蜜区：只投那些高价值、有护城河的优秀公司。这对于任何一家公司的CEO而言都很有启发意义。因为CEO掌握公司的全部资源，如何运筹帷幄，最大限度让现有资源发挥出系统性功效，是CEO的职责。田忌赛马中的田忌就具备一个优秀CEO的基本素质。拿到手里牌的好坏，与有没有全局观和战略能力对手里的牌进行排列组合的博弈相比，显然后者更重要。也就是说，CEO要有能力洞察生意的本质，能够找到用杠杆以一当十去撬动公司发展最核心的那个点。少即是多。好的CEO懂得将资源重点投入在ROI最高的地方。华为的高端芯片被断供，所以华为自主研发芯片。芯片属于华为供应链的核心，所以控制上游供应链，防止被供应商卡脖子，优化公司成本结构，华为必然向上游延伸，走向自主研发芯片这条路。类比华为的策略，CA数字认证供应商是电子签约行业的上游供应商，那么我们也需要学习华为自主去做CA，又或者是收购一家CA吗？答案是否定的。倘若我们也这么去做，就是典型的东施效颦、资源浪费，钱没有花在刀刃上，公司没有在甜蜜区击球。华为的上游芯片供应商和我们的CA数字证书供应商相比，最大的区别在于，前者属于核心能力，而后者不是。这和我们经常早上都会吃荷包蛋，但并非家家户户都必须养鸡是一个道理。

前两周一个科技峰会上，主持人问明源云的创始人高宇：“关于软件绕不开的话题：中国企业怎么做SaaS？SaaS好像在中国特别难做，定制化怎么绕得开呢？”高总回答得很诚恳，回顾了自己多年的创业历程，在曾经没有风险投资的时代，公司便已练就了持续的盈利能力和长跑能力。而关于企业服务无法绕开的大客户的个性化需求/定制化，他提出的解决方案有两个重点：1.

近期有同行频频以我们3年没有融资而发展堪忧去客户处诋毁我们，也有很多朋友纷纷询问如何看待我们行业有公司一路凯歌，垄断市场。因为牵涉到客户，原本沉默的我，思来想去决定正面回复。今年出来面对资本市场，经常会有投资人问我：“你们为什么3年没融资？”当然也有同行付费不少自媒体奚落我们3年不融资。3年不融资，要看是主动选择不融资还是到资本市场上募资却被动融不到钱。事以密成，为了我们独家的产品“苹果”（即SaaS新产品）建立起先发优势和护城河，我们战略选择过去3年作为静默期。毕竟一到资本市场募资，公司战略与产品全部都将赤裸裸展现在市场上。当今年网络效应的护城河壁垒已经筑起，我们才开始面对资本市场。就像小婴儿一天内喝奶次数很多，成年人只需一日三餐即可。企业服务领域中后期公司也较少需要高频大额融资。这里可以先参考一下我们的对标公司DocuSign，DocuSign的F轮融资在2015/5，3年后的2018/4成功上市。再来看一下国内知名企服公司。北森在今年完成行业最高金额F轮融资之前的E轮融资同样是在3年前的2018年。有意思的是，我们发现中国企服SaaS公司的领军企业北森上市前在一级市场的募资额正巧和DocuSign一样。神策数据在2018/3完成了C轮融资，在2年后的2020/5完成了C+轮融资。电子签约行业内成立近20年的OP电子签章公司e签宝在最近2年内（2019/10-2021/9)融资3次，融资总额28.5亿元，并且目前又在一级市场上积极寻求融资，这离他们刚刚宣布融资12亿元的消息才过去不到2个月。是什么原因令一家主营收入来自OP原本应该盈利的传统软件公司有如此磅礴的烧钱气势，仅仅2年内募资总额就超过了DocuSign成立18年以来在美国一级市场上募资的总额？因为这是一家收入疯狂增长难得一见的卓越公司，所以即便盈利也有资本不断注资加速其发展吗？还是说这家主营政务、医院生意的公司突然自我颠覆，势如破竹地做下大量的SaaS客户，SaaS营收增速锐不可挡，所以基金看好未来的高增长，为其添砖加瓦？倘若是因为这两种原因，不管是哪种，都值得中国其他所有企业服务公司深度学习，毕竟大家都知道在中国做企业服务很难，开垦SaaS更是不容易。我们试图从公开的数据来找寻答案。01发展历史e签宝所属杭州天谷信息科技有限公司成立于2002年，其早期的业务主要是做传统软件电子印章，同一象限内竞争对手主要是2003年成立的江西金格和安证通。从公开渠道我们可以得到曾经登上新三板的江西金格与安证通的财务数据，而e签宝的数据来自其尽职调查及投资分析报告。该报告同样是公开资料，在网络上可直接公开搜寻到——这应该属于重要的安全问题了，对于把安全当生命线的电子签公司而言，问题就更为严峻，因为这绝对会引起客户的恐慌。不管是投资机构还是e签宝本身，对于公司核心资料的外泄，e签宝安全团队都有无法推卸的责任。电子签约的安全原本应该是重中之重，怎么强调都不为过。可参考以下两个链接：链接1：http://www.doc88.com/p-1038421084409.html链接2：https://max.book118.com/html/2019/0517/8045021142002023.shtm截止到发文的此刻，网上依然挂着这份文件，可以搜寻得到。我们就从这三家中国最早做传统OP电子签章公司2016年的公开财务信息开始分析。可以看出，无论是在收入、利润还是资产规模，今年被e签宝收购的江西金格均遥遥领先于最早成立的e签宝，安证通的各项指标数据也至少是e签宝的一倍以上。浙江在线的通讯员白岂在2019/3/6有一篇题为《e签宝成为中国电子签名首家亿元营收企业

长期以来，企业服务软件公司都有一套明确、可衡量的业务指标来长期追踪业务的健康度。其中最核心被关注的几个业务指标往往是：ARR、续费率、续约率、现金流、TCV、

建立正确的非共识是一句非常迷人的话，更是一句难上加难的话。人作为社会性动物，大多数随波逐流，容易受到外界影响。比如看短期数字追涨杀跌的股票市场，究竟有几个投资者会如巴菲特、芒格一样坚持价值投资，真正透过数字的表象洞悉商业的本质？投资和创业一样，都是在不确定的环境下做决策，是认知能力的变现。只有卓越的创业者和投资人才可以洞悉商业的底层规律与逻辑，在区别信号与噪音的基础上不被噪音干扰而流于平庸，有勇气坚持难而正确的战略方向。这其中所需要的思维能力正是橡树资本创始人Howard