说了你可能不信，大佬们就是这么发家的——解码浙商经营之道连载第二章

浙商在创富的过程当中，不管是在海外层面，还是在全国层面，还是在各省层面，浙江层面，浙江的地市层面，县一级层面，乡镇一级层面，乃至村一级层面，各级的浙商都形成了相互利益融合，相互交汇的一种可能性，一种积极探索的可能性，客观上形成了一种组织智商，而且这个组织越来越聪明，甚至夸张一点说，浙商几乎就是一个有生命的生物体，它是一个智慧，在推动着一个经济体，在往前发展。

浙商商帮的确是一个实践的产物，政策开了，他们以为里面有空间了，就去钻空子，钻了空子以后又被打击，打击了以后又逐步地去试探，过不久政策又开放了，又得到肯定了，然后又胆子过激，过不久又被禁止了。浙商商帮的形成是反复的一个螺旋上升式的，是一个不断尝试的过程，是一系列试错的时间的结果，中间出了不少事，倒下不少企业，也成就了不少企业。

              马云                         宗庆后                        鲁冠球

在发展过程当中，很多优秀浙商集团和领军企业，自觉地发现了浙商商帮运作里的一些特点，进行了一定的程度的引导和设计，这也是不能被忽视的。比如说很多优秀浙商企业到外省以后，发现强龙不压地头蛇，你到外省竞争，你就不能光靠企业对企业，有时候发现用商帮对企业这种方式很好。商帮在当地利用四通八达的信和人脉，能够不那么面对面、硬碰硬竞争地拿下一些项目，打开一些空间，这何乐而不为呢？所以这种认识本身，就锁定了浙商商帮的一些探索，是这么一些优秀企业若干局部的探索，自觉行为，也构成了浙商商帮发展，每过一个阶段，档次提高一下，像翻跟头一样翻起来的一种重大可能性。

浙江的学者、专家、研究机构，包括一些优秀浙商领袖，和职业经理人，对浙商商帮的总结、研究、发展、探讨，也客观上促进了浙商商帮的理论的形成和运作模式的一致化。

浙商之间的血脉相连，相互的帮助，使得他们能够形成一种自觉的信息汇总和最佳管理实践，这在客观上使得浙商商帮的学习和模式得以实现和涌现。

同时我们发现，浙商商帮的形成、运作，本身汇集了一些强大的社会因素，比如说政府服务，社会资源的动员，对各省经济的参与，这如果不是在中国这么一个大背景下，根本不可能做到的。而同时，浙商在崛起过程当中，完成了全民的商业文明教育，而这种全民商业文明教育，既是所有浙江人的，或者浙江生活人的一种商业文明洗礼，更催生了很多在企业管理、商业运作上有认识的千千万万的人。它比学校教育，它比科班教育，在岗教育要广泛得多，深入得多，所以很多在浙江打工，返乡创业的人，一些浙商发展到全国各地，对当地经营思想的带动，都是有重大意义的。

解码浙商商帮发展运作的秘密

一

二

浙商商帮模式的形成

 三

地区浙商的逐步联合

四

浙商的集群化发展

五

政府服务与社会资源调动

六

地区商会的成立

七	各省商会与浙商的互动
八	浙商之间的联合资本运作
九	浙商中的同学经济
十	浙商的国际化
十一	浙商商帮的国际化运作
十二	浙商商帮的网络效应及未来发展
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浙商商帮的联合

全国有一些省份的商人是相对比较活跃的。他们一开始就走出当地，在全省，在全国尝试各种各样的机遇，从事各种各样的生意，包括到全球去，事实上只有少数省份，在全中国的分布是极其广泛的，越往西北走，从观念上是不愿意离开故土，不愿意离开本省太远，越往东北走，原先的老国企，重工业基地，使得他们不太愿意离开东北，因为它是一个比较安逸的，比较熟悉的大统一的文化经济的这么一个区域。

直到后来，东北的传统工业，重工业，国有企业的衰败，才使得东北出现了很多过江龙，愿意南下，而且特别愿意到广东等相对热的地方去，这就是我们通常开玩笑说的寒带崇拜或热带崇拜，寒带的人崇拜热带，热带的人崇拜寒带，从小从心理上、文化上、生活习俗上都认为可能换一种气候环境，效果更好，更舒服。热带的人觉得不堪其热，到寒带非常舒服，寒带也同样，大抵来讲，北方因为它的饮食习惯、语言习惯等等，往南方走的相对还是比较少。如果不是广东领改革开放之先机，在改革开放过程中走得比较远，形成了一个非常大的开放效应，构成了一个移民省份，我们也很难想象，广东能够张开怀抱，容纳这么多省份的过江龙，包括四川、湖南、安徽，都是如此，特别喜欢到广东去。

但是像浙江人这样，组织起来均匀地分布到全中国各地去，在全中国形成一个钉鞋的，修皮鞋的非常大的网络，做家具的，打家具的一个非常大的网络，做建筑的，从大工到小工的一个非常大的网络，施工分包或总包的一个网络，做眼镜的一个大的网络，做轻工贸易的一个网络，做布匹、纺织物批发的一个网络的这样一个省份，还是非常罕见的。哪怕在原始经济状态下，浙江人都喜欢到全中国各地去捞世界，是很开放地看待全中国。

在改革开放不久以后，在新疆、宁夏、青海、内蒙，就出现了浙江的钉皮鞋的，打家具的，做油漆工的，这固然和浙江能工巧匠多，除了农民省份以外，很多农民本身还是有技能的人，一技在手，艺不压身，走遍天下，很少有省份如此尊重技能的存在，但是浙江普遍的农民的技能化，是一个很基本的特色，即使没有技能的农民，也通过掌握和学习一些技能，比如说钉鞋，来形成自己往外走的一个优势资本。

从浙江人的进取和各省的保守之间，各省在流动上的偏好，我们很能看得出来，浙江人起初在做分布的时候，在全国化分布的时候，就有一个起步优势。而这个优势，在后来被优先撬动联合了，这是非常难得的一件事情，到底是怎么被撬动联合了，它一开始怎么能够适应全国各省的文化，浙江的各个地方，都同时吃面食和米饭，都同时有味道偏甜的菜和偏咸的菜，事实上这是浙江当时以杭州为核心，被南宋政府北方化过，有非常大的关系，包括衢州，还曾经是孔庙南迁地，温州曾经是朱熹实行文化教化之地等等。

这么一个大的南北文化融合的地方，日后遍布全中国，在全中国做各种各样的手工艺活，是我们非常容易想象的，当时来看，做木匠，打木器家具需要技能，以浙江东阳百工之乡这样一个大的文化底蕴，形成家具队伍，是很容易想象的。钉鞋事实上不需要特殊的技能，但是钉鞋在相当长时间里面，被北方人认为是一个很卑微的工作，伺候人，钉别人的鞋，要闻臭脚，所以在相当长时间里面被国有化、正统化的北方，是不可能从事钉鞋业务，当然两广地区、福建地区，也可能是因为气候问题，也有可能是因为饮食问题，历史性的未能从事类似的行业。

至于建筑行业，以绍兴为核心的，以宁波象山为核心的，做分包总包，走遍大江南北，本来就是浙江和江苏的专利。至于其他的，配眼镜的，修电器的，做轻工产品批发或零售的，比比皆是。

追逐着整个中国各地渐次开发的顺序，浙江人把自己的力量渗透到了全中国，这也是日后浙商们开始企业化，公司化了以后，全中国可以激活的一个互联网络。

这些网络是情报站，收集各地的消费情报，了解各地的风土人情，也是日后这些小商小贩们回过头来以企业家的身份，征战该地的要素。比如说闻名遐迩正泰集团，它的老板南存辉，本身就是一个钉鞋匠，走了很多的省份，对中国的县域结构，地方上的经济形态有较深刻的认知，这对他日后做正泰电器，发展正泰电器的销售网络，提供了第一手的资料和非常深入的认知。

日后这些企业家们，当有了这样的经历，再转过头来做决策的时候，就会拿捏得非常得当，足够自信。所以有很多人对这种创业企业家来自骨子里的一种霸气和自信，不得其解，为什么他们会这样？事实上如果你也有过这样的经历，你也在街头，你也在各个地方了解过当地的消费结构，了解过当地的心态、生活习俗、消费方式和交流方式，对待金钱的态度、对待服务的态度、对待产品的态度的话，那你在日后掌握和理解该地，就会有一个非常高的、非常好的基础。

同样的，温州胆大包天的王均瑶，也是和自己的一群同乡，年纪轻轻十几岁就离乡背井，到湖南去做生意，做销售。看见了温州人每年回乡过年的空档，胆子一大，包了飞机，这都是有他的很深厚的基础。包括今天很多浙江的企业家，都是当年跑供销出身的，是销售员，走南闯北，了解了这个世界。

王均瑶  | 旧照

甚至温州在最全盛时期，形成了十万专业的营销大军，这是非常了不起的一个概念。专门走南闯北，专业化做销售，不雇用于任何企业，到温州的各个电器企业去拿各种电器设备和开关，自己根据对自己所在区域的了解，来配置各种各样的产品。采购完以后，到自己所在的地区去进行销售，完全是凭着自己对市场的了解，大胆地先从厂家那里把产品买下来，再去回过头去经营建设自己所在的这个市场，如果没有一份担当，没有一份对当地市场的了解，这种运作几乎是不可思议的。

那么有了这么一个广泛的网络的存在以后，浙江企业下一步的联合，就有了基础。除了浙江很勇敢，最早就愿意到全国各省份，接触不同的文化，去发各种各样的财以外，浙江还有一个非常好的习惯，那就是浙江省境内，各个地方都有独特的优势，这种独特的优势之间，形成强大的互补。

义乌人善于做生意，温州人善于发现有差价的贸易和机会，进行投机。绍兴人、象山人善于做建筑，东阳人善于做工艺，杭州人善于做纺织丝绸和绫罗绸缎，湖州在文具上，在丝绸上有强大的优势等等。这种地区优势、地区原始能力，使得各个地方的人在浙江是高度密集分布、高度交叉的。从外部来看，浙江的人群是相对稳定的，外地人到浙江，因为语言隔阂，生活方式隔阂，再加上浙江人的老乡观念重因此适应得并不是特别好。

举一个例子，在浙江的企业家当中，很少有外地的，但是走遍全中国我们会发现，各省的优秀企业家里面，至少有相当的数量是外省的。全中国只有浙江和广东企业家，以本土企业家为主，这也很说明一些问题。

当然深圳例外，我们必须把它当成一个特殊现象来看，它本身就是个移民城市。那么如果我们深究一下的话，就发现这种渗透性本身，使得浙江企业日后在联合的时候，有一个非常大的信息网络、市场调查网络、人际网络和商机传播网络。这种网络的存在是本身大融合存在的前提，给浙江的下一步的联合提供了足够多的机遇，也为他们日后轻松地完成一个网络，构成一个商业帮会式的运作，而且极具改进能力、纠错能力、优化能力，奠定了非常强大的基础。

深圳市航拍图

行会的存在和基础

众所周知，浙江和上海是多个行业公会、帮会的大本营，而且这种行会一开始，就呈现产业化发展的势头。比如说宁波的红帮裁缝，是遍布全华东的一个行会，但同时又是一个技能群体，做裁缝特别好，那么这种同是帮会，同是技能群体，又有帮会特征，互助互协，与政府形成一定的沟通，与其他社会势力形成一定的沟通，能够争取较优势的生存地位，又能够通过帮会来协助自己展开生意，能够在社会上进行一定的运作的这样一种结构本身，是非常了不起的。

全国各地来看的话，帮会都带有社会抗争性、联合性特点。比如说安徽人王亚樵组织的斧头帮，它是码头工人群体，把安徽人组织在一起，使得上海本地的帮派不敢欺负他们的地盘，带有组织特征、社会抗争特征。但是反过来说，它的帮会本身是没有独特的技能的，只是通过占地盘、卖力气来拓展。而宁波的很多帮会，本身就是手工业群体，手工业群体又同时是帮会，这样一个特征，使得它化解了很单一运作的尴尬。

一开始人民群众就有组织起来的这么一个愿望和特征，略为分析一下，这和浙江人硬气、很出头、团结、具有较强的信用、肯抱团是坚决分不开的。所以帮会特征被日后的宁波运用得非常好，也是社会上普遍认可浙江人的一个历史因素。浙江在改革开放以后，把这个社会上存在的历史上对浙江人群体的认可，迅速地把它捡起来，继承了这个无形资产，这是我们必须要看到的。

 商帮的拓展

浙江商帮的拓展过程当中，我们必须看到，有三条主要脉络。

第一条线索，地理上的扩张。由本乡本土到全省、到全国，乃至于全球，这样一个地理上逐渐拓展的脉络，既是一个非得要有很强大的大本营群体的协助才能完成，弓拉得越满，箭射得越满，所以没有强大的大本营，没有独特技能的支持，帮会式的支持，生意方式的支持，独特优势的持续的来源，浙江人群体里面，独有的内部情报网络、人际网络和原材料网络、采购网络，独特的进货渠道和背后的信用支持，这种浙商的全球化、全国化是不可思议的。

所以一个省内本身有多少优势，这个优势的浓度、力度强不强，足不足以把它稀释到全国去，都可以成为相对优势，这是浙江商帮发展过程当中，被很多个省份忽视的。近些年，福建在构筑福建商帮，安徽在构筑安徽商帮，江苏在构筑江苏商帮的过程当中，有一些独特的创造，甚至有些地方，局部地方做得比浙江商帮要好，但是从根本上来说，这个省的优势必须是以产品形态存在，以原材料形态存在，以可输出的比较优势存在，他必须是以一种实物存在，要具有可转移性，否则他这个商帮力量并不会很强大。

像海南拥有很多旅游资源、原材料资源、农产品资源，但是因为地理位置、物流方式等等，使得它的优势没法释放出来，所以海南形成商帮的概率是有的，但是比较困难的。那么这种我们所谓的全国化的一个特征，必须要本省有强大可转移、可输出、可贸易优势。浙江其实并没有原材料优势，但是有轻工产品优势，轻工产品在相当长时间里面，是中国最为短缺的，所以借用这种张力，浙商一跃超出了当时由地方到省，由省到全国地，迈出了惊险的这一跳。

海南琼海市博鳌东屿岛航拍图

第二条线索，形态上的扩张。从最基本的简单联合，兄弟联合，亲戚联合，同学联合，到出了地方以后的老乡联合，到慢慢地集群化，再慢慢成立商会，成立几个成功者之间共同运作的浙商集团，一路这么下来，由虚到实，再由实到虚，从点到网络，再到几个强大点的联合，再到一个更强大的网络，这样一个循环的过程当中，很多浙江在其中意识到了，刚开始是靠联合来打拼天下，后来你还是要靠实体，到最后你实体做到一定程度以后，你还要带动一批人致富，他们才可能众星拱月把你捧上去，产生这样一个供应链、生态链思维，这是这种境界的提升，不是他们的意识和道德水准有多高，而是生意使然，更是文化使然。

第三条脉络，就是浙商在发展过程当中，每一个个体在浙商这个商帮里面的价值的提升。可以说从刚开始的一个生意人，在做某项生意，到后来在发展过程当中，逐渐地成为一个网络里面的结点，分享这个网络所带给我的效果。到后来争取成为这个网络里面有较大价值的一个大结点，不仅分享网络，还能够带给这个网络一些价值，从而博得人望和支持，事实上也会促进他去获得更大资源。

这个网络内部是有一个报酬率的，是富者愈富的，是越贡献越强大的，所以内部的这种网络的本身具有公平的报酬率和有导向的报酬率，使得每一个结点，简单地说，每一个构成浙商商帮网络里面的商户，都不光是愿意受，而且愿意施，而且是越施能力越大。这样一个网络的建设本身，带给了浙商的这个网络的商帮，这个网络的火花、优化，它是一个内生动力的来源，很难想象一个网络，如果仅仅是受惠如何，这个网络最后会被搜刮，会消瘦、会崩溃，很难想象一个网络里面，只是施，往外送出去，但是得不到，那么施者很快会失去积极性，这个网络的运作就会断裂。

通过这三条线索，最终把浙商商帮的这个网络勾勒出来，展开来了形成了一个浙商商帮网络的一个活化的运作。

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