瞄准云后市场，白山云科技要做中国版MuleSoft | 爱分析调研
云分发、云存储和云聚合是白山云科技三大业务线，目前来看CDN业务仍然贡献白山云科技的主要营收，但这个市场竞争趋于白热化，利润率很低。云聚合是白山云科技目前主打产品，这个市场处于早期阶段，但国外已经跑出MuleSoft这样市值30亿美金的公司，看好国内会出现类似规模的厂商。
指导 | 凯文
撰写 | 李喆
传统CDN市场一直被网宿、蓝汛等四家厂商占据，近年视频直播等互联网新业态崛起，CDN需求暴涨，整个行业保持每年40%左右的复合增长。
需求增加的同时，互联网企业追求的极致用户体验对CDN技术提出更高要求，很多创业公司都以此作为创业方向，一帮源自蓝汛、网宿、百度、新浪等公司的互联网行业老兵也瞄准了这个市场，于2015年创建了白山云科技（以下称“白山”）。
尽管CDN是第一项、也是目前贡献大部分收入的业务，但白山并没有All in CDN，意图成为下一个网宿、蓝汛，而是将目标投向了企业及各类机构云化转型的市场，在这一波浪潮中分一杯羹。
白山并不打算做基础云计算产品，而是帮助企业完成数据聚合，提供企业上云所需要的各类服务，白山联合创始人兼CEO霍涛将其定义为云后市场。
杀手级应用和强运营能力是核心优势
创业公司进入到一个相对成熟的市场，必须要有杀手级应用，瞄准客户痛点才能占据一席之地。在互联网时代，一切技术都应该围绕应用展开，即使是CDN这种偏底层资源的业务同样如此。
对于很多政府和新闻媒体网站而言，有时会出现刊登错误内容或被黑客篡改，这时候就需要能够迅速更新内容，实现更快的刷新，这是传统CDN厂商无法解决的。白山推出秒推技术，实现毫秒级全网刷新，直接解决了传统CDN服务中缓存内容更新速度慢这一痛点，迅速抢占了市场，拿下了今日头条等大客户。
光是技术上实现突破，能够解决客户需求是不够的，运营能力对CDN业务同样非常重要。同样做CDN，蓝汛和网宿的净利润率差出一个量级不仅仅是因为网宿的采购成本更低、规模更大，底层架构和运维能力同样重要。
2T带宽是CDN厂商的生死线，理论上，业务量超过2T带宽的CDN厂商都可以盈利，但为什么会有厂商亏损，原因同样出在运营能力上。复用率对CDN厂商来说是个核心指标，未来随着白山的业务量扩大，客户数继续增加，采购成本会继续降低，复用率持续提升，CDN这部分业务净利率有望继续提高。
重点布局数据热存储，最大化利用节点资源
为了做CDN业务，白山投入大量资金在全国各地建设了几百个节点。做好数据传输基础建设后，白山切入数据云存储市场，重点布局数据热存储。
相比云厂商，白山做数据存储的优势在于边缘节点多，单个节点体量和架构不如云计算厂商，因此比较适合做热数据存储，因为这类数据体量大，但只有短期存储需求，适合就近存放，如果统一存储会极大提升带宽、流量成本。
白山的部分客户来自于图片、视频等影像领域，包括视频直播平台以及海康威视这样提供安防摄像设备的厂商。这里面的技术门槛主要来自于数据冷热分级，白山研发了数据温度测量技术，根据类型、访问频次、来源等六大维度来判断数据热度，并可根据客户需求进行调整。
以API、iPaaS等数据聚合产品为切入点，服务企业云后市场
传统企业对CDN的需求较少，更大痛点来自于企业内部数据孤岛，数据割裂分布在各个业务系统，这也是制约传统企业上云的一大因素，原有业务和数据很难迁移至云架构上。
白山主要做了两件事，第一是以标准API产品将企业各业务系统打通，这里面大量工作是与原有系统进行对接，特别是针对垂直行业的行业特定业务软件。第二是iPaaS产品，就是将各类数据集成到统一管理平台，这点与云计算的运维理念是统一的。
云聚合业务的服务模式与传统IBM等技术咨询公司类似，先是帮助企业梳理业务框架，了解企业哪些数据聚合的需求，然后再通过iPaaS和API产品提供服务，前期人力依赖较重，但随着白山服务过的企业增多，对接系统软件变多，未来整个项目周期和人力占比会持续降低。白山于2017年5月份推出“云聚合”产品，目前已经积累十多家客户，其中不乏云上贵州等政府项目。
CDN市场竞争趋于白热化，云聚合市场潜力巨大
目前CDN市场主要有三类玩家，网宿、蓝汛等传统CDN厂商，白山、迅雷星域等新型CDN厂商，以及阿里云、金山云、七牛云等公有云厂商。
过去CDN市场更多是资源导向型，网宿、蓝汛等利用与运营商的深厚客户关系，几乎垄断了这个市场。云计算兴起后，因为CDN业务较低的技术进入门槛，公有云厂商纷纷杀入这个市场，今年上半年各大云厂商大幅降低CDN价格，整个市场迅速变成红海，几乎所有CDN厂商利润空间都被极大压缩。
不过，因为互联网应用创新持续火爆，特别是视频领域新产品新应用的不断推陈出新，使得整个CDN市场保持着高速发展，2016年市场规模已突破100亿，行业发展红利尚存。爱分析认为，CDN市场低价竞争难以持续，整个行业正在经历洗牌，未来一至两年内，整个行业格局会初步确定，大量中小CDN厂商出局会使得整个市场回归理性，白山这样的厂商在CDN业务的净利率空间有望提升。
对云厂商而言，CDN业务更多只是短期做大营收规模的手段，从业务模式以及国外AWS发展路径来看，云厂商的业务重心不在CDN上，其边缘节点数会少于CDN厂商（AWS的节点数以及辐射范围远远小于Akamai），所能提供服务也会逊于专业CDN厂商，因此，白山这样的公司其CDN服务未来主要竞争对手还是网宿。
CDN业务使白山的营收规模快速扩大，但未来重要利润来源还是云聚合业务。国内传统企业云化仍然处于早期阶段，云聚合这种云计算时代的中间件产品目前市场空间很小，但从国外来看，这部分市场潜力巨大。
根据MarktsandMarkets预测，全球iPaaS市场规模将由2016年的5.28亿美金增长至2021年的29.98亿美金，复合增速41%；而API管理市场规模将从2016年的6.07亿美金增加到2021年的26.65亿美金，复合增速34%。
国外市场已经出现MuleSoft这样的上市公司，根据MuleSoft针对不同客群和相应客单价的测算，云聚合潜在市场规模在290亿美金，而MuleSoft目前渗透率不足1%。
目前MuleSoft已经进入中国，为几十家中国大型企业提供数据集成服务。但国外厂商在客户支持服务以及客户业务场景理解上都会逊于国内厂商，因此，爱分析认为，国内在云聚合这个市场会出现与MuleSoft体量相近的公司，白山在这个领域提前布局，获取不少客户资源，有机会占据这个入口，成为中国的MuleSoft。
近期，爱分析对白山联合创始人兼CEO霍涛进行专访，现将精彩内容分享。
业务与战略
爱分析：从蓝汛出来做云链这个服务，当时切入云后市场时是怎么考虑？市场空间是怎么判断的？
霍涛：我们出来创业，最起码要知道，要清楚不能做什么。首先我们确认不能做公有云，云计算虽然说是未来一个大的方向，但是计算这个方面我肯定不做。我最熟的是云分发，CDN这块我是可以做的。因为连续五年没有新的技术型公司出现，一定有很大的机会。
之后逐渐考虑到数据，跟数据传递有关。我们第一个想到的是存储，一定要做。现在越来越明显看到传输是上行和下行都要做，所以我们在这方面投入很多技术的力量。
还有数据的治理，我们跟传统行业打交道，企业在上云过程中面临很多数据不能打通。所以，我们做云聚合实际上是聚数据。包括两大类，一是企业进行数字化转型时，因为历史存在很多系统，它需要利用API打通。下一步是通过iPaaS软件平台打通企业的业务数据。
整个看来，企业产生这么多数据之后，我们是让这些数据活起来，让它传输起来。在传输过程中让它加速，让它在一些地方该存就存，该去应用的时候把通道打通，这整个是数据的生命周期，叫云链。
爱分析：同样是CDN，白山和网宿、蓝汛的差别主要是在哪？
霍涛：我们有CDN基础分发服务，同时我们总在创造企业的新需求。比如秒推这种技术，推出后电商特别欢迎。这样做的好处是编辑弄错了，你一秒钟之内就能把错误的内容更新，过去要5分钟，这产生了一个新的需求。
再看API加速，过去大家都认为API不可能被加速的，我们把API加速做出来了，做到毫秒级缓存，加上RTT自动修正技术，促进了新的消费。
我们CDN积累了四大创新技术，还是在国内上很有特色的。技术稳定性我们在行业内属于第一集团。
爱分析：底层资源主要是接的是蓝汛、网宿吗？还是自建CDN？
霍涛：企业这块资源还是我们自己建的。网络资源对我们来说非常重要，这与正在做的云聚合有很大的关系。整套数据，存储是关节，边缘是缓存点，中间流的血液就是云聚合的软件系统，是这样的一个架构。
国外其实有我们云聚合产品类似的企业，叫MuleSoft，他是做企业数据的集合，但是他没有网络，无法提供数据的流转服务。我们做的这一整套，是希望给到企业整体解决方案，我们希望成为这类服务当中的巨头，所以我们网络需要达到一定规模，是这样一个做法。
爱分析：这个业务和中间件是否存在关系？
霍涛：是云计算时代的中间件，实际上就是一种数据集合。企业有两类数据需要集合，一个是消息集合，企业以前一个人要上三四个系统，但是用消息系统，他就只需要这个消息的集合，所以slack受欢迎。
企业还需要一类数据集合，历史遗留下那么多系统，每个系统的数据是割裂的孤岛，我们要做的就是把数据孤岛打通，让信息集成起来。有一些公司已经做出来数据集合，因为所有系统都是自己开发的。问题是很多大型企业不自己开发系统，系统之间格式不统一。公有云为什么现在那么费劲？数据集合还没做，企业根本上不了云。
爱分析：API是做系统的厂商提供，还是白山建API？
霍涛：中国企业一开始没有想到企业之间、系统之间的互联，每个提供商和软件供应商也不会考虑。所以他提供的API有，但是那些API只是单一某个系统之间连接，企业一旦想把整个数据连接起来，发现缺失太多的API。
我们要做是国际通用的标准API方式，一个翻译器让所有数据能够打通起来。所以我们提供API管理和网关，识别其他厂商的API，把各个系统连接起来。
爱分析：这样的话，需不需要跟那些企业软件做相互认证？
霍涛：对，除了企业常用的，每个行业还得有自己的行业软件。
爱分析：这其中碰到哪些挑战？
霍涛：API我们用的是国际通用的标准，大家都认那个标准，大家格式都是一致的。最大问题之一是ETL数据抓取，那么多系统数据怎么抓取放到平台上大家共用，因为格式不一样，这是中国企业目前最难的东西。
爱分析：ETL这部分也白山自己在做？
霍涛：对，这个必须自己做。Mulesoft不做，但是中国需要做。所以国外产品到中国还是要变化。光做国外产品，数据还没聚合起来，怎么做后面的工作，怎么做API，后来怎么做应用。
爱分析：现在主要是做热数据存储，这是怎么考虑的？
霍涛：其实在国外，数据的分级已经被大家认为越来越重要，我们是希望做热数据处理。从云分发入手，边缘本来天生就有节点，把存储放在边缘上，所以我的存储结构和现有存储结构是不一样的。全国有20多个边缘性存储节点，就近去存，存客户最热的数据。
通过算法把冷热分开，把冷的拉回来，这部分未来可以给存储厂商。热数据处理都在边缘，有一个做视频直播的客户，他直播转视频我们去处理，都是在边缘。
未来我们更关注于热的，有的时候冷的数据变成热的，我们还要传到前端最快响应。
爱分析：冷热数据的算法是怎么设计的？因为其实企业都不太清楚如何区分冷热？
霍涛：需要跟客户配合，有的时候靠我们算法，根据自然用户行为访问算出来，未来要和企业业务结合。
爱分析：和公有云厂商相比，白山优势点在哪？
霍涛：我觉得还是专注吧。还是一个生态问题，就是说我只做热的，冷的给你。因为我的边缘确实比较强，他就几个大数据中心，我边缘上强。我觉得这在未来，实际上是既竞争又融合的状态，一定会达到一个平衡，我觉得是这样的情况。
爱分析：边缘的节点和传统的数据中心概念，我不知道是不是一样的。
霍涛：就是我们节点广，我们触角更接近于企业的机房，每个省都有，每个运营商都有。如果做云计算就相对集中。
爱分析：一般在几个地方搭。
霍涛：实际上他们是两层架构，我们是三层架构。
爱分析：三层架构怎么理解呢？
霍涛：最热的边缘最多，多个中心，一个极冷的做EC。AWS还有冰山存储，那个更冷。
爱分析：现在主要是在对象存储还是块存储？
霍涛：主要是对象存储。
爱分析：会去开发一些应用吗？
霍涛：我们是和合作伙伴做，就像数据传输中，我们不去做BI、挖掘，这类公司特别多。比如，我们和微软合作，微软有一个智能识别，他有那个技术。而且我认为这方面技术，未来云公司都会提供，因为GPU都是他们提供，图像存储挖掘识别能力他们很强。
爱分析：整个链条业务会具备行业属性吗？
霍涛：客户需求不一样。比如说互联网行业，现在我们比较多的是云分发，因为它的流量大。已经有一部分互联网客户也选我们的存储，做备份、热数据。
对于政府来讲，更多用云聚合产品，比如说数据开放与共享，这是国家要求的，政府的客户开始有这种需求。比如，我们在云上贵州项目里面，63个部门，这个事过去得做半年，还得跨门部协调。我们是通过我的技术直接抓过来，十天生成了一千多个API接口，极大加快数据开放共享的速度。
企业类最大的刚需，就是上云之前数据的不通，我们做这个事情。跟云之间形成一个生态。Mulesoft跟AWS的生态做的非常好，把数据聚合做扎实了，就可以上云。过去为什么上云难呢？新系统可以上，老的业务系统就上不去，这是一个历史遗留问题，我们要把这个事情先解决完，再整理上云。
爱分析：具体行业现在主要是政府领域，互联网主要是视频直播领域？
霍涛：跟我们三个产品形态有关，我们云聚合主要是政府和传统企业数字化转型。云分发更多的是互联网应用。
爱分析：云聚合还会分传统行业中哪些行业吗？
霍涛：工业互联网领域、金融以及家电业。
爱分析：云分发主要按流量去收费，云聚合这个产品是怎么收费的？
霍涛：不是按流量付费的，按平台和服务收费。
爱分析：现在企业第一步上云聚合后主要是对接哪些系统？
霍涛：比如说超大型公司，他有6-7个公司，做棉花运输，6-7个快运公司得有6个系统，要人工看这个系统。涉及到仓库的有效使用，销售系统要看棉花存放地点。这个效率很差。
我们要做的是把这些供应商的数据统一处理，对接他自己的系统。同时将供应商的生产销售系统，跟这个公司的生产销售系统对接，这是真正和业务相关的。
其实PaaS分两个，iPaaS实际上是跟应用结合、数据结合的过程，真正产生价值，产生效率。这其实也不是云，它跟它的企业业务有很大的关系，实际上是一种增值服务。
爱分析：整体战略和未来的定位是怎么考虑的？
霍涛：当然还是围绕“云链”做数据的服务，定位在云后市场，为企业上云提供服务。我们与公有云厂商是相互依存的关系。 具体来讲，第一个，我们在西雅图已经有公司，会以此为支点加大全球投入，铺网络，做好企业出海。第二个，我们用云聚合这个产品去做企业的数字化转型和政府的数据开放与共享。第三个，在人才团队上、梯队建设上有序增加，逐渐积累云后市场的人才门槛。
运营与财务
爱分析：现在云聚合这个业务，整个部署和交付周期大概多长时间？
霍涛：产品部署非常快，2-3周就可以了。因为是刚需，做POC比率很高。但是我们主要是大客户，真正到签约，会需要3个月的时间。主要是和几个系统对接上比较花时间。
爱分析：平台上面会帮他做分析吗？增加简单的分析模块？
霍涛：我们主要是业务了解，要开发一些模块。最难的是跟他自有系统的应用，如果标准化的还好弄，自有系统之间还是有一定的难度。
爱分析：现在云聚合这类业务是以直销还是主要靠渠道进去？
霍涛：目前阶段是直销。
爱分析：这个业务毛利率应该高于存储和CDN吧？
霍涛：要高，Mulesoft是70%，在中国至少超过50%。
爱分析：为什么国内毛利会低一些？
霍涛：Mulesoft每年都涨价，所以它的毛利高，主要是没有竞争者。我们在售价上会稍微低一些，但是我们总量会变大，渠道铺的会快于它。规模没起来的时候，毛利不会有那么高，我们更关注空间有多大。
爱分析：现在的营收贡献中，CDN和存储哪一个更多？
霍涛：CDN大，存储小。
爱分析：现在存储业务这部分毛利率？
霍涛：目前我们的毛利率不算高，因为总量还不大，但会高于CDN。
爱分析：存储里面设备摊销成本会占到多少？
霍涛：会占一半以上。
爱分析：CDN业务的毛利率，蓝汛是20%-30%，但是网宿很高，白山和网宿相比如何？
霍涛：运营上我们很强，去年我们成立不到两年就盈利了。因为我做了很多的开发，比如我的单台能力特别强，CDN主要是在于运营，运营不好很容易亏。在运营上，我们通过调度算法做了很多预判，特别是周末高峰期怎么切、怎么错峰，做了很多算法的演进，
CDN是规模效应，2T带宽是一个生死线，5T带宽是个舒服线。CDN厂商盘子越大，采购量越大，采购成本就降下来了。我现在盘子是早已过了生死线，但是我还是有空间往上走。
爱分析：所以技术和规模都重要？
霍涛：对。大家都觉得技术简单，实际上并非如此，想赚钱是要很强的技术。
爱分析：规模变大以后，主要是采购成本会降低，还是冗余会变好？
霍涛：冗余也会变好，我现在300客户，最大的一家是3000客户。
爱分析：各家存储之间差别在哪？
霍涛：易用性、是不是符合客户的习惯。最后存储赚不赚钱，还是跟你的技术使用有关。
爱分析：技术使用差别化主要会提升哪个环节？
霍涛：比如说冗余度从1:3变成1:1.13，这就出现2倍的利润。存储也是需要一定的运营，只是不像带宽那样重要，但一次失误可能会赔很多钱。
爱分析：这跟规模关系会很大吗？
霍涛：我认为存储的规模不像CDN和计算那么明显。
爱分析：现在团队大概200多人？研发占比多少？
霍涛：70%，我们研发居多。
爱分析：研发里面包括交付实施人员？
霍涛：那不算，那算支持。
爱分析：销售团队有多少？
霍涛：销售不多，也就20-30个人。
行业与市场
爱分析：阿里云今年把CDN价格往下砍了35%，这个行业未来会不会逐步陷入低价竞争的状态？
霍涛：产品利润率的降低无疑会影响行业发展。价格战不会一直持续，但短期内受影响最大的是新型CDN公司。要求在竞争中活下去的公司已经达到规模效应、盈利能力更强，并且有更领先的技术。技术的先进性能带来更高的投入产出比和运营效率。
国外的情况对我们有借鉴意义。AWS的CDN收入占比大约百分之十几，而且这个数字在逐年下降。Azure自己不做CDN，精力集中在云计算。在美国，专业的CDN服务商和公有云的CDN趋于理性竞争，共存共赢，因此经常会出现新兴的CDN公司，他们有条件发展独特的技术，产生新的消费。
目前国内公有云厂商的CDN收入占比高达30%-50%。这种局面下，影响了中国CDN市场的创新发展。中国有大量的企业需要云计算，如果公有云厂商把精力和大量资金投入在政府和传统企业，是帮助他们转型的巨大力量。
我们未来其实在数据层面做的事情，我们提供综合，也不是纯CDN服务，是跟数据生命周期有关，大家做企业的着眼点还不同，我们希望帮助企业做好数据的生命周期服务。
爱分析：感觉国内这几家做云存储的公司，收入都上不去？
霍涛：最主要是中国大型企业存储，还被EMC这样私有存储占据。我觉得这是时间问题，公有云越来越发展，只要企业系统可以上云了，他的存储需求就出来了。
就我们判断，我们做的是传统企业的需求，不是创业公司。说实话，大客户才有数据分级的需求。
爱分析：现在存储业务里有一些传统企业客户吗？还是主要是互联网？
霍涛：目前还是互联网。传统客户是有个别，但是不多。现在处于这样一个开拓市场阶段。
爱分析：云聚合未来会做成通用的产品？
霍涛：是平台。
爱分析：公有云厂商做了很多PaaS产品，会不会自己做这个平台？
霍涛：他做的是aPaaS不是iPaaS，aPaaS 是Application即服务。
爱分析：但如果是特别通用的业务，理论上云厂商都会去做。
霍涛：公有云不可能把所有业务都做了，从国外能看出来，企业还是会选择第三方。国内CIO也是这个想法，他要么选第三方做，要么自己做，公有云应该站准位置，不可能吃下IT投入的所有东西，比如他吃掉了过去的服务器。
爱分析：未来渠道是否会依赖于公有云厂商？
霍涛：我是它的代理商，你看Salesforce不做公有云之后，它成为AWS和微软云的金牌服务商，就是因为他提供SaaS服务，然后让企业上云，把客户都给AWS。但是你知道这个分成比例是多少吗？这个比例是六四开。60%是给Salesforce，40%是给AWS。
中国云后市场现在就像汽车后市场，50-60年代刚出汽车的时候，绝大多数没有服务，都是售卖，那个时候是1：9。现在汽车后市场和汽车市场应该是三七开，美国甚至已经对半了。云未来消费也会升级，一开始就是简单的主机，大量预算投入在上面，后来发现云的消费有很多种，公有云不可能吃下这些。
因此，中国云后企业服务市场一定会出现巨头，这块市场很大。一开始云后市场和公有云市场比例可能是2:8，不断地服务会发现这个市场很大。
爱分析：云后你分大概分几大类业务。
霍涛：一共6个细分市场：API管理、云中介、iPaaS云集成、多云管理、云安全、iTOM。
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