简24林捷：基于视觉识别技术，做真正的无人便利店 | 爱分析访谈
简24无人便利店基于视觉识别技术实现无人收银，客户体验是“拿了就走”，营业面积和商品结构与传统便利店类似。除了更便捷的购物体验，无人便利店还可以降低人力成本，门店更易于复制，并积累购物行为数据用于营销和供应链优化。
指导 | 凯文
调研 | 张扬 黄勇
撰写 | 黄勇
无人零售正成为线下零售业变革的一股新力量。亚马逊的Amazon Go展示了黑科技，阿里巴巴又在造物节上推出了无人快闪店“淘咖啡”，还有各种无人盒子一时间涌现，令人眼花缭乱。
简24无人便利店，是多点联合创始人林捷和韩鑫的新项目。今年6月份离职多点之前，林捷致力于推动多点与物美在系统上的深度打通，配送到家模式初见成效。如今进军无人便利店，不仅从到家转变为到店，更直接走到了无人零售的前沿。
截至当前，市场上落地的无人零售业态，主要包括自动售货机、办公室无人货架和无人店，其中无人店最接近无人便利店形态，但一般面积在20平米以下，SKU在数百级别，与100平米左右的传统便利店相比，更像“无人盒子”。在技术上，多使用RFID、人脸识别、手机扫码等方式，实现对商品和人的识别以及无人收银。
简24无人便利店对标Amazon Go，门店面积在100平米左右，商品结构和SKU数量也与7-11等传统便利店类似。在购物体验上，客户可以“拿了就走”：只需下载APP注册账号，关联支付信息，购物流程是“扫码进店——选取商品并离开——自动扣款”。同样，店内仍保留了部分店员，负责服务和门店运营。
在无人收银技术上，简24采用的是基于视觉识别的技术方案，通过摄像头和感应器辅助，识别人和商品，并追踪客户购物路径。客户完成购买后，系统匹配商品信息和客户身份，在APP上自动扣款。因此，商品无需添加RFID标签，客户也无需扫码支付。
相比传统便利店和“无人盒子”，简24的优势在于简化了购物流程，让客户的购物体验更便捷，而且没有牺牲营业面积和商品丰富度。
在门店运营效率上，简24通过无人收银能节约一半人力成本，毛利率提升约10个点。由于只有系统内的商品才能被识别，支付也在线上，总部对门店的管控能力加强，门店也更易于复制。
在营销和供应链上，无人便利店可以识别客户身份，并积累购物行为数据。这些数据可以用于个性化精准营销和供应链选品优化，从而提升客户粘性。
选址决定了客流量，无人便利店也不例外。在传统便利店已经占据大部分成熟点位的情况下，能否找到足够多的新店址，直接影响简24的规模化扩张进度。林捷认为，便利店市场远未饱和，简24会重点在新城区开新店，而且会考虑改造老店，因此并不担心选址问题。
目前来看，基于视觉识别的无人便利店技术方案，已经具备初步落地的条件。先行者在技术和模式验证过程中，不断进行技术与运营的磨合，将积累起宝贵的运营数据和经验，形成重要壁垒。
近期，简24创始人兼CEO林捷接受爱分析访谈，阐述了简24无人便利店的商业模式和战略规划，以及对新零售的看法，现将精彩内容分享如下。
商超到家业态，关键是线上线下业务磨合
爱分析：以商超为基础做配送到家业态，在商业模式上有哪些关键点？
林捷：第一个维度是覆盖范围。配送到家，三到五公里是比较合适的，因为在这个范围内，去超市的时间成本高。如果离商超只有五百米，配送到家就没什么意义了。
第二个维度是商品丰富度。之所以选大商超，很大程度上是因为每一单可配送品类更多。不像小便利店，大卖场有上万种商品。如果只做鲜花、蛋糕等某个品类送到家，频次就不会特别高。
第三个维度，商超要做好到家服务，最关键的还是技术和业务的结合。把到家背后的线上系统及流程，和线下商超本身的系统充分磨合。如果没有磨合，线上走线上的，线下走线下的，这件事情肯定做不好。
爱分析：根据您的经验，磨合到怎样的状态是比较合理的？
林捷：首先不能因为做了线上，让线下的效率变低了，成本变高了。为了避免这一点，不能单纯为了技术应用往商超里加，结果肯定是成本增加效率更低。必须是技术适应整个线下线上流程，流程要重新设计，为新流程设计技术可用性，然后再结合人的执行力。
比如，原来理货员的工作就是理货，现在还要拣货。多了拣货，就必须简化流程，和原流程结合做优化，让他知道什么时候理货，什么时候拣货。这也需要技术的帮助，而且用技术做出来的工具必须非常人性化，简单好用。只有这样，他才能既做好理货，又做好拣货。
新零售核心是全渠道，便利店是趋势之一
爱分析：您对于新零售的理解或定义是怎样的？
林捷：我们团队一直在做这方面的事情，大家在说新零售的时候，已经做了一年多了。我们认为，新零售就是在移动互联网时代下，为传统线下零售企业提供全渠道能力。对于零售本身来说，还是成本和效率提升，零售就是六个字，成本、效率和体验。
全渠道的能力，就是用户在到店和到家之间，体验是没有区别的，成为生活方式的一种，这是我们想呈现给用户的新零售。
另外一方面，就是怎么在提高体验的同时，不牺牲成本和效率去盲目烧钱，去做噱头，那是伪零售。通过技术去优化成本，提升效率，改善体验，关注门店运营端变化，把供应链做得更有效，这就是我们理解的新零售。
爱分析：最近无人值守业态在快速发展，核心驱动因素有哪些？
林捷：我觉得无人货架也好，无人盒子也好，背后的驱动因素就是疯狂，反正我是看不太懂。
无人货架靠互联网野蛮生长的趋势，到了一定规模以后，物流等成本也会下降，最关键的是单量上去以后平台用户多，可能最后就做广告流量变现。开个玩笑，货架可能打败的不是便利店，而是分众传媒。
爱分析：便利店业态也有很多人在做，核心还是需求在改变吗？
林捷：这也是我们现在做的事情。越来越多的人愿意去做便利店，是因为零售发展的趋势有两个：一个是大卖场，一个是便利店。
大卖场比较容易理解，因为你要一站式购物，大卖场现在本身也做了升级，店面也好看了，商品也丰富了，还加了餐饮。
便利店是零售的方向，因为中国人现在终于发现时间是宝贵的，愿意为时间买单，最明显的就是配送费。便利店更便利省时间，哪怕价格比超市贵一块钱。本质是社会在进步，人群变得更年轻，这是一种即时消费的扩张。
但便利店毕竟还是传统零售，传统零售有的问题它都有。第一是选址；第二是复制，复制起来涉及到人的问题；第三是便利店的区域性，从供应链角度来说，不可能有一个供应链铺到全国，特别是便利店现在都卖盒饭了，所以过去几年中国没有全国性便利店连锁企业。
无人便利店提升运营效率，改善客户体验
爱分析：无人便利店会带来哪些改变？
林捷：我们在做的无人便利店，所谓无人是指无人收银，可以提升用户体验，让用户沉浸到购物的快感中。
当然如果仅仅提供无人收银，省一两个店员，其实也没有什么意义。省了店员大概可以提升10%的毛利率，但是依然没有颠覆。而且市面上无人收银的方式有很多，几年前就有了，关键还是我们怎么样通过技术，特别是视觉技术，去降低门店运营成本，提高复制效率，提高营销效率。
爱分析：除了减少人力成本，还有其他方面的效率提升吗？
林捷：门店运营的成本和效率会优化很多，有很多重复性、机械性的动作不用人去做了，剩下的人可以更好地为顾客做服务。
在营销方面，效率提升也是比较明显的。我们更了解客户了，针对客户的营销方式会更多，最后单个客户的留存率和续购率就会更高。
爱分析：传统零售净利率很难超过5%，无人便利店会有提升吗？
林捷：以上海为例，一个员工成本大概每月四五千，无人便利店一般能省掉一半员工。24小时营业的便利店都是三班倒，每一班三四个人，晚上会少一点。以10个人为例，省下5个人，一个月就是2万多。连锁便利店做得好的，一般一个月销售额25到30万。如果按20万算，30%的毛利率，一个月毛利是6万多。省掉2万多人工成本，毛利变成8万多，提升还是比较明显的。
但是初期不能这么算，因为虽然省了人力成本，但要摊销硬件成本，也许还有损耗。我们现在也没法判断无人收银之后，损耗会比原来低还是高，毕竟还没有验证过。一年之后变化会出来，头一年我觉得大家不要太神话无人便利店的效率。
技术方案：基于视觉和感应器识别
爱分析：简24要做无人便利店，采用的技术方案是怎样的？
林捷：主要是视觉加感应器，对商品本身只做小步的升级。店里有智能货柜、摄像头，通过判别人、判别商品去匹配商品，实现拿了就走。
爱分析：现在技术的成熟度有多少？
林捷：人脸识别用在我们这种场景，要达到100%的识别肯定不可能。在便利店里，我们通过运营手段把边界定义得更清楚，让识别变得更简单。打个比方，识别人脸的时候，在不同的光线条件下识别效果不一样，便利店可以把所有灯开着，保证光度照明，大部分时间满足摄像头识别要求。
技术细节本身要做到完美确实有很多问题，而且很难，需要很多科学家的努力。但是我们做运营，技术是要为业务服务的，我们通过对业务流程的理解，把技术结合到业务里面去。
爱分析：除了视觉技术，在应用过程中还有其他关键技术吗？
林捷：会有各种各样的声光电感应器，其实是为了辅助视觉。比如客户戴了个帽子，视觉也有可能识别不到，就要通过感应器的方式去辅助判断。
技术难度有三块。一块是识别人本身，一块是识别商品，最后是把人和商品匹配起来，知道谁拿了这个商品。现在的技术只能用于一两百平方米的便利店，没有办法去做超市，因为超市太大了，确实无法做人和物品的跟踪。
爱分析：和Amazon Go相比，技术上会有不一样的地方吗？
林捷：Amazon Go的体验应该和我们是类似的，都是拿了就走。具体技术方案是怎样的，我们也只能猜。也有摄像头，也是刷闸机进去，拿完东西后再出来，手机上显示买的东西，所以我相信背后的逻辑应该大同小异。
爱分析：按目前的技术成熟度，一套硬件设备的投入需要多少？
林捷：不是很多，几万块钱的量级，因为很多硬件设备包括电子设备都很便宜的，没有大家想象的那么高精尖。
爱分析：现在后台技术团队需要多大规模，去支撑整套系统的研发包括后续运营？
林捷：看公司的发展阶段，技术人员还需要招聘，目前也就二三十个人。基本二三十个人，就能把这个事情跑出来。
爱分析：无人便利店方面，还有其他技术方案相对成熟的公司吗？
林捷：基本上国内我们是唯一一家吧，可能有其他人在做，但我们不知道。我指的无人便利店是正儿八经的一百多平方米的便利店，不是说无人盒子之类的。
现在未必所有人都相信无人便利店这件事情，在持怀疑态度，所以不敢做。另外这件事情确实对团队要求很高，第一要有技术团队，第二还要懂怎么开店，还要供应链和物流团队。
有这样完整能力的团队，市面上并不是很多。
便利店市场远未饱和，选址侧重新兴商业区
爱分析：对便利店来说，选址很重要，现在可供选址的地点会比较多吗？
林捷：会有很多。举个例子，上海的便利店竞争很激烈，大概有一万家便利店，三千万人，基本上平均一家便利店服务3,000多人。当然，这一万家里面大概有六千多家夫妻老婆店，7-11、全家这种现代化便利店也就三四千家。而在便利店比较发达的日本、台湾，一家便利店平均服务2,200人。从这个角度来说，上海便利店还能再增加几千家。
爱分析：所以饱和度还不够，那怎么去拿好的选址？
林捷：我们面临同样的问题。成熟区域你认为好的地方，要想开新店，几乎没有位置了。全上海还可以开很多店，但在一些成熟地区，很多地方已经被占住很多年了。人家租期还没到，要拿过来开一家也不可能，这是我们必须面对的现实。
但是好在城市在不停发展，会有很多新兴商业区，即便是内环也还有新商办区出来，更不用说城市在往外扩。从这个角度来看，还是很有信心的。
爱分析：除了开新店之外，会考虑对老店做收购改造吗？
林捷：会考虑。基于视觉技术的无人便利店模式，除了无人收银以外，还有一个很大的优势，就是让门店复制变得更简单。因为钱和物都是我管的，传统复制里出现的很多问题能够规避掉。不管是改造老店，还是让别人加盟，都会更加容易，当然我们还要通过实践去验证。
依托成熟仓储物流体系，供应链不是问题
爱分析：在商品选品和SKU规模上，无人便利店和7-11会有比较大的区别吗？
林捷：基本上差不多，也是单独选品，覆盖了日常早饭午饭，生鲜零食等等。但是可能会多一些新奇特商品，毕竟我们的目标人群是20到30岁的年轻人。
爱分析：理论上，区域内开店越多，供应链效率越高，成本越低。如果无人便利店早期无法做到区域密集开店，是否影响供应链效率？
林捷：我觉得这个问题在五年前会更加突出，但是现在，分布式仓储和物流已经快变成基础建设了。比如我们现在虽然是一家店，但供应链是租一个小仓库，它是共享仓。这个仓库一万平方米，不止服务我一家，对它来说成本是集约的。它为我送货的时候，附近也有别的商家，物流效率是不低的。
所以，过去五年来，随着电商的发展，分布式物流网络的成熟，让我们这样的创业公司，包括中小型企业和商家，能够享受到现代化的便捷物流，不会出现因为只有一家店导致物流成本居高不下的问题。
爱分析：传统便利店比如7-11的系统也能做供应链预测，无人便利店优势明显吗？
林捷：这方面必须承认7-11做得不错，但是提升空间还是很大。它只知道门店卖了什么东西，但并不知道谁买了这个东西，更不知道谁在店里做了什么事情，这些信息都是没有的。有了这些信息以后，能预测得更准。
扩张速度有优势，未来考虑加盟
爱分析：长期来讲，无人零售业态会成为零售的大趋势吗？
林捷：大趋势很难说，但是这套以视觉技术为基础的智能便利店管理方案，还是需要像我们这样的创业公司跑个一两年，去验证这个模式。一旦验证通了，我觉得至少三五年后，对于业态推进的变化会很大。不能说所有人都会来做，但是整套系统里某些模块会加快应用。
三年以后便利店都变成我们这种业态，我觉得这是不太现实的，因为零售业态是千变万化的，而且每个城市的文化习惯不一样。但是用一些模块去做部分优化，我认为是比较现实的场景。但如果我们做得很大，能引领潮流，那就是另一件事情了。
爱分析：今后的扩张的计划大概是怎样的？
林捷：我们的扩张速度应该会比传统便利店快一些，因为我们这套系统能让复制过程中人为的因素变少一些。但也不能指望开店速度像共享单车或者货架一样，毕竟我们是零售业。全家开一千家店需要五年，但我可能只需要两年，但也做不到两个月。
从城市来说，我们开始还是会在一线城市和周围比较发达的二线城市，再往下沉的接受程度也未必高。
爱分析：未来无人便利店模式跑通之后，会考虑做加盟或者技术方案输出的方式吗？
林捷：加盟肯定会考虑。至于技术输出，只做SaaS公司的话，我估计可能性不大。因为更重要的是技术和业务怎么磨合，如果只是把平台系统拿给门店用，并没有结合门店业务和当地特点，往往效果不会特别好。所以我们可能还是会自己做，通过加盟方式去指导合作伙伴，而不是单纯做技术输出。
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