中门对狙2020，在线教育的疯狂与惨烈

2020年即将结束，在线教育的战事却远未终结。

在年尾，在线教育头部公司继续刷新融资记录。

好未来宣布与银湖等达成33亿美元私人配售协议，加上11月的15亿美元融资，好未来今年累计融资达到48亿美元，目前市值430亿美元。

猿辅导完成了三轮融资，累计金额35亿美元，最新估值170亿美元。

作业帮紧随其后，两轮融资23.5亿美元，最新估值96亿美元。

三家在线教育公司，在一年内就完成了令人震惊的106.5亿美元融资，约700亿人民币。上一次最大规模的教育行业资本大战，发生在在线英语1对1，以VIPKID、Itutor Group、DaDa、51Talk为代表的四小龙在六年间也才累计融资16亿美元，折合人民币约110亿元。一年700亿的融资额，在历史上的几次互联网大战中，都已经名列前茅。共享单车最疯狂的2017年，累计融资也不到300亿元。

巨额融资之后，在线教育将在2021年迎来更激烈的竞争。

但另一边，学霸君也成为了今年第一个倒闭的在线教育机构。从拍照搜题到K12直播课，先后获得数亿元投资，用户超过500万，遍布全国300个城市，年营收15亿元。但最后，还是倒在了2020年尾的寒风中。

中门对狙、荣辱共生，是2020年教培行业的关键词。

2021即将到来，对很多教育企业来说，依然考验重重。

01 只有第一名能够活下去

我们并没有找到办法去填补这个豁口，直到现在我们都还在流血。但是时间有另外一种价值，它会让发光的发光，让黯淡的最终归于尘埃。

2015年，学霸君被百度旗下手机助手下架后，流量几乎腰斩，创始人张凯磊多方奔走，终于获得挚信资本的5000万美元投资，他依然对未来抱有信心。

这家2012年成立于天津的公司，一开始便踏入了在线教育的风口——拍照搜题APP，上线半年就获得融资，顺利成为细分赛道头部选手。到2015年底，已经积累了3500多万用户。在拍照搜题的基础上，学霸君开始组织教研团队，拆解各科基础知识点，建立自己的学习数据库，然后上线了付费答疑、在线辅导等功能，探索变现。

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2016年10月，学霸君1对1产品正式上线。转型后，学霸君把所有资源都被投入到1对1业务中，又接连获得两轮融资，并在2017年初完成了C轮1亿美元融资。乘着在线教育的大潮，学霸君跻身10亿美元独角兽俱乐部，成为时下明星创业公司。

但他没想到，几番周折与突破，学霸君最终以这样一种意外和不太体面的方式“归于尘埃”，仓惶谢幕：现金流枯竭、公司倒闭、家长投诉、员工反目、媒体哗然。而学霸君的官网上，还在提醒用户“折上折，抄底囤课”。

2019年，掌门教育创始人张翼在接受多知网采访时曾直言：

1对1模式的机会只属于第一名，第二名以后就很难盈利，这几乎是无法改变的一件事情”。

诚如张翼所言，2019年掌门教育就获取了K12在线1对1赛道80%的用户份额，成为细分赛道的第一名。随之而来的，是其他选手的相继溃败。

2018年，国内外投资环境剧变，资本开始要求清晰的商业模式，在线1对1赛道风向发生变化，两个上海的1对1品牌，学霸1对1、理优1对1先后暴雷。

2019年，好未来将旗下的海风教育和轻轻教育整合，学霸君开始多方寻求融资，期间有过顺利对接，然资金数额皆不大，直到2020年7月，学霸君被迫将2B业务卖给字节跳动，但这已是杯水车薪。

市场，终究是残酷的。

2019年，K12在线1对1赛道格局逐渐落定。2月，掌门教育宣布完成3.5亿美元E1轮融资。2020年9月，掌门教育再次获得4.5亿美元战略投资，投资方为软银愿景基金、元生资本、加拿大养老基金投资公司等，再次刷新K12在线1对1赛道的最大融资记录。据行业预测，掌门教育2020年营收将达到60亿元。

第一名，掌门教育成为了K12在线1对1赛道唯一的赢家。

目前而言，线上教育还原线下教育体验的能力越来越强，在线1对1也在无限接近线下体验，而在性价比方面，在线教育更具优势。

清扫战场以后，如何在新的教育形态下持续赢得战争、赢得用户，也将成为掌门教育最大的挑战。

02 内卷后没有退路的鏖战

虽然在线大班课赛道上尚有众多选手，但很多机构已经是“惨烈的幸存者”。

当前，在线教育机构都有着明确的阶段性营收目标，背后却是不计成本的损耗。

K12领域的在线教育公司，没有一家是盈利的，反而是迅速扩大的巨额亏损。根据最新各家公司公布的三季报，跟谁学收入49亿，净利润亏损7.66亿，销售费用43.67亿，占收入的89%；网易有道收入20.61亿，净利润亏损13.05亿，销售费用19.85亿，占收入的96%；刚上市的一起教育，收入8.08亿，净利润亏损9.75亿，销售费用10.34亿，占收入的128%，已经远超了收入。而新东方在线最新发布的盈利预警，2020下半年净利润亏损将达6-7亿元，而新东方在线2019财年的收入只有10.81亿，净利润亏损7.11亿，半年亏损额已经接近去年一整年。

营销费用吞噬了在线教育的收入。即使俞敏洪老师在多个场合公开表达了对在线教育的担忧，新东方在线也无可避免地卷入了战争。

在线教育行业已经陷入了加速内卷化的困境，不投放，增长就放缓，数据就不好看，资本就不会垂青，关键是你的竞争对手都在拼命投放广告：

我们投放广告的理由，不是投放的ROI有多高、效果有多好，而是如果竞争对手投放了，我们就必须要跟上。

据 QuestMobile 数据，2020 年前 9 个月，猿辅导、作业帮、学而思网校三家投放总额已经达到约 55 亿元，至少是去年同期的两倍。教育已经成为继电商、游戏之后，主流平台的第三大广告主。

只要战争尚未结束，这都是一场没有退路的鏖战，中门对狙、步步维艰。

03 在线教育的迷雾与真相

学霸君倒闭之后，我们发现，规模经济在在线教育行业的体现并不明显，教育终究要回归到学生本身。

互联网行业有着典型的规模经济——网络效应，即一个产品或服务的价值随使用人数的增加而增加。网络效应有两种典型的形态，其一是需求型，每新增加一个用户，产品和服务的价值会因为这个用户的增加而直接增加，一个小小的竞争优势也能迅速滚雪球成一个根深蒂固的竞争优势，迅速形成垄断，典型的如Airbnb、微信。其二是供给型，产品或服务的使用增加，对用户的直接效用没有影响，典型的如网约车滴滴，我选择哪家网约车不是因为我的朋友都在用，而是因为哪个运营商的服务最好、车最多，滴滴的竞争优势主要来自于司机数目和经营城市的数量，这是供给侧的好处。但这不是一个无法战胜的竞争优势，北京的滴滴司机多，对杭州的用户是没有用的，挑战它的方法是在某一城市砸钱吸引更多的司机，所以滴滴、Uber至今无法形成垄断，各地区都有众多小的网约车品牌。

但在线教育不存在明显的需求端网络效应，新增一个用户不会让其他用户的体验更好，班级人数的增加超过一定数量，反而会让体验降低。虽然学生的增多，在一定范围可以帮助改善产品、放大名师效应，比如一个老师从教10个学生到教100个学生，但这个范围很小，从100个学生到1000个学生，成本就不是降低了。大班模式是不能无限扩充的，随着班级人数的增长，辅导老师的数量也在迅速增长，师资、管理的难度都在急剧上升。在线教育更不存在供给端网络效应，学生选择一个平台，不会是因为这里的老师多。

在线教育，其实是一个人力密集型的行业。2020 年，学而思网校、作业帮、猿辅导的员工均超 3 万人，跟谁学超 2 万人。按照最新的收入规模测算，人均创收仅30多万元。在好未来的线上部分占比还比较小的2019财年（2018年3月-2019年2月），3.47万员工创造25.63亿美元收入，人均创收约48万元。事实是，看似高大上的在线教育，其实赚钱能力比传统的线下教育还差。相比典型的互联网公司，2019年腾讯6.28万员工创造3773亿元收入，人均创收600万元。20倍，是在线教育公司和典型互联网公司的差距。

缺乏规模效应、人力密集型，才是在线教育的真相，也是教育的本质属性。资本的助推下可以迅速做大规模，互联网也是优化效率的工具，但要想服务好学生、提高续费率，就需要相应的师资和服务支持，1对1也好，大班课也罢，都没有捷径可走。

但资本疯狂的时候，往往会遮住很多人的眼睛，某家在线教育公司的老师吐露心声：

如此多的资本涌入这个行业，如此高的收入诱惑，如此大的招生压力，好课程怎么可能生存下来？现在在线教育的老师绝大部分时间用在招生、续报这些销售环节，有很多老师一个周上二十个课时，其中竟然有十八个课时是招生的公开课，剩下两个小时的正课，平台安排会把他所有学生集中到一个时段听课——不分学生基础，不分学校进度，不分考试教材的版本！因为这样运营看上去最符合所谓的互联网思维！ 

比起顺风狂奔和关注竞争对手，在线教育机构更应在意的是用户真实的教育需求。

04 时间将检验最后的胜者

2016年，在线教育O2O落幕，高峰期700多家平台，无一幸免，获得超11亿融资的头部明星疯狂英语最终宣告破产。

2019年，英语在线教育赛道大战结束，6年时间过百亿融资，最终Itutor Group卖身平安、DaDa英语卖身好未来、gogokid裁员后全面收缩，只剩下VIPKID。

2020年，K12在线1对1赛道大战也告一段落，学霸1对1、理优1对1、学霸君先后倒闭，猿辅导、学而思也退出战场转向大班课，掌门教育独享80%以上的市场份额。

历史一次次重演。

只有坚守教育初心、尊重商业本质，才能够走到最后。只是我们不会从历史中得到教训，而是不停地重复历史。在线大班课的竞争，会不会重演这一幕，我不知道。

学霸君的倒闭，可能成为在线教育退潮的一个导火索。从成立20年的韦博英语、全国数百家校区的优胜教育，到在线教育曾经明星的学霸君，教育培训行业中小企业的暴雷事件看似偶然，实则必然。面对巨头的前后夹击，腰部以下在线教育机构，如果没有数十亿的资金、不能尽快走出烧钱获客的恶性循环、构筑自己的竞争优势、建立健康的商业模式，被资本和市场抛弃，是必然的命运。

巨头们手握百亿资金，在线教育的战争只会愈演愈烈。

这依然是一个充满想象力的市场，2020年全国在线教育用户规模达4.23亿，较2019年6月增长82%。好未来2021财年第二季度正价课人次563万，同比增长65%，其中网校暑期正价课学员220万，2019年仅报名线下课程的学而思客户中，有42%在2020年至少报名了一门学而思线上课程。猿辅导在读正价课总人数400万，中小学业务之外，斑马AI和粉笔公考迅速崛起，2020年财务确认收入近百亿。作业帮产品总日活超5000万，月活超1.7亿，秋季付费课学员人次突破1000万，正价班学员人次超220万。今年掌门1对1的付费学员人数上涨约300%，注册学员数量达到6000万，单月课耗超5亿元。

在线教育这两年的蓬勃发展，也确实给整个行业带来了极大的促进。清北毕业生、互联网从业者等高素质人才加速涌入，更科学、标准化的教研体系持续迭代，社群打造、流量运营的管理越来越成熟。教育行业的粗放状态一直广为诟病，从这个角度看，在线教育提升的是全行业的管理和运营水平，淘汰的是小散乱弱的草莽机构，一个老师一张嘴的时代一去不返。历史在加速向前，教育行业也在疯狂和惨烈中迎来一轮轮新生。

谁能笑傲到最后，早已在基因中铸就，狂欢和迷雾之后，只有抓住教育的本质才能迎接时间的玫瑰。

号角已经吹响，奔向黎明亦或黄昏。

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