“卸妆界一姐”贝德玛地位不保，竟然输给它？
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产品介绍
产品名称：贝德玛舒妍多效洁肤液
产品成分：水，PEG-6 辛酸/癸酸甘油酯类，EDTA 二钠，丙二醇，黄瓜（CUCUMIS SATIVUS）果提取物，西曲溴铵，低聚果糖，甘露糖醇，木糖醇，鼠李糖
产品定价：98元/100ml，158元/250ml，228元/500ml，456元/1L
贝德玛品牌价值分析回顾：
产品体系过于单一
提到“贝德玛”，能想起的就只有它的卸妆水。这是一个只做卸妆水的品牌吗？不是的，它还有爽肤水、防晒、洁面、眼胶、护手霜等产品。那贝德玛旗下的其他产品销量和销售额怎么样呢？
贝德玛天猫旗舰店最近30天的全网数据显示，仅“卸妆水”一个品类就贡献了80.01%的销量和80.43%的销售额，而其他10个品类加起来才贡献了19.99%的销量和19.57%的销售额。其他10种品类中，贡献度最大的“化妆水/爽肤水”品类也仅贡献了6.92%的销量和6.55%的销售额，还不到“卸妆水”贡献值的1/10。由此可见，贝德玛过度依赖某个品类，销量销售额全靠“卸妆水”撑住。
与此同时，随着卸妆乳/膏/啫喱、卸妆湿巾的兴起，对比卸妆水具有低耐受皮友好性，或者适合出行旅游携带等优点，所以卸妆水市场受到替代品的蚕食。贝德玛目前过于单一的产品体系，使得其在未来市场面临较大压力。如果卸妆水业务出现问题，对贝德玛将是致命的打击。
“平替”蓓昂斯叫板贝德玛
古力娜扎、阚清子、袁姗姗等一众明星都推荐起了蓓昂斯，小P老师也为蓓昂斯打call。西班牙国民品牌蓓昂斯热议度很高，电商端和小红书上诸如“平价好用”、“性价比超高”的好评不断，蓓昂斯的品牌声量已经能与“卸妆界一姐”贝德玛叫板。
从上图可以看出，从2018年4月到2019年4月，贝德玛的全网声量一路下跌，直到这个月才有所回暖。反观蓓昂斯的全网声量在折线式上升。
面对如此强劲的竞争对手，贝德玛该如何应对？贝德玛现在的营销策略存在哪些可改进之处？
1. 官博互动率低，推广方式有待年轻化
尽管拥有465.7k的粉丝，贝德玛的官方微博的互动情况依旧不是很理想，除去“转发评论抽奖”类的推文，其他推文的转发、评论、点赞数都寥寥无几。
究其原因，与其他同类品牌的官微相比，贝德玛的官博推文形式以图文形式为主，配图配的是最基本的产品图，配文也是很官方的介绍产品功效的文案，这些图文信息在微博这样充满创意和热点话题的大氛围下，显得有些过于正经和死板，很难引起粉丝的阅读兴趣和互动欲望，更不用说是吸引路人转粉、让人留下深刻印象了。这样的宣传文案的价值是很低的。
除了转发评论抽奖，短视频形式的产品介绍、用代言人的颜值/人气圈粉的宣传照/视频、参与热议度高的互动话题、潮流有趣的文案，都可以给官博带来大量互动。
2. 不附购买渠道很难带来切实的销量增长
作为贝德玛卸妆水的代言人，SNH48-黄婷婷的推广微博带来的流量（转发、评论、点赞）从数据上看是很给力的。
那么这么高的声量又能带来多少切切实实的销量呢？
从天猫旗舰店的全网销售数据可以看到，黄婷婷第1次和第3次在微博为贝德玛发声之后，并没有带来切切实实的销售量和销售额的提高，曲线还是一如既往的平，仿佛什么都没有发生。但是，在第2次推广后，销量和销售额的曲线呈现出上升趋势，并在10月28日达到了一个小高峰。
我们来看一下贝德玛天猫旗舰店的全网销售数据。
同一个代言人在同一个平台做的推广，为什么只有第2次推广带来了切实的销量增长呢？
因为只有第2次推广附上了天猫旗舰店的购买链接，为消费者铺好了从心动到下单购买的桥梁，省去了客户自行找购买渠道的麻烦，再加上“淘宝直通车”的这一剂猛药，销量提升是自然而然的结果。
至于第1次和第3次推广，空有好看的流量数据，转发量分别是68.3k和72.8k，远大于第2次推广的39.1k，点赞量分别是14.6k和46.9k也高于第2次推广的14.2k。但是这么高的声量数据带来切实的销量提升了吗
并没有。没有附上购买渠道的推广，使得用户在心动和下单之间的环节太多，可能转个身冷静一下就不想买了，这样不能带来切实销量增长的推广，使得营销转化率低，约等于把推广费仍进了水里，这个结果肯定不是品牌方想看到的。既然推广费都花出去了，为什么不把后续的购买渠道也为用户铺好呢？
贝德玛的小口瓶包装被点名！
300-500毫升的大瓶卸妆水，由于净含量大倒起来不方便，容易倒多。国货品牌稚优泉、美康粉黛、雪玲妃已经发现了这个用户痛点，率先改版，推出了按压式瓶口。相较于传统的小口瓶，按压式瓶口具有方便、用量节省、干净等优点。
按压式瓶口获得一致好评。
《2019年十二大卸妆品牌价值分析报告》（点击查看）已发布，这三个品牌分别有百分之多少的用户对按压式瓶口给出好评呢？
更有用户点名贝德玛，将它的传统的小口瓶与按压式瓶口做对比，表明更喜欢按压式瓶口。
贝德玛卸妆水的瓶口包装设计相对于部分国产卸妆品牌滞后，希望贝德玛尽快解决用户痛点，将卸妆水瓶口的改版尽快提上日程，关注用户需求，改善用户体验。
新包装是真是假？官博请解释
贝德玛官博曾经在2018年8月就“按压式泵头”问题发声：
官博发声只说明了按压式泵头包装非贝德玛中国官方（大陆地区）从法国进口，却没有说明其他版本（如：法国版、日本免税店版、韩国代购版、屈臣氏版）有没有按压式泵头。
一些用户在官博下面留言询问，贝德玛官博却至今都没有给出回复，没有出来解决用户的问题。有用户留言称：“越看越瘆的慌”。
希望贝德玛官博可以对“不同版本是否有按压式泵头”问题给出官方的解释，消除用户心中的疑虑，让大家用的放心安心。如果国际版本没有按压式泵头，请官方尽早证实，不要给造假分子留空子钻。如果法国版、日本免税店版的按压式泵头是正版，也请官方对产品的更新换代及时通知。
满足不同需求，占领细分市场
贝德玛最有名的“粉水”适用于所有肌肤，特别是敏感肌。之后又推出了适用于干性肌肤的“蓝水”和适用于油性肌肤的“绿水”。这样的战略布局，考虑了不同肤质人群的需求，满足了更多目标客户的要求，占领了细分市场。
贝德玛卸妆水的净含量满足了用户对于不同容量的需求，从100ml的超小瓶、250ml的出行便携装，到500ml的大瓶，再到1000ml的超大瓶。100ml的超小瓶可以带上飞机，无需托运，可以说很贴心了。1000ml的超大瓶真的惊呆小编了，应该可以满足用卸妆水卸全身防晒的用户了吧！
用户说总结
作为“卸妆界一姐”，贝德玛卸妆水具有温和不刺激、不添加酒精和香精的优点。更值得一提的是，贝德玛考虑到不同肤质的需求而推出了“粉水”、“蓝水”、“绿水”，同时推出不同净含量的卸妆水，这两个战略使得贝德玛占领了细分市场。
但随着卸妆乳/膏/啫喱、卸妆湿巾的兴起，对比卸妆水具有低耐受皮友好性，或者适合出行旅游携带等优点，卸妆水市场受到替代品的蚕食。贝德玛目前存在着产品体系过于单一、官博互动率低、营销转化率低、瓶口设计没有解决用户痛点等问题，如果这些问题得以解决完善，将有利于贝德玛下一阶段的发展。
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