2021年8月10日，装配式内装公司「维石住工」宣布完成数千万元人民币新一轮融资，由松下电器（中国）有限公司（以下简称松下）独家战略投资。北京维石住工科技有限公司创立于2017年，是装配式装修核心部品和整体解决方案提供商，此前于2019年获得广济创投首轮投资。维石住工致力于用科技改变中国住宅装修方式，推动用更先进的工业化内装模式，向用户提供好、省、快、多的装配式装修系统解决方案、产品及服务。维石住工创始人兼CEO曹祎杰表示，本轮融资将主要用于迭代产品开发、团队建设及未来产能补充。据了解，早在今年5月，松下就在中国国际厨房卫浴设施展览会(KBC)上正式发售了与维石住工合作打造的装配式卫浴产品，打下了良好开局。完成战略投资后，双方将以整体卫浴为起点，合力开发中国装配式装修市场。借力日本技术从局改到整装1969年，松下率先在日本开展了整体卫浴事业，作为一家综合性企业，松下除了大家熟悉的电器设备以外，还有电池、照明、住宅设备（装配式内装）等事业，在日本内装领域占有重要市场地位。在中国装配式建筑事业蓬勃发展之际，松下将近半个世纪积累的装配式内装技术与经验带到中国。在完成对维石的战略投资后，双方将开展紧密合作，从装配式装修核心部品整体卫浴入手，以“B2C改装”的角度切入市场，进而在装配式整装领域开展深入合作，发展装配式整体厨房、整体阳台等空间产品，持续推进“松下五大空间”战略。定制化技术实现整体卫浴ToC突破当前，房地产市场发生结构性变化，一二线城市二手房交易比重不断攀升，旧改市场对于快速焕新的需求日渐旺盛。同时，新一代消费人群对家装有着明确的“既好又快速”的诉求。为解决这一核心痛点，维石住工突破以往整体卫浴行业只能供应B端批量客户的技术瓶颈，实现面向C端消费者家庭可以量身定制的产品。以装配式和数字化技术为手段，将工业化内装的优点与消费者需求高度融合，朝“72小时卫生间焕新”目标进发，用整体卫浴服务广大旧房改造用户，使装配式装修部品快速、高品质的特性得到最大释放。产品-产能-数字化三段阶梯打造核心竞争力为了建立更为持续的核心竞争力，创始人曹祎杰表示，将以“产品—产能—数字化”为三个核心点构建企业不同发展阶段的竞争力，每个阶段核心竞争力的侧重点都不同。第一阶段——产品，以革命性设计的整体卫浴产品切入B2B商品房和B2C家装市场，维石住工希望，可以让消费者在体验工业化生产带来高品质装修的同时，还能享受传统装修方式无法实现的高科技和极致产品力带来的快感。维石和松下持续合作，将分阶段推出“健康单元”等一系列不同以往的新产品。第二阶段——产能，快速搭建供应链资源和实现销售，企业只有持续生产才能够活下来。2019年建设秦皇岛维石住工先进产能，从小批量试制到规模化量产，对企业的产品技术成熟度和生产能力是巨大的考验。2020年，在压力下维石闯过“产能地狱”阶段，实现整体卫浴产品在地产项目中的批量交付，改变了装配式内装无法进入高端精装房市场的局面。第三阶段——数字化，全流程数字化，是解决规模化生产与定制化需求之间的矛盾、实现从1到N的关键性技术。数字化可以重塑产业价值链，产业生态不再只是传统意义上把原材料变成产品，还要加工“数据”要素，把数据变成产品的一部分，并进而通过数据产品和服务拓展产业链的价值空间。曹祎杰表示，本次融资的完成,标志着维石进入到了新的发展阶段，维石将用不同以往的模式，搭建全新的装配式内装产品解决方案与服务体系。百亿枭雄的“赌徒”末路，雷士照明“崩解”，吴长江入狱万亿市值的阿里，玩不转大家居从三年翻五倍到割肉还债，红星美凯龙该如何自救？

●2010年，雷士照明股价突破百亿，吴长江在沉浮二十余年后，来到了人生巅峰。而毁掉这一切，只用了不到两年时间，锒铛入狱也仅是4年后的事。2021年4月30日，被羁押6年后，吴长江因犯挪用资金、职务侵占罪，被判有期徒刑10年。“还钱，不然就跳下去。”2011年，香港望北楼顶楼，刚刚市值破百亿的雷士照明董事长吴长江，像条丧家之犬一样跪在地上，旁边站着的男人叫刘远生，前海南高院副院长张家慧的丈夫。望北楼是四季酒店的别称，这里聚集了大量大陆权贵或者失势权贵，上演着各种都市传说，或真或假。吴长江和刘远生之间的故事，也是众多都市传说中的一个。雷士地产合伙人李善杰曾侧面证实过这段故事：“吴长江被他们绑架到香港四季酒店，打得下跪，被逼同意还债。”无论如何，在雷士照明市值突破百亿不到半年时间后，吴长江被绑到香港，被迫同意用雷士地产抵赌债，则是确定的事。这个几经沉浮的一代枭雄，在刚刚走向巅峰的时候，也陷入了无尽的深渊。●吴长江失控的欲望2010年，在几经沉浮的吴长江带领之下，雷士照明的市值一路狂飙，于8月9日突破百亿。极速的成功历程，产生的肾上腺激素，往往会放大当事人的欲望。吴长江的欲望同样被放大了很多倍，不过却是个令所有事都失去控制的嗜好——赌博。吴长江一直都有赌博的习惯。2004年，雷士照明成为中国照明龙头，吴长江被评为行业十大杰出青年之首。谁知一年后，雷士照明就爆发了剧烈的内斗。根据媒体的报道，当时吴长江欠下巨额赌债，追债者找上门，影响了企业运转，所以两位创始人想要吴长江拿钱还债，企业留给自己，遂决定将企业作价2.4亿，吴长江拿8000万走人。虽然后面在经销商的支持下，吴长江夺回了企业控制权，迫使另两位创始人拿钱离开公司。但显然，吴长江的欲望只是暂时被压制住了，当企业市值飙升的过程中，意气风发的一代枭雄决定再次在赌桌上拿回多年前失去控制权时的惶恐。2010年的某一天，吴长江来到澳门大卫赌场，或许是小赌怡情，慢慢被引诱，又或许是想来干票大的。结果是，吴长江欠下4.7亿巨额赌债。●2017年，刘远生在雷士地产办公室内利滚利下来，据说吴长江总共欠下10亿巨款，也就出现了文章开头那一幕，吴长江被迫同意将雷士地产旗下的土地用来抵债，按5分息计算。大卫赌场的老板之一叫黄建明，他的长期合伙人则是刘远生。因为张家慧的原因，让刘远生和黄建明在“捕猎”大陆土老板的过程中，可谓无往而不利。对于刘远生而言，吴长江这种意气风华的土财主，恰恰是最合适的肉鸡。在过去近二十年的时间里，刘远生夫妇正是将这些土财主一个个“吃干抹净”，才积累了传闻中的200亿身家。一切，都是驾轻就熟。对于枭雄而言，控制权是他们永恒的追求，而赌桌的控制权，恐怕就是吴长江最终的目标。但当他走进大卫赌场时，就意味着一切走向了失控。失控的百亿市值雷士地产中，李善杰持股40%，任执行董事、法定代表人，吴长江的妻子吴恋则持股60%。2011年10月，吴长江给李善杰打电话，表示自己欠了一个贵州人4亿元，对方正在逼债，希望能将公司的地卖掉还债，但被拒绝。软的不行，就得来硬的，尤其是对于一个已经输红眼的赌徒和一个有法院系统撑腰的地方黑恶势力。吴长江首先赶到万州，以审计名义，将所有重要文件及公章带走，将法人变更为牟成斌。然后，吴长江和刘远生手下小弟虚构了一项两亿元借款，抵押物就是雷士地产旗下最值钱的两块地。合伙人李善杰认为雷士地产旗下地块将带来20亿利润，但彼时的吴长江恐怕没有耐心去仔细算计这些经济账了，他已经彻底陷入地狱，不过是在做最后的挣扎。●张家慧借着张家慧的站台，这种明目张胆虚构债券、鲸吞资产的手法，粗糙却有效。甚至在李善杰刚想告吴长江等人的时候，一经侦支队长就找上了门，要求撤案，不然地和股权都保不住。当然，这段故事还有后续，一个被刘远生拖欠工资的包工头，在索要劳务费过程中，偷偷录下的录音和视频，不仅将刘远生才是真正的债主这事给抖了出来，也将张家慧以权谋私的事情送到了全国人民面前，送到了司法部门面前。另一边，雷士地产的失控很快传染到了雷士照明。毕竟两块地只是暂时缓解债务压力，刘远生从来就没打算让吴长江真正解决赌债问题，赌鬼嘛，最终命运就是一无所有。这时候，雷士照明就是吴长江唯一的救命稻草，他没有回头路可选。2005年，夺回雷士照明的吴长江，为了度过资金危机，先后引进了多个投资机构和投资人，甚至借过5分利的高利贷。到2011年，软银富赛为第一大股东，占股18.48%；吴长江为第二大股东，占股17.15%；施耐德为第三大股东，占股9.22%。在不断引进资本的过程中，吴长江手中的股份在不断稀释，和投资人的矛盾也在不断积累。尤其是和软银富赛董事长阎焱之间，更是争斗不断，因为他不给自己面子。●阎焱（左二）、吴长江（左三）比如吴长江某次绕过董事会强行任命副总裁，阎焱大为不满，在董事会训斥区长江“不遵守契约规定”，导致吴长江暴怒之下，说出了那句经典的：“他当着那么多兄弟的面指责我，不给我面子，我要是不怒，让我以后怎么在兄弟面前混？”2012年，赌债压力之下，吴长江对雷士照明的财务操纵已经到了紧绷之势，甚至开始公然挪用公司流动资金。当年5月，矛盾爆发，阎焱让吴长江辞职，据说原因是吴长江告诉他自己涉案。几天后，雷士照明对外发布公告：吴长江因个人原因辞任董事长、执行董事兼首席执行官、董事会所有委员会职务，由阎焱接任董事长，施耐德高管张开鹏接任CEO。失控的反击吴长江被扫地出门之后，表示自己“不想下船，但被逼下船。”吴长江一度聚拢了超过19%股权，试图反击，但面对软银富赛、高盛、施耐德隐隐的结盟态势，也无可奈何。于是7年前的剧情再次上演，斗争焦点来到了人的身上。2012年7月13日，在吴长江的鼓动下，雷士照明员工开始声势浩大的罢工。一个月后，核心供应商开始停止供货，并威胁要求注册新品牌。中间的交涉过程不得而知，结果是供应商断货10天后，吴长江回到雷士照明担任临时运营委员会负责人，然后开始露面动员供应商恢复供货，但并没能回到董事会。●雷士照明员工罢工吴长江急需用钱，但他不傻。一个临时委员会，明显是敷衍自己，所以在回到雷士照明后，吴长江依然在私下寻找外援，企图彻底夺回自己的一手创办的企业，夺回可能早已不存在的掌控感。过程很复杂，简单来说，就是吴长江用自己手上的股权找到了德豪润达董事长王冬雷，王冬雷说动了施耐德中国区总裁朱海。于是阎焱出局，王冬雷成为新的董事长，吴长江则重新出任CEO。2013年6月21日，吴长江在股东大会当选执行董事，再次回到了董事会，回到那个令他无数次暴怒的地方。

●从2016年到2021年，阿里在大家居行业投入了超过百亿资金，却始终没能做出显著成绩。这其中有家居行业区域化、孤岛化等外部环境的问题，更重要的是阿里自身内部的问题。家居数字化道阻且长，能否扼住产业升级的命门，要考验阿里的信念。2016年11月11日，天猫正向着“双11”第一个千亿销售额迈进。同一天，国务院印发《关于推动实体零售创新转型的意见》对外发布。在“新零售”概念被马云提出一个月后，互联网的大潮正式涌向线下、涌向传统行业。于阿里而言，在互联网流量增长红利逐渐到顶的过程中，其对一切流量变现途径都有兴趣。无论是文娱，还是本地生活，亦或是旅航，都是其商业版图的拓展方向。这种情况下，四万亿的家居市场，自然是阿里扩张的重点方向。在“新零售”提出的这一年，阿里开始大规模涉入家居行业。5年过去，阿里仅在家居赛道的投资就花费超百亿人民币。然而，重仓之下，家居市场带来的投资回馈，可能远远没有达到阿里的目标。百亿家居板块阿里对家居行业的投入，可以追溯到“2010年中国家装行业高峰论坛”，淘宝商城宣布垂直平台家装馆正式上线。当然，无论家装馆，还是之后的“爱蜂潮”体验馆，都是淘宝基于自身业务试探性动作，本身投入不大，遇到挫折后，也很快抽身离去。2016年，随着阿里集团本身的扩张步伐加速，其对家居行业开始了大规模投入。最明显的就是对外投资，累计超过百亿投入。从红星美凯龙等家居卖场到居然设计家等设计软件，再到优点科技等智能硬件，阿里几乎无所不投。在不断对外投资的同时，阿里内部的家居板块也逐渐成形，形成了淘宝、躺平、天猫三足鼎立的内部家居体系。淘宝极有家2015年3月，淘宝推出家居家装电商平台极有家。本质上，极有家可以看作是家居版块的天猫商城。通过更高的门槛提供更强的品牌背书，同时提供15天无条件退货和大件百城免费配送等服务，以形成高于淘宝自身的品牌定位。和天猫一样，极有家在淘宝拥有一级入口，商品Item页，以及独立的域名。同时，PC端淘宝首页和家具、装修、家纺的入口均指向极有家。简而言之，淘宝在孵化极有家的过程中，给出了几乎所有家居品类的流量资源。同时，极有家的定位也不是简单的电商平台，产品之外，还有设计师、装修、社区等板块。事实上，之后几年的家居电商探索，基本和极有家当年的几大板块相重合。近几年，极有家的发展虽然没能达到天猫的高度，也失去了一级流量入口，但依然属于阿里家居布局中相对亮眼的存在。2018年，极有家成交量超过3000亿，对于极度渴望GMV的阿里而言，这无疑是一剂强心剂。2020年，极有家开始推动家装本地同城化业务，增加独立的“同城购”Tab。核心竞争力主要有三点：流量扶持、供应链壁垒和平台本身的保障体系背书。天猫家装同城站2013年双十一前夕，天猫的LOGO、商品二维码、支付宝POS机等物料直接出现在了各大家居卖场。随后，居然之家、红星美凯龙等19大家居卖场联合抵制，导致天猫家居O2O来势汹汹，却快速夭折。经历了卖场抵制风波后，阿里选择了入股、合作来解决线下渠道问题。天猫家装同城站可以看作是双方合作的产物，定位是基于卖场、商店、交易数字化的线上线下一体化营销场。事实上，随着互联网不断深入人类生活，家居卖场本身就有数字化转型的需求。但天猫绕过卖场，直接将商户纳入的行为，在卖场看来这不是来做生意的，而是革命。当阿里真正给予卖场电商转型路径时，双方的协作是相当愉快的。尤其是在2020年疫情影响下，这种融合更是在加速。2020年618购物节，128个居然之家同城站覆盖超150家门店，上架商品超80万件，日均访客超30万。月初，在红星美凯龙披露的40亿元募资方案中，2.2亿将被用于天猫家装同城站项目。躺平和极有家、天猫同城站基本基于电商逻辑进行的布局不同，躺平体系更多是基于躺平设计家的技术优势进行全链路数字化布局。虽然商业逻辑中依然少不了电商需求，但其对家居行业的探索比另外两个项目，显然深入得多。躺平体系主要由六块业务组成：躺平社区APP做生活分享社区，可以理解为素雅版的小红书；躺平APP定位社区交流、好物推荐与居家指南，可以理解为家居行业小红书；淘宝躺平则是流量入口，在淘宝拥有单独的频道，和天猫同城家装、极有家处于同一流量池；躺平供应链平台为供应链工厂提供直接的零售通道，为品牌供给跨品类组合销售机会，为消费者提供标准化的质保体系服务；躺平智造主要做全链路数字化SaaS解决方案，实现设计到生产的同源一体化；躺平设计家定位家装家居设计平台，前端提供设计师需要的设计生态，后端则由阿里新零售体系联结行业与商家。可以看出，从流量入口、内容社区，到在线获客、前端设计，再到拆单生产、供应链服务，大躺平生态几乎把能够数字化的流程全部做了一遍。如果再把其频频见诸媒体的战略合作企业梳理一下，声势无疑相当浩大。短短几年时间，阿里通过投资、内部孵化，其全链路的家居布局格局基本形成，想要讲的故事也基本呈现了出来。但三大板块除了共用淘宝的流量入口，其他方面的协作基本聊胜于无。在鼎盛的声势下面，与其说战略协同，阿里内部家居业务更像是三足鼎立。仍在路上的行业整合内部协同没能跑顺，更不用说整个行业的整合了。对于大而杂的家居行业而言，全链路覆盖往往也意味着整合难度呈指数级的增长。到目前为止，人们没能看到阿里真正将行业整合起来，有的只是电商平台或者技术提供商的身份。家居企业也罕有全面融入阿里生态的例子，更多是在某几个可以获利的环节进行合作。譬如卖场开拓天猫同城站，装企使用躺平设计家。也就是说，阿里想要做的平台、行业整合，仍然在路上。首先，阿里的流量依然限于电商根据极光大数据2019年的估算，阿里APP流量价值694亿元中，453亿来自淘宝，占比达65.3%。这让阿里整合市场的步伐，也一直停留在电商层面，譬如极有家的品牌背书，天猫同城站和卖场合作等。而阿里真正想要营造的内容社区，却因为流量不足，略显平淡。以累计数据最好的躺平社区为例，根据蝉大师的数据，其在2020年8月2日达到数据巅峰，升至APP

●2020年之前，地产营收一直处于逐年增长势头，一场疫情，打回8年前。红星美凯龙“地主”身份成为负担，多元化投资引发资金回笼困难，主营业务走低，高额债务缠身，不得不卖地还债。要深究其原因，就要从车建新商业帝国的发展史说起了。2020年年报出炉，红星美凯龙实现营业收入142.36亿元，同比下降13.56%；归母净利润17.31亿元，同比下降61.37%；扣非后归母净利润11.62亿元，同比下降55.53%，业绩情况明显承压。车建新的商业帝国从恢弘走向低迷，在转型期能否破冰重生，方向在哪？这部商业帝国的沉浮史不仅是家居卖场人值得参考和借签的案例，也是家居上市公司试水的一场自救演习。从手工作坊到商业帝国1966年6月，车建新出生在江苏常州农村的一个普通手艺人家。因家里经济困难，他在16岁时选择了辍学，为了和两个哥哥组成一个小建筑队赚钱养家，便拜了一名颇有名气的木匠为师。1985年，才学会拼缝、装门、装锁等工艺，车建新就开始自立门户，带着5个徒弟、4个客师独自接活。次年，20岁的车建新成立了自己的私家作坊“红星家具厂”，主营家具代加工业务。不到7年的时间，车建新的私家作坊销售额就从0增长到了1.5亿：1987年车建新做了20套家具，赚了一万多块钱，但他发现做代加工赚不了大钱。1988年22岁的车建新租赁了一个24平米的小门面，开始做家具销售，首创了订货式服务。这一年，他一共接了500套家具预订单，并通过50万元订金去扩大再生产，当年赚了50万元。1992年车建新以“前店后厂”模式，集产销展示于一体，先后在无锡、南京、上海、南通、苏州、镇江等地陆续开设24家门店。企业销售额从1991年的600万元飙升至1995年的1.5亿元。扩张速度的持续加速，或许能暂时掩盖问题，但不能消灭问题。和90年代大多数飞快扩张的企业一样，车建新和他的红星很快来到了悬崖边上。1995年底，红星十多家外地门店因授权过大、管理粗放等问题出现了不同程度的亏损，工厂生产端也因管理不善出现近400万亏损。巨额亏损败掉了车建新10年创业80%的积累，这也是他离失败最近的一次。1996年年初，车建新关掉经营状况不佳的店面，拆解了产销一体化的模式，参考家得宝、沃尔玛等商超模式，集中资金和人力物力推广大卖场，专注做销售。1997年，肯德基在中国快速扩张。受肯德基经营模式的启发首创了家居连锁卖场模式，车建新集中资金和人力在无锡、南京等地相继成立红星美凯龙大商场，统一标识，实现连锁经营。车建新将商场作为渠道平台，引进工厂和经销商，提供配套服务，把红星美凯龙推向了全国。1998年，考虑到租场地存在改动不能太大以及租赁关系不稳定等风险，车建新开始大量买地、投资房产，开创“自己买地、自建商场”模式，并把这种模式迅速复制到国内各大城市。2008年，购地自建模式和暴涨的地价，让红星美凯龙总资产在三年之内翻了五倍。至2020年9月末，红星企发通过独资、合作模式在全国各大城市开发并运营了72个商业地产及住宅、商业管理项目，总建筑面积为2645.57万平方米。至2020年12月31日，红星美凯龙家居共经营476家家居商场。从规模来看，红星地产位于中间梯队，并非头部企业，销售额排行榜稳定在36-37名。这背后有着坚实的业绩做支撑，红星地产的销售合约额从2014年的96亿元增长至2020年的654亿元，7年的时间涨了近7倍。二次危机：地产失血，投资烧钱，主营业务下滑到2018年底，红星美凯龙的投资性房地产账面价值已高达785亿元，占资产总额的比例达71%。红星地产发出了千亿目标的口号，木匠起家的车建新已然成为家居界的地主。然而，仅仅三年后，车建新又再次面临快速扩张后的危机。2021年3月28日，有报道称红星美凯龙与远洋资本完成签约，将旗下红星地产打包出售给远洋资本，接盘价格约为200亿元人民币。3月29日，远洋资本对外发声，称公司与红星美凯龙签署合作协议，双方将对重庆红星美凯龙企业发展有限公司及其下属的红星地产板块展开战略合作。本次远洋资本战略入股获红星企发18%的股权，股权转让对价为人民币10.3亿元，入股后双方将展开进一步战略合作。18%的股权只是前期投入，远洋资本是否会持续增持至控股红星企发目前尚未可知。但探寻合作背后，红星美凯龙的资金问题显而易见。截至2020年末，红星美凯龙合并资产负债总额达约804.5亿元，而货币资金仅有65.11亿元，在1年内或超过1年的一个营业周期内偿还的债务即流动负债高达316.4亿元，现金短期债务比只有0.55倍。2020年，红星美凯龙利息支出高达25.49亿，而且当年资本化利息达到了3.66亿，全年利息开支远远超过了净利润。除此之外，集团因各种原因达到的受限资产为829.86亿元，占红星美凯龙总资产63%，净资产174.4%，变现难度非常大。高额负债主要源于红星美凯龙对红星地产的持续输血。2020年，各大房企在“降负”背景下，红星地产为冲击千亿目标仍逆势加杠杆，红星地产新增近160亿货值。红星地产十年来已在全国布局超过50个城市、100多个项目，但布局的多位于二线以下城市，布局分散，平均每个城市仅两个项目，不利于管理，且去存困难。在大规模拿地以及回款周期长的情况下，加重了资金成本，也增加了财务负担。同时，红星美凯龙的多元化也一直在烧钱。从港股上市后，红星美凯龙就开启了多元化投资模式。2015年，红星美凯龙组建了多个投资团队。截至2019年末，红星美凯龙投资公司数量已经达到94家。投资领域甚至延伸至房屋中介、汽车生产线设计等领域。在红星美凯龙所投资的94家公司中，2019年真正实现盈利的公司有45家，亏损的有37家，盈亏不详的企业有12家。大量分散的投资让红星美凯龙不堪重负。当疫情一来，核心业务遇挫，红星美凯龙便进入一个尴尬的境地。除了地产和多元化投资带来的资金负担，红星美凯龙的另一主要问题是主营业务营收缩水，造血功能不足，无法支撑地产和多元化投资的开销。互联网兴起将客户的消费习惯转移至线上，加上疫情的影响，线下实体卖场生存困难。

2020势必将是被载入史册的一年，社会经济面临着疫情带来的巨大考验。家居行业作为四大消费版块中最低频的一部分，在经历了一个季度的大萧条后，实现了触底反弹，不仅用三个季度追回了一年的业绩，更是被黑天鹅的出现激发出了潜能，涌现出很多新方法、新思路，用以解决行业沉珂，爆发出全新增长力。家页传媒作为深度研究家居行业的垂直媒体，在持续观察、研究行业的过程中，捕捉到了这些新动向，并以此为基础，做出了一些关于行业未来趋势的预判。亿欧耕耘产业研究多年，对前沿领域保持着敏锐的洞察，具有独创的方法论和模型，分析能力和报告质量获得社会的广泛认可。本次家居产业趋势洞察，双方将优势能力相结合，将家页家居产业的研究判断与亿欧专业的分析能力相结合，旨在为家居行业产出一份全面、深度的趋势分析，从而帮助企业找到新方向，辅助战略决策与判断。本报告以2020-2021行业关键词为路径，给出产业年度最具增长力的创新方向和行业动态，从创新力、增长力、影响力方面，给出一份全面的年度产业画布。同时，也会基于广泛的行业调研与数据分析，在各个细分领域中找出最具代表性的企业案例，部析模式和亮点，作为垂直赛道参照系。关注【家页传媒】在后台聊天窗口回复“年度盘点”，获取报告完整版。END.*本文由家页传媒原创出品，如需转载

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「导读」在产品差异化越来越小的当下，品牌如何出圈，宣发、转化、流量......被大多数人所忽略的售后服务，其实才是实现突围的可循之路。作者

「导读」上市公司兔宝宝以7亿现金收购裕丰汉唐70%股权，是2019年家居重大事件之一。从去年7月至今年4月，在经历了9个月的交割流程后，两家相互青睐已久的公司终成佳偶。家页独家专访兔宝宝及并购主导机构金鼎资本，探索并购背后的意义。作者

「导读」在建筑行业，装配式不是新鲜概念，为什么katerra能获得资本青睐，成为新晋独角兽？裁员、关厂、成本高居不下、项目交付难，巨额资本加持，全速发展背后，它也在软银帝国的高光下争议不断。作者

「导读」单从流量上来说，设计师阿爽如今算得上家居界顶级IP，但在快手、抖音、小红书节节胜利的阿爽，却败走B站。四大短视频平台的内容偏好究竟有何不同？阿爽的操作能给我们什么启示？作者

⊙长按图片保存分享给需要的人阿里百亿布局AIoT，天猫精灵推出智能家居品牌“天猫精灵妙物”5月20日，天猫精灵春季新品发布会上，阿里巴巴宣布将在今年投入100亿元，围绕天猫精灵全面布局AIoT及内容生态领域。同时，天猫精灵推出智能家居品牌“天猫精灵妙物”

「导读」房地产公司盯上大家居，有人喜得流量，有人忧心抢食。事实上，地产公司入股家居企业并非今年才有，从本质上来说，抢生意的可能性不大，分利的意图比较明显。不过地产商的入局还是会搅动起家居业的风云，产业融合、头部效应都被按下快进键。作者

误区4：口碑是广告口碑不是广告，是结果，卖产品更是卖服务。很多人以为创造口碑就是提炼卖点、销售产品，但实际上这只是营造口碑的第一步，口碑是消费者买了产品、使用产品、并享受售后服务后的总结果。◎

「导读」伴随着消费习惯从线下向线上迁移，许多创新者试图用互联网思维改造传统行业，Made.com就是其中之一。它是欧洲家具市场最早的搅局者，利用互联网销售原创设计家具，随后拓展到线下，从线上到线下，试图重新定义数字一代购买设计家具的方式。但是，互联网能真正颠覆传统家具零售行业吗？作者

「导读」疫情在一点点转好，经济在渐渐复苏，然而，期待中的报复性消费并未到来，相反，更多一线城市的年轻人正在对未来一段时间内，自身的经济能力持保守态度。薪资下调、被迫离职、房租上涨……多方因素相互挤压，不断侵袭年轻人的可支配收入，这样的环境下，企业要又将面临怎样的变化？通过本文将会了解：➊

「导读」老铁经济盛行下的快手，被大多数知乎用户吐槽土、低俗，却拥有全国超3亿的日活，被吐槽的文化背后是基数庞大的用户，消费品从来的责任都是满足人的需求，那么，它也不应该有高贵与低俗之分。作者

House的规划中，房屋对于人们的意义，不再只关注基本的安全保障以及财产价值，而是成为使生活更加幸福的工具。在一个房地产成熟的时代，房子的质量比数量更重要。◎第二，拓展业务形式Sekisui

「导读」旧改的市场一直存在，只是在城市化脚步快速前进的阶段，更多的企业不愿意将主要精力投放到这一市场。现如今，曾经的“弃儿”变“宠儿”，但这个市场真的有那么容易做吗？通过本文将会了解：➊

「导读」得知最近大家都很关心流量新渠道，家页特此成立了新渠道探索小分队，在B站之后，这次我们选中了去年被全网吃瓜的小红书，洗白之后，家居企业在小红书的布局如何？相对其他平台，小红书的优势在哪里？文

「导读」微信视频号从内测至今已经快两个多月了，越来越多的小伙伴拿到了用户资格。这个依托微信庞大生态的全新短视频产品，先天占有的优势可以说是短视频界的富二代了，未来它也将会成为营销端一个全新的竞技场。▶

「导读」抓住了家居建材行业向数字化方向转移的机遇，ManoMano从法国小型初创公司，成长为业务遍及英国、意大利、德国、西班牙和比利时的欧洲家居建材电商独角兽，2019年销售额超过6亿欧元。我们今天复盘了ManoMano的创业故事，解读它在与传统零售商和电商巨头的竞争中如何杀出重围的商业策略，希望给中国创业者带来启发。文

「导读」疫情带火了直播，也让更多人思考家居产品线上渠道的拓展可能。最后一公里一直是家居行业悬而未决的事，但也是能否实现行业线上线下一体化闭环的关键。这一领域的市场格局是什么样？未来又将在多方角逐的趋势下，走向何方？文

「导读」测量误差一直是装修的一大痛点，随着数字化设计、工业化装修的不断推广，装修行业对于精准测量的需求愈发明显。荷兰特温特大学的归国博士熊彪，带着世界先进的点云测量技术进入建筑装修市场，像一颗小的螺丝钉，严丝合缝的嵌入了数字化装修这个飞速运转的庞大机器中。家页专访称象科技创始人熊彪，测量里的大学问。文

「导读」疫情之下，中国家居企业认识到数字化转型不再是一个选择题，而是一个必答题。然而，家居行业数字化转型怎么做？大家都是摸着石头过河。本文分析了全球最大家居建材零售商家得宝的数字化转型之路，希望对于转型中的中国家居企业有所启发。文

「导读」4月一开头，热闹非凡的线上直播又收获两枚重磅炸弹。昨天，骨灰级网红老罗抖音直播，收割1.8亿销售额。今天，薇娅首次直播家装节，从房子到家具、家电，再到插座、智能锁等小件，一应俱全。家居产品的直播时代真的来了？文

「导读」传统装企如何从零开始转型装配式？单一部品部件即将进入血拼期，装配式企业如何保留竞争力？用近二十年的装修经验重新定义产品，家页传媒专访广大住品创始人王宏刚，产品、技术为王的时代，广大住品如何一步步成功转型。文

「导读」大环境下每个群体都是空泛的概括，但当聚焦群体中的每一个人，才能发现藏在数据背后那些有血有肉的故事，在行业即将进入拐点的时期，我们想通过这样真实微小的人物描绘，来反映时代背景下个人的选择、困境、变化或等待。以上，便是订下这个选题的初衷。通过本文将会了解：➊

「导读」如何让装配式走向c端市场是全行业都在思考的问题，质感低、价格高、难以个性化定制等特点让它只能长期停滞在B端。2018年，旧房改造企业百变空间将装配式与旧房改造相结合，让装配式直接面向了消费者。个性化与工业化之间的矛盾怎样调和？装配式在存量市场如何发挥作用？家页专访百变空间创始人白轶峰，探讨装配式服务家装的可行性。文

「导读」疫情让装修行业发生剧变？但变化其实早已开始了。消费升级浪潮、消费主力改变、精装房政策，多重因素交织之下，装修市场的变革已在无声中开始，作为距离消费者最近的存在，设计师又被普遍认为是流量入口，这次，我们与出走装企的几位设计师聊了聊，从他们的角度，来看整个消费市场的变化。通过本文将会了解：➊

「导读」工厂复工，门店线上销售，快递逐渐恢复，当家具企业都在缓慢向前推进时，住宅小区仍然一片沉默，一日戒严，就意味着装修施工队一日不能开工，装企究竟怎么样了？通过本文将会了解：➊

「导读」与其拓展未知的新客户，不如充分挖掘老客户身边的资源。本期高手来了，分享如何建立自己的微生态客户循环系统，从存量市场提取增量。高手来了·门店获客与转化篇，每周四邀请专业大咖倾力分享，参与直播分享，〖文末扫码添加周黎即可入群〗以下为本期精华整理，完整分享内容关注公众号，回复〖寸劲营销〗获取「嘉宾介绍」孙广育：寸劲营销CEO，家居全案营销专家，操盘喜临门、舒达、博洛尼等多个项目。寸劲自身线下营销执行团队，累计执行场次2800+，场次平均完成率128%。老客户复购、转推对家居企业来说是非常宝贵的资源，虽然大部分企业都在做，但是并未深入开展。一般来说，老客户的价值包括复购、关联出新客户两个板块，在一个品牌的销售份额中老客户的价值能够占20-30%就是不错的业绩，但林氏木业2018年老客户复购率达到28%，转介绍率达到了45%，两者相加高达73%

「导读」数字化不是引入多少工具，而是从源头上用数字化的思维去升级企业管理模式。未来是消费决定生产的时代，只有完成设计、生产、销售、服务的全流程数字化，才能适应全新的时代步伐。通过本文将会了解：➊

「导读」当绝大多数门店都在焦虑流量疯狂补课时，很少有人冷静下来思考，在抓不住自己没有的流量时，如何通过管理好自己已有的能力，提升效率。本期高手来了，分享如何通过实行精细化管理和工具运营提高门店运行效率。高手来了·穿越疫情篇，每周四邀请专业大咖倾力分享，参与直播分享，〖文末扫码添加周黎即可入群〗以下为本期精华整理，完整分享内容关注公众号，回复〖锋尚实业〗获取「嘉宾介绍」王晓峰：陕西锋尚实业创始人，深耕家居领域二十年，从事经销工作，1997年从家电行业进入家居市场，经营超20家门店，代理岁集、Derxele、多喜爱、荣麟等多个品牌。对品牌产品的选择、门店的精细化运营有深刻的见解和经验。家居和家电都是与家有着重要关联的产业，但从行业发展脚步上看，家电行业的进化速度更快，也更早的引入现代化的管理工具和理念。世纪之交的时候，家具行业的经营还在初始化阶段，软件应用未普及，数据管理基本上靠手工。但对于大部分企业来说，随着店面数量增多，问题也随之而来，前台销售量越大，后台的压力就越大，前后台的信息不畅通，会造成大量的库存积压甚至库存滞销。最早并没有适用家具行业的软件，想要完成企业的数字化改造，ERP系统的整个流程都需要梳理和再造，包含巨大的工作量，但改造完成后，ERP和OA系统会在企业运行中发挥出重要作用。库存流速加快、资金使用率提高、多余资金用于店面扩张，这些是锋尚在进行了ERP和OA系统改造后获得的实际利益。工具的使用还可以帮助公司在危机面前快速反应，疫情期间，锋尚之所以能在短时间内快速制定新方案并落地执行，门店的精细化管理功不可没。企业该如何进行工具运营，构建门店的精细化管理呢？这涉及多个维度和诸多细节。2008年创业的代理商大概都知道，那个时候，品牌对店面形象的精细化管理要求都非常高，店长和店员也非常重视这一块，门店的精力大都用在拓展渠道、店面形象化管理和人员培训上。品牌经理到店面巡检的原则是先天后地再中间。天花板上的灯光是否有灰尘或暗淡，地面是否有头发，饰品距离餐桌四面的距离是多少……每次调整后所有看板照片和标准都要更新。销售顾问研究出了饰品定位法、看板照片管理法、地面清洁法、床品平整法等一系列关于卖场形象精细化管理的方法。这些严格的标准都给代理商带来了巨大好处，但随着市场竞争越来越激烈，对精细化管理的讨论也逐渐从产品升级到店面数据。精细化管理不应只包含对产品的精细化管理，还应升级到多维度数据的精细化管理。门店数据管理的五项标准：在线晨夕视频管理、进店客户数据自动采集、员工跟进客户数据自动汇总、每日自动推送成交数据报表、店面美陈标准化图片比对管理。这样一来，当发现店面数据状态不好时，管理者就可以对该店面进行重点关注。◎在线晨夕会视频管理每天清晨，所有门店的晨会视频都会直接传回总部，中层管理者会观看每条视频，但并非用于分配工作，而是根据员工在晨会中所呈现的面貌来判断其是否需要调整状态，确保每个店面状态良好。◎进店客户数据自动采集客户数据对店面管理极其重要，如果做运营管理时进店客户数不准确，那么接下来所有数据都有可能错误。从前，每天具体进店人数都是由销售顾问、店长、经理手动填写，没有任何依据。后期我们引入了蜂狐云观店人脸识别系统，每位进店顾客的照片都会被记录作为进店依据，这样就能够准确统计每个门店的客流量、年龄构成及性别比例。所有数据都由系统自动化采集，不需要任何人工动作，保证了数据准确性。◎员工跟进客户数据自动汇总销售顾问留下客户电话后，系统会自动提醒跟进和维护客户的时间，并记录与客户的联系次数和结果，管理者在系统后台便可以看见。系统还会自动评判客户，进店几分钟便出去的消费者不会被记录。有了真实的客户进店数据，就能知道留店的客户转化率有多少，量房后的客户转化率有多少，最后统计出成交的转化率。◎每日自动推送成交数据报表系统每天都会自动生成所有的成交数据、意向数据、有效客户数据、家访客户数据，生成统计表推送给管理者，再由中台对所有数据进行汇集。每一个数字背后都对应着一个客户、销售顾问跟踪的进度、确定的商品等信息，所有数据都在云端储存，管理者可以随时随地调用任一销售人员在任意时间段的数据，包括客户接待量、接待时长、客户确定的商品以及跟踪客户的情况。接待的有效率是指：100个人中有多少留下电话和微信。通过门店客户有效情况表，可以查询品牌任一门店所有销售顾问的有效率，为管理者提供有据可寻、有数可察、高效的管理方式。综合门店客流情况、有效客户、实际成交转化率这三张表，就可以对员工低转化率的原因进行推测，是接待客户数量少、接待时长不够？还是留电话技巧不够、成交存在问题？如果是接待时长的问题，就可以对这部分销售人员进行产品知识和销售知识的培训。通过这样有针对性的员工分类培训，能极大减少品牌经理的工作量，同时提高了员工的培训效率。◎店面美陈标准化图片比对管理系统每周还会将店面美陈的标准化图片传到公司总部进行留存，与最初始的照片对比，若有错误就会直接提醒。从前的数据管理需要人工大量收集，效率十分低下。使用云观店进行门店数据化管理后，管理层不需要再去整理任何数据，数据全部一键生成，只需对数据背后逻辑进行分析、提出整改意见，并生成下周或月的计划，极大提高了工作效率。得益于数字化管理的优势，公司能够在疫情期迅速进行企业文化重塑，落地紧急方案。2月2日，中层以上干部进行电话会议，共同讨论，通过文化重塑，加强了员工使命感。2月8号，是否可以做秒杀的问题被提出来，在此之前，我们从来没有接触过秒杀活动，当时并不是特别看好。最后在企业文化的驱使之下，大家认为可以尝试。2月12日，第一场秒杀开始筹备。上午云观店系统将全公司旗下所有品牌2019年3-12月成交客户及未成交客户资料全部导出，并重新梳理客户需求；下午制定秒杀流程，着手建微信群。2月13日，在微信群内开展秒杀活动，截至2月26日销售已过百万，全案客户签约一单，全案意向客户两单，目前正在跟进中。2月27日-3月15日期间，运用云观店中的云激活功能，对2019年前的12万老客户进行激活，新分组后的微信群再次进行秒杀。同一期间，营销部的另一支队伍决定做增量客户，利用云观店的云拼团进行了一次线上拼团活动。在云裂变的传播下，新增客户进群后在云拼团活动的吸引下交付定金，解决了正式复工后店面缺少客流的难题。从引流、裂变，再到签单，在疫情各方面受限的情况下，能在短短一天内落地新方案，除了门店员工齐心协力外，更重要的是拥有能快速响应的数据化管理系统。疫情之后，家居行业将会发生一些变化。◎未来家具行业将进入线上线下结合的时代线上获客线下体验，这是喊了很多年，但依然很远的一个老话题，而这次疫情推动了行业线上线下融合。工具运营将成为线上引流不可或缺的武器，未来还需要更多的工具来赋能家居企业。线上线下融合是必然趋势。◎人才需求将发生结构性变化这次疫情除了让家居人意识到经营上的脆弱，还有人力结构上的缺陷。如今的主流消费群体已经向80、90后转移，他们是伴随手机、电脑、互联网长大的一群人，销售顾问能否满足他们的需求？假如现有销售做不到，就要找一些高知识结构、高技能的人来服务他们。◎数据中台赋能销售数据中台是一个企业里的基础建设。有了真实的数据，就如同打通了全身的血管，能更好地赋能各个工作岗位，提高运行效率。它能提供多维度数据，从而给前台管理者提供足够的决策依据，为各部门的协同提供一个无障碍的管道，同时为售后的客户服务体验提供有力保障。◎前台打造独立发光体打造独立发光体是公司今年10月提出的计划，如今很多行业都出现了这样的超级个体，比如李子柒、辛巴、李佳琦这类耳熟能详的网红大咖。未来家居行业的销售顾问都会是90、00后，他们的工作方式、交流方式、表达方式、创造价值的能力都会与众不同。这一点正是未来的消费者所需要、所接受的交流方式。在未来，企业和独立发光体间或许还会达成发展式的合作模式。◎组织管理赋能在之后的经营管理过程中，组织形式可能会产生较大的变化，以利他原则为核心，让有能量的人发挥更大价值。赋能有创造力的员工、培养其成为独立发光体，管理者提供基础设施、机制和相匹配的文化。80、90、00后越来越愿意为精神买单，这些年轻的工作者们，也越来越愿意为他们的梦想、使命、愿景和价值观而奋斗。未来公司管理者的定义更像是一个中央集成处理器：不断地吸收独立发光体的需求和用户需求，再用合适的管理干部快速建模，指派匹配的团队，确保模式成功率后，不断复制。未来家居行业一定会用到更多、更先进的工具来武装、赋能企业，提供更真实精准的数据，协助管理者做决策，赋能前台的销售人员，把他们打造成独立发光体，个人会比任何一个时候的个人都要强大。END.*本文由家页传媒原创出品，如需转载

「导读」疫情对社会经济的发展产生了巨大影响，但如果把镜头拉到更长的历史时间内，我们就会发现，每一次灾难的到来，都紧随着社会跨越式的进步。所有的困难都会过去，人们总有更多的办法求得新生。通过本文将会了解：➊

「导读」家居行业的渠道之争由来已久，但新的经济形势和消费方式让“渠道为王”的时代一去不复返，未来，企业要如何把握好新渠道，构建健康发展的基石？家页·总裁来了，邀请上市公司总裁在线答疑。3月1日，由金鼎资本、家页传媒、建众智业联合举办的“新趋势下家居渠道变革的‘出众’与‘出局’”行业线上高峰论坛开幕。红星美凯龙家居集团执行总裁朱家桂、金牌厨柜创始股东总裁潘孝贞、东鹏控股总裁龚志云、维意定制CEO欧阳熙、建众智业创始人侯定文、金鼎资本创始合伙人刘扬，就家居行业渠道变革的破局之路做了精彩分享。作为家居行业的首次线上峰会，本次活动采用了嘉宾分享与在线答疑相结合的形式，深度解决行业目前最关键的问题，直播持续了4小时，吸引了5000多名行业人士参与，收到1000多条观众留言和提问。疫情对经济的影响零售行业首当其冲，但看似影响没那么大的家居行业，其实也被打乱了节奏。每年的三四月是春季装修的开门红，疫情使家居企业原来掌握的营销方法、获客手段等技能失效，整个中国家居行业产生了能力不足的危机。家居行业对全域流量运营的能力，尤其是线上运营能力的不足被暴露出来，但这也指明了行业未来提升的方向，企业应该快速建立：全域流量的运营能力、远程服务能力、落地交付能力。疫情后红星推出了帮助家居企业提升这三项能力的一揽子计划：❶布局营销数字化，通过IMP智慧零售平台为家居行业订制增长引擎，打造家装全生命周期的数字化运营。❷基于卖场数字化和天猫同城站的建设，对线下卖场进行数字化升级改造，实现商户线上化，通过大促直播等活动获得天猫流量。❸行业超级链接器“设计云”，给商户提供远程服务能力。完善中国家居行业应对疫情后消费行为变化的能力，要倚重移动互联网和线上平台，谁能把这个能力建设得更好，谁就能获得更多增长。家居行业长期向好的基本面不会变，疫情对家装行业的整体需求不会有影响，但会打乱节奏，5月以后的市场会比较兴旺；市场会走向集中，流量会向部分企业集中，快速提升自己流量运行能力、云方案交付能力的平台能够更好地把握市场。中国整体经济环境进入新常态，增速放缓，地产行业也由过去的黄金期进入了白银期，新交房数量减少，存量房达到高位，精装房占比增高。家居作为地产的配套产业，随之发生了一些改变，传统实体店的自然客流大量减少；传统媒体、广告的作用减弱，信息碎片化，造成媒体投放效果在减弱，性价比变低；网络原住民成消费主流，线上成为了购物的主要渠道；全民消费观念、审美水平在提高，计设师的话语权在提升。定制家居作为近20年才兴起的行业，是大家居赛道里互联网基因和生产信息化能力比较强的细分领域，比较能够满足新兴消费群体的个性化需求，自出现以来就一直保持着高增长态势。但随着整体环境的改变，定制家居整体增速也在放缓；受产品属性影响，经销商的展示成本、引流成本都较其它产品更高；定制产品的服务属性强，疫情阻碍了线下获客。所以此次疫情也在倒逼定制行业加速转型，在柔性制造的基础上，将原来没有数字化的营销和服务环节强化，完成全链条的数字化转型。金牌厨柜一直比较重视新渠道的布局，也可以为同行提供一些借鉴：❶精装布局：金牌早在10年前就预见到了精装市场的爆发，并进行提前布局，在精装房大热的这两年，金牌精装房的业务一直在快速增长，成为了企业主要的增长点。❷电商布局：除了设有电商部，还有精装部、新媒体部门配合电商运营，取得了比较好的成绩。❸国际化战略：以自有品牌在海外运作，占领欧美、澳大利亚、加拿大等国的中高端市场。海外战略需要有针对性运营，因为每个国家的产品需求和业务模式不同，所以要设置不同的运营模式。❹设计师群体的营销：家装设计师对于消费决策的影响越来越大，成为了一个力量不容忽视的新渠道。❺第三渠道的新尝试：以疫情为契机，开启了家居行业普遍做直播营销的新时代，未来将着力建设线下、电商外的第三条渠道。为了降低疫情对中小企业的影响，金牌厨柜采取了帮经销商支付员工工资、启动同袍计划赋能生态链、实施天网计划加速产业互联网转型等措施，目前已经收获一定成效，为经销商、供应链创造了价值。疫情对大宗耐用品的消费不会有影响，长期居家的这几个月会对消费者产生居家理念的影响，让他们更重视居家生活的舒适性、功能性和智能化，健康家居、适老家居方向的产品会迎来增长。相对应的，渠道也会迎来一些变化。过去开店获客做销售，以后实体店的客流量会继续减少，获客功能减弱，更多的是提供体验场景。未来实体店如果没有总部的线上引流赋能或自己不具备这样的能力，生存会有困难，所以经销商的功能会发生变化，做好设计和服务是关键。品牌应对新形势、建设新渠道应该做到：虚实结合（电商实体店相结合）、内外结合（国内国外相结合）、批零结合（批发与零售相结合）、新旧结合（新房二手房相结合）、动静结合（实体店和移动门店相结合）。建材家居是比较传统的行业，很难被互联网颠覆，但疫情后这种情况会改变，线上渠道很有可能会强过线下。疫情也会改变企业经营逻辑，以往企业的经营逻辑是先大后强，但疫情让大家意识到只大不强生存能力就会很弱。现在企业要做强、做健康、做长久，要扎实修练内功，做成百年企业。企业需要有应变能力，把经营重心向轻资产、平台化方向改变，提升整合社会资源的能力，现在行业不缺制造力，缺的是品牌和营销。疫情影响下，企业怎样化危为机？❶狠抓企业内部管理，好好做年度计划和重点工作，讨论清楚方向，解决长期未解决的问题。❷审视企业战略，甄别哪些是真方向、哪些是包袱，把精力、资源投放到主要业务上，让经营更聚焦。❸调整经营计划，把一部分资源投入到新零售部门，加强线上获客能力。❹组织学习培训，提升员工素质和对企业文化的理解，统一认知，形成战斗力。❺适应新形势，研发新产品，加大健康系列产品的推广力度。传统经销商渠道现在的生存举步维艰，原因在于它是靠区域代理获取差价，在信息透明的现代社会，原有的低效率渠道变成历史，经销商不转型生存会越来越难。传统零售是等客上门，现在各种各样的活动拦截流量；门店运营成本居高不下，产品缺少竞争力，所以渠道变革是唯一出路。遵循商业发展规律，新的渠道一定会朝着效率更高、成本更低、提供专业增值服务的方向发展。渠道并不是今天才变的，它的改变是循序渐进的。产品为王、渠道为王的时代已经过去，未来的新零售，要线上蓄客、直播带货，与线下渠道紧密结合。大家都在做的服务是行业标准，别人没做且消费者需要的才能叫服务。如何应对消费升级？产品要做得更好，更懂消费者需求，要做品牌，但不要迷信品牌。消费者的品牌意识是动态的，对品牌的追求是非刚性的。品牌只是消费优先选择的条件，但不是决定性条件，同等价格的时候拼品牌，有价格差的时候就未必。好产品的定义是什么？成本高、质量好就是好产品吗？不是的。品质是好产品的基本需求，未来的好产品一定要能满足消费者个性化需求、解决痛点。未来消费者更愿意消费完整的生活空间，整装将会是重大增长点。整装的思路是优质产品的集成，很难有企业可以凭一己之力做好整装，它需要整合产业，形成行业合力。家居形成大行业、小企业业态的关键原因，在于整合能力不够，企业单打独斗的时代已经过去，合纵联横才能相互成就。品类制造专业化，营销多元化，才能实现渠道资源利用最大化。整合是未来趋势，有实力的大企业要主动进行行业整合，优质的中小企业要配合整合，唯有整合才能形成合力，带动行业升级。痛点即需求，繁杂则麻烦则烦则痛，一切的痛点皆来自麻烦。那些年，房子很贵衣柜太小，所以才有了定制衣柜。那些年，房子很贵收纳太难，所以才有了全屋定制。那些年，房子很贵风格不搭，所以才有了软装配套。那些年，房子很贵材料太多，所以才有了建材卖场。全屋配齐，更简单、更方便、更快捷，是解决消费者繁杂家居需求痛点最好的方式，也是未来家居消费的主流方向。做好全屋配齐真的这么难吗？是的。全屋配齐=全屋硬装+全屋软装，想要做好全屋配齐，就必须具备三大硬核能力：好设计、供应链、标准复制力。◎好设计：设计是家居的闸口，决定了后续链路的品质，好的设计要包含全屋平面布局、全屋风格效果、全品类的预算。好的设计要做到线上预约、线上设计方向沟通、线上设计方案确定。◎供应链：高效智能的仓储物流、管理系统是全屋配齐的基础，供应链不等于各种产品供应商的集成，老一套模式太低效，全新的供应链应该是数字化的高效协同作业。◎标准复制力：好服务靠流程，标准复制是全屋配齐的保障，是将非标产品标准化生产的全新运营模式。标准复制不等于培训，传统的人盯人+口口相传的复制模式太低效。全屋配齐就是把少数人的定制变成多数人的生活。全屋配齐的模式并没有改变厂商与经销商之间的关系，全屋配齐必须提供本地化的服务，这离不开经销商，他们是企业触角的延伸。推行全屋配齐后，上游产业链将发生很多变化，以尚品宅配为例，与很多过去竞争的同行变成了合作伙伴，原因在于全屋配齐涉及到更多样的产品品类，未来的生态系统可能存在零售端的竞争，但后端会从竞争变成竞合。从定制到整装还需要跨越哪些边界？定制和整装没有本质区别，整装是硬装，定制是从精装到拎包入住，全屋配齐则是将二者整合在一起。目前整装行业存在一个严重问题，每个工地都是一个小作坊，同时开工工地过多就无法保障品质，需要通过技术手段将非标流程标准化，把个性化需求变成标准化、批量化的生产，当C2B能够全面应用到整装，就能实现这个跨越。疫情对消费习惯的影响不容小觑，宅在家里的40天我们发现，消费行为已经发生了巨大变化。大量不会使用线上消费的人开始掌握线上消费技能；消费观念开始转变；消费分层越来越不明显；对国货信心在增长。同时，长时间的居家状态也会带来相应的需求：对现有空间的改造；对家居产品的追求朝着人文化、健康化、智能化方向发展；更多人开始掌握数字化能力；对服务价值的需求将会成为新的消费空间。家居企业在经历了疫情的大考之后，将要面临新的挑战，企业经营模式必然要进行迭代：❶单渠道营销时代过去，全渠道营销能力是必然。❷组织的去中心化和人才结构的多元化。❸产品走向C2F，智能化、健康化、一次交付的整装产品是重要发力点。❹服务的人文化、可视化成为企业比拼的新赛点。新形势是挑战也是机遇，未来企业发展可以朝着四个方向努力，具有平台化运营能力、细分市场做到最强、服务能力优秀、综合品牌运营能力强。这四个方面只要有一个做得足够好，都有可能在未来竞争中脱颖而出。家居行业进入存量竞争时代，产业链的各个环节都将迎来改革和升级，金鼎资本作为重点关注大家居赛道的一支基金，始终保持着对行业变化的高度关注。从宏观上来看，大家居行业未来几年将会重点发生变化的几个环节是：渠道变革、技术变革、资本变革。把握变化不能单纯的依靠知识接收，而是要深度参与和理解，洞察每一个微小改变背后对产业链、业务链、价值链的影响。渠道变革是全行业都在重点关注的问题，我们不仅要看到这种变化，还要让自己的企业拥有匹配新渠道需要的能力。借助资本的力量是新周期内企业应该掌握的一项新技能。在过去，家居企业不愿意涉足资本市场，但现在资本变成了必要的工具和手段，新的消费形势在推动行业整合。2019是中国家居行业的并购元年，在未来，并购整合将成为家居行业的新常态。新时代的并购不是卖公司、不是投机，是新的合作合伙模式，企业做大后除了独立上市，还可以与优秀企业合并，强强联合，达到1+1>2的效果。社会在发展，变革无处不在，每一个时代都有一些人抓住了机会，成功了。但更多的人错过了机会，为什么没能抓住变化的总是大多数？因为当人们面临变化时，往往会经历看不见、看不起、看不懂这样的心理历程。当看不懂变化的时候，就是出局的那一天。每个人都不应该无视时代的脚步，在变革中把握住自己的红利，才能实现企业价值的增值。END.*本文由家页传媒原创出品，如需转载

「导读」直播在各行各业的应用都在升温，长链条、重体验、多决策的装修行业也能靠直播获客吗？装企如何策划有吸引力的内容？本期高手来了，分享如何操作一场成单500万的装企直播。高手来了·穿越疫情篇，每周二、周四邀请专业大咖倾力分享，参与直播分享，〖文末扫码添加周黎即可入群〗以下为本期精华整理，完整分享内容关注公众号，回复〖真家科技〗获取「嘉宾介绍」黄三文：真家科技联合创始人兼CEO，前东易日盛集团执行总裁助理，第三代裸眼VR技术开创者。真家科技基于东易日盛23年龙头家装经验，研发出了完全自主知识产权的家装VR渲染引擎和3d云设计系统，并嫁接直播流量平台，完成了对家装、地产行业的科技赋能。春节期间，不能出门的网友在线上花样百出，数小米、学蛆爬、直播睡觉，我们想不到的无聊事统统被搬上直播间，最令人费解的是动辙几百万、上亿的观看量。大笑一声的同时，我们不免困惑，究竟谁能将这场危难转变成机遇？直播的力量已经全民有目共睹，家居行业如何利用这一新事物做好转型和升级，则是每一个企业家应该思考的事。本文将通过数据和案例相结合，从装企如何搭建直播平台矩阵、获取流量、策划有吸引力的直播内容，以及如何通过直播来进行转化和签单几个角度，来解读家装行业怎样抓住直播这一新渠道。2019年直播在快消品、化妆品、餐饮美食等行业的带货能力已经被验证，那它在家装、家居行业是不是适用呢？一样适用。2月16日，博洛尼CEO蔡明做了一场直播，官方数据显示，观看人数从29万一路飙升至61.86万，成交5000单，这个数字想必会让很多这段时间试水直播的企业眼红，这5000单是如何做到的？给出足够多的直播下单优惠是首要条件，在博洛尼的这场直播中，分别给了交全款送高价赠品、满减优惠券、交定金参与抽奖、低价秒杀产品等特定优惠。另外，直播场景的沉浸感和主播的专业讲解也十分重要，这场直播是在样板间中进行的，消费者能看到主播亲自体验产品、讲解细节，这是保持消费者注意力的关键。疫情给实体商业带来的最大改变就是两栖生存，全民带货！相信已经有很多企业意识到，未来必须要搭建自己的直播平台矩阵，借用线上巨大流量为线下转化做准备。做直播，选择适合的平台，打造足够有记忆点的内容是关键。适合家居行业的直播当前是怎样的格局？◎第一类，电商直播，也就是京东、淘宝、苏宁和房天下。京东品质用户居多，容易到店转化；淘宝直播是行业领先者，有流量也非常容易转化，所以京东、天猫是产品企业的首选。苏宁直播是追赶者，为了追赶京东、天猫，苏宁会为商家导入额外流量，这对于企业而言是个机会点。房天下的核心突出点是用户群非常精准，并且通过直播可以直接获取观看受众的授权信息。◎第二类，公域流量直播，抖音、快手等。抖音的流量偏娱乐性，短视频的转化率非常高，更适合品牌知名度的培养。快手主攻下沉市场，目标用户更多聚焦在三线及以下城市，更加年轻化。◎第三类，私域流量直播，腾讯直播以及基于微信的其他直播小程序。私域流量直播以腾讯看点直播为代表，在此类平台做直播，既可以通过社群引流又可以激活自己的老客户，所有参与直播的用户都能够沉淀下来，成为私域流量池，方便未来转化。内容是所有直播的灵魂，主播人格魅力的强弱、内容对消费者心智的占领，直接关系到观众的留存、决策和未来的转化。现在直播形式主要有两大类，一种是“脱口秀”式的直播，另外一种是“互动沉浸”式的直播。◎脱口秀式直播的核心目的是用来获取用户关注、收一些小的定金。它的内容一般是白板PPT直播专业知识、户型拆解装修要点等，形式以定点讲解或样板间介绍为主。脱口秀式直播的优势是可以以主播强大的表现力煽动下单情绪，但这对主播的能力要求就会非常高，需要掌握专业知识、口才好、颜值高。◎互动沉浸式直播目的是以转化、收大额定金、收全款为主。它可以实时共享设计师的电脑画面，通过一对一的可视化在线设计互动沟通，深入地进行置身现场般的样板间介绍和设计方案实时沟通。这样直播体验很好，对主播要求也不高，只要是专业的设计师，安装具备实时渲染功能的设计软件就可以完成。不论是哪种直播形式，选择哪个直播平台，家装行业的直播都需要专业软件的配合。因为装修具有个性化非标特质，所以通常需要大众化的直播平台搭配真家云这类专业设计软件，才能共同呈现出理想效果。企业构建自己直播的矩阵，基本原则是明确做这件事的核心目标是什么？直播可以引流、获客、签单、做品牌推广、做团队包装，这种形式可以承载很多营销活动，所以想要取得理想效果，首先要按照最终目标来倒推直播的各种环节和内容设置。每次直播都是一场大的线上营销活动。线上营销场地灵活，可设置多样性的落地主题，预热周期短，活动策划和执行人员相对简单，客户群覆盖面广。线下营销场地受限，覆盖人群数量有也有限，费用投入比较大，蓄客邀约周期长，组织参与人数多，部门协同和活动筹备周期长。从二者的特点来看，利用线上直播开展营销活动的优势非常明显。既然是一场营销活动，直播所需要的工作就必须是包含准备、预热、直播+盯控、转化，一套系统的完整流程，需要渠道部、策划部、市场部、门店和设计部共同参与。在直播准备阶段，要做好内容的策划、目标设置、考核机制；预热阶段的核心是推广内容的宣传；直播过程中的盯控要做到线上互动与客户反馈群配合造势；最后通过建群来互动转化，这也非常的关键，需要策划部全程参与把握节奏。好的直播其实是件非常复杂的事情，各部门要明确职责又得相互配合。主播要颜值高、机灵、有煽动性和控场能力，一定要提前熟悉脚本，对当日优惠理解透彻，脱口而出；讲师（设计师）要专业、不怯场、擅长沟通，提前熟悉直播环境，做好空间利用预演，分享的内容和案例是经过筛选优化过的，直播当天要使用荣誉状、课件、图片等方式相结合，保证不枯燥地呈现内容；社群运营人员要结合一线情况配合马甲、水军引导互动，提前准备问题，配合直播内容进行卡点爆破。每场直播结束后都要复盘总结，这样团队才能不断成熟。复盘沟通的内容包括数据复盘、流程复盘、效果反馈、主播表现力复盘，同时也要对直播平台吻合度进行复盘，不断优化磨合，直到找到最适合自己公司的直播平台。当建立起直播的平台矩阵，培训好团队，理清用户感兴趣的内容后，最重要的就是流量。直播的流量从哪里来？直播流量分为平台流量和私域流量，平台流量来自于店铺、内部推广、平台额外奖励；私域流量有社群流量、外部投放引流和老客户裂变而来的流量。掌握流量获取方式后，最重要的是策划有吸引力的内容。三个核心词：有趣、有料、有代入感。什么样的内容有趣？萌宠、美食、才艺展示、段子、品牌故事等，都可以产生有趣的内容，最重要的是符合受众需求。什么是有料的内容？可以提供高端礼品、抵扣券、爆款秒杀、促销抽奖，总之就是要让用户参与之后有获得感。如何让用户有代入感？一定要让用户参与，感觉内容非常有价值，对自己有帮助。可以做实景样板间、VR样板间，让看直播就像在样板间行走一样。还可以展示老客户家的真实案例，用新客户提供的户型图做在线设计，真实且相关是参与感的重要前提。装企做直播核心目的不是为了简单获得粉丝，而是为了能够快速转化。通过四步可以有效地进行转化：◎第一步，直播前建群。利用直播的形式营销，首先要建立微信群这个客源的前置铺垫，通过这样的方式收集客户，通过群内互动挖掘潜在意向用户，再围绕这群人拉一个专享群。◎第二步，直播过程中建群。对于首次咨询或者已经跟进的客户，通过接触直播来引起进一步的关注，用主播的礼品发放来促进下单；已经交了定金或者已拍单的用户，通过这个群来进行快速转化，收大定。◎第三步，未交定金的客户应该怎样转化？可以获取户型图提供设计方案；根据客户需求，发布有针对性的直播主题，根据客户反馈的兴趣点，重点包装相关内容，引导客户参加直播。如果不能及时的形成订货协议，可以通过讲课就是蓄水的方式，阶段性的调整方案来做闪购活动，促单。◎第四步，做好直播优惠与考核。至少要有两到三档或者更多优惠政策，不仅有宝贝还得有秒杀的爆款、活动的礼品，设计要新颖，这些因素都将影响直播的转化速度。各部门要建立不同的考核机制，例如主播的考核激励包括客源、建群情况；设计部以协议、交定金为主；最后以建群数+协议数设定团队基金进行店面激励。除了依靠主播的煽动性，家装企业更需要依靠沉浸式的直播来快速完成转化。真家设计系统针对装企需求做了适用的远程直播，设计师和业主同时安装腾讯直播软件，设计师安装真家设计软件，然后实现设计师与客户远程沟通设计方案，做到实时修改、实时渲染、尽快确认、快速转化。通过技术手段让业主与设计师的画面同步，远程也能非常清晰地看到设计方案，实时沟通，有效地解决了疫情导致的交流困难。历年的春节后两三个月是装企的集中成单期，疫情阻断了线下聚集营销，也就阻断了很多企业的活路。于是企业开始寻找线上的获客方式，某上市装企的北京分公司在京东上直播，总下单额高达500万。当然并不是第一次做就达到了这么好的效果，最开始一台手机、一个主播的上阵，也只收获了200人围观的惨淡局面。于是企业开始研究直播需求，从头开始调整。首先是直播准备会议，要敲定物料、海报、朋友圈预热等准备工作，做好今日头条、百度等站外流量的信息流推广，邀约线下客户、合作伙伴建群。正式直播过程中，抛出各种利益点，并且邀请合作伙伴参与现场演示和讲解，全程做好监控和互动。做好跟进转化、复盘以及后面的二次传播，最终达到后续协议转化15单，平均客单值约35万，成交额超过500万的成绩。危机已经来了，做企业痛则变，变则通。在疫情下，我们被迫升级转型，虽然会痛一阵子，但是只要成功了，会爽很长一阵子。装企要利用好直播矩阵和新媒体渠道，转危为机，升级团队，渡过难关。END.*本文由家页传媒原创出品，如需转载

「导读」一兜糖家居创始人徐红虎作为家页特邀访问官，开启了虎哥对话大佬的系列栏目，通过跨界高峰头脑风暴，找寻家居企业转型升级的路径。本期内容，虎哥对话分众传媒创始人江南春，一同探讨家居企业如何修炼内功，重构品牌策略，抵消疫情影响。

「导读」疫情给线上销售添了一把火，所有人都意识到了抢占线上窗口期的必要性，做好短视频和直播营销，洞察平台背后运作的机制很重要。短视频和直播背后的变现模式是什么？打造网红的规则是什么？如何把握流量实现弯道超车？本期高手来了一一给出答案。高手来了·穿越疫情篇，每周二、周四邀请专业大咖倾力分享，〖文末扫码添加周黎即可入群〗以下为本期精华整理，完整分享内容关注公众号，回复〖瘾食文化〗获取。「嘉宾介绍」徐林飞：成都瘾食文化传媒有限公司