马云：走向联合，才能走向强大——解码浙商经营之道连载第三章

事实上从整个浙江境内来看，地理禀赋都不算太好，再加上国家一直是从战备的角度来考虑浙江的产业布局，所以浙江是轻工多，大的国家级项目、重工少，骨干企业少，所以这么一个大轻工格局，和农业大省地位的存在，让浙江的发展起步并不高，但是就在这样一个不高的起步里面，蕴含着一些种种可能的发展。

解码浙商商帮发展运作的秘密

一

二

 三

地区浙商的逐步联合

四

浙商的集群化发展

五

政府服务与社会资源调动

六

地区商会的成立

七	各省商会与浙商的互动
八	浙商之间的联合资本运作
九	浙商中的同学经济
十	浙商的国际化
十一	浙商商帮的国际化运作
十二	浙商商帮的网络效应及未来发展
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浙江刚开始的发展，得益于对国有企业，尤其是上海、江苏等地企业的星期天工程式的利用，还有对国有企业的工程技术人员的利用。当时乡镇企业刚刚起步，是一个积极的利好因素。

所谓星期天工程师，就是在每周唯一的休息日—星期天里面，义务地、或比较低廉有偿地到企业里面去，把国有企业在生产技术上的一些问题，提供给进行同样产品或相对低档产品生产的乡镇企业，利用自身具有的know-how和技术支持，对这种一穷二白的乡镇企业进行指导。

客观上使得他们能够跳过黑暗中的技术摸索期，一下子掌握国有企业经过十几年，甚至几十年摸索，才建立的技术窍门和工艺路径，这在今天已经不可以想象，但是当时，这是很多乡镇企业发家的根本。在计划经济过于板结化的大的制造格局当中，乡镇企业轻盈而缝隙化的定位，找着国有企业机制太死板，运作太计划性，产品创新不足，尤其是成本控制乏力，包括如何进行轻型化小批量的生产，如何牺牲一定产品的质量。

在形成一个客户可接受的成本方面，国有企业当时也尚未形成思考，所以这个乡镇企业的产生，带来了巨大的空间，这是一个总的出发点。

能人经济

浙江商帮的出发点，和江苏商帮出发点，最大的不同是在商帮的发展过程当中，浙江是哺育了能人经济。有能耐的人，在当地有名望的人，在村子里面、乡镇里面素来以脑筋活等著称的人，办事的时候都能够得到一定的帮助。不管是找信用社贷款，还是找其他企业要求合作的时候，退伍军人，下乡的知青，高考落榜的高中生，村子里面手工上比较好的能工巧匠，医技比较好的赤脚医生等等，不一而足在平常积攒了很多名望的，形成了自身一定信用的能人，只要跳出来，往往从者如云，立即就会有人跟着他干。

而当时找着很多国有企业不愿意干的缝隙性产业，相对也比较容易。只要这个人本身是有能耐的，村一级、乡一级政府对该人办这个企业态度上是相对比较宽容的，那么这个人一般来讲，能够较快地就把摊子拉起来。这种宽容的乡土文化，使得能人经济效应被充分放大。

这一点，全中国看下来，只有福建、广东和浙江才拥有这么庞大的基础。我们很清醒地看到，在村子里面积累了强大的政治人脉、历史人脉，比如村长或村委书记，或类似的具有政治身份的人，才有可能组织一个集体企业，利用集体资产和富余劳动力，利用公家的剩余资源来创业，成本也低，所冒的风险也低，但恰恰就是这样起步时微妙的差异，导致日后浙商商帮最突出的个性。

能人最开始是用乡亲们，用血缘、用亲戚朋友和社会交往，这样在社会上就筛选了第一遍，然后在他创办企业的时候，社会又进行了第二次选择。当然在之后的发展过程当中，还会有一次又一次再选择的过程，可以说这样选择出来的能人，与一般意义上在一个相对开放和市场化的环境中杀出重围的企业家相比较而言，其能力，其闯劲，其承受压力的幅度，其摆平社会方方面面的政治化运筹能力，社会资源动员能力，有过之而无不及。所以能人经济一出来以后，整个地方浙商的优势就出来了。

随着能人经济的出现，那么整个乡村的经济就活了。首先活在基于能人经济，把整村的优势，包括村里所有能够联系上的技术人员、产品信息、市场渠道，以及其他资源，但凡这个村子所能接触到的各种资源，蜘蛛网状联通到该企业里面，通过各种各样的关系和该村、该乡的能人进行匹配，于是乎这个点就形成了。这就好象空气当中非要有个灰尘，引发若干小云滴进行结晶，才能形成雨滴一样，能人在很大程度上担当了当地经济发展的结晶核的作用。于是乎，首先形成了一村一品，一个村子里面有一个比较有特色的拳头产品。

逐渐地，因这个村子的存在，隔壁村子开始生产与这个村相似的产品，或上下游互补产品，逐步地形成了地区浙商的一个特点，基于一村一品的一乡一业，逐步地，一个地区渐渐地由模糊到清晰地形成了一个产业。这个产业的形成过程，既是慢慢地汇聚试错的过程，也是能人们不断地教育身边的人，能人们的事迹被传送，引发很多渴望机会、不安现状的人纷纷效仿的过程，于是乎能人经济就这样被拉大了。

在能人经济被拉大的过程当中，民间金融在此时的出现非常重要。此时的民间金融既是把可怜的不多的储蓄拿出来，也有可能更多是利用家族与家族之间的借贷能力，利用浙江最传统的民间做汇，做民间金融借贷等方式，投入到这些企业里去，所以这些企业就慢慢成长起来了。在地区浙商联合的过程当中，能人经济乘以民间金融，或者说雏形的民间金融，带来了浙商逐步逐步的联合。

按道理来讲，以浙商的这么有骨气，这么自主、强悍，他们更应当采取的是独立自主、自力更生这么一条路，貌似让人不解，其实也很容易解释的是，浙商们纷纷采取了联合的姿态。

这种联合背后，一方面和浙江千百年以来受到儒教教化，高度血缘化、高度认同、拉帮结派的这种文化有关系；另外一方面，这种拉帮结派背后，使得他们看见了一种可能性，那就是如果让我身边的人，让我村子里的人，让我的朋友们也加入到这个生意里面来，不仅能够带动他们共同致富，而且当营造出一个好的环境以后，朋友与朋友之间团结得就更紧密了，自己的社会基础也更稳固了，可以说这是浙江这样一个相对不太开放，相对封闭社会思考的必然。

我们观察但凡一个离中央不太近的省份，但凡一个文化上相对独立的省份，都是特别喜欢相互抱团的，而这种抱团本身带给他们很大的相互资源依赖，能够把他们有限的资源指数级放大，这恐怕也是弱者的一种求生术。

那么这种能人与能人之间的联合，能人与能人之间的网络，初步就把浙江的乡村社会、乡镇经济联通在了一起。尽管他们之间也有相互挖角、相互竞争、门对门打擂台等等行为，但大体上来讲，人群还是讲味道的，不像广东那样，撕得面红耳赤，像神州和万家那样的现象，在浙江还是没有出现过，这和文化相对仍然比较古老，与受教化深是绝对分不开的。

浙商联合所蕴含的文化特质

我们必须要探讨到浙江的几个文化特质对他的联合所起到的重大作用。

第一，就是靠海，对生命的无常，无常的思考，对死亡的敬畏，这样一个特质使得浙江人有足够强的冒风险的能力，天生具有高风险偏好。但是同时，和福建、广东非常相似的是，基于出海的生死不测，所以对相互之间的团结，群居社会、群居秩序的维护，这是刻在血脉深处的东西，这个东西日后对浙商的相互联合起了巨大的作用。

第二，就是浙商最古老的宗族文化，地方文化的保持，不管是绍兴师爷们相互抱团，形成中国官场上一度最大的政治势力，还是浙江人上台以后，对浙江乡亲们的照顾。这些看似个体的事件背后，事实上是相当长时间里面，浙商乡谊的建设。

浙江的政治家、文学家特别喜欢拉帮结派，浙江的官员获得政治地位以后特别喜欢照顾自己的乡亲，表面上这种狭隘的行为背后，事实上体现了一种算大帐的思考，那就是也许我和我的家族会三代而衰，但如果我积攒了人脉以后，那么人脉，他们也许到时候，在我家族用得着的时候，还可以反哺我的家族，这样一个具有中国特色的因果循环式的思考，使得他们特别喜欢抱团。

第三，就是浙江人的脑子活，对权威不信服，甚至在十年动荡时期，温州人仍然在走私。就这种脑子活，对权威不信服，非要干出独特的东西来，干点不服的事，骨子里面想干大事，这样的一种文化，事实上在浙江引发了非常大的一个企业家精神。浙江企业当中，愿意干大事，大项目运作的企业家数量，明显多过中国任何一个省份的企业家，当然失败的案例相对也同样的触目惊心，但这事实上是浙江的一个传统。

吉利集团董事长 | 李书福

除了浙江极少数的地方上的，比如台州的文化，要求从整个特性上比较低调以外，宁波商帮也好，杭州商帮也好，绍兴商帮也好，尤其是温州商帮，湖州商帮，从本质上来讲，都是很高调的一个商帮，甚至在很大程度上，是非常喜欢扎眼球的一个商帮，义乌商帮也是如此。

上述这些文化组合在一起，形成了浙江的地区浙商逐步联合具有如下特征：

第一，浙江人都比较独，不喜欢和别人分享。这种不喜欢分享背后，就出现温煦分家，丈人不喜欢和女婿在同一个企业里，想方设法要逼迫女婿出去单干，如果有企业，如果有儿子，一定要留给儿子，甚至有很多企业家有女儿，但是照样把企业留给侄子或外甥的也屡见不鲜。

这和福建相比，就有非常大的差异。福建很多家族，生意办得很大，兄弟多人在同一个企业里相处，能耐都很大，但是因为企业空间就那么大，相互之间斗争得很狠，经常打得头破血流，过不久又被迫在父母的主持下握手言和。在父母没有离世之间，兄弟们不管在外面闹得多凶，晚上还是要回到一起吃饭，至少节假日还要回到父母家里吃饭的，父母说的事，福建人还是要听的。而浙江分得很开，很多家族企业家化的现象，制造了一大串创富点，这些创富点日后既可离，也可分，也可以和其他家族进行整合，实在是浙江企业之福。

第二，一个能人下面带出了若干个小能人，这些小能人不管是做能人的配套厂，还是日后在合的情况或不合的情况下出去创业，这种情况都非常普遍。这种一个能人带动一个地方，若干徒弟出徒以后青出于蓝的现象在浙江大量存在，使得企业家群体非常非常广泛。另外在浙江本来就有男孩子长到一定年纪，出去跟着本乡本镇的大人们学做生意的传统，这企业家基因的培养，企业家基础的培养，就有非常大的一个空间，形成了地区浙商联合的一个基础。

第三，联合地区浙商还有一个非常大的空间，就是产品或产业。产品和产业在此处就像一个网络一样，把地区的浙商联合起来。作为乡镇企业，掌握一个产品或工艺是非常吃力的，他们是直接从农民转化为产业工人，中间要经过数次惊险的一跳，但这种惊险的一跳，如果因偶然的因素，某一个节点上的能人，拥有这种资源、信息、人脉，于是乎这个网络当中很多人都会共享这个资源。所以他联合起来，有很现实的利益，不用大家都去创新，不用大家都承担试错成本，只要大家分享，就可以获得一个好的结果，这实在是出乎我们的意料。

在这个基础之下，我们还发现浙商的逐步联合，也呈现了一些较大的特征。一些有声望的，当地有影响力的企业家，通过相互的认同成为相互的朋友，企业之间也开始了商业合作。正如马云曾在多次的公开演讲中提到的那样：走向联合，才能走向强大。他是这么说的，也是这么做的。

他们日后不仅是供应链关系这么简单，更是相互认同的朋友、乡亲、有共同的生活经历的人。比如说参军或有共同经历的亲戚，或认识共同的领导干部联系在一起。总之，浙商的一种初步联合，一开始波澜不惊，但它奠定了浙商发展的一个非常大的基础，它是日后浙江全民皆商的一个引子，它到现在仍然是浙江刚开始做起来的草根浙商们的一个巨大的试验田、一个人际网络、一个企业家学校，一代又一代地哺育着新一代的企业家。

令我们欣慰的是，它哺育的成功率已经越来越高了，当然相对来讲，商机也越来越少，用这种方式哺育出来更多的是微型企业，转化成小型，小型转化成中型、大型的数量，相对来讲越来越小，但是整个底层基数，从总量上来讲已经非常大了。

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