背靠中腾信，定位有卡人群的小花钱包两年放款100亿 | 爱分析调研
2016年初上线的小花钱包，用不到两年时间放款100亿。客群定位有卡人群，比一般现金贷客群风险表现好。获客上，小花钱包主要借助金融工具和网络推广，现注册用户达1600万。风控上，小花钱包借助机器学习等技术，将坏账率控制在5%以内。与中腾信共享资金渠道，主要以机构资金为主，资金成本在8-9%。
指导 | 凯文 张扬
调研 | 张扬 李喆
撰写 | 李喆
小花钱包是中腾信旗下品牌，于2016年1月正式上线，以手机APP为载体，经营线上助贷业务。
定位类信用卡客群，利率在13-36%之间
尽管小花钱包以现金借款切入，但与其他现金贷公司不同，小花钱包的件均8000-10000元，远远高于一般现金贷，客群定位上更偏向于年龄在20-40岁之间的信用卡和类信用卡人群。
在上线现金借款业务后，小花钱包接连上线了信用卡代偿和分期商城，基本覆盖了年轻人大部分信贷需求。
模式上，小花钱包采取与信用卡类似的授信模式。用户登录注册后，进行在线审批，即可获取小花额度，平均借款周期为10个月，借款利率在13-36%，根据资金用途不同，借款利率有所差异。
通过金融工具和网络推广获客，建立渠道画像控制获客成本
前期，小花钱包主要通过卡牛等金融工具APP获客，随着业务增长，网络推广成为小花钱包另一个重要获客手段。经过接近两年的发展，小花钱包注册用户达1600万，日均新增用户超过4万。
为了控制获客成本，小花钱包建立了一套智能营销系统，从广告投放开始，直至最终用户还款，监测用户的整个生命周期，通过各关键节点转化率、投入产出比等维度，建立各个渠道画像，判断各类渠道获客效率。
金融工具导流的成本会低于网络推广，但这部分用户占比会逐步降低，主要是因为单个工具平台有价值客户有限，需要不断更换平台获取新的用户。
前端流程简单，对风控能力提出更高要求
小花钱包的额度申请流程包括身份证认证、人脸识别、补充单位和联系人信息三步，不需要填写其他信息，流程比其他信用卡代偿产品要简化很多。
这就意味着用户仅需提供姓名、身份证号及预留手机号即可，无需提供银行卡账号、手机号服务密码等信息，对小花钱包的风控能力提出更高要求。
数据层面，小花钱包主要与第三方征信公司合作，风控模型则完全自建。因为整个审批流程一般在3-5分钟，必须采取全自动化审批，同时要与各类征信公司打通，对底层IT系统的性能提出很高要求。
自2016年初至今，小花钱包历经两个完整借款周期，坏账率保持在5%以内，贷款余额持续稳健增长，2017年6月放款额突破10亿元，说明小花钱包的风控能力较强。
借助中腾信的资金渠道，8-9%资金成本低于行业平均水平
作为中腾信旗下品牌，小花钱包的资金渠道主要来自两个方面，机构资金和麻袋理财P2P资金。
中腾信是由中信产业基金投资成立，由于良好的股东品牌，中腾信对资金渠道有较强的议价能力。另一方面，中信产业基金投资的企业通过信托等形式向中腾信提供资金，使得中腾信的资金成本低于行业平均水平，总体资金成本只有8-9%。
客群和资金占优，没有明显短板
根据爱分析的评价模型，通过客群、获客、风控、资金、生命周期价值等五个维度对小花钱包进行评价，小花钱包在客群和资金方面占优。
客群定位在信用卡客群，比一般现金贷客群信用表现好，根据爱分析的测算，中国信用卡持卡客群超过4亿，这个客群的市场空间足够大。资金渠道主要来自中腾信，背后由中信产业基金背书，资金成本较低。
获客方面，小花钱包主要通过金融工具及网络推广进行获客，获客成本处于行业平均水平。风控方面，小花钱包上线两年，放款额稳健增长，坏账率控制在5%以内。
根据调研，小花钱包目前用户复贷率为75%。因为小花钱包主要是满足年轻人日常消费需求，因此，件均和期限提升空间不大，长期维持在8000至10000元。
由此可以计算，小花钱包单个用户的生命周期价值为3至4万元。
照片左起：黄凌鹏、郑康达、候鸿博、张光今
近期，爱分析对小花钱包总经理侯鸿博和创始管理团队进行访谈，侯鸿博曾任深圳发展银行信用卡风险管理负责人。郑康达、张光今和黄凌鹏，分别负责运营、风控和技术，兼有传统金融机构和互联网公司的从业经验，他们对小花钱包的业务模式、客群定位、未来战略进行阐述，现将部分内容分享。
三种获客方式，日均新增用户超4万
爱分析：小花钱包目前主要通过哪些方式来获客？
郑康达：目前小花钱包每天的新增用户超过4万，主要是通过三种方式获客：
第一是网络的精准推广，在广点通、今日头条、网易新闻等渠道去投放广告；
第二，嵌入一些信贷场景，比如信用卡、公积金以及社保等APP工具，在这些场景之中存在有资金需求的客户，这些场景里面有我们的入口；
第三是应用市场的推广，在苹果、主流的安卓市场进行一些推广获客。
爱分析：早期获客时，如何控制通过率、以及广告的投入产出比？
郑康达：我们内部有智能营销系统，从前端的广告投放，到整个效果追踪，到用户注册、借款，再到提醒用户还款，一系列动作我们都是通过这套系统来智能追踪的，覆盖用户的整个生命周期。
在这个过程中，如果这个渠道的投入产出比太差，那么我们会把这个渠道比重下降。通过这种方式，我们在前期的测试阶段就可以看出一些渠道的问题，然后及时把这个渠道淘汰，这是我们的智能营销系统所做的事情。
爱分析：这个系统会生成用户画像？
郑康达：这个系统主要是对渠道有一些评价标准，可以认为是一个渠道画像，渠道的投入、产出、各个环节的转化能否达到我们的要求。
总的来说，评估渠道的主要标准是投入产出比。分几个维度，包括转化率，各个环节的转化率，比如整个渠道的人群对产品的申请情况、审批的完成情况，审批之后的通过情况，包括这个渠道的用户借款之后的一些风险表现。
爱分析：现阶段这些渠道是否可以支持业务持续增长？
郑康达：前期我们主要是跟一些金融工具这类渠道合作，在网络推广的投入前期占比并不高。接下来，我们会在网络推广上去增加一些投入。
从渠道层面来看，某个渠道做到一定程度，增长肯定会放缓，但是从整个推广组合来看，网络推广还是有很大的提升空间。
爱分析：卡牛这种信用卡工具会有很多厂商找他合作，他内部是做一个竞价系统？
郑康达：他建立了一套信贷搜索引擎，有几个标准：第一是用户的需求，用户需要的额度等，第二是会考虑合作方的定价，它会把这些作为搜索结果展示给客户。
爱分析：会不会有一些新的获客渠道出现？
郑康达：我们逐步建立自己的自媒体，包括小花钱包的微信公众号，目前粉丝数也将近100万。我们也开始经营微博和其他媒体平台，正在建立自媒体矩阵，将这部分客户做成蓄水池。
爱分析：自媒体获取的客户与其他渠道有哪些差异？
郑康达：总的来说，这部分客群通过率比较高，但完件率会低。这种渠道的用户质量会高一些，但可以满足用户的渠道也比较多，借款意愿也不会特别高。
采用机器学习+专家假设方式，搭建独立风控体系
爱分析：小花钱包和中腾信线下团队是共用一套风控体系吗？
张光今：都是独立的，因为两边的客群重合度不高。线下虽然也定位工薪阶层，但借款额度更高，一般是小几万金额，小花钱包更多是大几千元。因此，他们的模式更偏向银行的个贷，而我们则像信用卡业务。
爱分析：一个用户进来，信用卡代偿、现金借款和商城三个场景背后是有三套风控模型去支撑，还是会有统一的利率和额度？
张光今：整个申请流程走的是一套风控体系，在实际发生借款的时候会应用不同的交易反欺诈规则。
对同一个人，这三个产品的利率也是不同的，从高到低，分别是现金、余额代偿，再到购物。
我们的风控体系基本与信用卡类似，对于每个人会有不同的授信额度、不同的风险定价，针对三个场景额度是统一的。
爱分析：信用卡业务是通过信用卡区分人群，推荐不同产品，小花钱包是从现金业务入手，所以最初定位就是有卡或者接近有卡的客群？
张光今：信用卡的逻辑是有点像互联网，一开始都是流量获客，到一定规模，现金和分期业务做起来，盈利才会有突破。
我们的做法看起来是反过来，先定位现金客群，但其实我们业务相当于信用卡利润最高的部分，一款没有免息期的信用卡小额产品。
爱分析：余额代偿业务，小花钱包是如何控制用款目的？
张光今：余额代偿是只能打款到本人名下的信用卡，这张信用卡也是我们验证过的。
爱分析：客户授权后，小花钱包可以拿到客户信用卡的哪些数据？
张光今：我们主要跟一些合作伙伴合作，这些合作伙伴是一些金融工具APP，如卡牛等，管理用户的信用卡账单，在用户授权下，卡牛会把数据给到我们。
爱分析：小花钱包会与第三方公司合作？
黄凌鹏：跟我们合作的第三方征信公司有十多家，在用户授权的情况下，会向这些第三方公司收集数据。我们的整个后台是自动化运营的，会按照我们的评分体系来进行审批。
这个过程最快是3到5分钟，所以对合作的征信公司的要求也比较高。另外，对我们自己的系统的要求也蛮高，在比较短的时间内对大量的数据进行整合梳理，然后还要完成整个评价。
风控数据整合、模型的迭代能力，以及我们客户端系统的自动化，大数据的实时运算能力是我们的核心能力。
爱分析：一个新客户会在多家征信平台验证？
张光今：整体策略的设计方面也会考虑到一定的优先顺序，包括是否节省费用等。比如，做了黑名单查询后，很多后续查询是不需要了，一方面节省成本，另一方面节省计算资源。
爱分析：整个模型体系搭建是完全通过机器学习还是加入专家假设？
黄凌鹏：最开始一定是专家介入，让模型首先有一个起始点。后续我们收集了很多的数据，整个过程是会依赖于机器学习和人工的介入。
机器学习在很多方面比人有优势，能够帮助我们发现一些人可能会忽略掉的问题，但是我们会人工介入去判断这些提示。我们的风控需要审慎，机器是帮助发现规则，人工去评价规则，然后把这些好的规则放到生产上。
通过率8%，坏账率在5%以内
爱分析：小花钱包借款周期平均是十个月，理论上已经跑完两个借款周期，大概坏账率在什么级别比较合理？
张光今：因为我们的定价是20-30%，我们内部希望整个账龄控制在5%左右，这样第一笔就能够去覆盖。
爱分析：现在现金贷款的定价区间在什么范围？
张光今：从13%到36%这样的范围，首次进来的客户平均在20-30%之间。
爱分析：一般首次贷款能够盈利吗？
张光今：根据我们这套风险定价，第一笔是可以盈利的，覆盖获客成本的。
爱分析：第一笔贷款的通过率一般在多少？
张光今：按照完件来算的，大概在8%左右。
资金成本最低8%，2017年底放款100亿
爱分析：下一步会去考虑拓展到其他客户吗？
侯鸿博：总的来说，我们还是围绕有借贷需求的年轻互联网客群，我们的产品形态是比较丰富，用途基本上覆盖了年轻人的大部分需求。
爱分析：分期商城未来会是比较重要的业务？或只是一个获客渠道？
郑康达：当前这部分是一个补充，有它的潜力所在。因为我们也看到，除了现金和还信用卡这个业务，年轻客群它的消费力其实很强的，特别是像二三线城市。所以，电商是将来我们一个扩展的方向。
爱分析：现在小花钱包有哪些资金渠道？
侯鸿博：主要是两种，机构和P2P平台，P2P平台主要是麻袋理财。机构资金是小花钱包重要的资金渠道，目前以信托为主。
爱分析：小花钱包现在的资金成本平均在多少？
侯鸿博：小花钱包的资金成本平均是在8-9%。
爱分析：现在整个团队是多大规模？
侯鸿博：将近100人，超过一半是研发人员，剩下部分，风控人员和产品的推广人员各占一半。
爱分析：目前对2017年底、2018年底放款额有大概预期？
侯鸿博：我们今年大概是一个百亿的规模。从我们目前的部署来说，2018年的话我们应该能够有50%到80%的增长。
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