书海识珠 | 加油站如何引导消费者？
The following article is from 金联创加油站服务中心 Author 王旭东
书海识珠
《书海识珠》栏目是金联创加油站服务中心在加油站行业首创的一档有声书栏目。本栏目将甄选优质的加油站专业书籍以及加油站经典案例，希望油站从业人士能在专业书籍稀缺的油站行业有新的认知与发现，学习并有所斩获。本栏目主播为金联创加油站服务中心珠珠老师，每周星期二播出。
各位油站的朋友，大家好！欢迎来到书海识珠。我是珠珠，本期为您推荐王旭东教授的《现代加油站管理》（购买请联系珠珠老师：010-84428675），希望您能在专业书籍稀缺的油站行业有新的认知与发现，学习并有所斩获。一起收听——加油站如何引导消费者？
如果加油站想要多元化经营，涉足食品零售和快餐、汽车旅馆服务，就必须对加油站行业功能进行再定位，通过对行业功能和业务边界的重新界定，使自己由传统的工业设备服务企业转变为大众生活服务企业。
虽然石油公司对加油站的再定位可以在一夜之间完成，但客户的认同却需要日积月累的宣传与体验。在任何一个行业改变的初期，绝大多数消费者都会持怀疑态度敬而远之，只有一少部分的消费先锋会尝试新的产品与服务，这部分消费先锋即可以是好奇心强的年轻人，也可以是标新立异的有钱人，还可能是品牌的忠诚客户。
不管最初尝试并接受新产品、新服务的消费者是谁，借以制定面向消费大众的宣传计划，并结合针对性的促销，借以吸引其他客户的关注和惠顾。在消费者引导过程中，设身处地地了解消费者的感受，明辨客户的顾虑，进行定向宣传，是让消费大众接受新的业务定位，缩短新产品、新业务导入期的有效途径。
在消费大众的心目中，传统的加油站生意与“易燃易爆”、“刺激气味”、“高污染性”、“露天灰尘”、“单一油品”相联系的，而在加油站引进开发便利店等非油服务时，需要通过适当的宣传和引导，改变顾客的固有认知，在顾客的头脑中形成一种新的“油站联想”，即加油站是“安全的”、“无刺激气味的”、“室内营业的”、“多种便利服务的”。
换言之，就是要在顾客的头脑中，给加油站贴上新的标签，就如同消费者一提到“奔驰汽车”就会联想到“豪华高贵”，一提到“沃尔沃汽车”就会联想到“安全”，一提到本土品牌汽车就会联想到“物美价廉”。
加油站在开发业务时，应针对具体业务特征开展积极的营销宣传。如开展润滑油销售更换服务，就应以“专业、快速、诚信、连锁”为卖点进行客户引导；如开发便利店业务，就应以“方便、整洁、安全、卫生、品质”为卖点进行客户引导；如开发汽车旅馆业务，就应以“便利、卫生、平价、可停车”为卖点进行客户引导；如开发快餐服务，就应以“快捷、卫生、节省、标准化”为卖点进行客户引导。
随着加油站非油业务的发展壮大，加油站经营者应适时为所开发者的相关非油业务建立特定的品牌联想，使客户能够将特定加油站经营的非油业务与竞争对手相区别，就如同BP公司的Wild Bean品牌咖啡在顾客心目中已建立起与优质现制咖啡的特定联想。
消费者引导是一个长期的系统营销工程，冰冻三尺，非一日之寒。需要针对目标客户群体所关心和所顾忌的方面进行针对性的展示和宣传，特别是通过创造和增加客户的体验来消除客户的疑虑并使客户成为义务宣传者，进而建立客户口碑，已被诸多行业证明是行之有效的方法。
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