陶华碧自传

第 1234 期

从不打广告，没有银行贷款，靠着一瓶小小的辣椒酱，年销售40亿，甚至成为拯救中国留学生的“圣母玛利亚”，老干妈制造了中国品牌的一个传奇。

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整理丨食业家

老干妈掌门人陶华碧是个固执的人，她固执地带出了一家现象级企业。这家企业从不打广告、不贷款、不融资，他们将产品生产出来，经销商便会带着钞票上门。

近五年来，老干妈销售总收入超过200亿元，上缴各项税收近32亿元。8块钱一瓶的辣酱，目前老干妈辣椒制品的日生产能力已超过300万瓶，拥有24个系列产品，同时产品畅销全球各地，产品出口已突破80个国家和地区。15年间产值更是增长了74倍，老干妈制造了中国品牌的一个传奇。

在商业世界，陶华碧经常被拿来和任正非“并列”：他们都很低调，都坚持不上市。在外界看来，他们都是民族品牌的代表，都是把中国的知名品牌卖到世界各地，挣外国人的钱。

辣椒酱本没有门槛，老干妈却用过硬的产品力，横空劈出一道鸿沟，没有门槛，老干妈给你造一个门槛。

可口可乐一张神秘配方成就全球霸业的故事为人津津乐道了数十年，而老干妈辣酱的出世，多少也有点神秘配方的意思。

 老干妈的诞生

陶华碧出生于贵州省湄潭县的一个偏僻山村，没有上过一天的学堂，至今只认得"陶华碧"三个字。

1967年，20岁的陶华碧嫁给了一名地质普查员，几年后丈夫就病逝，留下了她和两个孩子。丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。

为了照顾两个嗷嗷待哺的孩子，陶华碧回到贵州。

没有收入的陶华碧为了维持生计，她曾经卖过苦力，举过八磅锤，背过黄泥巴，背100斤赚3角钱。那时90斤体重的她要扛起100多斤的担子，也是在那个时候，落下肩周炎、关节炎、颈椎病，直至今日，膏药不断。

2016年，69岁的陶华碧就因为年轻时落下的颈、肩问题缺席两会。用陶华碧自己的话说：“我不坚强，就没得饭吃。”

1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。

她做的米豆腐价低量足，吸引了附近几所学校的学生，学生赊欠了很多饭钱，善良的陶华碧了解情况后，对家境困难的学生一律销账。

其中一位贫困生对陶华碧非常感激，叫她"干妈"，每次隔着老远就大喊"干妈"。久而久之，附近的店主和学生们都称呼陶华碧为"老干妈"。他们这一叫，就为后来享誉全国的品牌定了名。

二次创业，成立辣椒酱工厂

1994年贵阳修建环城公路，偏僻的龙洞堡成了主干道，途经的货车司机很多，经常到"实惠饭店"吃饭。吃完了之后，陶华碧就免费送一些辣酱和小吃让人带回家。

这些货车司机将"龙洞堡老干妈辣酱"的名头传遍了贵阳，很多人甚至专门开车过来买辣酱。后来有人总结称：陶华碧真是了不起，在那个年代就知道通过"赠送"来做宣传，但实际上陶华碧哪儿想那么多，她就是看司机不容易，别的东西她送不起，只有送自家辣酱。

“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳开始知名，很多人为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车前来。

对于这些慕名而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来的人实在太多，“送不起了”。1994年11月，“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，辣椒酱系列产品成为主营产品。

后来有人没辣酱吃不下饭了，街道办事处的人就找陶华碧游说：别办餐馆了，你办家辣酱工厂得了，员工、手续我们来帮你办妥。

陶华碧一听直摇头，她哪里懂办工厂，在她看来，开家小店能维持生计就不错了。她和街道办事处的人说：我的小店关门了，那些吃不起饭的穷学生怎么办？

“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。

让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中。于是，在市场的要求下。1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

为了让其他人知道这是陶华碧家产的辣酱，她还专程拍了张照片放在瓶子上。这张照片，后来让她成了最具辨识度的人之一。

再次升级，几十个瓶子壮大一家国企

产品有了，没有包装。陶华碧以前卖辣酱是用袋子装，现在她需要玻璃瓶。为此，她找到了贵阳市第二玻璃厂，请对方订制玻璃瓶。但是这样的国企怎么看得上几十、几百个的订货量，对方直接一口拒绝。

陶华碧很生气：我花钱买瓶子你还有不卖的道理？她坐下来和对方谈判，一张嘴全是"硬道理"：你嫌我要货少，哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。

软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。

当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。

“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。

陶华碧很"倔"。她告诉手下，这家企业在我困难的时候帮过我，现在为点成本就不给单子，换了你，你能吗？

现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。

产能升级，陶华碧亲自推销

产能壮大后，陶华碧第一次感受到经营的压力。如何打开销路，扩大经营，成了老干妈下阶段必须面对的问题。

陶华碧用了一个“笨办法”：她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱。陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。

一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货；她派员工加倍送去，竟然很快又脱销了。陶华碧开始扩大生产，她给二玻的厂长打了一个电话：“我要一万个瓶子，现款现货。”

无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。老干妈没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达数十亿元的现金流。

第四次升级，规范化运作

在陶华碧50岁时，她的事业再次迎来大升级！

转成公司后，陶华碧的"头都大了"。做辣酱、跑生意她在行，但是搞管理她很外行。工厂变成公司，一切要走正规，什么都需要制度。

财务、人事有报表要处理，各种"局"有下达的文件要贯彻，还动不动有企业会议需要她上台发言，对于没有文化的陶华碧而言，这简直是强人所难。

大儿子李贵山知道母亲的难处，决定回来帮忙。李贵山是转业军人，在地质队工作，陶华碧不想他因为卖辣酱"丢了铁饭碗"，李贵山说：都什么年代了，哪还有铁饭碗？

李贵山初期的主要工作就是帮母亲处理文件、整章建制。李贵山读，陶华碧听。听到重要处，她会忽然站起来，用手指着文件说："这条很主要，用笔划下来，马上去办。"

根据母亲的口述，李贵山又开始起草规章制度。已经确认、需要签字的文件，陶华碧就会在右上角画一个圈圈，这是她从电视里学来的手段。

李贵山说这不行，你得签名，便在纸上写下"陶华碧"三个大字，让母亲练习。陶华碧一边看一边摇头：这三个字，很庞杂，很庞杂呀，好打脑壳哦！

练了三天，陶华碧终于能"描"出自己的名字，她高兴得请全体员工吃了顿饭。后来有人问她练字的感受，她说：比剁辣椒难、比剁辣椒难。

陶华碧不识字，但这并不妨碍她"听着"处理好大大小小的事宜。她记忆力和心算能力惊人，李贵山给她准备发言稿，她听个两遍就能背得差不离。她看不懂财务报表，财务人员念了之后，她很快就能算出大概的进出，以及哪些地方可能存在问题。

在"一念一听"间，老干妈的各项规章制度就此建立。其员工制度非常简单，都是一些"不能偷懒"之类的句子，与其说是制度，不如说是教诲。这么一份制度，老干妈沿用至今。

以情治企业

虽然没有文化，但陶华碧明白这样一个道理：帮一个人，感动一群人；关心一群人，肯定能感动整个集体。

在陶华碧看来，企业老板和员工之间都是平等的，是讲感情的。“靠心算管财，靠亲情管人”，尽管这样的管理方法较为原始，却也收到了卓越的成效。

从当初200人的小厂到现在2000人，老干妈对员工一律包吃包住。在公司，没有人叫她董事长，全都喊她老干妈，她能叫出60％的人名，每个员工结婚她都要当证婚人，所有从老干妈离职的人，如果在外面受委屈了，都可重新回来上班。

因为要当"干妈"，所以陶华碧总"管闲事"。公司有个农村来的厨师，家里有两个年幼的弟弟，但他喜欢抽烟喝酒，每月工资余留无几。

陶华碧知道后，找到厨师请他吃饭。酒桌上，她拿出酒：孩子，今天你想喝什么酒就喝什么，想喝几多就几多，但是明天起，你要戒烟戒酒，你要供两个弟弟念书，千万别让他们像我一样一个大字不识。

打完感情牌，陶华碧又拿出制度：以后每月给你零花钱，其他工资放我这里，什么时候弟弟上学要钱，你找我拿。厨师听完当场应允。

一次大会发言，陶华碧说：“有几个老阿姨问我，你已经那么多钱了，还苦哈哈的拼哪样哦？我想了一晚上，也没有想出个味来。看到你们这些娃娃，我想出点味来了：企业我带不走，这块牌牌我也拿不走。毛主席说过，未来是你们的。我一想呀，我这么拼命搞，原来是在给你们打工哩！你们想想是不是这个道理？为了你们自己，你们更要好好干呀！”会场沉寂几秒后，响起热烈的掌声。

第五次升级，全国化扩张之路

1998年，在站稳贵州市场后，令人意想不到的是，这个从偏僻小山村走出、从摆地摊做起的企业创始人，竟没有把自己的视野仅仅局限在贵州，而是投向了全国市场。

在老干妈成功稳定了本土市场后，陶华碧就派遣销售团队四处考察，打通各地的销售渠道。

1998开始，陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳和上海等地，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验。她说：“我是老土，但你们不要学我一样，单位不能这样。你们这些娃娃出去后，都给我带点文化回来。”

陶华碧很信赖有文化的人，多年间，老干妈招募了一大批优秀的毕业生，现任管理团队大多是高薪聘请的职业经理人。因此，这家企业虽然看着"土"，但管理上一点都不土。这一切也预示着老干妈逐渐走向了更大的舞台！

老干妈风味食品有限公司董事长秘书刘涛称：“在整个集团公司里，除了董事长的两个儿子以外，所有的管理层，基本上都是外聘的职业经理人。比如我们的关键岗位，财务总监、采购总监，这些岗位都是外聘的，亲属关系它会制衡项目落地，制度流程的执行力度。老干妈之所以发展的那么快那么好，得益于现代化企业管理制度。”

老干妈的管理团队是一支非常神秘的队伍，陶华碧对他们的要求之一是不能接受外界采访。这也是一支非常忠诚的队伍，凡是陶华碧的决策，他们一律落实。按照老干妈内部的说法，对于陶华碧，大家不存在"服不服"的问题，因为没人叫她董事长，都叫她老干妈。在多年无微不至的关怀间，有些人看陶华碧就像看妈妈一样。

传奇食企老干妈！国民女神陶华碧！

在2013年，老干妈产值达到37.2亿元，中国辣椒酱行业规模259亿，它占据了中国辣椒酱行业的14.36%，是绝对的第一。

这些年老干妈一直保持令人羡慕的增长速度！

2016年，老干妈销售额突破45亿元，20年间产值增长超过600倍。

2017年末，贵州省质量技术监督局、贵州省经济和信息化委员会共同发布"2017年贵州省品牌价值30强"名单，老干妈以927.8品牌强度和121.48亿元品牌价值位居第二。

2017年贵州省品牌价值榜前10（制造业）

企业名称	品牌强度	品牌价值
贵州茅台酒股份有限公司	960.40	1883.19
贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司	927.80	121.48
瓮福（集团）有限责任公司	903.80	81.52
贵州开磷控股（集团）有限责任公司	898.60	58.88
贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司	890.80	56.28
贵州百灵企业集团制药股份有限公司	782.20	53.37
贵州中烟工业有限责任公司	791.80	47.01
贵州航天电器股份有限公司	901.75	38.73
中国振华电子集团有限公司	848.50	24.47
国药集团同济堂（贵州）制药有限公司	885.40	23.62

注：品牌价值单位为亿元

今年71岁的她身价75亿，网友盘点其座驾：劳斯莱斯幻影(800万)+劳斯莱斯古斯特(500万)+奔驰G级越野+宝马。政府送的车牌：贵AA8888+贵AA6666+贵AD9999+贵AW7777——这可不是你土豪有钱就能买到的！

但即便在"仇富"风横行的当下，也没有人对此流言蜚语。在更多人看来，一是物质享受对于陶华碧而言已经不算什么，二是这些都是她应得的。

很多人仇富，是因为有奸商为富"不仁"，其重点在不仁。而老干妈风行十几年，无论消费者什么时候买、在哪里买，味道和品质始终如一，多年未出现质量问题，这样的品牌说服力给陶华碧套上了一层厚厚的光环。

2012年，陶华碧以36亿元身家登上胡润中国富豪榜。

2016年，陶华碧以70亿身家位列《2016胡润中国百富榜》第487位，同时，她还跻身全球富豪榜，位列《2016胡润全球富豪榜》第1819位。不上市，不融资，在银行没有一分钱贷款，这样的财富，是实打实的。

今天老干妈已经成为中国辣椒酱第一品牌、占据行业近15%的份额，在这样一个传统、相对落后的调味品行业，规模做到45亿，在行业中居于绝对领先地位，不得不说是一个奇迹。

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