萧条期，如何用稻盛思想发动全员营销？
萧条期，如何用稻盛思想发动全员营销？
转自中外管理杂志 综述：齐心
稻盛和夫曾说：每一次萧条过后，京瓷的规模都会扩大一圈、两圈。从这个经验当中，我得出“应当把萧条当做成长的机会”这样一个结论。
在此关键时刻，用历经多次经济周期与社会危机洗礼验证的稻盛哲学，赋能企业管理，无疑是明智之举。
“全员营销、全力开发新产品、彻底削减成本、保持高生产率、构建良好的人际关系”——这是稻盛和夫总结出的应对萧条的五项对策，可以看出第一条便是全员营销。
但现实中，员工为什么不愿参与，销售为什么没有业绩？稻盛思想下的全员营销，为何强调内在的发心、外在的时运？全员营销的六大要点——大义名分、幸福计划、取信于民、营销策略、专业培训、精神激励，又该如何分别理解和执行？疫情期间，运用稻盛思想搞活全员营销的三家中小企业，又有什么可借鉴之处？
稻盛和夫：萧条时期,全体员工都应成为推销员
企业各个部门平时都会有好的想法创意、点子,这些东西在萧条时期可以派上用场，可以拿到客户那里,唤起他们的潜在需求,这件事全体员工都要做。
营销、制造、开发部门不必说,间接部门也要参与,全体员工团结一致,向客户提案,创造商机。这样做,不仅可以让客户感到满意,而且可以让自己的视野从部门内部拓展到整个企业。
不是陪着营业人员跑客户、当助手,而是将自己平时好的想法、创意、点子结合到商品中向客户推销。
促进制造部门和营销部门的和谐
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在萧条到来之前,力求成为高收益企业,有备无患。当萧条实际降临时,又该怎么办呢?现在正是这种情况,而且从目前来看,今后萧条的趋势将更加严重。面对不景气,首先应该强调的就是全员营销, “京瓷”在遭遇第一次石油危机时就是这么做的。
“京瓷”属于制造行业,制造产品然后销售。研究人员搞研究,技术开发人员搞技术开发,生产人员搞生产,营销人员搞营销,分工明晰。但是,刚才提到,由于石油危机,单月订单从27亿日元骤降至不足3亿日元,生产现场没活干,一片冷清,出现了严重的萧条景象。
在这种情况下,我提出全员营销,包括没有任何营销经验的现场生产人员在内,全体员工都出去推销产品。那些连客套话也不会讲的、农民出身的老员工也去搞推销,流着汗访问客户:“有活吗?有什么可以让我们干的吗?我们什么都干!"这样做最终取得了很大的成果。
一般来说,生产部门和营销部门往往是一种对立的关系,比如,生产部门会对营销部门发牢骚: “你们拿不到订单,害得我们没活干。”但是如果生产人员也去卖东西,他们就会明白营销是多么不容易。由于生产人员体验到了营销人员的辛苦,就会促进两者的和谐,彼此理解了对方的心情,有利于双方更好地配合。全员营销可以大大促进生产和营销之间的和谐。
共同品尝营销的酸楚
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大家都去搞营销,就会产生一种同感:即使是制造业,即使是制造业中的尖端产业,卖东西、销售产品仍然是企业经营的根本。
一流大学毕业、聪明能干的企业的重要干部,他们到客户那里推销产品却不懂得要低声下气。看到他们那副自以为是的臭架子,就觉得他们太不像话。应该像小伙计一样,低头搓手道:“能不能请您下一点订单呢,为了客户您,我们什么都干。”就像是低三下四的仆人在恳求,但缺乏这点精神就拿不到订单。从某种角度看,最困难的境地就是向客户讨订单。但是,如果让缺乏这种经历的人当企业的干部,公司很难经营得好。不管是搞生产的还是当会计的,有多难,经营企业 任何部门的人,让他们都经历在别人面前低头讨订单的辛苦,特别是萧条时期,让员工品尝这种酸楚,让他们懂得要订单有多难,经营企业有多难,特别是营销部门以外的干部,让他们有切肤般的体验是很重要的。
“京瓷”所卖的产品,是工业用的新型陶瓷材料,靠一般的流通渠道是无法销售的。要跑到过去就买我们产品的客户那里,低头恳求: “我们公司还能做这样的新产品,看看有没有为贵公司效劳的地方”,一边询问一边推销, “虽然是特殊产品,你们是不是有什么地方可以用得上”,这样一边提案,一边试探销路。
我想大家都还记得,在过去不景气的时候,报纸上常报道,一些综合性电器厂家向员工发放自家产品,比如电视机、电冰箱等实物作为年终奖。
因为萧条,库存当然会增加,为了减少存货,把产品发给员工以代替奖金,我认为这不是上策。有一个厂家动员员工:“现在库存有这么多,希望全体员工都来帮着卖,可以去卖给乡下的亲戚朋友,价格优惠,按照卖给职工的折扣价就行。”结果库存一扫而光,原本躺在仓库里的冰箱、洗衣机、电饭锅,全由员工们推销给了他们的亲戚朋友。
比用实物支付给员工更好的办法,就是全员推销库存,让大家都明白,低头求人、推销产品有多难、多辛酸,这是很有意义的。
图文编辑：李一鑫 审校：张希贤
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