从中科院博士到卖杂货，7天攻克3000家小店，只因他要让中国680万家小店，没有难做的生意｜店达芮赟

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让天下没有难开的小店

如果没有2013年冬天的事情，芮赟现在可能是中科院的教授，有自己的科研实验室。如今，芮赟经常奔波在三五线小镇，穿着蓝灰色T恤，脑袋里想的是可乐、香烟、康师傅。

「让天下没有难开的小店」，是芮赟身份转换的起点，他从博士变成了创业者。这句话让人想起年轻时的淘宝。彼时，马云豪气冲天地说，「让天下没有难做的生意」，无数人搭上了电商时代的快车。芮赟也有着同样的愿望：他和他的店达，能改变一个群体的生活。

两年来，芮赟穿梭于江苏三五线小城，最多的时候一天辗转4个城市，要做的无非一件事：让中国总量超过680万的小杂货店，做起生意来更简单。

△ 店达创始人：芮赟

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聚焦三到五线城市

芮赟出生于江苏常州的小镇，母亲经营着一家小小的杂货店。在芮赟的记忆里，母亲常常坐在一辆柴油三轮车上，半夜从小镇出发，赶往苏浙皖批发市场进货。乡间小路很窄，也没有路灯，司机常犯困打盹，「有一个人进货回来的路上，在桥上拐弯时，翻到了桥下，就不在了」。

儿时的记忆片段构成了芮赟对小店店主的印象：他们真的很辛苦。

离开家乡十多年后，一次春节返乡的机会，让小店店主再次进入芮赟的视野。芮赟的同学正在家乡代理一种有充话费功能的终端设备，主要销售对象是小店的店主。这台功能简单的设备，价格2万元左右，对于小店来说，是一笔不小的开销，可设备的销售数据让芮赟惊讶。

之前，芮赟在中科大做大数据研究，念博士期间写了两年的代码。芮赟有一个同事叫冯波，来中科院之前，做过两家互联网公司，芮赟经常拉着冯波聊互联网创业。

2013年冬天，芮赟拉着冯波往返于上海和常州之间，周五一下班就直奔高铁站，搭高铁去常州跟杂货店店主聊天。「芮赟非常执着，几乎每个周末都去」，如今冯波是店达的合伙人之一。

对小店的调研一直持续到2014年夏天，两位博士用做科研的严谨审慎，完成了对小店市场的调研评估。谈起这段调研的经历，芮赟依然兴奋不已，「那个时候感觉自己发现了宝藏，真的是宝藏，还是一片蓝海」，他手舞足蹈。

2014年7月，店达正式在工商登记注册，服务对象是三到五线城市的自营小超市、社区小店等。

店达成立之前，芮赟听从冯波的建议，拉来另一位合伙人——高中同学奚亮。

02

小店：最佳的线下流量入口

芮赟所说的宝藏，正是680万小店。

这些小店大多聚集在网络基础建设并不发达的小城，甚至村镇。小店的店主对互联网的认知，基本可以概括为QQ、微信、网游和网剧。超级城市的人们热闹地讨论消费升级时，小店店主关心的是一箱农夫山泉多赚了几毛钱。

由于三到五线城市的网络基础设施滞后，以及巨大的教育成本，许多在一线城市能够成立的商业模式，并不能简单地复制。

「一线城市充满了聪明的人，和聪明的钱」，奚亮说，「但三五线城市却几乎是空白」。在互联网定义的商业规则里，用户的数量和企业的价值绝对正向关联，可数量庞大的非一线城市人口，却常常在创业者的选项之外。

芮赟说，店达选择去三到五线城市拓展，一方面是创业竞争压力小，另一方面是基于芮赟对流量的理解。

在他看来，小店是线下流量的最佳获取点。小店销售的主要品类是矿泉水、可乐、油盐酱醋等快消品，它的消费具有非计划性、及时性。「你渴的时候，肯定不会去淘宝上买一瓶水」，芮赟举例说。

与此同时，一个典型的社区便利店，常常占据着服务社区的最佳位置，它不仅仅是一个便利店，更是一个为社区提供增值服务的最佳切入点。在线上流量被BAT瓜分殆尽的时候，线下流量的抢夺便成为互联网下一个阶段的主题，芮赟把赌注压在了社区便利店上。

小店店主往往与社区居民熟悉，建立了信任感，在芮赟眼里，「他们是天然的销售员」。在店达的未来蓝图里，马桶维修、话费充值、网络服务等都会出现在店达平台，小店也会成为亲子服务、保险等围绕社区居民的外延产品的重要渠道。

03

解决小店最大痛点：进货难

每家杂货店收银台的墙上，都贴着数十张卡片，上面写着经销商的电话。店里缺货时，要一个一个打电话补货。芮赟亲眼看到，一个店主拿着手机一个个打电话，右耳朵疼了再换左耳朵，最终业务员送过来的货依然跟需求对不上。

「下雨或者订货太少的时候，业务员都不愿意来」，对店主来说，供货的稳定性都成问题，更不用说库存管理、营销。在店达系统上线之前，小店的账本是纸上涂涂改改的进货单，店主脑袋里装着每一个商品的价格，收银台前的流程是报价、结账、走人。

基于此，芮赟放弃了从边缘功能切入的轻模式思路，直击小型便利店进货难的痛点。2015年1月，在线订货功能上线，店主打开店达的客户端便能完成补货，一键下单隔天配送，平台上的SKU覆盖小店80%的日常产品。

做这个决定并不简单。上线订货功能，意味着店达将成为一个链接经销商、品牌商和小店的平台。上游需要有足够丰富的商品品类，中间需要靠谱的物流配送，下游则需要超强的地推能力。对于没有快消品行业从业经历的芮赟来说，挑战不小。

创业初期，芮赟常和奚亮一起去「扫街」。每天早上，几个地推人员一人一个方向，去小店做推广。原本穿着西装、出入高级写字楼的奚亮，换上T恤，与地推人员无异。芮赟比较擅长跟店主们交流，他能够迅速进入角色，熟练地使用店主能够理解的沟通方式，合伙人奚亮回忆地推时期的芮赟。

更难的是跟经销商、品牌商打交道。店达的出现，曾经让原有销售渠道感到威胁。「当时，他们认为店达是在跟他们抢生意」有时候十几个大汉堵在公司门口，有时候则是仓库门前横着一辆大卡车，本地经销商逼停手段层出不穷。

「其实没有人想打架，只是利益诉求」。为此店达坚持两点，一是不串货，另一个是不扰乱价格结构」，法学专业毕业的奚亮说，「报警解决不了问题，还会让冲突加剧，并且店达和经销商不是敌对关系」。这两年，芮赟学会了抽烟，出门身上都会带着一包香烟。脱离一二线城市，递烟依然是男人之间有效的沟通方式之一。

如今，店达平台上小店数量超过6万家，每天流水数百万元。在芮赟的计划里，今年店达上的小店数量将达到10万。

04

成本控制是生存的基础

快消品行业有几个特点：出货量大、利润薄、渠道链条长、库存积压严重。

在店达成立之初，芮赟便清醒地意识到，成本控制是非常重要的。「我们在高速扩张的同时，一直将运营成本控制在销售额的3%，而行业平均成本水平是6%~7%」。

店达从采购、仓储、物流等环节，数据驱动、精细化运营，把运营环节分成很小的块。快消品行业利润特别低，但是量又特别大，如果不做好精细化管理，一个小环节出错，就可能造成失控，快消品行业的成本会被扩大，亏损会很厉害。

「一箱水赚3毛5毛钱，一车水也就赚500元钱，你敢不小心吗？」芮赟说。

除了精细化运营，原本就从事大数据研究的芮赟，对数据的要求近乎苛刻。

每天下午5点，所有城市经理开电话会议，对数据、目标，芮赟要求所有的数据，必须每天每小时地监控，「哪天忽然发现成本多了2000元，就会很紧张」，芮赟认真地说。

地推能力也是店达的强项，曾经创造7天之内攻克3000家小店的记录。

目前，店达的主要业务集中在长三角，包括常州、徐州、泰州、苏州、南京、无锡等地，「每个城市的渗透率都在80%以上」，有一个城市经理带领的团队，每个城市的人员在50人左右（包括第三方配送人员）。芮赟的目标非常明确，店达的策略是「农村包围城市」，就要有包围的样子，「连成片、做得深」是店达与其他竞品不同的地方。

重庆是店达第一个城市加盟试点，店达输出管理模式、平台系统等基础设施，运营以及人员管理则由当地的加盟商提供。未来，自营模式和加盟模式将并行为店达的两种扩张策略。

05

店达，不止于卖货

如果以订货平台定义店达，可能会显得过于简单。大数据专业出身的芮赟，发现的宝藏显然不止是一家以卖货为主要业务的商贸公司，按照店达技术合伙人冯波的话，「我们是一家互联网公司」。

在快消品行业，体力劳动依然大于智力劳动，走街串巷的业务员和一辆箱式小货车是这个行业的最小组合单元。「尤其是三五线城市，是个几乎没有信息化的行业」，所有的数据被吞没，库存积压成为整个行业无法解决的顽疾。

虽然整体发展滞后于日本、台湾等地，但国内大型超市、连锁便利店的商品已经具备数据化的条件，或者已经完成数据化。最难的是数量庞大、但地域分散的小型便利店，无论是大城市还是小城镇，这些位于末端的分销渠道，一直是行业感知最后的神经末梢。

虽然人口、资源等过度集中在一二线城市，但对快消品来说，人口基数庞大的三五线城市是不可忽视的市场，如果三五线城市无法完成数据化，整个行业的数据化也就缺失了重要的一环。

从这里，店达订货平台的意义便显现出来：自营小店快消品销售的数据化。

店达订货平台让商品数据有了清晰的流通轨迹，小店快消品的数据化、信息化才是店达的目的。

由于有了数据沉淀，店达将提供实时的快消品销售数据。对于厂商来说，生产不再是「计划经济」，而是有数可循的「市场经济」，有助于解决库存积压在渠道的问题。

除此之外，店达订货平台还具备库存管理功能、爆款推荐功能等。对于店主来说，进货、补货不再凭借经验和想象，所有进入订货平台的信息都将变成活的数据为店主服务。同时，店达订货平台减少了品牌商和小店之间的流通环节，将更多的利润空间给了店主。

店达硬件终端采用双屏设计，一方面给了品牌商一个有效的广告渠道，另一方面也给店主带来了额外的收入。刚刚上线的店达生意宝帮助店主线上卖货，扩大销售半径。据店达数据反馈，好的情况下，店达将会给小店每年带来近10000元的额外收入。

06

从中科院博士到创业者  

对于小店店主来说，1万元并不是个小数目。

在创业做店达之前，1万元对芮赟以及他的两个合伙人来说，只是一个日常的数字，「一个月家里多了1万元钱的开销都没有感觉」。而遍布乡村的普通小店，80%的年收入在10万元左右，10000元相当于增加了十分之一的年收入。

「现在，我们接触的都是三五线城市最普通的劳动者」，小店店主、配送员、仓管、地推人员，创业之后，芮赟从中科院的博士、副教授，随时准备变成以上任何一种角色。

冯波还记得店达在常州的第一个仓库。芮赟花了大力气才找到这个便宜的仓库，与其说是仓库，倒不如说是个棚，「有个顶，四下里透风」。店达的第一批货就是从这里发出的，芮赟是搬货的工人之一。

「做这个事情，会让人学会体谅」，店达联合创始人奚亮说。奚亮毕业于中国人民大学，之前的主要工作是担任重大并购的法律顾问。「过去会寻求很多物质上的东西，现在不会再有这种精英心态」。

奚亮到现在还记得一件事：一位仓管工人的儿子考上了大学，但这位父亲却一直自责。儿子升初中的时候，他为了省下8000块钱，让儿子上了普通高中，如果不是这8000块钱，他的孩子应该能上更好的学校，他很愧疚。

出生于小镇的芮赟，对这种生活并不陌生。他父亲的理想是成为一名物理学家，却因「家庭成分」的问题被大学拒绝，最终只能在镇中学里做一名老师。他的母亲经营着一家小杂货店，赚的每一分钱都是辛苦钱。

另一家专注在三五线城市发展直播的创业公司——快手CEO程一笑说，做三五线城市业务的人，一定要有这样的生活经历。北京的天通苑是程一笑的生活资本。对芮赟来说，这种生活经历则来自于整个成长过程。

童年的经历构成了芮赟的「原生操作系统」。这种「原生操作系统」被冯波描述为「很能吃苦、宅心仁厚」。奚亮则将之描述为「很强的领悟能力、学习能力和自我净化能力」。

「专业是可以训练的，但原生操作系统则是个性的一部分」，奚亮说。对创业来说，很多时候并不在于专业能力，而在于一个人在极限考验下的反应。直到现在奚亮还记得，高中时，芮赟一直坚持晚上10点上床睡觉，雷打不动，非常自律。

文 | 江雪

图  |  店达&新零售100人

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