尼日MTN拿到移动钱包牌照该怎么办？

11月5号，尼日利亚央行放出消息，终于给MTN和Airtel发放PSB （Payment Service Bank）的牌照，当天MTN集团在南非的股价大涨13%，而在伦敦上市的 Airtel也是大涨10个点以上。可见市场对于MTN和Airtel能上Mobile Money业务（移动钱包或移动支付）是抱多大的期待。

PSB牌照是尼日政府几乎专门定义出来给移动运营商的Mobile Money牌照，在2019年就颁发给了尼日利亚另两个本地移动运营商GLO和9Mobile，但就是不给MTN和Airtel，当时不便公开的理由是这两家是外资公司，又都有丰富的操作Mobile Money的经验，先给本土公司牌照，让他们先上线，做平衡，给本土公司一些扶持。

但2年过去了，GLO和9Mobile实在是烂泥扶不上墙，没有MTN领着连路都不会走，2年下来也就刚买了个系统，业务始终没有上线，拉着华为等一系列供应商不断地聊，连华为的员工都熬走了一波又一波。

对比之下，虽然MTN一直没有拿到牌照，但这两年拿着Super Agent的牌照，打着Mobile Money业务的擦边球，早把基本业务上线了，只不过有些限制，有些业务不敢大张旗鼓去搞而已。

我在两年前就写过一篇公众号文章，大概说当时如果MTN上线Mobile Money可能会怎么做。MTN Mobile Money终于在尼日利亚上线了

现在两年过去了，这两年也是尼日利亚移动市场最风起云涌的两年，整个国家的移动支付在2019年增长391%，2020年也是翻几倍。

各大支付公司都在尼日市场上大放异彩，像Paystack，Flutterwave Interswitch，Opay，Palmpay，Kuda等，其中多个都有大笔融资或者被外资收购，摇身一变成为了金融独角兽，个个估值几十亿美金。

在这种情况下，MTN的Momo （MTN的全球Mobile Money 品牌）如何去突破尼日这个有些特殊的市场，如何复制在其他国家的成功？

说起尼日这个支付市场有些特殊，之前也有讨论过。

只是这两年由于这些各类支付公司的大干快上，整个市场更加与众不同。

与两年前相比，最大的不同是由于以Opay，Kudi，Moniepoint为代表的公司（可以称为POS分发商）拼命推POS机线下取款，使整个尼日POS机的数量自2019年30万台涨到54万台，接近提升了一倍。来源数据自Statista，数据不一定完全准确，可供参考。

这两年仅Opay一家就在这两年在尼日市场发了近10万台POS机，并大打价格战，带着PalmPay以及其他公司也不得不跟着发POS机。

诚然，发POS机赚手续费的差价从商业模式上来看并不差，以千2到千3的成本，叠加一个牌照和POS机的成本，然后以千5或千6的价格给到Agent，只要规模上来，每个月的流水和利润也是相当可观的。

但问题是POS取现的逻辑是很简单的，是给银行打工，用户拿银行卡来Agent这里用POS取现，POS机发得越多，银行卡的交易越多，银行用户越多。

你可以做，别人也可以做，丝毫没有护墙河，市场上多一家或少一家POS分发商基本对市场没影响。

这种模式也丝毫无法建设自己的用户体系的，所以OPay自己的用户体系与POS取现一直是割裂的，完全是两个互不协同的业务在跑，一点交集都做不出来。

对于MTN而言，最大的优势就是自己存量的手机号，2021年的数据是尼日MTN有7000万用户（尼日整个市场是有1.7亿手机用户），这就是潜在的7000万个Mobile Money账户，放弃自己的优势，去为银行做嫁衣，那只会被带到沟里

个人建议MTN在整个Mobile Money的经营策略上就是“你打你的，我打我的”。

不去与这些POS机分发商们抢POS机的分发，而是专心经营好自己的账号体系。这本也是MTN在其他国家成功的关键。

尼日利亚有其特殊性，但还没有特殊到与非洲国家完全不一样，尼日利亚到现在市场上也只有3600万个BVN，也就是有或者曾有过银行账户的自然人只有3600万，市场上的银行卡数量不到1亿，多少活跃未知。央行的数据说尼日利亚依然还是38%的成年人属于Finance Exclusive的，也就是完全未接触过包括银行卡，钱包，小贷等任何金融服务的有3800万人。

这些人可能在2-3年内也接触不到银行或者支付公司的服务，因为他们是在偏远地区的穷人，他们不需要银行卡，他们基本只需要现金，他们可能需要接受转账，但是需要的时候，只需要借亲戚朋友邻居的银行卡用一次就行。

银行分支以及银行提供的POS机主要服务大城市的商家，POS机分发商分发的POS机则主要分布在大城市的城乡结合部或者中等城市，稍微偏远一点的城市和农村是发不下去的，因为以偏远城市和农村的交易量是支撑不起POS取现代理商的成本的，一个月只有几十笔POS取现的话，连POS的成本都承受不起。

但这些偏远城市和农村的人手里可能有一半人持有MTN的电话卡，这些用户如果采用Mobile Money则不需要任何额外成本。

就以最传统的Send Money Home场景举例，如果以POS机取现方式，那在农村的妈妈会先接到城市里的儿子的电话 “妈妈，我打了一笔1000块到二叔的银行卡上了，你去找二叔，然后去镇里的POS机代理点去取出来”，然后妈妈要照着这个做，花至少一天时间去处理。

而采用Mobile Money的方式，则是这样的，“妈妈，我打了1000块给你，你收到短信里有一个数字密码，拿着身份证，带着这个码就村口的Niyi大爷那里就可以取钱了“，这基本上就是早上买菜顺带的事情，远比POS机取现要容易得多。

在这个场景下，甚至也不需要妈妈来注册MTN的Mobile Money账号，只需要用这种密码加身份证的OTC的模式就可以完成。

尼日利亚还有一个特点，就是官方要求各银行，支付公司之前要完全打通转账功能，所有银行卡用户都可以直接在自己的银行App或者网站上选择转账到MTN的账户，这个打通是由尼日央行旗下的NIBSS来完成，根本不需要MTN一个银行一个银行去谈，比当年Safaricom容易得多。城里的儿子直接在自己的银行App里选择转账到妈妈的MTN账号，都不需要儿子单独注册MTN账号。

总之，MTN Mobile Money在发展的第一阶段完全可以不推注册账号只需要推OTC的收款模式，就可以实现用户采用MTN收钱或转账，然后第二阶段再推注册账号，营销上可以采用一些话费或者价格差异来吸引用户从OTC模式改为注册账号的模式。

这其实也是10多年前Safaricom在最开始推M-Pesa的套路之一，也是巴基斯坦等国的发展步骤。

当然毕竟这10年前的模式还能不能用，谁也说不好，至少我认为初期向城市打工人宣传Send Money Home依然不过时。

MTN终归还是要让用户真正注册MTN MobileMoney账户的，10多年前功能机只需要推广USSD就好了，但现在城市里智能机的普及率已经有70%以上了（尼日全国有1亿台智能机，占全国的60%，城市里超70%是自然正常的），必须要推广App，引导用户下载安装，这个难度可比USSD难得多。

幸好MTN Nigeria本身就有自己的App，加点功能就可以支持Mobile Money，其他国家也早就有了，这一块继续加强推广。

靠送话费，送流量推广个App，拉个新用户对MTN来讲不是什么事，只要愿意砸点钱。

只是怎么推，先推App+OTC取款，然后USSD拉新，还是其他步骤，就需要MTN的用户发展团队好好想想了。

做Mobile Money的生意里最重要的还是Agent网络。尼日利亚的Agent网络还有一个特点就是Agent网络完全是共享的，做不了独家，这跟肯尼亚不同，而与坦桑有点类似，根本原因还是上面的原因，大家实际都是给银行打工，都没有自己的账号体系，就无法形成闭环。每一个Agent都挂几个支付公司的标，手里拿几个公司的POS机，哪个便宜用哪个。如果MTN要去铺Agent点，每一个市场的Agent都是欢迎他加入的，只要他能给够分佣给Agent就好。

而且最重要的，MTN有大把的话费销售点可以摇身一变成为Mobile Money的Agent，这个量远比现在市场上的Agent多。

用户不是问题，代理也不是问题，能想到的问题就是概念的推广和用户习惯的改变。

虽说以移动钱包为基础的Mobile Money不是新概念，但经过这么多年尼日利亚央行，银行以及支付机构的一茬接一茬地强化POS机取现和银行账户的概念，重新推广移动钱包的概念有一点点难，需要点耐心。最怕的就是MTN的某些人会说市场上都在POS机取现，我们也做POS取现，市场上都只认银行卡，我们也只能接受银行卡，如果是这种思路我认为那基本就是作死。

当然如果说非要做POS机，也不是不行，那就是自己去定制个POS。这个POS机可以支持银行卡取现，但最重要的功能内嵌了MTN的移动钱包，其实本来一个手机都可以干的事情，是没必要定制一个POS机，但定制了，也有几点好处：（一），用户来取钱包里的钱也可以打小票，也包括买话费或者其他业务的小票，给用户以可信凭证，这个挺重要的；（二），顺带做点银行卡取现业务，同时引导Agent从有卡取现到无卡钱包取现；（三），让Agent多用MTN的POS机，形成品牌效应（存疑）。

这种玩法问题也很多，其中最大的问题就是POS取现的流水只要利润低，就可以迅速拉起流水，Agent和流水来得快，走得也快，就跟吸毒一样，想戒挺难。

最好的办法就是不要有这个想法，自己做好自己的，发挥自己的优势。

说实在的，MTN在其他国家都搞了快十年的Mobile Money，普遍比较成功，各种推广和营销的套路驾轻就熟，虽然平台供应商爱立信不太给力，但还凑合着用，MTN自己又不缺钱，一年营收近40亿美元。所以个人依然相信在尼日利亚这个群狼环伺的市场里，MTN的Momo依然会杀出一片天地，最终成为移动钱包市场的领头羊，只不过这个时间是多久？我估计乐观估计得3年以上。

最后，向在尼日利亚坚持过的，付出血与泪的前华为员工和现员工们致敬，尼日的这些运营商大爷们真的都不好伺候。

这篇文章送给你们，碰到运营商的大爷们可以有话题聊一聊。

内容和预测不见得准确，与他们探讨也好。

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