Rokid：从B到C端，AR眼镜的工业基础条件、内容生态的构建策略、元宇宙框架下AR赛道的站位｜「共同虚拟」案例库
如同海内外VR头显已出现多款消费级产品，此前主要应用在B端的AR硬件，也开始试探C端市场。
去年，本土公司Rokid推出首款消费级AR眼镜Rokid Air，在天猫热销榜的一众VR产品里冲入前三。Rokid也于近期完成7亿元C轮融资。
成立于2014年的Rokid是最早入局AR产业的本土公司之一，当前业务涵盖AR眼镜等软硬件产品的研发及以YodaOS-XR操作系统为载体的生态建构。旗下拥有Rokid Air(C端消费级AR眼镜）、Rokid Glass（一体式AR眼镜）、Rokid Vision（沉浸式AR眼镜）、Rokid X-Craft（5G防爆AR头盔）等多款AR硬件产品。
Rokid此前主要面向红外测温、展陈导览、工业制造等B端场景。随着技术升级、行业成本下降以及用户对AR的认知提升，AR也逐渐具备在C端市场的落地性。
同时，全球虚实共生的趋势，让AR在C端的价值进一步凸显。与VR一样，AR也被认为是“元宇宙”的重要入口之一，一旦成为新的流量入口，将带来更多资产变现方式。
在Rokid生态合作负责人蔡国祥看来，AR和VR最终都会走向MR。在“元宇宙”的框架下讨论，“AR、VR只是现阶段会分为两种不同的产品形态，未来只是两种不同使用模式而已。”
近日，围绕Rokid的生态布局、AR从B端向C端的延伸、元宇宙概念兴起下的市场机会等话题，东西游戏与蔡国祥进行了访谈。
蔡国祥认为，未来物理世界和虚拟世界会真正打通、融合在一起。虽然受技术所限，基于现有硬件，用户无法实现如同现实生活一样的虚实交互连接，但用户最终还是要回到现实生活。
在这一理念下，AR因具备连接真实世界和虚拟世界的技术特性，或将带来显示交互体验的革命性升级，替代一部分移动端的需求。“如果不设时间限制的话，在足够远的未来，我认为AR是完全可以替代手机的。”蔡国祥说。
应用的基础：AR眼镜进入C端市场的工业基础条件已经具备
当前，全球AR在B端的应用已有明显进展，主要由科技巨头投入研发力量，推动AR的企业服务场景逐渐增多，包括军事训练、工业制造业远程协作、安防红外测温、医疗等。而C端，现在仍处于早期阶段。
Rokid之所以先从B端切入 AR眼镜，也是在产品和行业的碰撞中，意识到B端更容易落地，为此首先推出一系列面向红外测温、展陈导览、工业制造等B端场景的产品。
和很多硬件设备一样，价格、体验和应用是AR眼镜能否具备C端用户的基础。
前两者目前已经找到了相对有效的解决办法。
在Rokid的判断中，C端对AR眼镜软硬件价格非常敏感，且接受程度低，价格至少要降低到5000元以内，越低越好，才具备向C端推广的条件。
这一目标在Rokid去年9年发布的首款消费级AR眼镜Rokid Air上得以实现。Rokid Air当前售价2999元，已算是当下阶段消费者能接受的价格定位。
价格降下来的原因，一方面得益于过去两三年，AR技术的发展，使其在C端应用上存在的功能单一、定价昂贵、交互性差等限制因素取得突破。企业在技术解决方案上有了更多选择，用来平衡产品功能与成本。
以光学为例，蔡国祥表示，Rokid之前to B的AR眼镜产品主要使用光波导方案，现在则能够使用BirdBath方案。该方案的显示清晰度和画面细腻度是目前所有光学方案中最优的，且成本更低。
成本的下降又使得硬件产品的规模化生产成为可能，行业在这一过程中逐步打通供应链环节，最终推动产品价格进入消费级区间。
另一方面，Rokid也调整了自身的产品策略。蔡国祥认为，不应该站在行业内的角度去和用户科普，而是更多思考消费者拿AR眼镜用来干什么。
例如，Rokid Air取消了工业领域应用的AR眼镜通常会配备的摄像头。这既降低了产品最终价格，也为在AR眼镜中融入更多内容和应用生态留下空间，而后者才是消费者更需要的。
Rokid Air推出至今，一直位于天猫XR产品热销榜前三名，甚至一度冲上榜单首位。
在蔡国祥看来，这些成绩印证了Rokid对C端市场的时机判断和竞争策略。AR消费级市场刚刚起步，亟待规模化。对新入局的公司来说，重点在于建立品牌壁垒、占领用户心智，这不仅有利于抵御后入局者打价格战的风险，也为后续商业化留下更多空间。“在市场上没有明显看到强大的竞争对手之前，是一个我们可以快速往前跑的阶段，我们就要跑得足够快。”
也因此，对Rokid来说，B端已有的商业变现模式现阶段还不能直接复制到C端。
在B端，以面向文博文旅行业为例。去年Rokid签约了近六十家一级博物馆，让游客戴上AR眼镜查看文物历史信息。Rokid只从游客租赁费中抽取一定比例分成，而不采用硬件销售的方式。
但在C端，蔡国祥表示，Rokid目前主要采取硬件销售的商业模式，并会持续到未来很长一段时间。“现在硬件这部分收入可以覆盖成本，软件生态可能至少在两年里要靠我们自己去投入。首先尽可能将消费级市场做起来，谈商业化产生大规模收入并且产生利润还为时过早。
务实地拓展路线：
边触及更多用户，边培育内容生态
为了跑得更快，Rokid的下一步将遵循新兴硬件设备在消费市场普及的规律，着重培养AR内容和应用生态，以为用户提供更好的体验服务。
蔡国祥直言，AR消费级市场目前仍处于起步阶段，AR眼镜还不足以成为大众消费者的生活必需品，因而更强调用体验价值触及尽可能多的用户。
软硬一体发展，实际上已成为诸多XR硬件设备厂商拓展商业模式，抢占市场先机的共同策略。
在VR行业，早期技术难关逐步被攻克的情况下，一直面临优质内容的匮乏和内容供给量不足的挑战。直到从海外的Meta到本土众多VR公司主动下场投入，围绕硬件搭建起多元内容生态，带动更多开发者进入行业，才逐步打开C端市场空间。
蔡国祥认为，AR在消费级市场起步相对较晚，短期内做到大规模铺量乃至形成生态在AR身上并不现实，可供Rokid选择的适合AR眼镜应用的内容生态并不多，
为此，当前阶段，Rokid首先希望“借力”培养内容生态，把现在比较成熟的VR生态利用起来。
例如Rokid并没有按照主流AR眼镜（设有摄像头）的方式去打造真正的原生AR应用，而是通过这种介于AR和VR之间的产品把VR上的一些应用先适配到AR眼镜上。
其次，则是将有限的资源用在刀刃上，走“精品路线”。具体体现在，控制内容数量，重视内容种类的多元丰富，尽力在不同的类型和不同的方向上都引入一些精品的应用。“在没有那么大投入大情况下，追求价值的最大化。”
目前Rokid主要看好的应用类型包括影视、游戏、办公、教育等。以游戏为例，主要覆盖不同类型和不同风格的游戏，同时在某一类型上力推一两款品质上乘的头部游戏。
实际上，在C端领域，大众对于AR游戏的概念，在个别移动端爆款的带动下，已经不陌生，其中主要的产品多是围绕收集、养成构建游戏体验，受移动端交互形态限制，交互机制大多单一，主要是手部动作与手势控制。而诸如《Pokemon Go》和《The Walking Dead: Our World》这类市场表现比较好的AR游戏，则更多是以IP吸引玩家。
蔡国祥表示，现阶段而言，引入游戏最重要的标准，是看重游戏本身的粘性。“是不是让用户每天都愿意打开游戏去玩，游戏的深度和粘性是我们在此内容类别上优先考虑的维度”。
据透露，Rokid目前已有一批游戏储备，基本能够达到这一标准，未来也会加大储备。
不过，在行业发展早期，开发者往往因无法获得收益而不愿参与进来。供给端力量不足又会导致需求端的购买意愿不充分，如此循环并不利于生态的发展。
在蔡国祥看来，所有的生态都会面临这类“先有鸡还是先有蛋”的问题，生态建设还要有一众开发者和合作伙伴参与进来。
为此，Rokid一方面通过营销推广等方式，提升用户对AR眼镜的接受度；另一方面采用补贴方式，吸引外部开发者和合作伙伴。让更多开发者愿意把内容移植到AR平台，或是针对AR平台开发新内容。
但蔡国祥也认为，补贴只是暂时的应对方式。“自己去补贴是不可持续的，也不是一个真正生态该有的做法”。因而，Rokid也在考虑引入让生态可持续循环的商业化机制。未来，会上线应用商店以及主流的一些商业化机制，例如付费下载、应用内购买等。
风口下的价值：元宇宙框架下，AR的站位是为用户真实生活带来更多体验
过去一年，在围绕元宇宙概念的讨论中，XR被普遍视为下一代体验革新的重要载体。这之中，更看好VR还是AR代表了不同公司在技术路线选择上的分歧。VR因设备销量提升、内容生态突破、技术趋于稳定等，当下在消费级市场的表现较AR更为显性。
在蔡国祥看来，VR和AR各有优势。而无论是AR还是VR，最终都会走向MR。“AR、VR只是现阶段会分为两种不同的产品形态，未来只是两种不同使用模式而已。”
如果从现阶段的发展和市场普及来看，AR的优势首先体现在佩戴体验上。AR眼镜的重量轻、携带方便、不易眩晕，能够支持更长时间使用。其次在技术特点上，AR作为增强现实将虚拟世界和真实世界叠加在一起，用户能够同时顾及眼镜中画面和周围的真实状况。
也正是基于AR具备的自由度及灵活度，对于用户使用门槛及心理门槛相对友好，理论上有利于释放C端市场的潜力。如出差、旅游等偏日常的场景，AR更能展现出匹配性和适用性优势。
这意味着，AR在虚拟的娱乐体验之外，还可以满足现实体验的部分替代性需求。
蔡国祥表示，大众消费者的各方面需求基本上都在现有平台上表露出来了，并且一些产品和服务已经能够满足这些需求。“引入AR后很多东西会被替代，这个替代不是简单的替代，而是原来显示交互体验的一个革命性提升。”
例如办公场景，Rokid Air近日宣布与钉钉XR办公解决方案WorkSpace连接，以建立个人数字化办公空间。用户通过Rokid Air连接手机钉钉就能直接进入，在虚拟空间中使用钉钉聊天、会议、文档等办公能力。通过这种方式，让行业的多人协作更简单更快捷，降低行业成本，提升协作效率。
实际上，现阶段推动AR设备及应用落地的角色中，以手机业务为主的科技厂商占有绝对比例。诸如苹果、三星、LG等都有正在进行中的AR眼镜研发计划。很大程度因为手机所代表的上一代平台出现了成熟饱和的迹象，厂商处于对自身业务延续性的考虑，正在寻找下一代平台，而AR是理想的选择之一。
“如果不设时间限制的话，在足够远的未来，AR是完全可以替代手机的。”蔡国祥表示。
他也认为，用户最终还是要摘下眼镜回到现实生活，“AR的价值更多是让用户在真实世界中拥有更好的生活品质”。这也反映出Rokid对于元宇宙概念的理解，即未来物理世界和虚拟世界会真正打通、融合在一起。