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听环保创业者讲经（2）：在周期底部期待未来
上半年，根据几位环保创业者讲了对创业成功、失败的看法，《听环保创业者讲经》一文诞生。近日又听一些正在穿越疫情、穿越周期的环保创业者说，他们仍然身处优胜劣汰、生死沉浮的激流当中。这些气味相投的70后80初创业者们不再谈论梦想，虽然也有牢骚但没有抱怨，他们已经知道，情怀和委屈可以为创业提供动力，但不是商业成功的本质要素。他们聊一些更为现实的内容。
本文内容分为公司内在、外部相关及企业家精神三大部分。
● 绿谷丨听环保创业者讲经
上半年，听几位环保创业者讲了对创业成功、失败的看法，我写了《听环保创业者讲经》，近日又听一些正在穿越疫情、穿越周期的环保创业者说，他们仍然身处优胜劣汰、生死沉浮的激流当中。
碰巧我们所在的那家川菜馆的包房都是用词牌名命名，我们这间为“如梦令”。我想到了最有名的那首如梦令，还挺应景：环保行业“昨夜雨疏风骤”，如今是“绿肥红瘦”，这些创业公司正是几朵雨后还在枝头的海棠花，要是没了他们的点缀，行业看起来可能更无趣。
这些气味相投的70后80初创业者们，有男有女，历经风雨，人已轻熟，眼神依然明亮。他们不再谈论梦想，虽然也有牢骚但没有抱怨，他们已经知道，情怀和委屈可以为创业提供动力，但不是商业成功的本质要素。他们聊一些更为现实的内容。
本文内容分为公司内在、外部相关及企业家精神三大部分。
把公司放在哪儿
做智慧水务领域产品的一家公司，把自己的总部放在长三角，另外一家专注于工业废水处理的公司也一样。两家公司的老板互相沟通公司总部所在的二线城市对公司有哪些优惠扶持政策。
他们都认为，北京、上海的支持力度太弱，不适合创业公司。比如北京，会对一些特别小的公司，撒胡椒面一样给两三万的资金支持，比较大体量的资金只会针对特别大的企业，而中间这一大批公司，都处于无人过问的状态。
但在宁波、杭州、苏州等城市，都会对一定规模的企业给予足够多的支持，有的城市，比如宁波对科技型企业每年能给颇为可观的现金，这对目前创业维艰的企业家们来说是非常重要的。另外在税收方面也会有优惠，北京、上海都没有。
除了这些优惠政策外，城市所在的产业集群也会影响到环保公司的设立，比如做工业废水的公司，如果客户都集中在某个城市带，那么把公司总部设立在那个城市也是理所当然的。
有一部分创业者已经选择把北京、上海这样的大城市作为股权总部，但实际上的人员工资等都放在二线城市。他们还摸索出来，目前工资的发放和社保的缴纳是可以在不同城市进行的。这就方便了一些家在大城市的创业者和管理团队。
创业就是这些具体而微的事。
如何生产
一位环保创业者说他的产品，许多的部件不是自己生产，而是把制造生产转移到其他工厂，因为他的销量并不稳定，有时每个月要500台，有时只有50台，他不能因此再单独设立一个元件厂，再养工人，那太划不来。他的秘密是垂直整合：控制生产过程的每一个步骤——从最初的设计到制作，模具，定型一直到组装成品。并且他会有两个供货商，一家采购60%，一家采购40%，两家公司互为备份，一家出问题，可以迅速切换。
如何选择业务领域
大家不约而同地认为，市政污水领域，民营企业几乎已经没有投资运营机会了。但工业领域还好。
一家专攻印染废水处理的公司的创业者说，全国有5000多家印染厂，大都是民营公司，打交道还是比较简单的，只要你的技术和服务真正有水平，就能拿到项目。她只做头部的那些家工厂的污水处理，那个行业的淘汰率也是很高的，小企业很不稳定。
最大的问题也许是工业企业的转移，逐步从东部向中西部转移，从国内向国外转移，但是印染工厂对所在地的资源禀赋要求很高，不是说转就能转的。我国是纺织大国，印染的上游(化纤生产等)和下游(服装制造)容易转移，但印染工业本身很难很快转移。
即便有转移，这家专门为细分领域做水处理服务的公司，在这个过程中得到了充足的锻炼，掌握到了核心的技术，有了更高的工程建设、运营服务的水平，也能伴随着这些客户，继续提供服务。
专注到一个点上
从别人的经历里获取教训是很难的，只有从自己的经历里获取教训才是真实的。
做工业废水的公司，拥有了数十个优质的工程加运营项目后，每年的目标是再获取几个优质的带运营的项目，就能有一个健康的发展步骤，非常明确的商业模式就是EPC+O。
与做工业废水的这家企业集中到印染废水一样，做智慧排水的一个公司也说，他们本来关注的是智慧排水整个的信息系统，现在也把业务和研发都集中到一个点上，就是具体的用在排水管道里的硬件产品上，同时收集数据，构建“云服务”。
这也是所有创业者做战略最重要的一步：你要清楚你的战场在哪，它真实存在吗?它够大吗?最终市场会呈现什么样的格局?是一家独大还是百花齐放?
这些创业者们其实也跌过坑，现在找到了一个细分的点，再加上之前练好的手感，做起企业来才逐渐得心应手，他们也终于能把自己的差异化的故事讲清楚。
所以现在环保创业做项目最好的就是躬身入局，把你发现的一个小点不断的验证，不断的去做深做透，最后你会发现这才是一个新的机会，一片新的大陆。深耕你的细分赛道，只要还有一线生机，因为以前那种俯拾皆是的机会不存在了。
管理问题
虽然企业有大小，创始人的财富有大小，但本质是一样的。做一个30人的公司，100人的公司，和几千人的大公司相比，都会面临困难、起伏、成功和崩塌，行业、场景不同，你需要调配的资源不同，可是本质没变。
所有企业都宣称重视 “管理”。但当市场境况好、企业家可以一轮接一轮融资，他们的管理能力就不需要面对最残酷的考验。虽然竞争依然激烈，但管理乱一点、决策慢一点，也不会有生死存亡之忧。下行周期来势汹汹，决策失当、管理低效的公司可能就此消失。过去十来年融资顺利的环保公司们，如今都在面对大考。
管理，有限资源的应用，企业家作为公司全局责任的承担者每天都要思考这些问题。而比较重大的项目，也还需要他们亲力亲为。
对于环保行业里的创业公司，E20薛帅也曾这样感慨：没有任何做法是绝对的正确或者错误，做正确的判断比知道天下所有的绝招更难，知己比知彼更难;现在是一个大浪淘沙的过程，这对创新型企业提出了两点要求，一是需要在创新层面做得非常好，二是对公司运营的要求会非常高。
减少低效的人力投入
比如，你的项目运营能力有限，就不要铺开摊子花钱打造销售团队。在目前人才普遍很贵的基础上，创业者更应该好好想想自己究竟需要什么样的人才、用怎样的长短期激励手段来吸引人才。
环保行业没有指数增长
当前，我们正站在一个时间的交界点——产业的上一轮发展已近尾声，新一轮进程方兴未艾。在两个时代更迭交织的节点，涌现出一大批深耕基础的偏科技型的创业者。
但在上个时代大的产业红利结束，下一时代尚未到来的时候，许多创业者十分迷茫，不知何时才能进入高速增长的周期，他们担心甚至也许永远不能再像以往有高速增长的机会。大家也都同意，环保行业不存在指数增长，这样一个重服务的行业，即使只是卖产品也离不了服务，只能一个加一个地增长。
其实这样的时刻，对于每个创业者而言来说都是非常艰难、且容易感到沮丧的。即便如此他们依然绷紧神经、保持战斗状态。在衰退之下会有很多创业者选择打退堂鼓，但是只有长期保持产出和成长，一个创业者才可以在某一个领域中保持竞争优势。
威立雅和苏伊士已不再是这一代创业者心中向往的偶像，琥珀、帕克、赛莱默等，可能是他们新的希望。也许，更高的期待能带来更大的成功机会。也许，这意味着新一代人注定要对此失望。不管怎样，创业者们依然在沉默而坚实地打造自己的公司。
“全面赋能，局部收费”
这是当天席间一句带点黑色幽默意味的玩笑话，得到了创业者们的共鸣。
“如梦令”里的这些创业者，已经深入地研究了自己的业务和自己的客户，就像生物学家研究标本那样专心致志。市场波谲云诡，唯一不变是“赚钱”。
无论是对于地方政府或者上游的央企、国企，这些环保技术型公司都在竭尽所能提供优质的服务，“全面赋能”，做工业废水的，能够前端到对工业园区的建设提供咨询建议，对整个产业链都能清晰了解。为央企环保项目做方案的，也都是面面俱到。但收益却是局部的，这似乎是环保行业的普遍现象。
如今，在周期的底部，环保公司最关键的就是不要死。《孙子兵法》说了，最厉害的将军是先立于不败之地，然后看敌人有机会失败，就去利用这个机会把他打败。最起码打个平手，保存实力。现在谁做裁判?付钱的人。要怎么赢呢?让付钱的人愿意继续付钱。那么，起码可以硬硬朗朗活着，活到好日子来临。
漂泊与上岸
独立创业似乎是在海上漂泊，被央企、国企收购，像是靠岸。但大的央企、国企是一个庞大的体系，被收购后，能获得的资源和助力也是有限的，也有一个磨合的过程，不是一劳永逸的上岸。
有一位创业者明确表示不希望被收购，“我就希望命运掌握在自己手中”，这大概也是很多创业者的初衷，想过一种不被他人主导的生活。
还有一位创业者自己的团队被收购后，没多久，收购他的公司也被收购了，又是一轮新的磨合。
央企每年有巨额的投入，但环保公司能从中获得多少呢?需要匹配的东西还有很多很多。况且央企自己下属企业，从投资到设计到工程一个不少，环保公司只能是把自己的核心价值突出再突出。
大厂不是慈善家
现在在智慧城市、智慧水务领域，有很多互联网大厂进来，但大厂不是慈善家，还有可能是吸血鬼，压榨和拖欠环保领域这些提供某一环节产品的中小企业。没有良好的商业环境，受伤的总是小企业。除非他们放弃追求，也和一些低端竞争者一样粗制滥造，但那样更没前途。
投资人
在无情的商业世界里，钱也许是最冰冷坚硬的问题。
行业外的资本已经不再看环保领域的项目，之前获得投资的创业公司，现在也是压力重重。遇上好的投资人是一种幸运，遇到“不那么好的”，也只有咬牙扛过去。
行业里也有投资人逼迫创业者“还钱”的传闻。在单纯的环境中，人性可以简单而透明;而在复杂的境地下，人性可以是险峻甚至失控的，也许那位投资人自己可能都不知道释放出这样的行为意味着什么。
这些已经成熟起来的创业者们说，涉及利益时，人的第一反应都会选择最大限度维护自己。我们一定要允许别人维护他的利益。这也是查理·芒格在《穷查理宝典》中提出的自我伺服机制，他说“如果我们不允许别人第一时间维护自己的利益，就太幼稚了。”
静默管理
有的创业者自己也投了一些小公司，也有哭笑不得的故事。比如有位创业者兼投资人说，他投了一家药剂公司，前不久开会，他询问公司运营情况，高管拿出PPT，讲得头头是道，一切都好，但现场只有3个人。他问怎么回事，得到的回答是“现在特殊时期，我们实行静默管理，其他人都暂时遣散了，等到市场状况好转，马上就恢复正常运营”。
业主的难
技术型企业都很有技术追求，但面对政府业主有时也无能为力。
一位创业者说，他跟一位地方政府官员讲如何从技术角度实现污水处理的长治久安，自觉讲得也是舌灿莲花。那位官员自始至终眉头紧锁，听完之后说：你就告诉我现在怎样马上实现断面达标，上月我就是通过调水实现的，达标不了，我已经把辞职报告写好了。官员只想在他任期内达标就好，至于之后怎样，那天知道。
而且地方政府现在支付困难，延期支付情况严重，以前从来没有采购设备也拖欠的，现在这种情况都已经出现了。
我们这些旁观者，觉得环保创业实在太难了，要脚踏实地想赚钱，还要仰望星空想游戏如何收场。不过这可能就是企业家精神的强大之处，越是艰难时刻，越考验创业者。
这些环保创业者们其实都已经走过了一些沟沟坎坎，所有最艰难的时刻都是一个人挨过来的。没有人能真正帮你，大家只能陪伴你鼓励你，但断不可能感同身受。他们知道，艰难时刻的成因往往复杂，表达自己的痛处和难处没啥意义，只能理性地尽快寻找解决方案。手里牌不好的时候，心态不要崩，形势好的时候想想怎么趁势。
他们也提出希望哪些政策需要修改，哪些行为需要改进，好的市场环境是怎样的，但他们重点关注，正在做的，就是要如何活在这样的世界中。
好生佩服这些充满热情与感染力的企业家们，他们对自己所从事事业的热情写在脸上、亮在眼睛里，这种热情可以点燃一群志同道合的人。
而且对于这些充满韧劲的创业者来说，一时的困难算什么?一时的丢面子算什么?我的企业能活下去，要比别人活得更久，没有比这更重要的。多活一天，就比所有没走到那一天的人多了无限可能。
每个人都受大环境的影响，跟着时代和行业起伏，最终要守住什么?力量来自于哪里?
创业者们也不可能一个风口接一个风口去追，那样会疲惫不堪，现实中一个人也不可能这么迅速地完成自我迭代。好在这些创业者们还足够年轻，他们还没有忘记自己是怎样起步的。
对他们来说，最重要的是守住自己内在的安静，知道自己是谁，真正需要什么。在当前环境下，企业要更多“向内生长”，把内功修炼好，维持一定的增速，同时现金流和各项财务指标都保持稳健。对于早期发展企业，要争取用手中持有的现金流支撑到融资面大幅改善的阶段。
行业在低谷，但并没有停滞，所有的事情都正在发生着。
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编辑 | 刘彤、王媛媛
统筹 | 李晓佳