【连载三】三招教你做好加速企业成长的最佳战略

华彩集团管控 2022-08-05

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题记：

上一篇我们介绍了小企业五怪战略的两怪，狠和猛，接下来我们来继续揭晓。

正文

小企业五怪战略之奇——配角化

卧虎图·白万纲作

配角化战略很简单，小企业说了，我打不过，我总可以认祖归宗吧，我站在某个队伍里可以吧，所以他采取了一种典型的被动战略。

配角化战略大体上来看的有几大类。

配角化战略第一大类表现：绑名牌

做配角有一类非常大的做法，比如说围绕着国际大品牌，或者是二线品牌、三线品牌，在国内比较陌生，那么你能不能拿个代理进来？也许就是开两三个店，因为拿代理的时候，如果代理的协议签得好，或者代理这个产品本身有特点，你就赌的是眼光，大厂商好你就好，就能把这个优势发挥出来。像很多异国他乡的外品牌、小品牌，在中国一下子翻得很高，这就是一个典型的围绕大厂商，吃大厂商的做法。

比如说哈根达斯，在外国哈根达斯根本是个一般性产品，但拿到中国的时候，就给它来了个再定位，再定位可以拔高定位，出现一个利润差。重新定位使得哈根达斯在中国成为高档品牌，和冰雪女王处在同一个水平，其实在美国二者根本不可能平起平坐，而这期间中国的代理商就赚大了。

名牌被绑，名牌可绑，而且可以不断地换名牌绑。最常见的一种绑名牌，就是我们常常见到的名牌代理。名牌代理有比较简单的，只代理一个名牌，开一个店，赚点小钱的，也有大规模的把二三线，在异国他乡不入流的品牌吃下来的，或绑一个已经退出的失败的品牌，然后从这个品牌里面攫取剩余价值的做法，不一而足，我们不一一讨论。比如说前不久，皮尔卡丹这样一个品牌的部分品类产品的授权，被几个温州商人吃下来了，皮尔卡丹这个品牌在整个高档品牌里面所处的地位，我想大家不言而喻，我们就不多去评价了，但是这些商人恐怕比我更精明，更能评价出皮尔卡丹居于什么位置。他们为什么把某几个品牌吃下来呢？我想这里面有更大的品牌再定义，再挖掘的空间，把品牌绑架以后，可以挟天子以令诸侯，甚至把品牌任意打扮，给它起上一些好名字，给它高调地包装一下，这个品牌本身就活起来了。

所以不仅要绑品牌，而且有时候绑的本身不是个品牌，只是个概念，但是你可以把它做成品牌。

还有一些企业专门是去包装，去挖掘某一个地方的三四线品牌，让你做明星我做暗星。甚至互补性地去挖掘一些品牌，比如说最近饰品销售热比较突出，虽然已经有卡地亚，蒂芙尼，但一个百货商店里只有这点不是太单调吗，所以在希腊、土耳其等等比较陌生的国家开发一些比较一般的当地品牌，拿来后重新定位，价格比大品牌略低即可，何乐不为？只有都彭的打火机不是显得很单调吗，我也去开发几个二三线的品牌经过再定位后与前者比翼齐飞。只有绝对伏特加不是显得很单调吗，等等。

当然仿名牌里面还有一种非常不好的做法，就是伪名牌，起个外国名字，在国外注册一下，返销内地。过去曾经有一段时间这种生意非常好，近几年这种生意没那么好了，但是伪名牌长期存在，我们不得不承认，起一个带有洋味的名字，对他的销售非常有帮助。

另外我们发现，绑名牌还有一个案例，就是代理各种卡通授权，众所周知卡通人物可以向很多东西授权，向书包、文具、水，甚至一些不可思议的东西授权，集中获得这么一些卡通人物的授权许可，然后再获得批发性的授权以后，再来逐一把它零售掉，获取中间差价，这种做法事实上是一种很具体的绑名牌。

配角化战略第二大类表现：绑潮流

在大潮流下面不断扒拉可能的小生意，包括组织大品牌，著名的舞蹈艺术团来国内演出，利用他们已经成型的产品，来国内收割，像《妈妈咪呀》，著名的《猫》、《钟楼魅影》来中国巡演，都属于配角化战略操作，围绕大概念、大产业的发展，嫁接、驱动一个产业。因为小企业，实在是没有力量，只能在大流行里面驾驭大流行。如果我企业规模大一点的话，在大流行里面可以创造小流行，可是如果我实在小的话，只能是顺应大流行，就是像一叶扁舟，在大流行里面被搅动，被推动。大流行本身能不能给我带来生意呢，这就是我思考的，这就是帮潮流化操作。

过去有一段时间，全中国都吃火锅的时候，如何调出一锅很好的锅底就变成很重要的关键，所以就跳出一个著名的火锅调料企业，叫川崎火锅调料。当时它有一句著名的广告语，叫做“没有川崎火锅调料怎么吃火锅”，一下子引爆了中国的火锅消费。众所周知，火锅调料任何人都可以调，而且应该调出各种不的味道，一千个人有一千个哈姆雷特，一千个家庭应该有一千锅不同的火锅才对，但川崎火锅把它名牌化，他事实上比Intel inside还早，发明了一种看不见的产品，显性化的做法，intel inside应该给它专利费才对，理论上火锅调料是煮在水里看不见的，但是当川崎调料作为一个品牌，我们做火锅的时候，就不得不用川崎调料，而且很多火锅店被迫在菜谱上写上“本店采用川崎火锅调料”火锅才有人吃的时候，这样一个看不见的产品，过程性产品、隐性产品的品牌化操作，就彻底地绑架了火锅这么一个潮流。本来火锅是全中国人民的，最起码是四川人民创造的一个潮流，但是被川崎火锅调料绑架了，但是这个案例里面比较令人遗憾的是，川崎火锅调料事实上还可以乘胜追击，还可以做得更好，但是不知道为什么，或者是商业操作问题，或者是火锅发展本身出现了一些新的变数，这家公司未能够牢牢把握住这个趋势，否则的话真的是一个intel inside的中国食品版。

还有很多企业发现日韩电视剧，日韩歌剧，日韩艺人在中国非常流行后，紧接着就出现了日韩服饰的这么一个生意，日韩料理的生意，既然它是个潮流，就很多人做，明明就是请了几个河南、山东的小姑娘，然后穿上日服、穿上韩服，说几句最基本的日话、韩话，生意就做起来了。绑潮流，今天有，每天有，后天还有，绑潮流在非常大的程度上，将成为一种重要的小企业战略。

配角化战略第三大类表现：仿明星

仿明星就不说了，谁火仿谁，甚至还有一些山寨版明星，就是长着像其他人的脸，或者能模仿其他人，这一辈子就安安稳稳地活下去。小沈阳就是模仿出身，如今全中国模仿小沈阳就是一个产业，各大晚会请不到小沈阳，就请小沈阳的模仿版，不仅如此，小沈阳出了几个比较出名的模仿版以后，现在这几个模仿版都还有进一步的模仿版，这是笑话中的笑话，毕竟它是一个现实，这个现实还会进一步进行下去，这是我们所谓的仿明星。

配角化战略第四大类表现：傍概念

围绕着大主题，大概念，在大概念、大主题里面，去分一杯羹，搅动这个大主题，搅动这个大概念，把这个大主题、大概念搅得越热，你作为一个配角，也能烤到火，也能享受到大主题、大概念繁荣所带来的收益，这就是配角化。一个概念出来以后，你去傍它，不仅IT行业所谓的云计算成为一个概念，反复被大家傍，还有一段时间，纳米也作为一个概念反复被傍，所有的企业都号称我里面有纳米工艺，纳米材料。

因为概念被消费者普遍接受了，概念往往是用社会营销来完成的，但是如果一个企业单独地做一个产品，做一种销售，做一种服务很吃力，所以他就傍这种概念。傍在概念上，发现可以玩木马计，随着概念进城攻城略地，这就是我们所谓的傍概念。有傍概念的人就有制造概念的人，所以很多流行杂志专门制造概念、推崇概念、放大概念，就有很多企业跟进概念。最近所流行的什么慢活，慢下来，事实上都是一些人造的概念。虽然商业化面目可憎，但你我都知道，只要有概念，就有一群恶俗的人跟进，只要恶俗的人跟进，我就傍这个概念，总之消费者不可能永远脱离概念，只要他站在任何一个概念里，总能傍到一部分。

戏剧青年傅若岩发现小剧场小众话剧被白领热烈追捧，不小众没人看，周末去看个小众话剧已经成为强大的非主流消费。但没有排练和演出这类小众话剧的机构，这种市场大家不关注。

于是，他专门搞小众话剧，专供爱情，婚姻，还有后现代这些都市白领的死穴，结果一炮而红，现在同时操作好几个话剧。

配角化战略第五大类表现：做次中心

所谓次中心，就是我去不了中心，我在相对边缘化的地方，那么我就在边缘化上面做一些文章。比如说我在乡下，或者在一个小区域里，如果做到第一，也就是德国人西蒙所谓的隐性冠军。还有些企业专门控制住一个小地域，专门控制住一个较小的概念，不去做最主流的概念，但是我可以做一个较一般的概念，那么在这个概念里面，我做到最好。

河北的北方汽修学校就是一个很典型的例子。做汽车它肯定不是个，做汽修厂的太多，它再怎么也不容易出位，但专心致志的做汽修职业学校，给各大汽车厂，修理厂，四S店输送人才，很多汽车厂也得和他合作。把一些先导概念预埋到他的学生里，一来二去它就成了中国所有职校里教汽修教得最好的，它是个次中心操作。

就像戴军开玩笑说自己是唱歌的人里面主持最好的，主持人里面唱歌最好的一样。

包括新华电脑学校，它也许不是职校里最好的，但是它也不是高端IT人才培养中心，但是它是职校里面教IT、教软件教得最好的。还有很多厨师学校，它未必培养的是大厨特厨，但是他可以培养出在餐厅里面，在酒店里面可以给大师傅做帮手的，可以做实习助理的，可以慢慢从打下手入手的这么一些厨师，基本功都是健全的，各类菜品都在学校里学过。这样一些做法，就是我们所谓的做次中心。

配角化战略第六大类表现：做一段

做一个中场，我既不是守门员也不守门，我就把中场做好，做其中一段，做整个社会的配角。比如说净菜配送，把菜洗干净以后配送到所谓的客户那里去。还有半成品配送，我做个半生半熟，你只要最后转一下微波炉即可。这些做法都是典型的配角化。

在海鲜批发市场旁边，你买了海鲜以后，可以送到旁边的店里面加工一下，一斤五六块加工费而已钱，他连冰箱都不用买，你买好到我这里加工，所以既促进了海鲜的消费，自己的生意也非常保障，宾客盈门，我走的是量，量很大，环境不好，周围很嘈杂，吃完就走导致翻台快，反而资产周转率很高。

卧虎图·白万纲小企业五怪战略之绝——拼碎片化

随着国内市场的逐渐成熟，大的商业机会已经变得寥寥无几，即使有商机，也大多分布广而零碎。如果用正规化手法来开发，专门开店，专门派营销人员，专门去设计产品或服务，投入将会很大，远超大多数小企业的承受能力。因此，即使能看到这些大规模出现的零碎商机，大多数大企业也往往不能或者不愿意去做这些生意。这就像某矿石品位太低以致于无法采用规范化的工业化大生产线一样，虽然其蕴含价值，但开采利用成本太大，组织生产太繁琐，以至于它只能被长年埋在地下，无人问津。

那么有没有什么好的方式去利用这些零碎的商机呢？

我们认为有一种特殊的手法可以尝试。试想，夸克、电子以一种特殊的方式叠加从而构成原子，原子再以另一种方式叠加，从而就能构成物质。同样的，如果我们用一种特别的组织方式、营销方式，或者新的利润分享办法，把这种零碎分布的生意机会，横向联片、集结，取其同类项，用拉拢和归堆的手法，把一些小碎片先粘连在一起形成碎片拼组体，再采取一定方式进一步把多个这样的碎片拼组体聚合在在一起，我们就能把这些看似无法利用的琐碎商机，变成一个可以中规模开采的生意了。

也就是说，生意机会是广泛存在的，企业不可能把所有生意都一网打尽。虽然不能采用常规的手法去做这些生意，但企业可以通过分析和筛选，在众多的商机中找出其中最有价值的几个，取出其中最核心的利益，来进行拼接和整合，最后把它们集中起来，形成一个较具规模的，值得投资去做的生意机会。

拼碎片化战略通常有以下几大类表现：

拼碎片化战略第一大类表现：小生意品牌化

很多小生意认真去做，反而做无可做，但是如果小生意也形成品牌的话，就能解决消费者的信任问题。事实上，此时的信任就是一个粘合剂，把这些细碎生意粘连、聚合在了一起。

这类模式的特点是，把那些我们渴望但平常聚合不到一起的产品通过一定形式组织在一起。比如面对各种蜜饯、糖果、巧克力、卡通玩具、电影海报、魔术用品、面具、昆虫标本、孤本书籍、纪念章、各国硬币、贝壳、烟斗等此类小而细碎的物品，我们可能犹豫不决，不知道去买什么。但如果现实中把这些物品聚集到一个屋子里，琳琅满目的商品会产生令人窒息的兴奋和满足感，以至于冲破理智，构成一种强大的动力，激起我们购物的欲望。

这种小商品一集中就能取得良好销售效果的，运作原理是----把各类货品的供应链组织好，以超强的阵容在各个店铺整齐而突然的出现，在极其细微的领域呈现小中见大的小宇宙，从而冲破传统靠导购和陈列激发购买欲的俗窠，震撼消费者对此类物品的重新认知，以极其细微的精度和丰度来对应消费者内心隐秘的审美。通俗的说，这就是大家经常听到的“必有一款适合你”。同时，一旦熟悉了消费者的消费喜好，那么通过提供更多的类似产品，就能取得更大的收益。

下游要加盟的业主不可能去构筑这么一个供应链，只有小企业能够把握好这个机会，把这个生意打造出来。通过塑造一个品牌，招揽各地加盟店的加入，从而形成一个市场。这个市场因为具有其先天的独特性，很难会有第二、第三家的插入，即使有后者跟进，也没法匹敌第一品牌独特的印象。

七色花配饰，就是专门把女孩子喜欢的各种稀奇古怪的、很便宜、很花哨、很流行性的产品聚集起来，形成了一个店铺品牌。它能招揽到供很多小企业来加盟，生意做的非常好。在此之前，一般的路边店也卖饰品配件，生意却很惨淡，不上规模。为什么呢？问题的核心就是没有解决信赖问题。质量不好也没法投诉，或者消费者觉得店里商品质量好，可下次来买的时候，小店已经关门了。所以，长期以来消费者对这种产品，其实就是在买概率，碰到很好的就买，没碰到就不买，店铺生意自然不会很好。但一旦专门的店铺开出来，小企业组织货源，然后形成一个非常大的产品目录，让店铺主挑货，货品花色多，系列多，而且花样变得很快，形成一个集中化的产品平台，满足消费者多变的爱好和价格偏好。这本身就会激起集中购买的欲望，再加上可以回头再购，可以投诉，可以更换等，消费者就自然潮涌而至。

对于众多生活在二三级城市的小业主来讲，想做一个看起来比较上档次，比较潮流的生意，找起来很困难。这就给一些小企业带来了机会，小企业通过发现商机，制定模式，设计产品等，供小业主进行复制，就能很快形成自己的品牌和规模。比如现在很多企业推出的石头火锅，油炸冰淇淋，中式披萨，昆虫餐饮等，都是通过这样一种模式发展起来的。

瀚皇擦鞋，是一个专门在擦鞋、鞋品护理方面的一个知名品牌，它成功以后，解决了很多人不敢把高档鞋放在某一个店里面，找不到地方保养和改色等高级鞋类服务等问题。瀚皇擦鞋把这些种种不安全感、不信任感消除以后，大大带动了擦鞋生意的规模化发展。擦鞋生意一旦连锁化，竟可以做到好几个亿的销售额，这是传统企业很难想象到的。

这些发起加盟的小企业本身就是一个商机发现器，商业模式设计器。它们可以不断地寻找这类商机，负责形成一个非常大的采购、配送，货品一站式服务平台。当下游业主加盟以后，再不断的去更新货品组合，形成持续的消费影响力，进而形成规模，获取丰厚的利润。

小企业也许不必要把这种生意做到最后，只要形成第一轮的加盟连锁，只要第一轮的概念卖出去，只要第一轮的效益收回来，享受最高成长的巅峰期收益，就基本可以了。等这个行业发展变缓慢了，是可以选择退出的。

拼碎片化战略第二大类表现：小生意的规模化

小生意一般来讲很难规模化。比如说做炒货，炒货人人都吃过，在百货店里面，或者某一个角落很小的门面里，都有各种各样的炒货云集。我们喜欢，但是往往因为害怕其中有虫、霉菌，所以只能买阿明瓜子这种有品牌、有规模销量的产品。

来伊份、龙抄手等公司发现，一旦一个企业大量卖这种瓜子仁、松子，鲍鱼果，长寿果，榛子等炒货，并形成一个集中的陈列和规范的店铺，就可以赢得消费者信赖。

龙抄手和来伊份在华东地区甚至全中国大规模地迅速开店，虽然店面不大，但产品特别多。企业采用后台配送的方式，解决了维持产品供应和种类的问题，同时也解决了信赖问题。这样一来，企业就将炒货这样一个传统上只能一家一户作坊制作，盈利水平极低的生意，给规模化了。

福建沙县小吃协会发现，蒸饺，药膳，飘香拌面等沙县小吃，具有很强的广谱性，于是就汇聚沙县较著名的小吃，建立起了数万家沙县小吃店，在全国进行推广，最终形成了自己的品牌和规模。不仅获取了丰厚的收益，还对提高沙县知名度，推进福建沙县的招商引资，改善沙县对外投资形象，起到了非常大的帮助。这也是一个典型的拼碎片化的过程。

王燕出生于苗木世家，早年她父亲发现了一种桂花新品种——日香桂，这成了王燕创业的基点。她跑遍了全国各地花卉市场和各种花木展会，把全部精力都放在了培植日香桂花上。

她在阿里巴巴上开了网店，开展博客营销，在博客里写自己的创业故事和心得，同时也将品牌理念灌输给潜在的买家。网友认可了她的博客，不少年轻主妇，只要她几天未更新博客，便会着急地留言催她。有了这些追随者，她的事业越做越红火。

她进而发现很多博客读者是些年轻主妇，她们渴望走出家庭，寻找一份开心的事业。于是，她萌生了成立主妇创业联盟的想法。在现有的粉丝里开始传达这个理念，最后成立了主妇创业联盟。现在，她的队伍已从最初的3人扩展到了20人，而且正在不断壮大。大家也形成了一个共同做事业的氛围，王燕正在通过这个联盟发展桂花产业链，包括桂花精油、芳香农场、特色酒店等。

拼碎片化战略第三大类表现：横向串联

横向串联就是寻找众多生意之间的共性之处，然后运用一定的手法，把这些共性的项目合并起来，进行一个集中化的运作。

苏州兰亭喷绘是一个非常典型的例子。苏州兰亭这家公司非常有趣，它发现中国有很多的兰州拉面馆，基本上都是青海化隆人开的，仅上海就有两万多家。每个店面，都要有个门头，要有个菜牌，外面要有个灯箱，店里面还要有挂在墙上的事物、图例等。全国这么多的面馆，如果每个都去找当地的喷绘公司做门头、菜谱、墙贴画，那么这么一个个性化、零碎性、随机性的工作，将会是很大的开支。

但苏州兰亭就把它标准化了。牦牛、冬虫夏草，塞上风光，各种拉面、拌面、炒面、各种图片形成了一个非常大的储备库，而且有几种不同的设计风格供客户挑选。兰亭知道，如果要开拉面馆，总会要喷这么多门头、墙贴和灯箱，所以它就索性标准化地做好送到客户店里来。当然，也是可以特殊定制的。但对大多数拉面馆来讲，还是更喜欢标准化的规格的。一方面价格比较便宜，另一方面，标准化的规格能给人一种错觉，以为拉面馆都是连锁的，也利用面馆业务。而对苏州兰亭来讲，先连续作业，海量生产的把一个店所需的各种图成套的喷出来，再把这些成品以较低的价格批给各个地区的业务员，靠这些业务拓展能力很高的业务员去海量销售公司的产品。

这样，兰亭就把这些原本比较分散、没有标准的产品工业化的生产出来，又批量化的销售出去了。兰亭从所有拉面馆里面提取一个最大公约数，把一个很碎的，一家一家单独做几乎没有什么利润的生意，编织组装成了一个很大的生意。从原本没有生意的地方，横串出了一个生意。兰亭和所有的拉面馆都从中得益了，

湖北省应城是全国著名的石膏产地，而石膏是粉笔生产的基础原料。1970年代末，该县的刘垸村成为粉笔之乡。村民们拉着板车载着货，到周边的县市去卖。这种销售方式，渐渐地使刘垸村的人们建立了一张可达全国的粉笔销售网络。销售前线的销售员们常年累月在外奔波，他们背着装了粉笔的小包，满头大汗，见到学校就“闯”……这样一单一单生意谈下来，有可能一年到头都回不了家，但他们仍然未必能走遍所有的学校。慢慢的，在残酷的竞争中，越来越多的生产型企业渐渐的放弃了在销售端的努力，转而投向与品牌商、贸易商合作的方式，以使自己能更加专注地投入生产。这一贸易环节，被刘大锋看中了。他并注册了“文华”商标，并开始做网上粉笔贸易。这样，刘大锋的产业模式就体现了出来：之前在网上卖粉笔，只不过是卖没有品牌的产品，最大意义也只不过是降低了销售成本。而自己拥有了品牌之后，刘垸村就可以借助刘大锋的网店销售，销售他们的产品，而不再为其他地域的品牌商们供货了。因为同是刘垸村人，低头不见抬头见，大家有着良好的信任基础，事情更好办。况且刘大锋的新型销售模式也降低了销售成本，村里人更乐意接受这样的生意。

刘大锋使得原来需要依靠村外力量才能完成销售的粉笔产业链主动权通过网络又回到了村里。通过网络敏锐的触角，他发现了粉笔产业正在发生的变化，不再只是传统的教师在黑板上写字用的粉笔，还包括儿童涂鸦、玩具粉笔等多种类型的粉笔。这使得他的营销方向越来越精准，附加值也越来越高。

拼碎片化战略第四大类表现：小生意集中化

小生意集中化，顾名思义，就是将原本比较分散的生意，通过一定手段集中起来做。

很典型的一个例子就是配钥匙连锁，理论上配钥匙只能应客户的要求去做，需要发生无序，锁的类型无序，需要的服务无序，总之没法把它规模化。

但带着小企业的眼光看问题就会发现，如果在一个城市里买下一个很好记的号码，反复宣传这个号码，把这个号码和配钥匙开锁的概念挂起钩来。只要有人开锁配钥匙，他一着急就会想起这个电话。然后，再整合很多小配锁匠，记下他们的手机号和住址，和他们谈好分成比例。只要一收到客户的要求，在电话里谈好价，就转头立即给旗下有关系的锁匠分配生意，他们赚到钱后，分一部分提成给企业，作为服务费或加盟费。而很多配锁匠发现，给这样的公司上交这点钱还是划来的，因为它毕竟会把大量的生意给他们，这样双方都可以从中获益。

很遗憾的是，现在还没有出现一个全中国的配锁生意。我个人认为114可以做这种生意，或者每个地方的公安局也可以专营配锁。打电话到公安局，公安局派一个配锁匠去开锁，公安局提成，信赖度更高。当然这只是玩笑，公安局不能进行这项商业活动。

近来，流传了千年的“女红”又成了时下新潮流，只是增添了一个新名字——“DIY”。在这个追求新颖、个性的时代，DIY（自已动手）就意味着不局于单一的外表、拥有丰富的创造性和看得见的安全。而也正是基于此，DIY大潮正在吸引着越来越多的拥趸。这也给不少创业者带来了商机，据统计，2008年中国最热投资领域小项目投资中，手工DIY行业项目排在第三位。

此外，还比如十字绣专卖店，卖给你十字绣书籍，专用布，绷子，绣针，绣线，图纸，以及修好后可以装裱起来的镜框等等。

所有此类商机开拓者，都是把握了小生意集中化的精髓。

拼碎片化战略第五大类表现：零散注意力集中化

比如说，过去我们是零零星星从杂志、电视节目里面看到一些八卦新闻，但现在专门出现了八卦电视台，八卦杂志，八卦栏目和八卦网站。这就把我们过去需要专门去寻觅和关注的消息，通过打包，密集化地给了我们。这就好像我们小时候发现一个很美妙的事情，嗑瓜子的时候，连续嗑上几十颗丢到嘴里，吃起来会非常开心。结果我们现在发现，有一种企业，专门卖那种去掉皮了的瓜子仁，大包大包的，让你一次吃个够。那么现在的八卦杂志，八卦网站就是采取的这种策略，让你一次吃个够。这就是零散注意力集中化操作。

拼碎片化战略第六大类表现：拼社会功能

拼社会功能，是指利用社会上很多零散存在的，原本无法创造利润的各种各样的功能，通过对其进行企业化运作，使之成为一种生意。

比如高考复习，一般情况下，很多家的孩子需要高考复习，都是通过走后门将孩子塞到某个中学的高三班里去。于是很多民营机构发现，如果专门办个高考复习学校，从其他中学里面高薪聘请那些擅长毕业班教学的资深教师，招一些高考没发挥好底子却不错但落榜生，并向社会保证教学质量，甚至向家长承诺，孩子考不上大学，就全额退款，那么学校升学率一定会比较高。开办高考复习学校这一生意，一年里面赚的钱，比高中生三年里面交给学校钱的还多。同时办学的成功还会产生口口相传的效果，使得高考复习这一零散化进行的事情，变化成了一种生意。

河南打工妹姜玉凤一无文凭，二无技术，但她看到了一条致富路。那就是，她在广州专门靠替人排队赚钱，她还成立了一家排队服务公司，招了20名员工，成了中国第一个合法的“职业排队人”。现在她的月平均利润有1万元左右。随着名气越来越大，她所从事的业务范围也扩展到了银行、超市、邮局、医院和售楼中心等各种需要排队办事的公共场所。广州每年都有不少大规模的明星演唱会、球赛和展览等，这些盛会也成了姜玉凤的致富源泉。

从全国来看，拼碎片化是一个非常大的势头，手法越来越繁多，应用领域也越来越广，大有席卷全国之势

卧虎图·白万纲作

小企业五怪战略之妙——工业化

与大企业相比，小企业在设备水平、组织管理和资本投入等方面的竞争力，相对处于劣势。但是小企业可以利用一定的工业化，或者通过基础设施的共享，取得比个体户大得多的相对优势。小企业可以比大企业古怪，又比个体户工业化。这样，小企业就具有了一定的双头优势，就可以选择走一条中间道路。

工业化战略有几大类表现。

工业化战略第一大类表现：高技术环节工艺化

有很多生意，比如中餐，因为有些环节需要独特的手艺或技术，所以没法拓展工业化。原因在于我们没办法把中餐厨师工业化，因此，中餐的工业化也就遇到瓶颈。

而锅锅香就是一个很典型的突破了这类问题的连锁店。消费者去他们店里消费，只需要在前台点蘑菇、青菜、肉等各种产品，前台工作人员把顾客点的东西混到一个锅里，再放上一些豆豉、辣椒，固定的酱料，然后烩一烩。尽管没有多少技术含量，但也可以把味道烩得很刺激很美味。一个顾客高高兴兴吃完后，下一个继续进行，这就实现了一定程度的工业化。把厨师这个高度个性化的行业进行工业化改造，高度调料化，高度标准化，降低厨师的重要性，使得人人都可做，锅锅香流行了。

三汁闷锅是个北京著名的连锁企业，它共有三种浓浓的酱料，这些酱料都是已经在总部就调好了的。原材料也很简单，鱼和牛肉，顾客挑了一种原材料以后，把电火锅端上来摆好，把原材料放在锅里，把选好的汁浇在上面，点火一焖，过会儿就可以吃了。这样，公司通过高度工艺化把厨师这个环节给替代掉了，而产品的味道却如出一辙。

还有，中式快餐不可能像麦当劳那样现场制作。很多情况是，中式快餐炒出来二三十个菜，每个菜放到一个大盆子里，顾客就到店里来吃中式快餐，三四种标配套餐，4块两菜一汤，5块三菜一汤， 6块四菜一汤，菜可以随便选，配齐即可。这些盆子里的菜，都是平日消费者重复点得最多的，因此用不着临时点菜，临时组织厨师。老板可以上午九点钟甚至更早，就让厨师把菜炒好，这既满足了顾客的消费需求，又解决了对厨师的闲散时间的利用问题（有些老板还在快餐店之外另经营点菜的餐馆，到午餐时间，厨师去那里炒菜）。

前两者是对厨师的流程化化，去技术化，后者是利用对厨师时间的波峰波谷差，在波谷的时候用充分发挥厨师的劳动力，而波峰的时候，就把劳动力销售掉，让给别的餐馆。餐馆老板甚至只要在上午一段时间里面雇用厨师，剩下时间厨师可以自己打另外一份工，老板只要付一半工资就好了，这也是一个比较聪明的做法。

工业化战略第二大类表现：高创造力活动作坊化

所谓高创造力活动，是指如音乐，绘画、雕塑，软件等类需要较高创造能力去完成的活动。高创造力活动，需要创作人有一定的天赋和灵感，具有较高的偶然性，因此，是不可能工业化的。

然而，现在却有这样一种风潮，叫做把高创造力活动作坊化。

举个例子，深圳大芬村，是地处深圳郊区的小山村，被当地人誉为“中国油画第一村”。该村在短短的十年时间里，创造了占领全世界70%的油画市场的奇迹。

大芬村，是一个并不起眼的客家人聚居村落。一走进这座占地仅4平方公里的小村落，你就会深深感受到一种独特的艺术氛围。在这里，你不但可以见到国际上著名油画家的作品，而且还可以了解到国际油画市场的走势。这里云集了全国各地2000多名画家和画师，200多家画廊，复制的油画作品都是当今市场最流行的名画。

大芬村绘画产业高度工业化，有人专善构图，有人专善勾勒粗坯，有人专善细部，有人善画面部，有人专于画头发服饰，等等，高度环节化，高度工艺化，以至于大芬村的作品，粗看和巨匠没有差多少，除了一些灵魂的东西，文化内涵东西以外，油画名作工艺面上的东西彻底被仿出来了。

据统计，大芬村每年生产和销售的油画达到了100多万张，年出口创汇3000多万元，被国内外的艺术同行誉为“中国油画第一村”。而现在大芬村的画，每年交易额在三亿左右， 70%的市场是在国外，包括欧洲、中东、非洲、美国和澳洲等地。

另外，还有一种城雕模式化。很多之前经营铁门生意或不锈钢栅栏的小工厂，聘请一些设计师、美术家，设计几个抽象的几何块面组成的雕塑，然后利用工厂的机器设备，就可以生产出一些形状个性化的城雕出来。由于这种产品成本较低，售价很便宜，销量自然也很可观。这样，雕塑这种过去是艺术化的活动，就被订单化了，产品化了。

这种产品，由于利润率不是很高，大企业不愿做，个体户也做不了，介于其间的小企业恰恰游刃有余。把它作坊化，有人专门搞设计，有人专门切割，有人专门焊接，有人专门搞推销，使之成为一个生意，这就是城雕的模式化。现在很多地方把艺术品、旅游纪念品也都高度工艺化了，甚至唐三彩、青花瓷以及宜兴的紫砂壶等，也都不同程度的被工业化了。

理论上东洋木雕，精工细刻的东西是艺术品，但是东洋木雕是东洋人的一个谋生技能，人口太多了，把这种高创造力的活动作坊化了，是东洋人就开店，就可以把这个生意做下去，就可以做小老板。

网上阅读需求的增加，催生很多专业化写手团队，他们因都有天马行空的想象力，能塑造稀奇古怪的仙侠人物而聚在一起。他们创作了很多当红网络小说，热炒的有《长安》、《穿越与反穿越》、《仙界修仙》……

这些作品生产过程如下：首先，多由 ‘拉线的’来‘挖坑’（选定主题），大家共同讨论剧情发展细节，布置每个人写哪一段，规定时间交稿。负责每个板块的写手都有固定的圈内称呼。“摆渡的”，专门写从剧情A到剧情B之间的衔接，往往能让走入绝境的剧情柳暗花明。“检漏的”，由记忆力强的人弥补剧情漏洞：“润笔的”，负责将几个人的稿件糅合成一种风格。如果该“坑”有较高的阅读率、手机下载率，“坑”会愈挖愈深；如果少人阅读，他们会另挖“新坑”。

还有“跑路的”，他的任务是四处拉客户。客户包括两类：一类为写完一本小说，正准备写第二本的“网络小神”，他们刚经历创作高潮后，出第二本书时难免后继无力，团队能帮助他完成大纲，按价格出售。第二类则是网上已有名气、却更新缓慢的作者，他只需把故事梗概告知写手团队，剩下的就不用担心了。

工业化战略第三大类表现：手工生意设备化

手工生意设备化，是指用设备代替原先生意中只能用手工完成的工作。

炸麻花这种生意，就是典型的手工生意设备化，另外还有饺子机、面条机等都是如此。

日本曾经花了15年时间发明理发机，研究全世界各种人的头形和各种理发方式，想发明一种可以理发的设备。当然，这个尝试，因为理发的高度个性化，消费者的不同需要，而最终未能成功，甚至成为一个笑话。但是我们必须看到，这种用工业化的手段，设备化的手段，作坊化的手段，把点点滴滴的细碎生意异化，已经逐渐变为一种趋势。

像炸麻花、炸猫耳朵等这些只有家庭作坊能做的生意，企业只能是望洋兴叹，因为企业不可能招百名千名的工人，按照手工作坊的形式去做这个生意，那样也不好管理。但这个生意又是确切的存在，怎么办？于是，很多会动脑筋的人就去专门发明一些诸如炸麻花机，面条机，猫耳朵机类的设备。这样，那些本来只适合家家户户手工慢慢做的生意，就被机械化、工业化运作了。

对于开发这种机器的小企业来讲，还可以适度做些广告，让更多的小企业知道你所开发出的产品。那么，如果有志同道合的潜在合作者，他就会主动找你买。由于这些生意，一般很少有人注意，所以不会引起太大竞争。

另外，打麻将在中国非常普遍，雀友之所以能成为全中国最大的自动麻将机制造商，甚至成为一个行业标准，就是因为它发掘了客户的需求，想到了在打麻将背后藏着的一个可以深度开发的生意机会。

当洗脚店也能够上市的时候，我们才发现原来洗脚也能成为生意。很多小企业更是看准了洗脚背后的商机，开发了家用洗脚机，桑拿器，按摩椅，捶背器，揉脚器。

做豆浆，做奶茶，做现调果汁的加盟连锁店，表面上看起来好像是推动加盟连锁，其实背后是用这种形式卖设备。今后，凡是看到此类需要千家万户店铺化运作的，你就必须思考，背后有没有此类工业化运作的可能性，设备，原料，包装材料，甚至注塑而成的整体店铺，都有可能被工业化运作。

读了文章，你大概对小企业的五怪战略有了一定的了解吧，但其实五怪战略的研究只是个开头，因为五怪只能出不那么精准的影子，而我们需要做的是在五怪战略的基础上进行进一步的个性化的创新，最终小企业之间的战略相互学习、交流，相互模仿创新，新陈代谢的速度要远远超过一些封闭的大中型企业。

下期预告：

接下来民企管控公众号将向大家介绍：异化小企业五怪战略的三大风潮——网络化、社区化和情绪化，接下来我们来继续揭晓。

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