创客记丨A轮融资数千万，他想重构中国休闲食品的市场生态，用健康打开味蕾
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万商壹站
【创客记】NO.153
采访丨郑轲
文丨 郑轲
编辑 | 张小逸
视觉设计丨Myra
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当你悠闲地磕着瓜子、咀嚼着山楂片、撕咬着辣条时，你并不知道所吃的休闲食品从厂家-经销商-店家-消费者的过程中，已经迈过千山万水，最多甚至经历过6-7次的转手。
看电影之余，你或许也会赞赏，3块钱一小袋的坚果或果脯物美价廉，但细究生产厂家在价格优势的考量、经销数度分成后能支撑的生产成本能有多少？你肯定拒绝深入思考。
因为，如此一想，细思极恐，爱吃零食的孩子能被吓哭，馋猫也会把手里心爱的小鱼干甩掉。
但休闲食品就一定不健康吗？万商壹店联合创始人朱剑达不这么认为，“市场格局混乱、分散，分销商话语权重，是中国休闲食品质量良莠不齐的重要原因。”这句话的意思是，能和经销商用一顿酒搞定的事，为什么要研发优质产品来获取用户呢？
定位于中国休闲食品B2B电商平台，万商壹店希望改变这种格局，利用互联网平台以此解决食品生产厂家滞销的问题，但朱剑达明白，“单纯利用互联网，最终也只是做成一个很大的分销商而已，所以我们要做仓储与物流，统仓统配。”因此，万商壹店还布局线下分布式仓储配送体系，解决零售终端的货物物流等问题。
而面对中国休闲食品市场，朱剑达解释道，“我们切入的时机刚刚好。”他认为，这两年仍是窗口期，电商巨头没有把垂直细分领域做完，而市场整体处于高速发展阶段。作为生活必需品之外的消费品种，近几年，我国休闲市场在快速增长，年增幅在25%左右，预计到2020年销售总额将超过1万亿元。
于是，资本开始聚焦。
2016年12月，万商壹店正式宣布完成数千万元A轮融资，乔景资本领投，顺融资本跟投。
糖酒会引发的思考
“如果发生火灾，他们一个都跑不出去。”与万商壹店联合创始人朱剑达的对话，由此渐深。
我们正谈论的是“糖酒会”，全称“全国糖酒商品交易会”，普罗大众也许不熟悉，但是作为食品行业的巅峰盛会，它的影响力毋庸置疑。朱剑达如此形容，“糖酒会的举办能给成都带来的2个点的GDP增长，办会当天，成都的每一家酒店就是一个会场。”
十数万参会者拥挤在各个酒店，朱剑达觉得人真的是太多了，以至于每个酒店外都需要摆放一辆消防车，避免意外的发生。
4年前，参加糖酒会的朱剑达就认识了万商壹站另一位创始人王总，他们都察觉到这场全国性的展会上，能谈成的生意其实不多，反而信息交流成为主要作用，在互联网时代，这样的方式却显得滞后。
“最远追溯到民国，糖酒会至今已经举办了96届，每年两次，一次在成都，一次在另一个城市。模式这么多年都没有变过。”
由此窥见行业的僵化，这是朱剑达和其余几位创始人想要开始B2B休闲食品电商平台“万商壹店”的初衷。可决心并不容易下，当时他们两人旗下的线下连锁休闲食品店铺已经达到近150家，另辟战场意味着再次白手起家。
最终决定实施项目，朱剑达形容为“理想主义”作祟，虽然线下连锁店的业绩其实不错，一般每家店年营收在30万左右，但他说，“可长远来看，纵使5年、10年也开不过来伊份，良品铺子与三只松鼠，我们想把事情做好。”而线下店铺面临如此多的痛点、问题，“如果没有人来解决，那就让我们来干吧！ ”
2015年6月份，万商壹店正式启动，几位创始人自投千万人民币以搭建互联网平台和线下仓储物流系统，定位于服务个体零售市场的食品生产厂家和零售终端。
这件事，B轮我们就跟不下去了
对于万商壹店的创业，朱剑达觉得，最深的感受是：“这件事太多人想做却不敢做，做不了，牵扯到的利益关系太复杂。”如果，不是“太年轻”，再过5年，他也许就不会选择做这事了。
即使下决心去做，创业途中，他也经历过许多意料之外的坎坷。
从长沙走出，开拓江苏市场，需要么？他回答自己，“不做全国性的的统配与物流，你也只是一个经销商，一个大的经销商而已。”
电商外的仓库搞吗？他回答自己，“不做仓储、物流，只是运用互联网工具连接，称不上行业领导者。”
砸锅卖铁投了一千多万，会不会就这样没了？ 好好开的连锁店，要回去捡起来吗？朱剑达庆幸有一个给力的创始团队，互相砥砺。
在谈妥A轮投资协议后，万商壹站的团队还选择北上首都，见更多的投资人，打磨产品。朱剑达说，“很多路演都不是为了拿投资而去，我们只是想聊天，看投资人的见解。”
万商壹站创始团队 右一朱剑达
去北京路演，一天4场，一场两个小时，一共见了5、60家投资机构。为此，他们还包了一辆车拿40箱休闲食品做演示，见一个投资人拿一箱，路演完就送给他们。朱剑达说，“收获很多”，最后江苏本土一家研究了他们数据好几个月的投资机构也决定参投。
朱剑达说，“他们开始担心创始人在行业的积累带来整体数据增长上的看不清，但最后他们看到了增量。”
2016年12月，这笔数千万的融资终于确定，朱剑达格外的兴奋，“钱都不是事，关键是认可。”他尤记得，投资方之一说：“你们做的是如此大的一件事，说真话，我们觉得B轮可能想跟都跟不下去了。”
万商壹站实际上在做的事，是在相对滞后的这个休闲食品空间里不断整合更多资源，为厂家和店家两端提供产品解决方案。
改变
2013年，朱剑达开始做休闲食品线下连锁店铺，直至今日，旗下店铺达到20余家。做的越久，他却发现这片市场展露的痛点越多。
“当初我20多家连锁店的规模已经不算小了，但是面对经销商依旧弱势，话语权低，如果单独想为几种sku补货都很难，只能溢价购买。”
这是零售小B端的困境，通过调查，他发现面临这种困境的店家出乎意料之多。
休闲食品行业门槛不高，大型品牌商家登记在册的有15万家，多种分散的个体经营小型门店达560万家。“这些小店需要多批次少量的进货，小店的sku上千种，但是每周品类只需要一箱到半箱，这种事厂家不能做，经销商不会做，但是如果产品都在万商的仓储里，就可以按店面整体配送，解决最大的痛点。”
他认为，这就要求必须统仓统配，对于万商壹站来说，如果只是做撮合型交易是走不下去的，商业模式上也是不成立的。
而食品生产厂家需要解决的问题也很多，比如分销与数据问题。
厂家需要分销功能毋庸置疑，这部分预算通常占到总预算的10%以上，因为休闲食品厂商的体量一般在数千万规模，这部分开支会是一个不小的负担。据朱剑达介绍，万商壹店能够通过厂店直通模式来提高终端门店采购效率，稳定市场秩序。相比于传统批发市场代理经销业务模式而言，能节省15-20%成本。
但朱剑达心中，万商最终能沉淀的最大价值之一是数据，厂家可以通过万商的小B端营销数据，安排次年的生产计划，进行产品更新换代，减少滞销的损耗。
据悉，目前万商壹店服务的门店数3000多家，预计今年春节前后达到5000+，主要以湖南和江苏两地为核心向周边城市辐射。朱剑达说，对于休闲食品行业而言，从一线城市突围比较困难，一方面一线城市生活节奏较快，对休闲食品需求并没有那么高；同时中国广阔的小城镇上存在大量分散的小店铺，也需要进行互联网改造，走“农村包围城市”的比较容易成功。
而从自主开发运营B2B平台以来，万商壹站从2015年9月的GMV（流水）4万，发展至2016年12月GMV已达3000万。朱剑达说，2016年8月，万商壹店的发展明显加快，增量明显，2016整年的交易额已达2.6亿左右，计划在2017年的交易额达到10亿元。
休闲食品B2B平台
从消费升级的角度出发，食品朝健康与美味更新换代是必然的趋势，但是做垂直于休闲食品的B2B电商平台及物流仓储系统，朱剑达等万商壹店的创始人们有更深层次的思考。
首先，朱剑达说，关键点是休闲食品B2B的毛利空间足够支撑建立仓储物流的成本，其他领域，比如大品牌或大宗商品的毛利点则不行。“万商壹站的平台下，都是厂家把商品放入我的仓库，万商再配送出去。如果没有这个环节，这个项目是不成立的。”
其次，作为深耕行业的老兵，他们发现从F2B（工厂到零售终端）过程中，有很大的利润空间，不过被层层盘剥，一次这个市场是足够的改善空间来被整合的。
解析万商壹站的发展方向，朱剑达说要做五件事，现在已经完成三件事了。
一、建立电商交易平台：通过互联网技术，将供应商和采购门店的订单、资金和物流信息管理起来，打破原有市场的信息不对等的格局，推动行业数据化，减少流通环节，提高流通效率。
二、建立物流配送体系：目前已在长沙和苏州分别自建了1.3万平方和1.1万平方的立体中央仓，采用WMS+电子标签的分拣管理方式，自建物流车队，引进TMS车辆管理系统，统仓统配和先进的管理系统，大幅提高了仓库的利用率和车辆的满载率，极大优化了物流配送线路，降低了仓储和物流成本。
三、线上线下连锁店品牌的模式输出：万商壹站拥有“小嘴零食”和“优您购”两个线下连锁品牌，借助多年的线下门店经营的团队和经验，结合线上的营销手段，为线下门店输出线上线下融合的门店新零售模式，帮助线下门店提高经营效率。万商壹站计划未来2年在全国开2000家以上的“小嘴零食”和“优您购”的连锁店。
未来还有两件事要做。
自营品牌。做类似于来伊份的品牌零食，但是仍旧是B2B的产品。朱剑达表示，万商壹站目前在尝试这事，效果不错，计划在门店发展到1w家的时候，正式立项；万商金融。给两个B端，食品生产厂商与零售终端以资金支持。
朱剑达说，这些事情都在围绕一个目的：“ 让中国休闲食品行业拥有良好的氛围，打造出一批百年企业，使得行业良性发展。”
他希望能在这两年的窗口期，在中国休闲食品的千亿市场中实现突围。
【创客记】