做到行业老大的泛华也就值五亿美元，保险中介挺难 | 爱分析调研
爱分析从产品提供能力、渠道能力、议价能力和成本结构四个维度评价保险中介公司。泛华在产品提供能力、渠道能力和议价能力上优势明显，快速发展的渠道能力也是泛华营收增长的驱动力。但泛华成本结构较差，营业成本和营销费用过高导致利润率很低。且营业成本降低无望，营销费用也很难降低，利润率的提升只能依靠行政费用占比的降低，想象空间有限。
指导 | 凯文 张扬
撰写 | 林青川
泛华金融控股集团（下文简称泛华）成立于1998年，最初仅在广州地区展业，2002年泛华获准开展全国保险经纪业务，2007年在纳斯达克上市（股票代码FANH）。迄今为止泛华是亚洲最大的保险中介公司，但市值仅4.9亿美元，体量很小。
经过多年发展，泛华全面覆盖了保险代理、保险经纪、保险公估业务，在29个省份拥有31家保险代理、2家保险经纪和3家保险公估机构。此外，泛华还于2010年开始发展线上业务。
保险代理、保险经纪牌照使得泛华既可以作为保险公司的代理人，向保险公司收取费用；又能作为用户的保险经纪，向用户端收费。保险公估业务除了能增加额外收入，还能增强与保险公司合作的粘性。
保险中介市场空间有限
从行业层面看，最近几年保险业发展迅速，2016年原保费收入达3.1万亿，同比增长27.5%。伴随着行业的发展，保险中介也以较快的速度发展，2011-2015年保险中介保费收入的复合增长率达17.1%。
但保险专业中介销售的份额仅占原保费收入的7%左右，以此推测2016年保险中介的保费收入约为2200亿，假设佣金比例在20-30%，保险中介行业规模仅为440-660亿，所以行业规模有限。
此外，保险中介还是一个高度分散的市场，截止2015年末，全国保险中介机构2503家，保费收入1710.7亿元，平均保费仅0.68亿元。2016年泛华总保费规模146.3亿，在保险中介机构中排名第一，占比不足7%。
2014年国务院“新国十条”提出2020年保费收入达5.1万亿元，以目前保险中介占原保费收入7%来计算，届时保险中介保费收入能达3500亿元，保险中介如果仅依赖于保险行业的自然增长，发展速度有限。
同时，保险营销环节竞争激烈，保险中介需要跟保险公司自营业务、保险兼业代理以及保险营销员抢占市场份额。其中保险兼业代理主要是银行、汽车经销商，保险营销员是直接服务保险公司的代理人。在市场份额上，保险中介与其他渠道是此消彼长的关系。
银行相比保险中介，在用户资源、佣金费率上有优势；汽车经销商拥有车险销售场景，相比保险中介亦有优势，所以保险中介难以撼动保险兼业代理的市场份额。
保险公司自营、保险营销员渠道由保险公司直接掌握，保险中介能够挤占这部分市场也存疑。保险中介公司能够抢占这部分市场的前提是产销分离，但目前政策层面、保险公司动机层面均无此基础。
所以目前保险中介的市场空间有限且高度分散，不利于保险中介公司做大。未来保险中介市场空间较大的变数来自产销分离的进程。
渠道强大，议价能力强
保险中介作为上游保险公司和下游用户之间的连接，收入受到产品提供能力、渠道能力以及议价能力影响。
第一，泛华保险种类全面、合作保险公司众多，产品提供能力很强。
保险种类上，泛华的财险包括车险、短期意外险、旅游险、失业险和家财险，人身险包括健康险、长期寿险、养老保险、教育年金等，基本上涵盖了所有险种。
目前泛华主要的险种是财险，但寿险的增速远高于财险，2016年寿险同比增长210%，财险仅为50%，寿险是泛华将要重点发展的业务。寿险的快速发展得益于代理人数量的增加，财险寿险交叉销售以及海外市场的增长等。
保险公司的品牌会影响用户对保险产品的选择，因此除了产品种类以外，保险中介需要与尽可能多的保险公司合作。截止2017年3月底，泛华与21家寿险、57家财险公司建立了合作关系，包括太平洋保险、中国平安、华夏人寿等主流的保险公司。
2017年3月，中国人保与泛华解除合作，这会对泛华的收入产生一定的影响。泛华与中国人保的合作集中在财险领域，而财险市场处于充分竞争的状态，通过别家保险公司替代人保的产品比较容易，所以与人保解除合作对泛华的产品提供能力影响不会特别大。
此外，泛华在2017年4月对复星定向增发6,600万股普通股，复星成为泛华第五大股东，持有泛华5.34%的股份。而复星在全球控股或者参股了多家保险公司，与复星的合作使得泛华的产品提供能力将进一步增强。
第二，泛华拥有强大的分销渠道，交易量高。
首先泛华销售渠道多元，线上和线下渠道共同发展。从1998年在广东地区开展业务以来，经过十多年的发展，泛华已经在全国主要省市设立了线下机构，包括山东、广东、河北、四川、北京等地，覆盖范围广，网点数量多。
除了线下渠道，泛华在线上构建了2C和2A分销体系。2010年泛华以4.74亿元收购保网，并成立泛华保网电子商务公司。保网是一个面向C端用户的线上比价平台，包含旅行险、意外险、家财险等产品，迄今已有86万多注册用户。
代理人端，泛华2012年推出了2A的线上平台——掌中保，用于代理人为用户比价、购买保险。此外泛华还开发了保险售后服务平台“车童网”和癌症互助平台“E互助”。
线上的保险平台一方面能利用泛华已有的资源，与线下渠道协同发展；另一方面也能使泛华在互联网保险时代保持先发优势。
其次代理人数目众多，自2014年起泛华代理人数量在快速增加，目前已拥有23万多名代理人，而主流的寿险公司泰康人寿保险代理人数量为五十几万，泛华代理人数量已颇为可观。
代理人是目前保险公司以及保险中介向用户销售保险最主要的方式，众多的代理人能够增加泛华的保险交易量，也能帮助泛华与用户维持长期稳定的关系。
第三，泛华议价能力强，有利于提升收入。
泛华作为国内最大的保险中介，产品分发能力很强，故而议价能力较强。2016年泛华保险代理和保险经纪业务收入为43.6亿元，保费收入146.3亿元，因此佣金费率约为30%，而同期新三板上市的新一站和灵犀金融的佣金费率仅为25%和12%。
成本结构改善空间不大，利润率较低
泛华的成本结构由营业成本、营销费用和行政管理费用三部分组成。如下图所示，扣减各项成本后，以泛华为代表的传统保险中介利润率很低。
营业成本是泛华各项成本中占比最高的一项，其中最重要的部分是付给代理人和保险公估人的费用。从2014年至今泛华代理人和公估人的数量在快速增长，营业成本也随之增长。泛华业务规模的增长主要由代理人数量驱动，因此营业成本无法形成规模效应，未来营业成本占比很难降低。
营销费用由员工工资、场地租赁、广告和市场推广等费用组成。2015年之前泛华营销费用占比稳定，维持在5%左右，2016年营销费用占比高达12.53%，主要是泛华为提高市场份额、吸引更多代理人，增加了市场推广费用，由2015年1950万元激增到2016年3亿元。
泛华在2016年年报中表示，未来会继续加大营销费用的投入，一方面用于扩展保险分发、服务网络，另一方面用于推广互联网保险平台。所以营销费用的占比也很难降低。
行政管理费用由管理人员工资、市场调研费用、线上平台开发费用等组成，随着管理人员的增多以及电子商务平台的开发，行政管理费用也在增加。但行政管理费用能够做到边际成本递减，通过上图数据可以发现，随之营业收入的快速增长，行政管理费用占比下降明显。
2016年新三板上市的保险中介公司盛世大联、中衡股份的行政管理费用占比均为4%，而泛华行政管理费用占比为10%，具有进一步降低的空间。
综合考虑各项成本，泛华利润率改善只能来自行政管理费用占比的降低，利润率只能达到4-5%，空间有限。
除主营的保险中介收入外，泛华拥有约30亿元的现金及短期投资类的资产，2014-2016年的投资收益为1.2-1.3亿。泛华投资收益较为稳定，是其净利润的重要组成部分。
爱分析从产品提供能力、渠道能力、议价能力和成本结构四个维度评价保险中介公司。泛华在产品提供能力、渠道能力和议价能力上优势明显，快速发展的渠道能力也是泛华营收增长的驱动力。
但泛华成本结构较差，营业成本和营销费用过高导致利润率很低。且营业成本降低无望，营销费用也很难降低，利润率的提升只能依赖行政费用占比的降低，想象空间有限。
艰苦奋斗的保险中介
从行业空间、企业盈利能力看，传统保险中介步履维艰，难以成长出独角兽企业。除传统保险中介外，也涌现出一批互联网保险中介公司。互联网有望提升保险行业的获客效率，改变保险产业链。
互联网保险中介提供的产品包括两种，一种是传统险种的线上化，比如短期意外险等；另一种是随着互联网技术发展出现的保险机会，比如退货险、碎屏险等。但迄今为止，新型险种更多是单品的爆款，对保险行业空间的提升有限。
渠道上互联网保险中介也可以分为两种，一种是京东、携程等自有场景的平台，掌握分发渠道，类似于传统保险体系中的汽车4S店，这类平台也有较强的议价能力；另一种是保险比价、精选平台，自身没有场景，需要通过运营手段或者嵌入第三方场景获客，获客能力、获客效率并不比传统保险中介有优势。
相比较传统保险中介，互联网保险中介最大的优势是成本结构。营业成本方面，互联网保险中介通过线上渠道触达用户，无需依赖代理人，获客效率更高，能够降低营业成本。
营销费用上，自有场景的互联网保险中介是在原有业务的基础上销售保险，无需投入过多的营销费用，营销成本相比传统中介不会有太多的增长。无场景的平台获客依赖于运营、推广活动，营销成本会高于传统中介。
互联网保险中介相比传统中介边际成本递减，能够获得更高的利润率；但交易量会成为制约互联网保险中介发展的因素。对于互联网保险中介来说，前方不是坦途，仍要披荆斩棘。
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