切入万亿级汽车后市场，欣亨如何玩转供应链金融？| 公司调研
调研 | 薛凯丽 林青川
撰写 | 林青川
根据英敏特的调查数据，2017年中国汽车后市场规模将超万亿。虽然规模很大，但是配套的金融服务并没有跟上，以汽配行业为例，经销商很难在传统金融机构获得贷款。
因此，欣亨创始人刘蓓认为，面向汽车后市场的金融服务会有广阔的市场空间。她曾先后任职于摩根士丹利、西门子集团，并参与创立了上海凡越供应链服务公司，有多年供应链金融行业经验。为解决汽车后市场的融资难点，刘蓓决定用供应链金融的方式切入。
依托供应链解决经销商融资难点
目前欣亨主要的用户是汽配经销商以及小部分的化工经销商，受行业和自身的局限性，这些经销商在融资上面临很多困难。
一方面，汽配经销商多为中小企业，没有可抵押的不动产，传统金融机构也没有对货物估值、处置的能力，因此传统金融机构的风控方式不适合汽配行业。
另一方面，汽配经销商经营尚不规范，还停留在人工采购、手工记账状态，所以经销商的交易数据、财务数据基本上无法通过IT方式采集，整个行业处于无数据可用的尴尬状态，导致无法通过大数据建立风控模型。
因此，解决经销商融资难的核心是解决风控问题，欣亨依托供应链上的物流、资金流、信息流来解决风控问题，为汽配经销商提供订单融资、库存融资和在途融资等贷款产品，解决其融资难的问题。
首先是在物流过程中控货。订单融资、在途融资的货物流转，均由欣亨指定的凡越物流、郑明物流等第三方物流公司完成，以确保欣亨全程控制货物。只有在经销商结清贷款以后，欣亨才会交割货物，即便经销商违约，也能通过处置货物来覆盖损失。
其次是用SaaS系统获取经销商的资金流、信息流。为了改变经销商经营落后，无法获取其数据的局面，欣亨研发了一套SaaS系统，包含订单、物流、库存、支付等模块。
通过该系统，欣亨可以获取经销商订单流转、货物流转、资金流转等信息，据此为经销商进行评级，并提供授信额度。另外，数据的积累使得欣亨能够建立在线的风控模型，减少人工审核工作量。
欣亨在两年的发展时间中，仅发生过一笔坏账，且通过货物处置的方式覆盖了资金损失。
SaaS服务不仅对欣亨意义重大，对经销商而言也是一项增值服务，通过该系统经销商能够在线完成采购、融资、库存管理和支付。采购时在系统里向欣亨发起贷款申请，贷款审核通过后，上游经销商会收到采购订单。
在货物运输过程中，SaaS系统与物流公司系统对接，能反馈货物的流转信息；当货物进入存储、销售阶段，库存管理、销售信息管理均可由系统完成。
此外，该系统还接入了建设银行E商贸通、微信、支付宝等支付工具，经销商可以使用该系统进行线上支付。
N+N的供应链金融模式
与围绕核心企业开展供应链金融业务的1+N模式不同，欣亨采取的是N+N模式，前一个N指的是一级经销商，后一个N指的是二、三级经销商，两种模式差别较大。
1+N模式供应链上会有大型的核心企业，核心企业对上下游有较强的把控力，而核心企业的上下有往往也是规模较大的企业，获客时依托核心企业向其上下游开展。N+N模式供应链上企业规模都很小，分布也很零散，欣亨自上而下地在贸易链条上获客。
目前欣亨有20余人的获客团队，通过地推的方式获取一级经销商。在向一级经销商提供SaaS服务时，欣亨获取经销商与下游的交易信息，借此可以在线营销二级经销商。迄今为止欣亨已经覆盖了130多家一级经销商和400多家二级经销商。
其中一级经销商的贷款余额通常在500万左右，二级经销商的贷款余额通常为200万， 2016年欣亨累计发放贷款达40多亿元。
除了通过汽配供应链获客，欣亨股东悦达资本也会与其产生协同作用。悦达资本拥有东风悦达起亚25%的股份，旗下有600多家4S店，这些店将由欣亨提供零配件采购所需的融资。
资产端欣亨聚焦汽配供应链，已经积累一定的规模，与之对应的是资金端的配套。欣亨自建的P2P平台全民财富是其主要的资金来源，2016年募集了30多亿资金；此外欣亨也会通过银行贷款、发行ABS等方式进行融资，平均资金成本约为年化8%。
汽配供应链金融加速发展
与大宗商品、制造业等行业供应链上具有核心企业不同，汽配供应链企业分布较为分散，这种情况下开展供应链金融业务，前期会遭遇一些瓶颈。
一方面是获客上，在有核心企业的供应链，上下游企业与核心企业之间均有业务往来，在已有业务基础上，金融业务容易开展；而欣亨从事汽配行业的供应链金融，没有客户基础，需要从头开发客户，人力、资金投入高，周期长。
另一方面是风控上，在有核心企业的供应链上，核心企业能够对上下游有较深的了解，控货可以通过核心企业或者已有的物流公司完成；而欣亨则需要引入第三方的物流公司来控货，且对经销商的信用情况没有历史认知，需要尽调、评估，因此从事汽配供应链金融对初创企业来说有一定的门槛。
当然，对创业公司来说，在企业比较分散的行业开展供应链金融业务也有一定的优势。供应链金融公司如果对核心企业依赖较高，且本身只是资金端的话，很容易被核心企业取而代之。而类似于汽配行业，供应链金融公司通过建设SaaS系统，整合物流资源等，会形成一定的壁垒，建立核心优势。
虽然汽配供应链金融处于起步阶段，但是能够解决经销商融资难问题，也能改善行业经营不规范的现状，对供应链条会起到优化、升级的作用，因此存在市场需求。
在完成前期的积累后，未来汽配供应链金融将进入快速发展期。欣亨下一阶段准备覆盖更多的地域，业务规模也必定随之扩大。汽配供应链金融行业在企业数量和规模上都会呈增长趋势。
近期，爱分析对欣亨金融CEO刘蓓进行了访谈，现将部分内容摘录如下。
Q：为什么选择从车后市场切入？
A：首先车后市场从金融的角度来看是一个空白市场。市场本身门槛比较高，传统金融机构比如银行、融资租赁公司无法了解3万多种产品的SKU，无法了解上下游关系，无法进行货值评估，更没有货物的处置能力，所以进不来。
其次行业内的经销商集群对互联网的认知非常薄弱，对金融的概念也几乎为零，所以在这个行业里面金融相对是一个蓝海。
但并不是说在蓝海就谁都能做，我们许多创始人是汽车行业出身的，我们开始做时手里已经有几千个经销商了，所以并不是一穷二白的创业。
Q：未来团队结构会怎样变化？
A：获客团队肯定是要扩大的，我们现在业务在华东地区。下一步业务拓展到华北和华南地区，各自至少还需要20个员工，但是团队规模不会线性增长。
Q：为何没有切入三级经销商？
A：主要是我们数据累计还不够，因为三级经销商后面基本上就无法控货了，要通过数据分析的手段来进行风控，所以我们还没有切入。
Q：贷款审核由机器自动完成？
A：机器初审，人工复核，平均一天会有20笔左右。
Q：如何盈利？
A：现在还是靠收取贷款利率，将来收费的点很多，比如仓储物流服务、帮客户进行尾盘交易等。
Q：欣亨的模式相比核心企业的模式有什么优势？
A：N+N的模式是我们的核心竞争力吧。1+N的模式其实没有什么技术难点，是一种拼资源的方式，只要搞定一个主机厂就会有一连串的业务。
但是我们这种服务不仅要对市场进行了解，还要对上下游的链条、产品、业务形态进行了解，所以对综合服务能力的要求会很高，这是我们核心门槛，也是我们做到现在没有很强的竞争对手出现的原因。
Q：什么原因导致供应链金融公司发展比较慢？
A：行业是蓝海市场，客户本身需要被教育，需要时间接受；客户对产品的了解也不够，需要时间了解。
Q：还有哪些切入供应链金融的方式？
A：现在行业内常见的有两种，一种是做物流的，物流做大以后反切入金融，但是这种企业的核心门槛在于它对货值没法评估，对货物没有处置能力。第二种是做交易的，通过交易切入供应链金融。
Q：未来是否会有更多公司加入汽车后市场的金融服务？
A：这个行业金融服务门槛相对比较高，进入没有那么容易。未来金融服务会有几家比较大，剩下的比较小。
Q：哪些行业供应链金融容易出现竞争？
A：快消品行业数据比较完善，供应链金融越过了采集数据的阶段，可以直接开展，竞争自然来的比较快，也容易白热化。汽车后市场进入门槛比较高，竞争会弱一些。大宗商品行业相对比较容易进入，但是也有门槛。像瑞茂通做煤炭供应链金融做的很好，另一家有钱的企业突然也来做煤炭供应链金融，可能也不容易做好。
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