单店模型健康，火星人闯入创客教育市场 | 爱分析调研
调研 | 东起 亚章
撰写 | 东起
火星人俱乐部是创客教育领域的新势力。
创始人刘扬毕业于北京大学软件与微电子学院。大学期间的家教经历和对科研的兴趣，使刘扬在硕士在校期间，就萌生了做创客教育的念头。2014年，火星人俱乐部成立，起初客群面向职场白领，不久之后转向学习周期更长的青少儿用户。
青少儿创客教育在2013年以来快速发展，校内、校外直营、加盟和产品输出等多种商业模式均有玩家尝试。
两年成长，火星人俱乐部明确了以直营为主的商业模式，目前在北京已有6家直营店，为20余所中小学提供服务，并自主研发了小小发明家和小小工程师等课程，未来将探索标准化产品输出。
教学服务采用直营模式
直营和加盟，是校外创客教育机构扩张的两种模式。直营扩张速度较慢，但能更好的控制单店运营和教学质量；加盟扩张速度快，但要考虑如何让加盟商赚钱，并把控教学质量，如何管理加盟商是面临的最主要问题。
火星人俱乐部由位于五道口的直营店起步，也曾尝试加盟业务，但出于运营、教学质量和品牌打造的考虑，在今年已将其取消，未来教学服务将坚持直营模式。
公司目前在北京的6家直营店，均为靠近学校的社区店，一方面，靠近学校有利于招生；另一方面，在社区中可以极大降低房租成本。
从单店模型来看，直营店面积在100-200平米，有1名校长和1名销售，教师数量根据排班情况安排。运营时间最长的五道口的两个校区，均已达到满班状态，毛利率约为40%。
对于新开直营店，火星人俱乐部较为谨慎。联合创始人陈琳珊表示，在已有店铺达到盈亏平衡以后，才会考虑拓展直营店，今年计划在北京新开2-5家店，主要精力仍会放在教学产品研发。
围绕大纲，自主教研
火星人俱乐部有约20人的教研团队，负责课程及产品研发。
目前公司有小小发明家、小小工程师、机器人、3D打印和天文5类课程，其中小小发明家和小小工程师是主打课程，教学内容和相关硬件产品都来自自主研发。
围绕基础物理大纲编排，是火星人俱乐部教研中的特点。创客类课程目前不是中学阶段的考试科目，相关培训仍属于弱刚需，围绕大纲的教研可以在一定程度上解决这一问题。虽然用户以小学生为主，但课程一方面可以培养其对科学的兴趣和创造思维，另一方面对其小升初和之后的学习有所帮助。
教培机构发展到一定阶段后，教研将成为竞争的核心，它将影响机构的口碑，进而决定获客成本能否被很好的控制。创业期深耕教研会有较大支出，并限制扩张速度，但形成完整体系后会建立更高的竞争壁垒。
新媒体获客，口碑是转化关键
在获客方面，火星人俱乐部目前主要依靠新媒体、线上教培机构合作和口碑传播。
在新媒体途径，公司已积累了50000余名线上会员，通过邀请会员到店体验，完成销售。陈琳珊介绍，目前到店付费转化率在50%左右。
与线上教培机构合作，主要是在如一起作业等有流量的平台，投放课程视频，从而获取更多的用户。
口碑传播体现在两方面，一是已有用户推荐，二是合作学校的学生参加辅导。与学校合作是火星人俱乐部的另外一块业务，目前已经与人大附小、北大附中、三帆中学等机构建立了合作，在校内提供创客课程服务。但由于创业初期，以及资源有限，进校并不是其主营业务。
小米加持，硬件先行
今年年初，火星人俱乐部获得雷军旗下顺为资本领投，和才资本跟投的2000万元融资。公司有望与小米建立合作，利用小米已经成熟的销售渠道输出硬件产品。
目前创客教育兴起不久，市场散乱，单纯销售产品较难突破。火星人俱乐部利用自己的教培体系，带动硬件销售，这也是其产品输出的第一步。
未来，火星人俱乐部将形成以直营创客教育服务、产品输出为主，进校创客教育服务为辅的业务模式。
从已有单店模型来看，33%-50%的毛利空间已处于较高水平，具备规模化扩张的潜力。产品输出则依赖于其品牌影响力和渠道能力，这一部分业务尚处于试点阶段。品牌打造、团队运营效率提高是当前最主要调整。
总体来看，我们对火星人俱乐部的商业模式极其发展前景保持看好。
近日，火星人创始人刘扬和陈琳珊接受爱分析专访，对公司战略、运营情况进行了交流，现节选部分内容与大家分享。
爱分析：今年年初融资以后，重点会在哪些方面？
火星人俱乐部：一方面是小小发明家课程打磨，和硬件产品研发。
这套课程是我们自主研发的。比如像里面的电磁学模块，是讲电磁感应原理。传统课堂上讲理论，学生是比较抽象和陌生的；但是当孩子拿到这个东西的时候，就非常具象，他们就可以很好理解。这套课程并不教公式，而是让学生理解原理，使他们感兴趣。基本上完成课程的学生，对物理考试中的公式等也就懂了。
另一方面是把直营店做好。我们从C端起步，一开始是在五道口的一个很小的机构，那边教授比较多，对孩子这方面的教育很重视，我们依靠口碑传播逐渐做起来。
现在在北京有6家直营店，之前在外地尝试过4家加盟店，但不可控因素太多，今年就暂停开放新的加盟了。直营店是我们的根本，会继续做好。
爱分析：现在整个业务体系就是以直营的2C服务为主？
火星人俱乐部：另外，还有一块是面向学校的。我们现在进了大概六七十所学校，因为一开始没有资源，大都是学校找我们。我们在校内提供创客课程服务。
小学校长都希望他的学生进了中学会有很好的表现，这是学校的一个反映。小小发明家课程对学生以后的中考会有帮助，所以选这套课程的比较多。而我们的机器人课程可能对考试成绩提升不会有太大帮助，用处是可以参加一些比赛，所以选机器人课程的并不多。
爱分析：与学校合作还是有一些区域的局限性，这块业务我们以后会重点做吗？
火星人俱乐部：不会，我们以后还是以产品输出为主，包含了课程、硬件和师资培训。
B端市场更依赖于资源，不好控制；而C端市场，比如我做好一家标准店，前期可能因为校长和师资不足，没有办法快速拓展新店，但一旦这些都培养够，其实复制能力是比较强的。
爱分析：C端在定价方面有哪些考虑？
火星人俱乐部：小小发明家里面的硬件产品，一个大概是一百元；课程的平均客单价大概是一万元，一年30次课左右，其实这个价格在北京的创客领域并不算贵。
因为我们的老师都是985、211的本科或者研究生应届来的。我们现在基本上都是招理工科背景的老师，而不会幼教等背景。因为理工科背景的老师对科学、编程等比较敏感，虽然可能不懂教学，但是我们培养他们教学方法，再加上教研体系。比如小小发明家课程，我们会招一些学物理、电子或自动化的老师，这也是我们C端会做得比较好的原因之一。
爱分析：在教研方面我们有哪些特点？
火星人俱乐部：其实我们特别偏向于传统的物理，创客教育等等是工具，但是我们服务端实际上还是想帮助孩子建立兴趣和思维方式，取得好成绩。课程和物理知识结合非常紧密是一个特点。
其实我们还是有点小的奢望，就是把创客教育变成刚需，孩子有极强的动力来学，这是我们做得很大的一个差异。
爱分析：师资可能会变成教培机构发展的一个比较大的瓶颈，在这方面有哪些考虑？
火星人俱乐部：我们现在最大问题，就是要跟时间赛跑，并不是担心没有老师，而是培养老师的速度赶不上市场的需求，那可能这块市场就会被被侵占掉。
但我们今年还算会把更多的精力放在产品研发上，因为培养老师需要时间，我们要在培养老师的同时把产品做好，等到都准备好再去开新店。
爱分析：对于今年有哪些预期？
火星人俱乐部：没有太准确的预期，因为今年的硬件销售，我们处在一个没经验的状态，在做试点，但不管是B端还是C端的硬件销售，可复制情况会多一些，所以我估计明年会有今年的两三倍。
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