从公立校打到家庭端，这家创客教育机构营收快过亿了 | 爱分析调研
调研 | 东起 付亚章
撰写 | 东起
寓乐湾是国内最早的创客教育公司之一，2013年由公立学校试点起步，到现在拉起了校内、校外和家庭三条业务线，并开始全面复制。2016年营收近5000万，已实现盈利。
寓乐湾的成长也伴随了国内创客教育的发展。创客教育是舶来品，来自美国提出的STEM（Science,Technology,Engineering,Math）概念。在国内兴起以来，数百家创业公司参与其中。
受政策导向明显的教育行业，如果没有政策支持，在校外很难发展起来。2014年“十三五规划”，创新科技教育概念首次出现在政府文件中；今年1月，教育部《义务教育小学科学课程标准》的发布，把创客教育明确纳入了现有教育体系。一系列政策的出现，预示着创客教育的发展机遇。
在之前的行业洞见中（K12最后金矿，这5类STEM教育公司值得关注 | 爱分析洞见），我们曾提出关注5类机构：已搭建好渠道的进校机构，能够输出标准化产品的机构，有完整教研体系和产品线、且在C端有一定品牌知名度的机构，区域性领先机构，以及有核心创新能力的2C机构。
入场较早的寓乐湾，已成为赛道内前三的公司，形成了校内、校外和家庭端的业务布局。
B-B-C的业务布局
由于在C端是弱刚需，创客教育的切入点会先在B端。寓乐湾在成立之初，就“卡位”公立学校。通过学术论坛、展会和渠道等方式，寓乐湾向当地教育主管部门和校长推介其产品理念。对于有个性化需求的学校，寓乐湾会与其合作教研，开发与学校特色接轨的创客空间和课程体系。目前，寓乐湾已服务2600余所学校，预计这部分业务今年营收6000万以上。此外，寓乐湾也为学校提供创客教育服务，目前服务470余所学校。
校外业务除为培训机构提供创客教育服务外，寓乐湾也有直营和加盟的门店业务。直营门店与当地教育部门合作，目前在北京朝阳区和青岛有两家店，并不作为主要业务。加盟店代理销售寓乐湾的产品和服务；此外，公司会帮助其成为当地公立学校的供应商。目前寓乐湾有50余家加盟商和30多家合作办学点，预计今年年底达到110家以上。
家庭端业务与校内校外业务不同，是独立的一套体系，包括在线创客产品销售和在线创客教育服务。
此外，寓乐湾还提供在线师资培训和测评服务。
从商业模式来看，寓乐湾的收入来自于四项：公立学校采购，校内外的教育服务，门店业务和在线业务。
自主研发课程体系
作为非标准化服务，教育行业长期比拼的一个重要因素是教研。目前创客教育行业内缺乏统一教研标准，拥有完整教研体系的公司更具竞争力。
基于已申请专利的4I（I think，I can，I will show，I paticipate）教学方法论，寓乐湾开发了4大模块，30多个小模块的100多种产品，并且每月推出新产品。
目前公司团队有30名全职教师，另外，在业务覆盖地区还有大量兼职教师；通过在线平台，全职与兼职老师共同进行教研。
此外，通过中国创客教育联盟，寓乐湾与联盟内其它公司合作，整合产品进入公立学校。
关键在于赛道发展
基于爱分析评价模型，我们从赛道、团队、品牌、教研和运营五方面来评价寓乐湾。
赛道方面，寓乐湾在创客领域处于前三领域，已有品牌竞争力，问题在于目前赛道尚未成熟，长期来看，赛道够宽，但长度仍存疑，高考导向使创客教育的用户只能集中在小升初阶段以下的孩子。
团队方面，寓乐湾高管职位均有行业资深人士任职。创始人刘斌立在教育行业有十余年经验，曾是较早一批参与教育机器人创业的创业者，历任新东方在线助理总裁、数字学习事业部总经理等。研发和营销方面，研发负责人于峰是国内著名创客，营销副总裁李晓东曾在智慧天下等教育公司历任销售总监和营销副总裁等职务。
教研方面，寓乐湾是赛道内为数不多的，拥有自主教研体系的机构。公司的4I教学体系已申请专利，目前已拥有较全的产品体系。
运营方面，目前公立学校业务仍是寓乐湾主要营收来源，这一部分主要在于渠道获取和掌控能力，寓乐湾已经合作了2000多所学校，在行业中占据了先发优势。而对于C端业务，由于行业原因，无论是从B端导流还是直接获客，均存在一定变数。
品牌方面，随着合作公立学校增多，寓乐湾在行业内已经建立起了一定的品牌营销力；公司在随后的2B以及2C市场拓展具有较大优势。
近日，寓乐湾创始人兼CEO刘斌立接受爱分析专访，对公司战略、运营情况以及行业看法进行了系统阐述，现节选部分内容与大家分享。
爱分析：现在创客教育行业被大量关注，但赛道里的公司规模都不大，而且从去年的融资情况来看，数量少价格低，您怎么看现在的市场情况？
刘斌立：赛道已经出来了，尤其从去年开始。
校内政策面上，国家十三五规划出现创客概念，教育部也有增强核心素养的概念，今年1月份的《小学科学课标》也有创客板块。现在教育部在青少年科技教育领域，其实已经形成了一个体系，这可能是大家并没有太关注的。
在幼儿园阶段有幼儿科学，相当于是必修必考的，但和中小学的必修必考是两个概念。只要验收合格的幼儿园必须要有科学发现室，里面有科学发现和科学探究两个课程活动，所以在幼儿园阶段，创客教育是有承载的。
在小学，最大的是小学科学板块，原来在三年级上，但不是毕业必须，所以课时不能保证。9月份起，这门课要从一年级开始，成为语数外之后第四门小学重要的必修课。所以，小学科学正式把创客纳入进去，明确了学科重要性。
初中一直有信息技术课，现在广泛的在发展，比如上海、湖北、四川和新疆等省市，信息技术课已经延伸到编程机器人领域。所以这是初中科技创新课程的一个载体。
高中阶段有一门必修必考课是通用技术，2007年开始，2012年全国普及。但比较尴尬的是，通用技术课程是会考要求，没有列入高考要求，所以课时数很有限。现在有一种变化是，浙江等省市把通用技术课纳入大综合。这给创客教育又带来一个可以落地的地方。
如果这条线路完全打通而且受到重视的话，科技创新教育在整个K12阶段都可以落地。另外，校外发展的更好。
总体来说，赛道在公立学校板块和校外培训版块都已出现，但如果跟教育行业的其他赛道比，确实体量还比较小，绝大部分公司是几百万的收入体量。所以赛道宽度有，但整个收入天花板还没有彻底打开。以前科技创新教育是软刚需，现在逐渐转变，至少还要三年。创客教育成为天花板很高的大赛道，一定是因为它纳入了中高考，这个行业必然是要跟随政策走。
爱分析：用户集中在哪个年龄段？
刘斌立：我们看到的是用户集中在5岁到12岁，基本上是幼儿园中班到小学六年级的孩子，其中又以小学一到四年级为主。初中生基本上是参加竞赛活动和夏令营比较多，日常期培训没有时间来的。
爱分析：所以C端的参培率还是比较低？
刘斌立：寓乐湾有一个小部门在做C端。
在纯课程消费上来说，家庭端不好，因为它不是真正意义上的刚需，家长不会投入那么多，消费者固然是孩子，但实际决定权都在家长手里。寓乐湾的这一块收入，跟我们其他业务板块相比，收入规模还小。
电商板块比在线教学课程要好一些，寓乐湾自己也是，我们创客小玩家确实一直在发展。有一些直接在京东淘宝上开店的品牌，收入也还说过去。
收入和使用度双角度来看，寓乐湾在线端最好的一块是师资培训，因为确实有大量老师有需求。我们跟教育部在合作，在线师资培训系统是去年10月份上线运营，到今天有36万左右用户。
爱分析：目前在创客教育领域，似乎大家的品牌壁垒没有那么强？
刘斌立：这个行业的品牌壁垒还没有真正强大起来，而且很多知名教育品牌进来，也没有发展多好，现在还没到那个阶段。
爱分析：是不是因为科目太多太散？
刘斌立：没错，本身创新板块是科学、技术、工程和数学四大项，数学并不是我们的学科数学，是要带有数学逻辑创新思维的，工程技术如果细分的话，它跟很多物理、数学和科学都有衔接，对于科学，家长理解的其实是狭义科学，就是科学原理，但实际上广义科学还包括探究，从科学原理，到探究科学现象，再到完成科学创新都属于科学板块。
由于宽泛度太大，所以很多家长就是不知道要学什么，另外，它的学科指向性跟现有教育体系不是完全匹配，导致了很混乱。
寓乐湾是自建了一套课程体系，包括四大模块，以及衍生出的30个小板块。有完整配套的课程课时和产品去对接，这样可以引导家长，是他们知道要学哪些课程，需要多少时间。因为在教育部没有推出标准课程体系的时候，只能靠企业自己建立，同时要能够被学生、家长和老师认可，这是要更丰富的。
寓乐湾最强的一是课程体系，二是教学方法论。寓乐湾有一个4I教学法的专利，这在创客教育领域是唯一的，所以寓乐湾的教学方法跟别人不一样，有自己的一套教学体系。
在产品端大家都相差无几，我觉得行业内的企业应该关注于课程和教学方法的研究，太关注卖产品是长久不了的。
爱分析：现在看产品的利润还是挺低的？
刘斌立：是的，产品利润确实不高，尤其在中国这个制造业尤其发达的国家，只有附加了教育教学和课程利润才能提升。
爱分析：创客教育领域，理想的预期净利率能有多少？
刘斌立：最多12%-15%，我现在的目标是三年做到15%左右的净利率。
爱分析：现在还是获客成本太高？
刘斌立：在线培训业务的获客成本确实有点高，公立学校业务的获客成本相对低一些，但前期的市场投入很高，像寓乐湾，每年各种展会、新品推介会和研讨会的投入是很大的。所以创客教育的获客成本，跟在线教育其它细分赛道的获客成本，比率差不多，但是因为竞争没那么激烈，所以略低点。
爱分析：进公立学校会通过哪些渠道？
刘斌立：进公立学校有几个口是不能绕开的，第一是教育主管部门，必须要让他们从理念到品牌都认同；第二是校长，真正用什么买什么其实校长的权力还是很大的；第三是主干学科老师。
寓乐湾的一个好处是有大量的师资培训，很多老师在创客方面的思维是来自寓乐湾的。这也是我们能进这么多公立学校的一个重要原因。
很多公司做的比较专，只是创客教育里的一个小版块。但对学校来说，要完成一个课程的教学，需要很多东西。所以寓乐湾有时候在做平台的工作，对学校我们也不是完全卖自己的产品。
因为我们进公立学校时，光靠自己的产品也不太够，这也是成立中国创客教育联盟很重要的一个原因，就是把联盟里企业的资源都结合到一起。
爱分析：不同学校可能有不一样的需求，怎么平衡标准化和个性化？
刘斌立：寓乐湾现在有140多套课程体系，这也是我们经过前期艰难时期的积累。
比如我们在上海闵行地区就开发了40多个课程体系。这需要教研团队的力量，投入也比较大。
对于有教学独立思想的学校，它一定会采用自己的项目课程，从窍门上来说，有两点是必须的：第一“鱼骨头”是谁的，学校认同我们的教学理念，“鱼骨头”是我们的；第二“鱼肉”怎么办，学校特色一般要在“鱼肉”里占到60%-70%，实际上是殊途同归，都是做科技创新，只是载体不一样。
最终就是第一是创新，第二要利用现有条件，第三要根据学校特色去衔接，这就打的比较开了。真正学校科技创新的概念是很宽泛的，但工具是通用的，比如寓乐湾的机床和3D打印机，学校都会使用。
爱分析：这要求后面的教研团队非常强大？
刘斌立：对，其实教育到最后就是一种服务，最终还是考验一个企业的服务能力。
爱分析：现在整个教研团队有多大？
刘斌立：公司内部的教学研发是30人，外部有将近800位兼职老师，寓乐湾落地的城市都有兼职老师，比如上海有60多位。教研是全职兼职老师共同努力来做，通过我们在线的教研开发系统。
爱分析：现在Q2已经快结束了，各条业务线运营情况怎么样？
刘斌立：第二季度比去年同期增长110%，所以今年全年收入也能接近百分之百增长，大概是一个亿左右的收入规模。
爱分析：这个增长主要是来自于新增用户还是老用户的二次开发？
刘斌立：还是新增客户。存量客户的续订数量不高，因为公立学校这块业务要三年一周期，学校今年买完不可能马上再买，大部分都是一次性投完要过几年才能更新。
增值服务和家庭端业务的存量是可以的，重复购买率也比较高，但是总体量不高，现在公司60%多的收入来自公立学校业务。
爱分析：所以现在寓乐湾有哪几块业务？
刘斌立：收入是来自这几个板块：第一是公立学校的教学装备业务；第二是教育服务购买和增值，下午3点半以后我们派老师给学校上课，这部分包括校内校外；第三是门店业务，直营加盟体系；第四是线上，分为电商产品销售和在线培训服务，在线培训服务又分为家庭端和教师端。
爱分析：校内、校外和家庭三块用户需求有哪些不同，寓乐湾是怎么做的？
刘斌立：从商业逻辑上说，我们这三个板块是结合的，先公立学校，然后公立学校和校外培训服务，再然后学生导流到2C平台，是这样一个衔接的文化。
对于产品，公立学校和校外增值服务是相似度很高的，但是课程不一样，同时是3D打印机，教学方法不一样。但家庭端是另外一套体系，从课程到产品完全不一样。
爱分析：对于这三块的营收占比有哪些预期？
刘斌立：家庭端和校外端体量小增速比较快；公立学校业务体量大，受政府政策的推动,目前增速明显，从今年上半年看预计在60%-70%左右。
所以三年之内，公立学校业务还是最大的营收来源；三年后，家庭端和校外端的收入要高于学校端。
爱分析：对于寓乐湾以后的业务布局有哪些考虑？
刘斌立：寓乐湾会基于STEM概念做。我仍旧觉得创客和STEM是互为表里的关系。
同时，寓乐湾也在启动新业务，比如寓乐湾在美国有一个研发团队，现在在做线上方式的数学逻辑课，我们会把数学逻辑这个概念成体系的带动起来。
对于STEM教育，工程和技术是纳入到创客，数学逻辑可以独立做板块，还有一个就是科学，广义科学还可以组成一个版块，它跟工程技术的创客还不完全是一个概念，有交集有边界。所以在未来的2-3年，寓乐湾会形成3个独立模块，创客、数学和科学。
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