融云CEO韩迎认为，互联网上一切皆消息，融云专注IM领域，未来将致力于实现富媒体化和业务场景化。在为企业客户提供高稳定的即时通讯能力同时，融云更加注重客户服务。
调研 | 李喆 彭晨
撰写 | 侯珊珊
韩迎早年毕业于北京邮电大学通信工程专业，先后供职于北京国际交换系统公司、UT斯达康（中国）等，2004年加盟神州泰岳，主管飞信业务。2015年3月，北京云中融信网络科技有限公司（融云）正式成立，韩迎任CEO。
融云曾先后经过两轮融资，A轮是在2016年2月，获得中兴和创5000万人民币投资，B轮是在2017年6月，获得金铺投资、天星资本、上海嘉存共1亿人民币投资。
在孵化之初，融云即清晰了战略发展方向，专注IM即时通讯领域。成立至今，服务APP数量超过180,000款，日均活跃数6,500万，日消息峰值2,218亿，帮助220,000名开发者摆脱繁重的移动IM通讯底层开发，极大限度缩短产品开发周期。目前主要业务分为公有云和私有云，囊括四大业务场景，包括APP内社交、直播互动、企业IM和商业沟通（客服）。
公有云业务稳步盈利，未来将推出更多增值服务
融云IM 即时通讯服务，集成融云SDK，可快速实现单群聊、私信、红包、图片、语音和小视频等通信能力，有效提升用户粘性和活跃度。
在2017年之前，融云主要以互联网客户为主。安全稳定的即时通讯能力可满足APP内的社交沟通需求，支持单群聊、红包、图片、语音及视频，保证消息不丢不重不乱，有效提升用户粘性和活跃度。应用方面，韦博英语通过单群聊，实现教育公开课实时互动、教程咨询及课下辅导等多项功能，在自有APP中实现业务闭环。帮助驾考宝典实现了应用内社交，让用户在学习的同时可以无障碍交流，助力产品价值的提升。
在直播互动场景中，融云的优势体现在可以提供在线人数无上限、亿级消息并发、稳定流畅无卡顿、管理灵活的聊天室实时互动服务，支持弹幕、送礼物和点赞等各种消息类型和自定义消息，比如汽车之家、得到、荔枝FM、蜜芽都采用了融云的直播聊天室。
需求推动融云进入企业级市场，融云RCE应运而生
国内的大型企业、政府企业、包括政府本身的移动信息化刚刚开始，加上互联网+转型热潮，企业级IM需求旺盛，融云CEO韩迎在访谈中表示一些头部企业在IM上有百万量级的投入，未来企业IM将是一个千亿级市场。
于是在2016年底，随着大企业客户对本地部署和个性化定制需求的推动，融云正式踏入企业级市场。
对于企业级客户来说，单纯的SDK已经不再适用，企业级客户本质上需要的是一个私有版钉钉。较大的需求差异让融云重新做了关于企业级市场的战略调整，原来公有云的客户需求、产品形态、业务模式完全颠覆，即重新写一个私有云产品出来，于是融云RCE，一个完整的企业解决方案应运而生。
重塑后的融云RCE，单机性能提升了6倍，支持企业通讯录管理和企业公众账号集成，提供开放平台，对接 OA、CRM 、ERP等内部业务系统，实现沟通与办公的高效协同，整个过程安全高效、数据可控。同时为满足企业用户个性化需求，在二次开发方面，融云正逐步推动集成商、OA、CRM等厂商一起搭建合作伙伴体系。
产品稳定、服务完善，领跑国内IM市场
虽说早在十多年前，国内外就已经出现不少即时通讯产品，比如微软的Messenger、腾讯的RTX，但直到近些年云计算技术在中国不断成熟，企业IM市场才大规模活跃起来。
目前国内IM市场呈现以企业微信、阿里钉钉、腾讯RTX一系列产品为代表的BAT巨头厂商，华为UC这类传统老牌厂商，和融云等新锐厂商三足鼎立的格局。相比巨头和老牌厂商，IM新锐数量较多，且专注即时通讯领域，在POC日活压测等性能上不断有所突破。同时像融云这样的厂商，在服务方面，对客户请求高效响应，随着产品和服务的不断完善，IM新锐厂商在市场的知名度和参与度会不断提升。
2016年8月，移动信息化研究中心对外发布了《中国企业即时通讯IM用户市场调研趋势报告》，报告中指出，企业IM潜增量市场在企业规模上中小企业占比较高，在企业性质上国企事业单位占比较大，从行业构成上来说制造业和教育业最具潜力。
未来，融云将继续推动产品富媒体化、业务场景化，不仅仅是聊天，更是打通信息流、消息流，实现通信能力的大幅提升。
近期，爱分析对韩迎进行了访谈，他对融云的业务模式及未来战略进行详细阐述，现将精彩内容分享如下。
专注通信能力提升，大刀阔斧重塑私有云产品
爱分析：请简单介绍一下融云的整个发展过程？
韩迎：我们从2014年开始在集团内部孵化，2015年才单独成立公司，之后做股权优化、对外融资、发展。我们的经历其实很简单，就是瞄准了IM云服务这个赛道，坚持了四年，只不过这个赛道越往前跑，你发现可做的事情越多、客户越多。从公有云服务互联网客户，拓展到服务于企业级客户。
爱分析：即时通讯的业务本质是什么？
韩迎：融云本质上做的是一种通信能力。我们对业务的理解是，过去大家的通信方式就是短信和电话，这种能力都是运营商的，但是随着互联网发展，大家之间的连接全部都是以消息的形态在展现。
所以在融云看来，虽然在中国，微信是大家沟通的核心，但它代表的只是C to C沟通的核心，而全新的富媒体沟通方式的发展是不可逆的，这种富媒体沟通方式并不会将所有都聚焦在微信上。所以像APP端和企业应用的市场还是很大的，这是融云要做的事情，从业务本质的核心来看，融云代表的是一种通信方式和能力的演进。
我们认为在互联网上，一切皆消息。你收到的红包是个消息，在公众号收到的一篇文章，也是消息，大家不要认为它只是C to C聊天消息，这其中包括开发者做的大量互联网消息交互。
爱分析：融云目前的业务是如何划分的？
韩迎：自己业务内部是按公有云和私有云划分的，因为从核心系统到端，公有云和私有云是完全两套产品。比如说公有云的核心系统是一个非常庞大的系统，我们现在维护的是一张全球网络，因为我们现在服务于全球客户，不只是中国，美国、印度、日本、东南亚全部都覆盖。
私有云要求快速部署，运维成本低，不需要那么复杂的架构，相比公有云承载几亿级客户量，私有云承载最多也就是几十万级客户。
爱分析：大概什么时候开始做的私有云客户？
韩迎：2016年底才开始，也是客户推着我们往前走。因为毕竟企业级市场对新业务、新概念、对新产品的接受度，要比互联网公司慢一些。
爱分析：为什么选在这个时间点进入传统企业市场？有哪些因素推动融云？
韩迎：是企业级客户的需求来推动我们提供这样的解决方案。2016年底我们在做战略规划的时候，就做了一次关于到底要不要进入企业级市场的深入思考，后来就逐渐进入了。
另外，公有云市场主要以互联网客户为主，与其相比大企业付费能力较强，但是大企业级客户很难接受公有云。
爱分析：做传统企业和之前做公有云主要有哪些需求差异？
韩迎：差异很大。公有云客户技术能力相对较强，企业级客户要弱一些。我们原来做公有云的时候只需做好SDK就够了，因为客户使用的形态是千奇百怪的，它并不需要你做个客户端出来。
但到企业级客户里面，就生生要求我们非要做个客户端出来，也就是融云现在的私有云产品RCE，说直白一点，客户的诉求就是一个私有版的钉钉。但不同的是，融云的RCE除了几乎包含钉钉和企业微信所有的通讯功能之外，还可以根据客户的个性化需求做深度定制。
爱分析：融云是如何做到既可以做一个通用的公有云平台，又可以把这个产品单独抽取出来给企业级客户使用？
韩迎：最开始我们想把公有云的东西抽出来直接用，但很多东西都是结合在一起的，没办法剥离，不适合直接用于企业级客户。后来基于公有云多年的积累，应对高并发的稳定性，以及安全保障性等优势，一层一层重新写了整个企业级产品，当时我们只花了三个月就完成了私有云的第一个版本。
爱分析：进入企业级市场后，整个团队有哪些相应调整？
韩迎：我们现在团队基本上是两个事业部，公有云和企业级两条线，各自的客户需求、产品形态、服务模式完全不一样。
分羹千亿级市场，客户服务和产品性能一样重要
爱分析：信息传递的壁垒体现在哪里？
韩迎：稳定、高并发、消息不丢不乱序。从表象来说融云的所有消息流、业务流，包括用户体验不比微信差，某些情况下甚至比微信好，这是我们对技术底层的一个要求。
爱分析：IM这个领域前两年有挺多玩家，为什么现在就剩一两家了？
韩迎：IM行业实际上技术壁垒不低，很多创业者都觉得能做，刚开始能做1万人，做10万人，但是做到百万人可能系统就会出现各种问题。我们是专业做IM出身，之前做了8年的飞信，技术储备可能并不弱于腾讯。另外，融云的服务完善，对客户的请求高效响应，互动频率快。
爱分析：IM这个领域之前都有哪些企业在做？
韩迎：其实IM市场从十年前就有了，腾讯RTX、企业QQ，那个时候玩家也不少，既有传统企业，也有新兴企业。
爱分析：融云相比这些企业有哪些不同？
韩迎：本质上大家其实都一样，功能上不会构成壁垒。融云的优势在于用户用了我们的解决方案，第一能先解决私有版钉钉的问题，其次我们的私有云上支持多APP挂机、多系统挂机，未来扩展空间很大，因为本来我的公有云上面就是多个APP的业务模式。
但是现在市场上大多数的企业IM仅仅是个企业内部沟通工具，并不能做到我刚说的everything is message，这是由底层架构决定的，产品设立的初衷，研发的初衷就不一样。
爱分析：您对企业级IM这个市场的规模有哪些判断？
韩迎：首先，国内的大型企业、政府企业、包括政府本身的移动信息化刚刚开始，再加上他们互联网+转型，太多的业务需要打通，而且他们在移动信息化投入逐渐在增加。
每个企业看待这件事情的重要程度，或者说阶段性看待这件事情的重要程度不一样。我们也是刚刚进入企业IM领域，对市场潜力的预判没有那么准确，但我觉得这是个千亿级市场是毫无疑问的。
爱分析：进入到传统企业之后，像融云这种做产品的公司最终能胜过这种做外包的公司，您判断是由哪些因素决定的？
韩迎：我认为一个是做业务的思路和方式，现在越来越多企业的CIO包括政府的信息主管，他们也想去接受新的厂商业务。
另一个，在企业级功能上，融云和其他产品各有所长，但是在业务性能上，大多数客户在选择的时候都是要做POC测试的，我们的性能差不多是同类厂商的3-6倍。
一年时间私有云营收已超50%，未来将更加注重业务场景化
爱分析：您判断融云公有云的IM市场规模能达到多少？
韩迎：远期来讲的话，因为我们一直也在叠加功能，所以一年几个亿是没问题。
爱分析：您判断毛利率业务稳定以后大概可能维持在多少会比较合适？
韩迎：毛利率的多少跟我的市场定价策略有关，跟客户的产品形态有关，多少是不一样的。
爱分析：公有云收费模式如何？
韩迎：我们公有云上基本上是两种模式，一种模式是按日活，第二种是专有云，按套餐服务收费，专有云平均收费50万/年以上。
爱分析：私有云如何收费？
韩迎：按照license收费。
爱分析：部署周期大概是多久？
韩迎：客户环境都准备好的情况下，一天之内就能部署好。
爱分析：现在从营收来看，公有云和私有云那个业务收入会多一些？
韩迎：一半一半吧，私有云比重略高一些。
爱分析：现在跟融云合作的厂商定位是渠道还是合作伙伴关系？
韩迎：都有，有跟我们的产品结合很密切的，比如OA，头部的五家公司有四家都和我们合作，这个就是产品级合作。但是比如SI就是软件集成商，没有自己的产品，但是有渠道，这个就是渠道级合作。我们统一叫合作伙伴，只是合作形态不一样。
爱分析：下一步如果去做扩团队会去扩哪部分？研发还是销售？
韩迎：都需要扩充，可能研发要扩的多一些。我们私有化定制产品还有大量事情要做，还有很多想法要去实施，包括功能上我们要投入研发新的业务模式和产品形态。
爱分析：对未来的计划，融云是继续丰富技术产品线还是更多的投入在富媒体上？
韩迎：第一是富媒体化，第二是更多的业务场景化，不仅仅是聊天，更是打通信息流、消息流。
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