“如果你真的做出了成绩，这个新产品‘地盘’由你挑，你选最好的医院最好的科室，剩下忙不过来的就再招人，作为你的团队，你还可以拿团队奖金。”
在一年前，许悦没法想象自己会成为一名“医疗代表”，她斯文、秀气，浓浓的书卷气常让人会误会她是老师。许悦就读于一所名不见经传的大学，修了一个乏善可陈的专业，相较于身边同学们从大一入学就开始弥散出的就业焦虑，她总施施然像个逍遥的异类。直到毕业前夕，伙伴们都慌慌张张寻找出路时，许悦才终于跟着一起着急起来。在茫然无措之际，一家不大的医药公司向许悦伸出了橄榄枝——面试的负责人问她是否愿意入职到销售部门。许悦本能地想拒绝，但想想严峻的就业形势，便应了。回到寝室后，许悦和舍友说起当天的面试，对铺的姑娘轻笑了声，意味深长地说，“医药代表呀？”尾音拖得长长的。最后，许悦还是入职了那家医药公司，担任“商务”。平平淡淡干了5年后，终于在去年转岗做了一名“医药代表”。以下，是她的自述。这家医药公司规模不大，利润尚可。之前我负责内勤，工作环境相对单纯，和领导、同事们都相处融洽。我不是一个很有野心的女孩，就想做一份安稳、压力小的工作。唯一煞风景的，就是销售总监杨总——当年面试我的销售部门负责人——会时不时会跑来劝我转岗到他的部门：“你形象好气质佳，就是性子有点内向。但是没关系，来我手下磨炼一下，肯定会成为一个很棒的医药代表的。”每每此时，我都一笑婉拒。虽然工作几年后，我外表看起来落落大方、能言善道，但我深知自己骨子里内向又慢热，对于那些天生“自来熟”性格的人，只能打心眼里佩服。去年初春，一个陌生的男人跟着杨总走进会议室。那个男人个子不高，面孔黝黑，眼睛闪着像狼一样的精光。我就对他第一印象并不太好，却万万没想到，我竟会在后来和他打那么久的交道。在杨总的介绍下，我们渐渐听明白了来龙去脉。公司想拓宽一下业务范围，与这位沈总签署了协议，代理沈总公司的一款医疗器械。不过，和我们公司常规代理销售的药品不同，这个产品有一个听起来很“高精尖”的名字：“外科AI三维重建手术规划方案”。我和同事们面面相觑，不明所以，只有继续听着沈总侃侃而谈：“如今是一个智能化的时代，主席在多次讲话中都提到了‘精准’，这是医疗的大趋势所在。”“外有精准扶贫，内有精准医疗，我们要把有限的精力投入到无限的医疗事业中。”……这个沈总口才很是了得，但一个多小时过去了，我们仍对这款产品一头雾水。好在他及时收住了话头：“我讲的这些都是宏观方面的，目的是让各位对我们的产品有个大致的认识，接下来就请我们的程经理给大家具体讲解一下这款产品。”程经理精精瘦瘦的，显得干练清爽。他讲完后，我们终于对这个“外科AI三维重建手术规划方案”有了初步的认识：这是一款虚拟的产品，主要针对的是肿瘤患者，利用大数据的算法，将患者的CT和MR（磁共振）检查结果从平面二维塑造为一个立体的三维影像，这样医生就能更直观地看到肿瘤在脏器中所处的位置和大小，以及肿瘤与血管的侵犯关系。以此为参考，能在手术前提前规划好方案，提高手术效率。听起来，的确挺有科技含量，但同事一问价格，竟然要3000元/例，不禁吐了吐舌头。| “外科AI三维重建手术规划方案”示意图（作者供图）冗长的前奏结束后，杨总才提到了最关键的环节：公司现在需要有人来具体负责这个业务。杨总先是用热烈而急切的声音鼓舞着大家，见大家的反应没有他预期的热烈，他的腔调恨铁不成钢起来，仿佛面前摆着个巨大的宝物，而我们却统统不识货：“这是最先进的方向，是朝阳产业，比起我们现在做的药品要有前途。提成也很高，奖金比你们现在的项目要高得多！”
身边的销售同事们都低着头不搭腔，我猜得到他们的想法：做医药代表是个大浪淘沙的过程，能留下并且做得长久的人，都早已有了自己固定的“地盘”，各自划分好的负责区域细致到医院、科室甚至医疗组，他们有相熟的沟通顺畅的医生，每月业绩稳定，收入颇丰——谁也不愿意丢掉自己熟悉的圈子贸然去到一片全新而未知的领域。见现场冷清，沈总面庞上掠过掠过一丝不悦，程经理倒是一副在旁看好戏的模样。最后，杨总出面打了个圆场，说让大家都回家好好考虑一下，回头他再分别找人细聊。没想到，就在大家收拾好纸笔纷纷离开会议室的时候，杨总把我喊进办公室，依旧是往常那套说辞，说觉得我性格好，亲和力强，与人沟通的能力也很不错，其实很适合做销售。末了，认真地询问我：“要不要试试？”他给我开出了不错的奖金政策，让我有些心动——商务属于内勤，固定工资之外，顶多只有一些绩效奖金和年终奖，收入虽不算太差，但与销售同事们一比，就显得比较寒酸，整日见他们开好车、背名牌包，日子久了，落差还是有的。杨总用力拍了拍我的肩膀，笑着鼓励我说那个程经理会全程带着我：“他经验很丰富，你就算是‘小白’他也能把你带出来。你俩算是合作关系，做出来业绩你们两人都有份，他肯定会尽心尽力帮你的。你先试试，做得来就做，做不来就还是回来做你的商务。如果你真的做出了成绩，这个新产品‘地盘’由你挑，你选最好的医院最好的科室，剩下忙不过来的就再招人，作为你的团队，你还可以拿团队奖金。放心，你这么聪明，肯定做得好的！那我们就这么定了？”见我默许，杨总赶紧给沈总打了电话：“以后就我们的小悦来负责这个项目了。您多关照。”挂了电话后，杨总交代我这两天先自学一下产品知识，3天后和程经理一起去“跑医院”：“因为这个项目咱们公司没人了解过，所以你可能在初期会需要经常和沈总、程经理打交道。你的工作进展要同步跟沈总汇报，对他俩也得客气点。”3天后，我按约好的8点半在宁优医院（化名）大门口等程经理。快9点，程经理才姗姗来迟，一见面就笑嘻嘻地拉着我：“美女，我们拍个照吧。”他举起手机，以医院的大门为背景，照了一张我俩的大头照，低头捣鼓了一下手机后，又笑眯眯地看着我：“产品你都熟悉了吧？纸质的手册带了没？”见我点头，他笑容更夸张了：“好，那你好好去拜访一下医生吧，我们这个产品比较适合肝胆胰外科和胸外科，你去那几个科室看看吧。我还有事，先走了，拜拜。”我还没反应过来，他的身影已消失在门诊大厅的人群里。我低头看看微信，在那个新建起的，由杨总、沈总、程经理和我组成的小群里，程经理把我们的合影发了上去，后面跟着一句话：“虽然小悦来迟了，但没关系，我们来得及，现在去拜访科室了！”后面还加上了一个“比V字”的表情。看来这个程经理是指望不上了。我有点懊恼，但是转头想想，本也不能奢望一个素不相识的人能帮我太多，还是靠自己吧。走到挂号窗口，专家号早已没有了，只能挂普号。我挂了一个肝外科医生的号，排得很靠后，挂号单上写着，“预计就诊时间为11:15”。在诊室门口百无聊赖地等了不知道多久，终于轮到了我的号。走进诊室，医生温和地问我：“你是哪里不舒服？”我心紧张得砰砰跳，舔了舔嘴唇，用自己都觉得发干的声音开口：“医生您好，我想给您介绍一下我们的产品……”医生停下来，抬头看我，声音里有不加掩饰的恼怒：“你是来看病的吗？不是就请出去！”我被医生严厉的语气吓了一跳，诺诺地退出了诊室。想着在门口等了近两小时，我不甘心，看看显示屏上，上午的号都快结束了，我决定就在诊室门口等那位医生下班。又等了快40分钟，终于等到医生收拾东西走出了诊室。我连忙跟上去，有了之前的打击，我的声音愈发不自然，都不知道医生听不听得清。医生扭头看到是我，眼神瞬间冷淡起来，扭头就走。我没有再追上去，沮丧地一屁股坐到旁边的凳子上。我从小就对穿白大褂的医生有种天然的惧怕，此刻更是不知该怎么和他们打交道。我忍不住拿出手机跟同事小鹿发语音抱怨，小鹿噗呲一声笑了：“哪有你这样打扰医生的啊，人家坐门诊忙得喝水上厕所的功夫都没有，还有心思接待你这个医药代表？”我不服气地嘟囔着：“以前你总说你在医生上门诊时和他谈事情，不挺好的吗？”“哎呀，那是我已经和他们很熟了的情况下，而且我负责的医院小，医生闲，有时坐在门诊也没病人去，那时候去，他们当然不反感。你这去的是哪里——宁优医院诶，全市最忙的医院之一了吧？”小鹿教我，以后就直接去医生的办公室拜访，我有点心虚：“不是都说医生办公室不让医药代表进去吗？”“你不试怎么知道呢？”在小鹿的鼓励下，我鼓起勇气去到位于住院楼里的医生办公室。站在办公室门口，看着穿着白大褂的医生们风风火火地进进出出，还有络绎不绝的病人家属，我呆立着站了好久。“出去等，出去等！”一位保安大叔不客气地过来训斥我。我心里一惊，结结巴巴地撒了个慌：“不是的，我是病人家属……”话音未落，就被大叔不客气地打断了：“别装了，家属还是医药代表，我一眼就看得出。”顿了顿，大叔缓和了一下口气：“现在里面人太多了，医生忙不过来，你去外面等吧，等人少了再来，别添乱了。”说完，他也没太为难我，就走开了。我踮着脚往办公室里面看去，意识到大叔说的是对的，别说他，就连我，都能轻易地分辨出谁是病人家属，谁是医药代表——病人家属身上，总也笼罩着一层说不清道不明的愁苦气息。而里面的医药代表，有的明显与医生很熟悉，大大咧咧坐在本就少得可怜的椅子上谈笑风生；更多的则是恭恭敬敬立在旁边，等待与医生在忙碌中见缝插针说上几句话。我如一只无头苍蝇在那个小小的医生办公室里晃荡着，不时踮起脚尖侧身给人让路。更多时候，为了不惹人嫌，我就静静站在办公室门口观察。好在谁都不认识我，再没有人出言驱赶。静立了几天，我也渐渐观察出不少内容，理出一些头绪：医院的等级分明，在一个科室里，主任是最高级别的，拥有独立办公室，很少出现在医生们的公共办公室里；科室的副主任以及一些级别较高的教授，也有另外的办公室，他们出入都会锁上门，很少受人打扰。留在公共办公室里的，大多是主治医生、住院医生及一些规培和实习医师。虽然科室主任和教授们也会定期来到公共办公室接受一些病人家属的咨询，但大多时候，他们不是在手术间，就是在自己的办公室，医药代表很难碰到。可对大部分重要事情的沟通和拍板，都需要与主任、教授们沟通，这也就意味着，我首先必须在一个合适的时间找到科室主任。我向办公室的医生们打听到，科室主任姓丁，然后去到楼层的墙面下，盯着医院里知名专家、教授、主任的照片和介绍，努力迅速把这些信息记在心里，并将人物和照片一一对上号，做好了拜访的准备。周五一早7点，我就等在了丁主任的办公室门口，哈欠连天。周围已站了一排同行，看着他们精神奕奕的样子，我赶紧调整了一下自己的状态。“看来都是老手，早已习惯了起这么早来等主任了。”这个时间是等待科室主任的黄金时间，因为宁优医院的外科医生一大早就忙得脚不沾地：8点不到就要开交班会，然后查房，之后一波又一波的病人家属就会蜂拥跟在他们身后来到办公室，开始一整天绵延不断的咨询。咨询高峰常常要到10点多钟，这段时间里，作为一名“懂眼色”的医药代表，是绝不能插入打断的。但往往还没等到咨询高峰过去，主任和教授们就会匆匆提前离开去门诊或转去手术室。外科的手术耗时都不短，医生们一旦进了手术室，除非特殊情况，否则很少离开，几台手术的间隙，他们也只会穿着手术服在休息区域小憩一下。主刀教授一旦进入手术室，快则下午四五点，晚则到深夜甚至凌晨。也就是说，如果错过了早上7点那一段时间，要等到主任，就是一件中彩票的事情了——回头想想最初程经理和我约在8点半，其实就是没打算带我。门口等候的医药代表们显然很有默契，按照先来后到排了一条长长的队，非常安静，偶有交谈或是接电话，都是轻言细语。我低声向旁边的一个姑娘打听了丁主任的一些情况，她很热情地回复了我，随后，主动问我：“你是刚来的吧？之前都没见过你。我叫小雅，咱们加个微信吧，以后有什么事情也可以及时通气。”我感激不已，连连道谢，她笑嘻嘻地大手一挥：“嗨，客气啥，大家都不容易，互相帮助呗。”正说着话，我突然看到旁边原本蹲着的、靠着墙歪着的，都站得笔直起来，扭头一看，果然是丁主任来了。这是我第一次看到丁主任本人，他个子不高，剑眉星目，全身笼罩着一股“生人勿近”的气场，他快步走过时，代表们纷纷微微弯腰，恭敬地打招呼“丁教授早”“丁教授您来了”。丁主任目不斜视，也不回话，只能听到他若有若无地“嗯”了一声。等丁主任走到办公室门口的时候，排在第一名的女生迅速地迎了上去，接过他的包，错半步跟在他身后，一边往里走一边亲热地说：“丁主任还没吃早饭吧，我买了面条，还有面包牛奶，您看今天想吃干的还是稀的？”见她一手拿着满满当当的早餐，一手拎着主任的包，排在后面的男生体贴地帮忙虚带上了门。我暗暗羡慕那女孩和丁主任的熟络劲，谁知2分钟不到，就见她满脸沮丧地低头走了出来。小雅低声跟我说：“她碰了钉子，看来今天丁主任心情不好，不宜见面。”队伍前排的人依次进去，大概是不敢耽误丁主任太多时间，也心照不宣地体贴同行辛苦，大家说话都简洁明了，没什么寒暄，直奔主题，尽量节省时间。但即便如此，还没轮到我，丁主任就匆匆从办公室出来了。小雅叹了口气：“白等了，今天人太多，走吧。”想想自己凌晨5点就起床，却连招呼都没打，我很不甘心，心一横，拿着资料追上丁主任：“丁主任您好，我叫许悦，我想向您介绍一下……”我话没说完就被丁主任打断了，他挥挥手，都没扭头看我一眼，声音严肃而冷淡：“等会儿再说，我现在有事。”丁主任快步走开了。我立在原处，内心的挫败感翻江倒海。小雅过来碰了碰我的胳膊：“走吧，今天不用等丁主任了。这行就是这样的，别的行业做销售，还能和人提前约好时间，咱们这行没办法，医生们都太忙了，只能等。提前约好了时间，他们也会随时有事——不可能让医生推掉所有事情就等着和我们这小小的医药代表说点什么吧？”我脑海中又迅速钻出另一个念头：“你说我当时冲上去打扰了丁主任，是不是不太好啊？我看他很生气的样子。”小雅笑了：“没什么不好的，别放在心上，丁主任人很好的。”我分别向杨总和沈总汇报了一下进展，他们都安慰我说这样的情况很常见。杨总夸我“进步很大，很有悟性”，沈总劝我“要抛弃玻璃心，内心要强大”。为了让我尽快熟悉工作，杨总特意安排我跟着他的手下小姿跑几天，“学学怎么和医生打交道”。小姿是个江西姑娘，比我还小2岁，个子娇小，妩媚俏皮，性格麻利又泼辣。她学历不高，业绩却在公司名列前茅，很受领导们的重视。小姿常驻我们周边的地级市C市，当地的几家主要医院都由她负责。这天一大早，我和小姿就到了当地的市三医院，医院不大，病人也不多，所以倒不像宁优医院那样人人都争分夺秒。一进科室，小姿就拍拍这个医生的肩膀，和那个医生讨论一下他新换的发型，或者夸张地赞美某位路过护士的新项链，“哥哥姐姐”脆生生地叫个不停，配上她天真的面容，倒真有几分惹人怜爱的气质。办公室的气氛瞬间被她带动得活泼起来，原本面无表情的医生们也仿佛切换了频道，与她嘻嘻哈哈开起玩笑来。说笑间，大家猛地噤了声，恭敬地向着门口的方向打着招呼——科室主任来了。小姿不似其他人般拘谨，笑眯眯地起身，像小兔子一样蹦到门口，立到主任旁边，大嚷一声：“胡哥好！”一脸严肃的主任被逗得笑了起来：“小鬼，我50多了还是你哥哥？”小姿嘻嘻笑着接话：“胡哥看起来就30嘛！”她刻意将恭维说得浮夸，所以不仅并不惹人生厌，反逗得大家笑得更欢。她顺势又讲了几句俏皮话，正在办公室里的护士长笑得上气不接下气，一边出门一边回头嘱咐：“小姿你可得多来，我们一整天的快乐就指望着你了！”“寒暄”结束，小姿收起嬉皮笑脸的模样开始干正事，仿佛变了一个人。先是快步赶上要出门的胡主任，三言两语敲定了两件事：一是和胡主任确认他能参加月底在昆明举办的研讨会（医药公司历来要“负责”各位主任、教授们大量的会议，一类是他们自己需要参加的业内学术会议，这时候，总有“懂事”的医药公司主动提出替他们安排交通和酒店；另一类，是各医药厂家“协办”的研讨会，多以医学领域的进展讨论为主题，虽然极少出现厂家广告，但主任、教授参会的报告中多半会涉及到所用的药物，相当于在某种程度上为公司产品背书），这次在昆明举办的研讨会是由我们代理产品的厂家协办的，按约定，胡主任将在研讨会上做个主题报告，小姿用几句话就与胡主任敲定了报告的主题；二是要在今天午餐时安排一次“科室会议”，这是上周便约好的，但是小姿还需再确认一下，胡主任略微思索了一下，点点头：“嗯，记得，我都和他们说了，今天没手术，中午一起开会吧。”送胡主任到楼层的电梯口后，小姿马不停蹄地杀回办公室，与几位主治医师沟通药品的“使用感受”，询问一些重点用药患者的效果、是否有副作用，记下了医生们在临床用药过程中的疑问，答应回头与厂家的产品经理沟通，稍后给出回复；转身又出门找护士长了解了住院病人的情况。几件大事办完，小姿舒了一口气，紧绷的情绪松懈了下来，脸上终于浮现出笑容：“今天三院的任务完成了60%。”在“科室午餐会议”之前，小姿依然马不停蹄。先给她负责的各个科室送了一轮“物料”——就是药品厂家市场部制作的小礼品，比如印有LOGO的即时贴、处方笔等，这些小礼品有个专业的名字，叫“品牌提示物”，虽不值钱，却非常受欢迎，尤其是笔，总被医生们抢光；接下来确定餐厅的包房，提前点好菜，准备好会议的“物资”；帮一位医生取快递、帮另一位医生跑腿买了根数据线；给市二院的医生订了十来杯奶茶快递送去；给市一院的医生们订好午餐的外卖。小姿忙里偷闲叮嘱我：“信息沟通，是我们最重要的工作之一，一方面能及时得到医生对产品的意见反馈，另一方面，你询问医生感受的过程，其实也是让医生对我的产品加深印象的过程。想和医生处理好关系，光靠嘘寒问暖可不够，你得言之有物，能平等专业地沟通，才是最重要的。”“感情沟通肯定是需要的，人嘛，都是感情动物，平时多留心他们的性格、喜好，投其所好——喜欢打球的就和他聊球星，喜欢打游戏的就和他侃游戏，在买房的就和他聊装修，还有喜欢喝茶的喝咖啡的……反正就跟他们找共同话题呗。平时自己什么都关注一下，多了解点。还有，最好搞清楚医生孩子的情况，男孩女孩、多大年龄。要送礼的话，挑孩子的礼物最合适不过了，一套‘乐高（积木）’，小几百元，价格不高，又能送到医生的心坎里。”“如果医生愿意跟你像朋友一样聊聊家常，说明你们的关系已经有了不错的进展，但是你一定不能一直被医生带着走。你得有意识地在谈话里穿插进去你想传递的信息，谈话的主题一定要由你把控——比如我会在聊天当中提到与药品相关的新的研究成果，还有对这个药品的最新试验啦，向他们‘强调’这种药的优势又一次被证明了，或者在某一人群身上可以使用了——总之，要带给医生一些新的信息点，他才愿意多和你沟通。也许这些东西他们都知道，但是你能开口说出来，他们就会对你刮目相看，知道你不是混事的，是能平等沟通的——这也是我们的一点尊严吧。”中午11点半，小姿回到科室招呼医生们去餐厅，我则候在包房里迎接。“科室会”是医药代表最常见的宣讲方法之一，能同时向全科室医生介绍我们想传递的信息，比起挨个找人，效率高出不止一星半点。不过医生们太忙，要能凑齐人实在不容易，所以在午餐时间安排科室会，一举两得。有时我们会订一些快餐，就在医院科室的会议室里开；有时选在旁边的餐厅。医生们对午餐没有太高要求，一份人均40元的盒饭，就能让他们笑称“豪华午餐”。小资订的餐厅紧挨在市三院附近，定位中档，饭菜口味不错，留给散席的位置不多，大都是大大小小的包房——有意思的是，每间包房里见不到其他餐厅常见的繁杂装饰，而是统统留白出一面墙，配上吊顶悬挂的投影仪做标配，显然是靠山吃山。医生们三三俩俩地来了，我已帮着准备好了要播放的PPT，等到胡主任落座时，菜已上齐，却没人动筷。小姿站到投影前，正式对一款新推出的药品开始了介绍。这个介绍并不简单，主任和医生们会随时打断、提出疑问。果然，开场没多久，胡主任就提出了两个问题：“这个内容和我之前在XX期刊看到的内容有出入，你解释一下。”“这个临床试验的结果逻辑好像有点问题，有没有更多的数据细节？”我替小姿捏了一把汗——这样的问题往往关系到医生对医药代表的认可度：业务水平高不高、是不是具有专业素养，将决定医生会以怎样的态度对待你。小姿准备充分，基本对答如流，一些实在不清楚的，就承诺之后弄明白再给出反馈——事后她偷偷教我，偶尔一两个问题答不出没关系，反而多了一个与主任继续沟通的话题。半小时后，小姿的介绍结束，我拿出签到表，微弓着身子麻烦医生们“帮忙”一一签到是公司为了防止医药代表们以科室会等名义虚假报销，财务要求发票必须随附上会议照片和有医生签到的表格。医生们签完字后，我俩起身告辞，提前撤离，去前台买完单，直奔附近的麦当劳啃了两个汉堡。下午的时间比较自由，小姿赶紧完成一些文本表格类的任务。一直忙碌到晚上，小姿又喊我：“要不要和我再去趟一医院？”我愣了愣：“这个点了，去做什么？”小姿笑了笑没回话，拉着我直奔市一院：“知道我白天为什么没去一院吗？因为听说张教授今天是连着几个大手术，现在这个点，应该差不多下手术了，我们去拜访一下。”我们去到办公室时已经快晚上10点了，里面只有两个半寐半醒的医药代表斜撑着脑袋有一搭没一搭地玩手机。我们坐在旁边，一直等到下手术台的张教授接待完那两个医药代表后，小姿才迎上去，夸张地大喊着“Surprise !”，将手里的夜宵和温热的牛奶递了过去。张教授笑眯眯地接过，问道：“有什么事情吗？”小姿嘻嘻笑着：“没事，就是想着您这时候大概没吃饭，饿了，给您送一点，您先吃，我走啦!”说完就拉着我飞一般地跑了。我扭头看了眼张教授，心里不禁暗自佩服：小姿的业务做得好，真不是没有原因的。回到小姿的住处，我已经疲惫不堪，洗漱完后看到小姿还在研究产品资料，忍不住由衷地说：“佩服你，你真的好拼。”小姿回头看了看我，神情安静下来，没了白天的精神奕奕，那股似乎无时不在的活力也终于被收进了角落。她低下头轻声说：“不这么拼能怎么办呢？以前都说做医药代表的门槛低，现在也不低了，我这个大专已经是最下限的要求。好一点的公司都是本科起，还要医学药学专业。”“我们公司是代理商，我想着有机会还是去厂家比较好一点，可学历不够，那就只有业绩上多拼一下了。我是农村孩子，不像你们，我没有退路的，我现在最大的愿望，就是赶快买一套属于自己的房子。”从C市回来，我几乎天天都泡在宁优医院，一大早等丁主任，偶尔能说上几句话；丁主任不在的时候，我就在办公室找医生们聊天。这样的聊天对我来说可以说是一种“折磨”，我小心翼翼地准备着措辞：既不能总说些无意义的闲扯浪费对方时间，又不能老是硬生生地介绍产品，还总是担心说错话惹他们厌烦。好在内心的挣扎在外表上没有显露出来，医生们眼中的我，是个爱笑、说话挺和气的小姑娘，再加上时不时给他们买点水果、奶茶和盒饭，渐渐我和医生们都熟络起来。有时见我苦等丁主任，他们会好心让我到楼下咖啡厅休息一会儿，说看到丁主任了就给我发信息，或者特意从办公室搬把凳子到主任办公室紧闭的门口让我歇息一下。只是，一旦涉及到最关键的问题——“产品能否采用”——他们都说爱莫能助，这事必须主任点了头才行。等到我和丁主任见过几次面、他终于对“外科AI三维重建手术规划方案”以及我有些印象的时候，沈总高兴地说：“好了，我可以出马了！”不知沈总找到谁做中间人牵了线，丁主任竟欣然同意了出席这场由我出面邀请、沈总背后张罗的饭局。我订了一个雅致的包间，饭桌上只有我们仨。比起平时在医院里的不苟言笑，丁主任饭桌上态度较为柔软，但气场仍在。沈总最初天马行空地和丁主任聊天，我自然乐得做配角，不插话只吃菜。酒席过半，终于谈到了产品的事情，丁主任沉吟道：“你们这个产品，小许给我介绍得也很清楚了，我们也接触过其他品牌的同类型产品，理念倒是不错，但是你们有一个共同的问题是：都没有‘进院’啊（指没有做进医院的收费系统，医生不能从医院的系统中直接开出医嘱）——这样吧，到时候你们和医生们谈谈，如果他们确实有适合做的病例，你们可以去接触一下，‘走院外’（医生与病人沟通后，通知我们去对接病人办理手续及收费）。”见丁主任松口，沈总兴奋不已，酒酣耳热之际让我好好敬丁主任一杯，并张罗服务员把我杯里的饮料换成了红酒。我举杯刚说“谢谢丁主任支持”，沈总就拦住我话头：“又傻了吧？怎么是‘丁主任’，喊‘丁哥’！”我拿着酒杯左右为难，舌头打了几个转，还是喊不出“哥”。丁主任说：“不用，喊‘丁教授’就好。”说完他略带不悦地看了一眼沈总，沈总见状，赶紧噤若寒蝉，连连做出打嘴的手势。那餐饭局过后，沈总异常兴奋，搓着手絮絮叨叨：“这下好了，宁优医院的局面算是打开了。有了宁优这个标杆，‘市场教育’就省心多了，以后全市的市场都好做了，小悦啊，加油，前面是一片宽广的天地……”但是让我失望的是，后面的推进情况并没有想象中的好，一个月才能做到五六单。我思来想去，找到平时最为熟悉的梁医生请教，才恍然大悟：病人对于自己要自费花3000元去做一款看不见摸不着的“方案”，最后只能看到一个电脑或手机上的图像，本身就不理解，即使有的病人肿瘤情况确实复杂到有做影像重建方案的必要，只要患者不愿意，医生也不会强行推荐——在医患关系敏感的今天，谁愿意淌这摊浑水？更关键的问题是：“你们的收费太贵了，做一个要3000，XX、XX的产品，一家2000，一家2500，你们的价格完全没有竞争力。”“您应该知道，不管从精准度还有出品效率，我们都是最好的，不能只看价格啊。”我说。梁医生笑了：“你要知道，病人住进医院，钱就像水一样花，能省一点是一点的。你们这类‘方案’的意义是给医生做参考，他们没你们的准，但还有我们‘人工纠错’嘛。”即使医生通过初期精挑细选、找出最需要进行影像重建的病人，并与之进行了充分的沟通，我在后期跟进的过程中，80%的病人和家属都会在第一时间怀疑我的身份，即使医生已和他们说好，即使我拿出了公司的资料、名片并报出了医生的名号，他们也大多会客气地说：“不好意思啊小姑娘，我去和医生确认一下。”除了对我身份的怀疑，家属们问得最多的就是：“没有它就不能做手术了吗？”我只能耐心地用公司培训过的话术去解释：“不是没它不行，但有了它，能让医生在手术前对病人腹腔里的情况有更直观的感受，手术更精准，缩短手术时间，减少术中出血，就像用后视镜倒车和360度全车影像倒车的区别一样。”家属们听了后，大多点点头一言不发——我知道，他们会四下打听这个项目是否有必要，托七姑八姨找到同在医疗行业的人咨询；请在北上广这些大城市“见多识广”的亲友出主意；甚至求助于百度百科之类……但最后，几乎95%的人，都会请我回去，二话不说地交钱。宁优医院的病人里有不少家境普通的人，甚至是缺乏医疗保障的农民，更有不少外省的病人，丢开了本省的医保支持，千里迢迢赶来，只为寻求更好的医疗方案。医院的侧门口长年累月有中年妇女们举着小卡片，对着每一个进出的人低声说“住店了”、“便宜旅店了”，无数家属常常跟随着她们走进医院边窄窄的巷子，七拐八绕，住进简陋的单间。他们尽可能压缩着每一份开支，只想将钱花到治疗的刀刃上。可是，究竟何处才是刀刃？盛夏的一个傍晚，我接到梁医生的电话，让我赶紧到医院去——有病人同意做方案了。我兴冲冲地赶到办公室，已是7点多，只剩梁医生和一个看起来很年轻的大男孩。我愣了愣：“你是家属吗？”大男孩点点头，垂着头一言不发。梁医生应该是已经和男孩沟通好了，男孩没有跟我多说什么，只是简单地询问签合同和交钱的步骤。在扫码付款时，他突然停住了，略带抱歉地说“请等一下”，就转身出门了。等男孩回来的空隙，梁医生简单地和我说了这个病例：患者是一名45岁的农村妇女，离婚后独自带大两个儿子，熬了很多年供孩子们上了大学，本以为要苦尽甘来了，没想到查出了癌症。“情况还很不好，癌栓已经侵犯到门静脉了，手术预计会很凶险，所以我才推荐她做你们的重建方案”。话音未落，进来了另一个更稚气的男孩，是大男孩的弟弟。弟弟小心翼翼地问我：“请问，钱一定是要今天交齐吗？”我摇摇头：“也不是一定要今天，但我们只有收了款，公司的工程师才能开始做方案，大概需要2个工作日，你倒推一下时间，能让方案在手术日期前做出来就行。”两个男孩不再说话了，埋着头看着自己手机，我侧身离开到一个较远的距离，但还是能看到他俩依次点开了自己的微信钱包、余额宝以及手机银行。最后，弟弟把自己余额宝里的钱全部转到了微信，再通过微信把钱转给哥哥，哥哥盯着手机看了半天，颓然出声：“还是不够，还差300。”两张年轻的面孔变得黯淡，我突然鼻头微酸，冲动地对他俩说：“我转你300元吧。”两个男孩都诧异地抬头看向我，倒让我有些不好意思，我连连摆手：“没什么，我就当这单不拿提成了。”两个男孩走后，我的情绪有点绷不住了。梁医生看着我泛红的眼眶，叹了口气，递给我一张纸巾，冷静地安慰我：“别哭了，我们会尽力做好她的手术的。”我哽咽着说：“就是觉得他们好可怜，没有爸爸，妈妈病了，钱花完了也不知道能不能救回人，大学也不知道还有没有钱读完。”梁医生沉默半晌，开口劝了一句：“你还是在医院待得太少了。来医院的个个都是可怜人，以后别那么冲动了，不然你的工资恐怕都不够捐的。”还有一个深夜，我突然接到一位家属的电话，她的声音嘶哑而疲惫，疑惑地问我，明天她父亲就要开刀了，为何还没看到我们的检查结果。我耐心解释说这个检查的结果主要是给医生看，给病人的纸质报告和发票稍晚会有快递直接寄给她。她自顾自说着，似乎也不需要我的回答：“今天晚上查房时，我还特意向陈医生问过这个检查，他说了几句，也没说清楚，我到现在也不明白这个东西到底对明天的手术起了个什么作用。”“我对我爸明天的手术一点底都没有，医生只说他的情况很不好，但是又说他们会尽力。我又不懂，我只能把医生让我做的都做了，可是你们的这个东西真的有帮助吗？”“你们这个不知道是个什么的检查就要3000块，我们住院以来，钱真的都不是钱了，医生还说让我们做好后期靶向治疗的思想准备，每个月都要十几万，我房子卖了也凑不出那么多钱啊……”说着说着对面的声音就停了，话筒里除了空旷的回音再无其他，我静静地等着，直到那头传来一声绵长的叹息：“算了。”我知道，负责这位病人的陈医生，是一位很为病人着想、口碑极好的医生。日常我在办公室里时，常常听到他和同僚们讨论，尽量给经济条件一般的病人开便宜的医嘱。可即便如此，我仍听过这样一个故事：陈医生曾负责的一位病人出院后，管床护士在收拾床铺时，竟从床垫下清出一把用报纸包住的菜刀。当时全办公室一片哗然，每个人互相讨论是否有哪处做得不妥让病人不满。陈医生苦笑着说：“真的是要谢谢他的不杀之恩。”话音落下，除了几声配合的干笑，四下只有沉默。推进“走院外”的同时，我也开始着手经办产品“入院”的事情。层层打报告、审批签字，对于还是新手的我，很多都不明白该如何处理。沈总原本要求程经理来负责此事，但程经理跟之前一样，嘴上应承得好，人却不见踪影。为了安抚我，沈总开始频繁地以工作为由请我吃饭，我也没法拒绝。聊得多了，我也捋清了他和程经理之间的矛盾：沈总在他们公司属于大区经理，负责3个省的业务，程经理是他手下的城市经理，专门负责我们省的拓展。程经理业务能力强，但与沈总面和心不和，反而与沈总的对头来往得颇为密切。沈总一直想换掉程经理，但又投鼠忌器，除了偶尔给程经理的报销设点障碍，也不能把他怎么办。沈总怀疑程经理在他背后做小动作——为了开拓市场，公司会有一部分免费试用的名额，成本由大区的“成本中心”承担。“他时不时就冒出一个免费试用单，我猜他就是一手收了病人的钱，一手申请公司的免费单。小算盘打得精得很！每单3000元啊，都被他黑了，还用我的成本中心给他买单！”我表示疑惑：“免费单和收费单是不同的体系，而且病人要交钱都是只认公司的收费系统的，直接交钱到公司的账户，不太放心把钱直接交给医药代表吧？”沈总不耐烦地挥挥手：“多的是办法——”话到一半又收了口，“不能跟你讲太多，讲多了把我们小悦悦教坏了。”他黑黑的脸庞堆起油腻的笑容，我强忍住不适，扭过头去。待我渐渐打开局面后，程经理却开始频频和我一同出现在科室里。有的医生会疑惑地问：“怎么你们俩同时负责我们这儿？有事情我们该找谁？”程经理总是抢着回答：“找我们俩都一样，不过她是代理商的，我是厂家的。”后来，沈总开始越来越频繁地在我耳边说：“等到合适的时机，就要把你招到公司来，干掉姓程的那小子，让他知道自己有几斤几两，然后这边所有的资源都给你！”一瞬间，我想通了程经理对我的敌意来自何处，对程经理曾有过的抱怨都突然释然了——毕竟，自保是人的本能。又想起杨总最早曾给我画的大饼，我笑了。“饼太大了，我胃不好，消化不了。”我在心里默默地回了一句。时间滑向夏末，宁优医院这边的业绩始终没有太大进展，别的医院也迟迟难以打开局面，程经理独自去开拓的几家医院同样不见什么进展。沈总明显脾气见长，给我的压力也越来越大。我有时忿忿不平去找杨总理论：“我又不是他的属下，他凭什么对我指手画脚？”杨总也只能安抚：“忍忍吧，公司为这个项目，交了保证金，付了代理费。现在局面打不开，我们压力都很大，你做得很好，悟性高，是个做销售的料，加油！”我有点懊恼自己踏进了泥坑，现在这个烂摊子老销售们个个避之不及，公司见局面打不开自然不会再花成本招人，这堆麻烦我真的是甩也甩不开了。一天，沈总突然打电话让我晚上和他一起去参加一个饭局：“是卫健委里的领导，托中间人介绍的，看能不能通过他给丁主任一些压力，多推推我们的项目。”顿了顿，沈总认真地强调：“今晚的领导很重要，你一定得喝酒了。”以前每次饭局沈总都会劝我喝酒，我总是推辞说不会喝，被逼到不行了，也只喝点啤酒红酒应付。对此沈总很是不满：“哪有做销售的不喝酒的？你这样不行啊！”此刻沈总又旧话重提：“你知道为什么酒桌上一定要有一个年轻女士吗？因为一群男人喝酒实在是太闷了，没有你们调节气氛，业务哪里谈得下来？你要学着‘闹气氛’。”我本就已心生退意，听了他的话更加厌烦，忍了又忍，还是没忍住：“沈总，我今天有点不舒服，要不晚上的饭我就不去了。”沈总见我动了气，只好讪讪地说：“好好好，不喝酒不喝酒。”晚餐开席没多久，沈总便向来宾们介绍我：“小悦特别厉害，是高材生呢，英语超棒，过了八级。”我本能地想反驳，但想想别驳沈总面子，只好低下头不出声。没想到一位领导饶有兴趣地追问了一句：“小姑娘挺不错的嘛，不过英语专业的怎么想到来这一行呢？”我还没想好怎么说，沈总赶紧抢过话头：“不是不是，小悦是学医的，但她勤奋好学，业余时间一下子就把八级考过了。”那位领导“哦”了一声，意味深长地看了我一眼，没再说话。我懊恼不已，暗想这沈总肯定是没正儿八经读过大学，牛皮还没吹就漏了馅儿，连累我也被误会，想着想着我就暗地里翻了个白眼。我靠半杯红酒挨过了所有的敬酒与举杯，大多数时候都只是“抿一抿”。我猜这样的行为是会让人鄙视的，但我也不在意了——平日私下里听过同事之间的讨论，夸赞某人豪爽，就是“酒品如人品”，嘲笑别人“不大气”，就是“喝个酒还扭扭捏捏”。也听过做销售的女同事聊天：“我昨天可厉害了，就喝了半瓶，把一桌人都哄得喝倒了。”“那你真是幸运，我前几天在E市，硬是被灌趴下了，强撑到下酒桌人就不行了，还是小凤把我扛回房间的。”酒桌上觥筹交错，我却频频走神，侧过头，望着包厢外的霓虹灯发呆，根本懒得回应沈总的叮嘱：“多敬酒，嘴甜一点。”散场后，我忙着收场、结账、招呼代驾，等到送完了最后一位宾客，脸早已经笑僵了。我鼓鼓腮帮子放松一下，扶着腰站在酒店门口的广场边。我此刻唯一的愿望就是赶快回到家，踢掉高跟鞋，换上舒服的睡衣瘫倒在沙发上——这样的时刻，在我转岗做医药代表后，已经变成了一种难求的幸福。沈总不知什么时候悄然到了我的身旁：“小悦悦，你今天怎么看起来不高兴？”我勉强扯着嘴角笑了笑，他就继续开口了：“我觉得你吧，其他的都挺好，就是放不开，太拘谨了，这样子不行啊。”一边说，胳膊一边虚虚地从我身后环抱了过来。沈总平时手脚就不老实，时不时喜欢没事碰碰我肩膀大腿，过马路时貌似招呼实则搭一把我的腰，我虽恼怒，但他每次都很快收回手。这晚，或许是借着醉意，他竟明目张胆了。我顿时浑身一紧，肩膀一硬，整个人往前快走一步挣脱了他，声音也变得生硬起来：“我先走了。”我迅速走到路边拦了一辆出租车，在车里想着刚才那一幕，忍不住反胃，“不干了”的念头愈发强烈了起来。我找到杨总，说坚决不愿再跟进这个影像重建的项目了，更不愿意再和沈总对接。杨总劝我，说像宁优医院这样的优质资源，是很多医药代表削尖脑袋想负责的区域，你好不容易得到了医生们的认可，就此放弃太可惜。我不为所动，在医院的科室混迹了半年多，我也大致弄明白了宁优医院的规则。医生的内部流动性大，规培和进修的医生是来“转科”的，几个月后就会离开；院内的主治医生和住院医生，也会基本每年更换医疗组。这就意味着我需要不停地去巴结新来的医生，即便与这些医生的关系维系得再好，关键的决策还是需要搞定各个医疗组组长以及科室主任。我坚定地摇了摇头：“您说过，做不来就让我回去继续做我原本的工作的。”杨总在一天之后回复我：如果实在不愿意就算了，这个项目公司另外找人去跟进，但他给我提出了一个置换条件——去拜访一下市坪山医院（化名），看一下有没有可以操作的项目。坪山医院是本地一家小医院，我在这里生活了快30年，竟从未听说过它的名字。6月时，它被宁优医院接管，作为“宁优医院与坪山医院医联体”才走入我的视线。宁优的一位院级领导调任兼任坪山的院长后，将内部的人员结构进行了大换血，宁优许多重点科室的主任也纷纷去到坪山那边兼任科室领导，其中就有丁主任。杨总说这是个好机会，医院旧的班子全部换下，继任的领导目前都没有站稳脚跟，青黄不接之际，正是建立关系的最好时机，“我们肯定可以在坪山医院打下一片天地”。临走时，杨总特意强调：“要打听一下那些大型医疗设备的需求，十几二十万的小单子就别花时间了。这个阶段，要做就做大单子！”丁主任在坪山医院的办公室里看到我时，并不意外：“你的腿倒是蛮勤快的，不过坪山医院的病人经济条件不太好，你们的东西太贵，他们肯定用不起的。”“不不不。”我赶紧笑着解释，“我不是来说影像的事情的，就是来这边拜访一下您，恭祝您事业又上一个新台阶。”丁主任笑了：“有什么事情直说吧。”我有点尴尬，结结巴巴地接话：“嗯，除了影像重建，其他业务我们也可以涉及的……”丁主任倒也没为难我，很爽快地说：“现在大外科需要的东西挺多的，内窥镜、B超机、腹腔镜，还有CT机。”我拿着纸笔飞快地记录着，一边记录一边追问：“那您分别都倾向于哪个品牌的？每个的大概预算是多少呢？”丁主任顿了顿，口气里有一点不悦：“我要什么品牌你们就能找来什么品牌吗？”我也自觉不妥，面红耳赤说不出话。临出门前，丁主任语重心长地说了句：“小许啊，建议你还是专注做一项事情，你们公司也是。”这话我深以为然，但也没法接话，只能讪讪地应承着。回公司，杨总兴奋地盯着我交给他的需求表，不住地点头。转头又吩咐我：“找货源的事情我来处理，你再去拜访一下设备科，和设备科科长尽快熟悉起来。”杨总经过一番思量，初步决定主攻3D腹腔镜的设备，但丁主任提醒我说：“科室只能提需求，具体最后采购哪个品牌，还是得设备科和院长来定。”腹腔镜大概要300万左右，预算高，确实不是科室自己能说了算的。杨总和我捋了捋思路：首先，要与那几家主流品牌沟通，看他们是否愿意授权给我们来代理他们在坪山医院的竞标。这一步看似简单，却是最关键、也最困难。我们要依据自己拿到的信息来判断最有可能中标的品牌，去拿人家的授权，一旦选定某个品牌，除了要交不菲的保证金外，也意味着就与其他品牌无缘了——如果最后医院选择的并非我们代理的品牌，不仅保证金拿不回来，之前付出的精力也都竹篮打水一场空。但即使我们看好的品牌，代理权也不是轻易能谈下的，品牌方会权衡三方的关系，只有他们对该医院的业务并无十足把握时，才会愿意将代理权交给我们。其次，我们需要与医院的科室主任、设备科科长以及院长都保持良好关系，不仅是为了及时获取内部消息，更重要的是，如果几个品牌最后条件相当，那么，在竞标中争取到几位领导的支持，将是至关重要的因素。杨总负责联系厂家，我负责在医院活动。我从丁主任处打听到，院内对3D腹腔镜的主要意向，分别是W、A、S三个品牌。杨总没有思考太久，便敲定了W——他与W厂家的“大区总”很熟，拿到代理权更容易一些。他指挥我：“你以W品牌厂家销售的身份去拜访一下设备科科长。”我犹豫：“就算你顺利谈下了品牌代理，我们也只能最多以代理商的身份去沟通吧？”杨总毫不在意：“你刚入行，不懂，在这个行业，这些细枝末节的事情都不用在意。医院只在乎你背后代表的品牌，至于你是厂家还是代理商，压根没关系。我们说自己是厂家的人显得竞争力强一些。”我还是不愿意：“丁主任认识我，之后一碰面，人家就知道我在撒谎，不好吧？既然你说都一样，就老老实实地说我们是代理商不好吗？”杨总的脸沉了下来，语气里有压抑的怒气：“你知道你最大的问题是什么吗？懂的不多却又想法太多！这个项目太大太复杂，你经验太少，不要总是‘我觉得’，你就老老实实照着我的指令去做就好！”向丁主任打听到坪山医院设备科科长姓李后，我便动身去拜访了。因为之前在宁优的“陌拜”经验，我开始还很从容，可是，当李科长将我带到会议室郑重地说需要详细了解一下情况时，我还是傻了眼。李科长看起来也就30岁出头，娃娃脸。然而他一开口，我的轻视之情马上就收了回去——他有着与年龄不相符的专业和干练，连珠炮似地发问：“你给我说一下你们推荐的这个型号，监视器和摄像系统的配置是怎么样的？”“光源是疝灯光源还是卤素光源？”“你们这个型号目前在省内哪些医院中标过？他们的使用情况怎么样？”一连串的问题问得我措手不及，之前突击记下的W品牌的一些产品知识，是显然不足以应付他的提问的。我一边勉强回答，一边在脑袋里飞速思量一番，最后还是老老实实地坦白了：“不好意思李科长，我主要是负责商务沟通的，今天来主要是拜访一下您，看一下咱们医院这边的需求，关于具体的产品相关信息，稍后我会带公司的产品经理专程再来一趟。”李科长若有所思地抬头看我一眼，没有说什么，收下了我的名片，嘱咐我尽快带产品经理再来一趟，就起身准备走出会议室。我担心今天的表现太差劲，急忙赶上去：“李科，方便给我您的电话吗？”李科长顺口报出一串数字，我记在手机上，然后马上拨出去，李科长拿出响着的手机瞧了瞧，我赔上笑脸：“李科，这个是我的电话，您要不存一下，这样下次我就不用自报家门了。”李科长笑了笑，当着我的面存下了号码——这是小鹿教我的，“看一个医生有没有在第一时间认可你，就看他有没有第一时间给你他的手机号码。”停了停，她又强调道，“但愿意给你号码是远远不够的，愿意存下你的电话才行。”回到公司，我不断催促杨总联系W厂家的人和我一起再趁热打铁、“协同拜访”——我打听到的消息说，按科室的计划，腹腔镜要在年底前到位，此时已是8月中下旬，沟通，谈判，挂网，招标，签合同，采购到货，留给我们的时间已经很紧张了。W厂家的人和我们开过几次会，又吃过几次饭，态度却迟迟不明朗。酒席上，杨总和对方的苏总觥筹交错，你来我往之间却都在暗暗试探对方的底牌。杨总不断向对方夸耀我们与坪山医院的关系有多么铁：“小悦和大外科的丁主任关系很好，从宁优医院做出来的关系，丁主任特别认可她。还有设备科的李科长，也和小悦很熟。”我在一旁低着头不敢接腔——丁主任对我并无特殊，只是比较客气而已，没有像旁人那般厉声罢了；李科长更是仅仅只有一面之缘，我一直没有底气再去拜访，只想等着有专业人士陪同，去挽回一点印象。我偷偷给杨总使眼色，想让他别说得过火，杨总完全不理会我，继续提建议：“要不改天让小悦和你一起去拜访一下李科长？”我紧张到不行，直到听到苏总漫不经心地回答：“不用麻烦，我和李科长也很熟，改天我自己去拜访就好，到时帮小悦转达一下问候。”听到这里，杨总的脸色变得难看起来。散席后，杨总阴沉着脸跟我说：“和W的合作估计悬。那个老苏肯定是没做过坪山医院的关系的，他总得找一家能打通坪山医院关系的代理商，为什么不找我们？真不够义气！”和W品牌的合作无望后，杨总又尝试与A品牌联系。这次洽谈还比较顺利，A品牌近年来在中国地区日渐衰落，厂家的销售人员据说削减了不少，大部分业务都留给本市的大代理商来做。代理商不太愿分出精力开拓在坪山医院的业务，所以当杨总找了去时，双方没有经过太多轮协商，就爽快地签订了临时授权。我好奇地问小鹿为什么A品牌的代理商这么爽快？小鹿笑了：“A品牌的代理商原本就不打算做坪山医院的业务，这种几百万的大单子，后期能不能成不一定，但前期的‘投入’那肯定是板上钉钉的。万一不成，岂不是竹篮打水一场空？倒不如轻轻松松卖个临时授权给我们，单子成了，他们脸上也有光，跟品牌方也能邀功算业绩；单子不成，5万的保证金也是稳稳入袋啊！”我从丁主任那儿打听到，从科室到设备科乃至院长，对A品牌的认可度都不高，最后中标的可能性很小。我试探着问杨总：真的要拿A品牌的授权放手一搏吗？杨总坚定地点点头：“A品牌只是认可度变低，并不是质量不行，凭我在行业里摸爬滚打几十年的人脉，我要将不可能变为可能。”我见杨总坚定的神情，无语。杨总让我再次找李科长重新沟通A品牌的事宜，我面露难色：“之前我说自己是W品牌的，现在又跑去说A品牌的事，有些儿戏了吧？”杨总似乎看透了我的心思，满不在乎地对我说：“没关系的，你不要有包袱，这样的情况在业内是常态，李科长不会因为这个对你有意见。”竟真如杨总所说，听完我蹩脚的解释后，李科长的表情没有一丝变化，虽不知他心里怎么想，但他也没有对此事有太多的质疑，只是要求我尽快将A品牌各型号的配置清单交给他。杨总频频拜访新任的分管副院长，据说托了不少关系才请副院长抽出时间“长谈”了一次。又过了一段时间之后，杨总神秘地告诉我，经过他不懈的努力和介绍，副院长已经越来越认可他的理念：“不迷信品牌，只看质量和服务，A品牌是性价比最高的选择。”之后是车轮战般的会谈，有时是三家品牌一起，有时是院方分别与各品牌谈。局面似乎一步步明朗起来，一切都向着有利于我们的方向发展，从科室到设备科，各处传来的消息都指向最后可能会是A品牌中标，杨总一时志满意得。另两个厂家开始坐不住了，W厂的苏总频频找我，想方设法试图从我这边套出A品牌的报价、配置和承诺的后期服务。后来见我守口如瓶，就笑哈哈地说：“没关系，我还是有办法打听到的。”招标信息“挂网”的那天，让踌躇满志的杨总愣了许久：按网上列出设备的参数需求，尤其是一些公开参数来看，坪山医院并非像我们之前预期的那样明显倾向于A品牌，而是模棱两可，W品牌和A品牌都适用。杨总皱着眉头思考半天，还是想不出问题出在哪里。我将苏总和我的对话给他讲了，他听后狠狠地瞪了我一眼：“这么重要的事怎么不早一点汇报？”然后叮嘱我赶紧到李科长那边去打听一下W公司的报价。李科长看到我还是一如既往地热情，听清来意后，笑容没变，却是满脸为难：“他们公司的提供的报价我肯定不能告诉你们啊。”我本也没做太大指望，此刻便不做挣扎，招呼一声就准备离开。转身之际，李科长叫住我：“我也要下楼，我们一起吧。”说着，他一边锁门一边将手里的一份文件递给我：“帮我拿一下，我手里东西多，腾不出手，这门太难锁了。”我低头一看，李科长递给我的透明文件夹里正是W公司的报价方案、配置及承诺的赠品和售后。我内心一阵狂喜，趁李科长还在埋头“捣鼓”那扇门，我赶紧将那一页文件偷偷地拍下来。回公司后，我将图片交给杨总，他连连夸我“有本事，立了大功”，转头细看后又忍不住破口大骂：“这个老苏，给这么低的价，这么多的赠品，还做不做生意了？！”他一边骂一边气鼓鼓地和我说：“等我稍后和A厂沟通一下，我们让一点，他们让一点，怎么样也要把老苏他们逼到没路走。”不知杨总最终和A品牌是怎么沟通的，最后敲定的报价让杨总心痛不已：“说起来做了个几百万的大单，最后利润还不如几十万的小单来得多。投入那么多，最后成了业内的笑话。真是鸡肋。”这样的结果让杨总很久都是一种“低气压”状态。然而，一直持续到临开标那天，他才迎来了更大的重击：最后中标的仍然是W品牌。但苏总也并不开心，他不客气地打电话给杨总：“兄弟，咱们报价是不是也要有点底呢？”杨总没好气地回他：“不管有底没底，还是你中了标啊。”“这标还不如不中！我都没脸说，估计别的几家的现在都忙着偷笑呢，X院长真是太狡猾了！”我想起了李科长“无意”让我看到的报价单，似乎明白了什么。杨总恨恨地自言自语一句：“弄了半天，不仅做了个‘陪跑’，还做了个被当枪使的‘陪跑’……”坪山医院招标的事过去不久，我就拒绝了杨总的挽留，提出不再干医药代表了。但我也没有如杨总承诺的那样回到原岗位。我的工作轨迹和平静生活，就这么被突兀地切断了。我不解地问小鹿：“杨总原本业务做得好好的，为什么这一年开始这么折腾，一下张罗影像重建，一下又跑去折腾项目投标。这些都不是我们公司原本熟悉的领域啊。”小鹿左右看看，偷偷叹口气：“现在医药公司的日子都愈来愈难了，国家一次次医疗改革，今年又在弄什么‘集中采购’、‘带量采购’（在药品集中采购过程中开展招投标，或谈判议价时明确采购数量，让企业针对具体的药品数量报价。可以理解为大型‘团购’，低价者中标，起到以量换价的作用，降低采购药品的价格），中间层的利润都被挤没了。”“你看看外面，多少医药公司，裁员的裁员，倒闭的倒闭。我们这也越来越难，以前我一个月拿一两万是常态，现在……唉，杨总再不折腾出一些出口，恐怕自己的位置也难保。”本文系网易文创人间工作室独家约稿，并享有独家版权。如需转载请在后台回复【转载】。
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